側翼接敵戰術 不戰而屈人之兵（商場對弈）

　　側翼接敵戰術 不戰而屈人之兵

　　庫阿特雷：

　　所有的運動員都知道：一場競技比賽的勝利常取決於精神力量的優勢。所以還存在第三種接敵戰術方式—它遠非體力與體力的對抗，我們把它定位為側翼接敵戰術方式，它在各種形式的衝突對峙中的心理要素方面享有優勢，或用軍事術語來說，就是在「士氣」方面享有優勢。

　　費黎宗：

　　這種戰術顯然是最靈巧的一種方式，因為說到底，它的作用在於使對手信服他完全不必投入戰鬥，因為反正他已輸定了。當然，全部的藝術都包含在這種確定之中。當一方基本斷定自己必敗時，他當然明白此時有條件的談判畢竟比無條件的投降要強……

　　庫阿特雷：

　　是否不應等到己勢甚微時再考慮不戰而降呢?

　　費黎宗：

　　當然不應該。何況此種局勢比我們想像的更經常出現，因為它出自於一種對力量對比的客觀分析。

　　庫阿特雷：

　　為什麼是這樣的呢?

　　費黎宗：

　　我想重新以中國古代作者為參照，因為他們建議要盡一切努力去避免與敵方軍隊正面衝突。他們認為那種兩軍面對面地碰撞搏擊永遠是冒險且具毀滅性的。他們的戰爭藝術在於使對手喪失防禦能力，並在還未接戰前從其內部破壞他，繼而令其喪失鬥志而自己瓦解。孫子寫道：一個高明的將領，不是那種百戰百勝的人，而是那種不戰而勝的人。①

　　正是因為那些拖長的不必要的戰爭行動從來都是既耗財力又耗人力的，所以在使對手面對這種昂貴的戰爭代價時，才能令其甘願不戰而降。比較理想的做法是使對手明白其敵對行動的不明智之處。正是為此，孫子建議首先要擾亂敵方的計劃，也就是指對方的戰略，然後再破壞他的結盟，其後是攻擊他的兵力部署，第四步才是攻擊他的大本營。因此孫子補充說：最高明的戰將是那種人們來不及稱讚其功勛的人，因為他在打敗敵人之前就已征服了對方。②

　　所以若說側翼接敵一般都是最佳對策，那是毫無疑問的，因為它符合最省力的經濟原則。

　　「戰爭的藝術就是欺騙的藝術」

　　庫阿特雷：

　　這裡我們就要提出「怎樣做」的問題：怎樣做才能令對手不戰而敗呢?

　　費黎宗：

　　這也可以很簡單地通過言辭辦到。典型的就像寓言中的那隻狐狸，未遭抵抗就戰勝了那隻烏鴉。那隻狐狸的目標是什麼呢?那就是想攫取站在高樹枝上的烏鴉嘴裡叼著的一塊乳酪。狐狸當然不能採取一種正面接敵策略，因為那樣烏鴉就會嚇飛了，所以它就開始恭維烏鴉。(至於它的恭維詞真假與否都不重要，它甚至可能從來也沒有把老鴰叫和鳥的麗聲鳴囀比較過。)正是由於這個詭計，這種迂迴戰術，使烏鴉開始放喉高歌，也因此張嘴掉落了原來銜著的乳酪，等在樹下的狐狸則如願以償。①最終，狐狸藉助自己的言辭折服了對手，它未經任何戰鬥就使對方屈從於自己的意願：而據孫子所說，這正是上上佳策。

　　卡爾波夫：

　　在象棋中，若想使一個對手相信自己不戰已敗可不是一件簡單的事—我當然指的是高水準的冠軍爭奪賽。記者們經常會提出這樣的問題：您是否做過可以增強自控能力的賽前心理訓練?答覆當然是否定的，除了極個別的例外。因為從技術上來說，一流棋手一般都達到了最佳競技狀態，所以想要贏得重大挑戰的選手不會輕易讓人嚇唬住。這就是說，對這少數幾個達到世界級別的象棋精英，觀察一下他們在一場對抗賽中的心理狀態變化是一件很有意思的事。一開始，要對陣的雙方都對自己的最終勝利確信無疑。例如斯帕斯基與菲舍爾對陣的那些名局，或是我的那些與科爾奇諾依或卡斯帕羅夫的對局，而特別應提起的是那場使卡帕布蘭卡與阿廖欣對陣的著名世界冠軍爭奪戰。①那是一場共34局的超長對抗賽(率先凈勝對方6局者為冠軍)。賽前卡帕布蘭卡到處宣稱自己會贏得比賽，並說自己生下來就是為當終生世界冠軍的，而阿廖欣方面也宣稱自己從未想像過卡帕布蘭卡能夠贏他。雙方當時都對自己及自己的實力充滿自信……

　　庫阿特雷：

　　可人們不是說，「戰爭的藝術，就是欺騙的藝術」嗎……

　　費黎宗：

　　當然是這樣，孫子遠遠早於穆罕默德就已說過了。②

　　卡爾波夫：

　　是的，兩位無可爭議的冠軍之間的對弈正是在這裡涉及到了心理戰因素。就我個人而言，和一個認識的對手下過三四局棋之後，我就可以較好地把握他是如何判斷局勢以及他的動向了。從此時起，對方的舉動在我面前就像一本打開的書，我也知道應怎樣影響他—甚至是欺騙他。我猜想在商務領域也是同樣的情形，比較了解對方時，就能判斷出他要做什麼，而在象棋冠軍賽中遇到的情況也總是大同小異。有經驗的商家都得到最好的律師和最好的銀行家的協助，雙方一般都派出最優秀的代表並都確信最終會簽署於己方有利的協議，誰也不會一上來就向對方認輸。而且雙方肯定都加緊調動與部署，以期使對方在心理上繳械。

　　側翼接敵戰術 貓捉老鼠的遊戲

　　貓捉老鼠的遊戲

　　費黎宗：

　　既然一場談判的目的是找到一種折中方案，那麼最後被簽署的協議，就不會被在一開始處於敵對作戰狀態雙方中的任何一方認為是最理想的結果，而且雙方都不得不竭力壓制對方。但在談判的某個階段中，人們也會這樣考慮：「至此對方提供給我的已基本夠了……當然我還可以試著多要一點，但也許更好的是我現在就收手，以防夜長夢多，對方再改變主意……」這是一種主動的「投降」方式，這種局面其實和另一種局面的結果相同，即當你方聽了對方使用的令人信服的論據之後，覺得已無激烈爭論下去的必要了，因為你方一開始確定的主要目標已經達到。

　　一場談判的目的是就某些交換條件達成協議，當然你方對這些交換的界定永遠有接受或拒絕的自由。而在象棋中，情況要更複雜一些，因為對局雙方無意就某種折中方案尋求協議，所以他們之間就不能同時都玩轉那種貓捉老鼠的遊戲。

　　用計

　　庫阿特雷：

　　但還是有談判雙方很快達成協議的時候。

　　費黎宗：

　　兩個對手很快就找到使各自都滿意的「中庸之道」的機會還是比較少見的。我說少見，是因為這種快速成交在很大程度上是建立在互相信任或雙方認可分享信息的基礎之上的;這種情況中的對立雙方有點像撲克牌玩主，一上來就把所有的牌全攤在牌桌上。

　　我記得我一生中只有一次遇到過這種很快找到「中庸之道」的事：我們當時正在談判併購一家大企業，而這家企業的主要股東是家銀行。這家銀行急需流動資金，而稅務部門默許給他們的一種「優惠稅率」的先決條件，是他們不得在一個相對較長的時期內賣出他們手中控制的超過半數的股權。而我們這方面呢，則不願意只購得半數以下的股權，我們想從轉手第一天起就全面接管經營權，以便按我們的運作方式全面提高該企業的營業額。

　　經過大量的探討後，我們共同商定出下述的協議方案：我方擔保在合同簽字之日即購下該企業半數以下的股權並接管經營權，而等兩年後再購下得以補足超過半數股權的餘額。而賣方則保證自簽字之日起，和我方一樣在其董事會及理事會中表決通過此協議。這樣，我方在第一天即接管了該公司的控制權，並經我方財務委員會授權，以我方的運作方式全面加強了管理。賣方則因只出讓了自己未超半數的股份而得以繼續享受其「優惠稅率」，而其所得增值部分的稅款則在我方結清二期付款後再以低稅率支付。

　　卡爾波夫：

　　你把這種事情歸為一個例外是正確的，因為如果雙方一上來不等討論就把所有的牌全攤到桌面上，那麼任何交戰都沒有存在的理由了，任何的買賣也不會成交了，因為衝突在理論上已成為不可能。

　　如果只是為了表達某種善意，當然可以在戰鬥中網開一面，或是在談判中表現坦率，但不是所有事都是能說出來的，也不是所有的事情都可以從對手那裡得悉，人們必然都得保守一些自己的秘密。

　　庫阿特雷：

　　在《拉封丹寓言》中，狐狸顯出了它的本色，即狡猾老練。那麼，狡猾、欺詐、陰險這些秉性中就沒有什麼可取的嗎?

　　費黎宗：

　　側翼接敵方式來源於以弱抗強時的慣常做法。「需求，是製造計謀的大師」，拉封丹已在某個地方寫過這話。①

　　計策的概念也不只是從中國人那裡得到的借鑒，②也能從希臘人、阿拉伯人、俄國人那裡得到借鑒。希臘人使用的詞是M弔is，表示「智慧、謹慎、欺瞞」。一個M弔is(智計)，應當運用於那些找不到明顯方案，也沒有現成模式和「最佳途徑」的方面，但也正是在這些方面，每種局勢都要求必須找出潛在的出路，進行大膽新奇的實驗，創出前人從未使用過的計策來。我們也不要忘記穆罕默德更是直截了當地將戰爭定義為旨在欺騙敵人的系列行動。

　　正因為側翼接敵方式著重於計謀，所以它才被眾多的文化看重。但由於它具有兩面性，故長期以來在西方世界中被列為避嫌對象，因為這種兩面性也具有「狡猾」一詞的含義，而狡猾又正是寓言中狐狸的特性，也是拉封丹成功地描述的黃鼠狼夫人以及其他形象的特點。又因為「狡猾」一詞是從拉丁文malignus(惡意、壞)所來，它同時具有「惡毒」與「靈巧」二義。此外，在計謀與騙術之間還存在一種「中性方案」。請看當我們打開同義詞詞典時，在「狡猾者」一條之下有哪些詞呢?原來是一些不同類的詞如「巧妙的、靈敏的、機靈的」，不含任何貶義—但其他如「狡猾的、狡詐的、滑頭的」就完全是貶義詞了。

　　在中世紀的歐洲，騎士崇尚正面進攻，而使用計策這種表面顯得如狡詐者一般、繞彎兜圈的做法(就像魔鬼行為)則毫不可取，①只在民間文學如《狐狸的故事》中，才勉強能見到一點。當然到了15世紀，路易十一是個例外，因為他的王國就對其敵人連續用計，特別是對查爾斯·勒泰梅海爾(CharlesleT巑巖aire)。幾年之後，尼古拉·馬基雅維里(NicolasMachiavel)與古代計謀重續舊緣，並且加強了其特色;他還加入了心理戰，使兵法藝術形成了規模。可是馬基雅維里在歷史上一直是個問題人物：至今使用的一個形容詞「馬基雅維里式」②的存在就充分證明了這一點。

　　卡爾波夫：

　　在俄語里，我們也有一個這樣的詞khitryi，它的含義有：機靈、精巧、難猜、計謀多端，但它也同時有另一些含義：毫無顧忌、滑頭、狡猾。

　　聰明的狡詐

　　庫阿特雷：

　　你自己是這樣做的嗎?

　　卡爾波夫：

　　我?我覺得不是……也或許在某種時候……

　　庫阿特雷：

　　那麼一個談判好手是否多少都有點「馬基雅維里式」呢?

　　費黎宗：

　　這樣的談判者肯定能從赫爾墨斯(Herm弒，希臘語言之神，象徵智慧)、比阿瑞斯(Ar弒希臘戰神，象徵力量)那裡得到更多的借鑒，也就是說他永遠得自創新招。談判的屬性事實上是一種謀略行動，而所有的談判都是建立在某些特殊規則上的戰鬥。是哪些規則呢?即對對方及其言論要予以尊重，和對方溝通要表現出坦誠(與面對面的對手建立某種信任關係是很必要的)，要不惜各種代價維持對話(應該建立一些渠道並通過它們在局勢陷入僵局前傳遞信息)，還有對時間的掌管(要會把握時機適時地擺出論據以造成出其不意之效)。

　　庫阿特雷：

　　在實力不足或打算節省實力時，上上之策是否就是想出妙計呢?

　　費黎宗：

　　所有為出其不意而設的隱蔽行動，如使對方毫無察覺，我方誘使其盲目行動，或對方被我方刻意誤導，這些都叫做妙計。

　　這種隱蔽行動的明顯目的是為了欺瞞、誘騙、蒙蔽、愚弄、操縱和動搖對手，使其陷入始料未及的境地。這類行動可以例舉的有：老練戰士的出敵不意的攻擊、獵人設的埋伏與陷阱、一位律師和對手辯論時使用的聰明辯術、銀行家和商人為市場投機所使用的取巧手法，以及政治家的那種可預見輿論傾向的敏銳嗅覺：須知計策主宰著人類所有的「旨在學習如何操縱敵對力量的行為，特別是面對難以正面控制的強敵之時，仍然可以利用它。當然，要慎重避免與其正面衝突，最終通過迂迴方式實現深思熟慮的計劃」。①

　　卡爾波夫：

　　我在前邊說過：正是通過使用花樣翻新的開局，可以在象棋賽中製造出其不意的效果。可是這種新花樣不是每天都能想到，所以就要適時地借用一種好的計謀來使自己得到啟發：一種真正的khitryi(機靈、狡猾)，正像在擊劍中常說的那樣：藏起你的「殺手鐧」，待關鍵時刻再突然施出。

　　我們假設你找到個好主意，然後就在訓練中仔細地將它準備好。特別沒耐心的選手到此時就急於將其付諸實施，而有耐心的選手就會再等等看。其實介於兩者之間有種做法更巧妙：即故意暴露給對手一些蛛絲馬跡以觀察其反應動向。果然在開始，你的對手非常注意你的一舉一動，可漸漸地他就適應了。所以到第四局或第五局時，就是你突然使出計策的時候了。如果你按這種步驟進行，你的對手不會反應強烈，因為他沒察覺到危險—似乎你的新招顯得微不足道。可隨後這一次就不同了，你出其不意地使出妙招，對手就來不及反應了，因為他先前已被你徹底蒙蔽。

　　我和塞拉萬①對局時就是這麼乾的。那是在20世紀80年代初和他的一次對陣②當我和盤托出我的新花招時，塞拉萬已經沒有任何還手的機會了，他很快就宣布了退出比賽。我也記得1979年在蒙特利爾和蒂曼③的一場對抗賽中用計的情形，那次也一樣，對手發現自己的防守在一轉手之間就已崩潰了，我卻贏得很輕鬆。在這兩個實例中，都是由於我匠心獨具地設計了出奇的計策。

　　所以下象棋中的用計是這樣的：以突然出擊使對手暈頭轉向，再抓住對其最不利的時機，亦即其實力衰退之時向對手發起猛攻。

　　側翼接敵戰術 善動搖敵心者勝

　　庫阿特雷：

　　使計用詐之中沒有什麼缺德之嫌嗎?

　　費黎宗：

　　起碼沒有什麼不道德的。因為與直接衝突相反的是，使用計策的目的不在於徹底毀滅對手，而是要使其受驚嚇並失去預見未來的能力，總之一句話，就是瓦解對手以便之後攫取其人力與物力為己所用。

　　所以，用計的目的就是要混淆對手的視聽，即用語言而非武力與其對陣，用誘導他而不是消滅他的方法來尋求抑制對手，使他喪失想像能力從而陷入癱瘓。但請注意，誘導不是欺騙，而是散布一些言論，轉移對手視線，或更準確地說，就是故意撒出一些芝麻，來藉機隱藏你的西瓜。①

　　利德爾·哈特對沃爾夫將軍深入魁北克上游，對法國人成功實施突襲的登陸行動進行了分析：「只是把敵人從其隱蔽的工事中引誘出來還不夠，還要拖住他，並把他牽到遠離庇護的地方。從許多失敗的為掩護正面攻擊準備行動的佯攻中得到的一條教訓是：僅靠製造假象矇騙敵人還不夠，還需分散其注意力，也就是用某種牽制吸引開其目光，同時盡量地控制其行動自由，使其不可能反擊，並使其兵力部署更為緊張。」②所以計策的根本性質就是：引誘、矇騙和轉移注意力。

　　庫阿特雷：

　　是不是你也想說：瓦解對手的最好辦法就是動搖他的士氣?

　　費黎宗：

　　戰火通常都是在對峙雙方中的一方自認為已戰敗時才會停息。正如中國一位古人唐甄②說過的那樣：「善動搖敵心者勝。」③

　　所以，僅是集中兵力、出其不意地攻擊對手還不夠，還需努力摧垮其精神支柱才是最後決定性的一擊。

　　如不摧毀對方的精神支柱，對手還不願意認輸，那麼一切就都還沒有最後定局。面對風暴，拉封丹寓言中的那棵蘆葦仍能生存，那正是由於它的柔韌性;面對拿破崙大軍，亞歷山大一世仍能戰勝，那是由於他拒絕認輸。為了使對手陷於癱瘓，就要把握他的弱點所在，以及他一意孤行所能達到的程度。對手一方正是在確信進行戰鬥或繼續進行戰鬥已毫無意義時，才會投降並接受我方強加給他的條件。斯蒂芬·茨威格就在他的一本名著中詳細描述了這種進攻一方心理產生動搖的確切時刻：即當戰鬥進行到一個被克勞塞維茨稱為「KulminationsPunkt」(制高點)的時候，進攻一方的力量僅夠勉強維持，隨後就是防守一方的力量開始反擊。

　　側翼接敵戰術 象棋比賽中的心理戰

　　庫阿特雷：

　　阿那托里，你在象棋比賽中是如何領會這種側翼接敵戰術的?

　　卡爾波夫：

　　為了回答你這個問題，我要講述一次我的親身經歷。

　　由於我和科爾奇諾依都同在列寧格勒連續住過四年，所以我跟他以及他的家人關係都很好，甚至有機會秘密地幫助他準備世界冠軍賽的預選賽。為什麼要秘密地進行呢?因為那時科爾奇諾依是全蘇總工會隊的首席選手，而我只是紅軍隊里的一個普通選手;而科爾奇諾依肯定要在預選賽中和紅軍隊派出的首席棋手熱萊(Geller)對陣。熱萊的教練正好也是我的教練，他和科爾奇諾依也是密友。所以教練對我說，他自己沒辦法在任何情形下幫助科爾奇諾依，而我則不同，我可以在保密的情況下悄悄幫助科爾奇諾依。於是我就和科爾奇諾依大量下棋，我也因此對他了解得特別深。科爾奇諾依是個不放過任何細節、對一切都要求盡善盡美，並要求嚴格訓練的那類棋手;他要使自己永遠處於身體健康、精力充沛的狀態，並迫使參加比賽的一切條件都按他的意願決定。

　　不久之後的1974年，我和科爾奇諾依在一場正式比賽中對陣了。一開始我們就比賽地點達不成協議，其實地點對我不太重要，只不過我清楚地點對科爾奇諾依極其重要。他當時要求比賽在列寧格勒或者是巴爾提克地區內的某個城市，如里加或塔里寧進行。我不太同意在列寧格勒，因為科爾奇諾依出生在那裡，而且在象棋界有很多朋友，所以他在那裡比我有名得多。此外，我們那時的生活水平也很不同：科爾奇諾依有一套自己的大單元房，而我還根本沒有自己的房產。

　　庫阿特雷：

　　那麼你最後選擇了什麼地方呢?

　　卡爾波夫：

　　我提議在莫斯科或者蘇聯南方的任何一個城市都行。而當局已意識到了這場比賽的重要性，因為該賽的勝出者將與美國的象棋世界冠軍菲舍爾相遇。所以莫斯科當局通過體育部和莫斯科棋聯也和我們建立了通話渠道。但科爾奇諾依在賽地問題上絲毫不肯讓步;在和我一起就其他一些細節進行了偏向我意願的探討之後，他對我說：「作為我剛剛向你做出的一系列讓步的交換，請你到莫斯科去跟部長說，你同意在列寧格勒進行比賽。」

　　我確實照他說的去做了。我是在一個星期二的上午九點半鐘見到了部長並對他說，我和科爾奇諾依雙方就比賽的所有條件都達成了共識，包括比賽時間和比賽地點在列寧格勒。可是部長回答我說，他接受我們所有的提議，除了比賽地點。「我們聽說比賽要在莫斯科舉

　　行……此外莫斯科也已經好久都沒有舉行過什麼重要比賽了……而這正是一個很重要的原因……」我趕緊告訴部長我和科爾奇諾依之間的共識是個一攬子協議，也就是說我選擇了合適於我的比賽時間，因為這一點對我很重要，可是作為交換條件我必須放棄我想選的比賽地點莫斯科，而選擇列寧格勒。

　　等我回到自己的旅館後，科爾奇諾依一個電話就打了過來，跟我說他知道我已經跟部長見面談過了。我跟他解釋說，我的確將我們之間就時間與地點達成的協議都轉達給部長了。可是科爾奇諾依對我說：「哦，你知道，我又仔細想了想，我不同意咱們先前議定的在下午五點開始比賽的這個時間了……我要求比賽在下午兩點鐘開始……」

　　庫阿特雷：

　　他把你們已經達成的協議又全都推翻了?

　　卡爾波夫：

　　是這樣的。所以我只好跟他說：就像三個小時以前我對部長說的一樣，咱們之間的共識是個一攬子協議，所以如果他要改變比賽時間的話，我就要求改變比賽地點。「這也是你的權利!」他還嘴說。於是我們吵了起來。

　　我決定返回部里去，要求部長緊急接見。「出什麼事了?」部長吃驚地問我。我向他講述了科爾奇諾依和我剛才的電話爭論，並對他重複：如果比賽開始的時間仍維持原定的下午五點鐘，那麼比賽地點的選定對我絕無所謂。

　　庫阿特雷：

　　那最終選定莫斯科了嗎?

　　卡爾波夫：

　　部長告訴我說，他很高興能在莫斯科舉行這場比賽，而比賽開始的時間正符合我們原先協議的要點即在下午五點鐘開始。後來我正是在這場比賽中發現了那個我對手隊伍中的「心理顧問」，隨後我決定在我的隊伍中也配備了這麼一位顧問。

　　在這個事件中，我利用了第三方來對我的對手認為重要的關鍵問題做出決定。後來的結果大家都知道了，我贏得了這場對抗賽，並於次年因菲舍爾缺席而成為了世界冠軍。

　　庫阿特雷：

　　現在讓我們來看看側翼接敵方式的來龍去脈吧。讓-弗朗索瓦，我猜想這種方式最終也被用於商務領域內了吧?

　　側翼接敵戰術 商業中一切都是計謀

　　費黎宗：

　　側翼接敵方式在經濟世界中應用是很普遍的。到底如何培養顧客群，是否讓潛在的顧客養成某種消費習慣就會給銷售者帶來明顯的好處呢?

　　我們幾乎可以說，在商業中一切都是計謀。下面列舉幾個在推銷術中最常見的策略：

　　比如廣告策略，其目的就是培養一種習慣，使特定的一類顧客依附於特定的某個商標。這種策略出自於那種「說得多了自然就信了」的明顯心理習慣。

　　洗衣粉製造廠家的策略，就是以新穎吸引人的方式，即以新式商標或新包裝外觀推出一種老產品，比如同一種去污劑因裝瓶不同就可以售價不同。

　　航空運輸商的策略則是看中了弱點下手：他們說將市場分割成若干局部，再在各個封閉的局部內對那種缺乏價格彈性的區間進行開發(即人們的旅行需要);這樣，在客流量高峰期內，機票在最後一分鐘卻售出了最大數量。

　　突尼西亞連鎖小店的策略是捆綁式推銷，即以提供某種視為額外的銷售服務於或好或壞的產品、甚或是一種次貨貴賣的銷售之中，例如延長營業時間。

　　仿冒品製造商的策略，是對商業競爭中所有情況進行詳細分析(新式產品、新式服務)，然後才拋出自己的仿造產品來;更有趣的是，他們還在自己的所謂創新中「匆忙將競爭對手的名字記在褲衩上」①。

　　還有在談判桌上經常使用的策略如：

　　友好策略，是以各種各樣的友好姿態將對手包圍，以便隨後乘機對其下手，也就是以搞好關係來掩蓋競爭關係。

　　明星策略，目的在於嚇唬對話者(有時甚至是威嚇他)，因為明星地位具有排他性質，還可以任意呵斥他人;這是用鎮住對方的辦法以達到自己的目的。

　　迂迴策略，就是設法和對手的朋友結盟，如我以前所說的，向對手的法律顧問或銀行家敞開各種渠道大門，以使他們在可能時傳遞恰當的信息。

　　還有抵押策略，也是最古老的一種計策。在古代，這種策略就是從敵人那裡擄掠走他最好的奴隸，以迫使其談判交換條件。而在現代社會中，人們轉而以購買一定數量的股票或解僱幾個關鍵人物來向董事會傳達我們已準備好談判的信息。

　　卡爾波夫：

　　我覺得所有這些策略中，有一些特別khitryi(機靈、狡猾)，它們肯定不僅適用於商業性行動中，也同時適用於很多其他方面的局勢中，特別是用於象棋對弈中。

　　側翼接敵戰術 談判中的各種策略

　　庫阿特雷：

　　從普遍意義上來說，進行一場談判的主要方法是什麼呢?

　　費黎宗：

　　在側翼接敵戰術方式中，進行一場談判有三種主要方法。第一種是塔列朗式的①，這種策略是使對話者先接受一種原則，之後從這種原則派生出各種結果。第二種是基辛格式的②，這種方式首先要確定哪些是對抗性的局勢關鍵，然後令人難以察覺地悄悄接近它，直至達成某種協議。最後是第三種，也就是葛羅米科式的③，這種方式先從向對手證明要處理的問題確是對手的問題，然後使其信服我方已為解決此問題做好了談判的準備。

　　庫阿特雷：

　　除了各種策略之外，還有沒有其他一些適用於各種談判的規則?

　　費黎宗：

　　很多都是從一些作者的建議那裡得來的。常見的如下：

　　當你的對話者尋求進攻時，你應引導其談判;而當對方尋求談判時，你不妨考慮進攻他。

　　努力引導對手偏離他自己的立場，再以一些新鮮的論據令其措手不及;如此這般你則能明了對方的意圖。

　　如果你的部署處於優勢而你的對手又處於疲勞狀態，則需抓緊向其施壓令其妥協而別給他時間去恢復。

　　而尼克松慣愛重複說的話如下：

　　永遠做好談判的準備，但永遠別在未準備就緒之前談判。

　　切記如果一個協議是在眾目睽睽之下籤署的，它的談判過程則是在掩人耳目中進行的。

　　永遠不要單方面放棄那些可能會為你做交換的條件。

　　永遠別讓對手低估你面對一種挑戰做出的答覆。

　　永遠不要提前宣布一件你不會去做的事。

　　注意永遠給你的對手留下一條可挽回臉面的退路。①

　　上述這些話在我看來都是中肯的，我格外要重複的一句比其他都重要的就是「永遠不要提前宣布一件你不會去做的事」。

　　庫阿特雷：

　　怎樣在經常有幾十人知情的狀態下使一場談判絕對保密呢?

　　費黎宗：

　　這要求必須對構成談判「籌備組」的全體人員做出極其明確甚至是粗暴的規定。涉及併購一家榜上有名的重要公司時，我們甚至有一次讓所有知曉這場正在進行中談判的人都簽了字：包括律師、銀行家、受聘經理和自己的職員—總共有50多人，他們每人都收到一封提醒保密的信件，其中還詳細註明在出現「泄密」的情況時，我們將追究其個人及刑事的雙重責任。這樣做的收效是：在正式公開某一消息之前，我們還從未發生過提前曝光的事情。

　　庫阿特雷：

　　在象棋對局中應該和在談判中一樣，有時會經歷一個關鍵時期，其間各種情況都會出現，有時又沒有那麼緊張，雙方只是各自監視對方而已。

　　卡爾波夫：

　　在這種會出現各種狀況的緊張時刻中，要極其留意那些在不知不覺中、甚至不在言談話語中閃現出的信號，這些信號常常會顯露出諸如樂觀、滿意、疑慮或者疲倦這類跡象，這種信息足以讓一位老練的對手抓住並利用。

　　費黎宗：

　　一般來說，所有的談判人員都經歷過那種建設性與破壞性交替變換的「局面」。所以他們須得時而表現出建設性，尋找折中方案，並試著先在談判的某一點上達成妥協;時而又表現出破壞性，拒絕一切折中提案，將對手的出路限制到最小以迫使其亮出真相。

　　所有談判中的這兩種旨在與對手對著乾的對立態度最終都可以通過一種對分寸的巧妙把握來達成協議。

　　人們可以在戰略管理的教材中讀到：莫要按照競爭對手的規則行事;相反，要出其不意地改變遊戲規則!「如果你總是被敵人弄得措手不及，那麼這個信號含義很清楚：即你實行的是一種防守戰略，對敵方式是水來土掩。應該變換戰略。有一種順向戰略可使敵人永遠措手不及，並使競爭對手處於守勢。」①

　　虛虛實實

　　庫阿特雷：

　　一個象棋選手是否應該具有折中意識呢?

　　卡爾波夫：

　　不應該，我覺得在一場象棋對抗賽中根本就沒有折中的位置。

　　庫阿特雷：

　　有時臨時改變主意也可使對手措手不及，或使己方從一種困境中脫身。

　　費黎宗：

　　當然。我記得有一次，要就我們集團的一個重要分支產業的出讓進行談判。對方談判組很刁鑽，所以各種探討已連續進行了幾乎20多天了。然後一天晚上，話題談到了決算現狀中的租約入賬問題。原則上來說，當達到某個限度時，這種租約就自然被當做借債對待，然而這種限度在此之前的談判中未加具體確定。

　　而我知道屬於這批租約的租金已包括在會計總賬中了，所以我宣布若干租約不記入資產負債表中。可我的談判對手對此反應非常強烈，他開始跟我說他對此宣布感到非常意外;然後他逐級升溫直至最後說他認為這種做法就是一種恥辱。他的臉因激動而變成醬紫色，而且他做出了一副就要站起來離開的樣子。我可以對他置之不理，但那樣就會使我處於被動，而且也許還令我冒上違心地接受對方另一個條件的風險;與其如此，我開始用世界上最鎮定的語氣回答他道：「請您原諒，但是我認為『恥辱』這個詞似乎不應該在我們目前的局勢中使用……或者，也許是我還沒有理解英語語言中的所有奧妙……」這一下，桌子周圍所有的人全都大笑起來，於是誰都不再提這個租約費用的問題了。

　　庫阿特雷：

　　中國古代的作家們可能會說談判藝術就是要將「實」轉換為「虛」，或將「虛」轉換為「實」吧?

　　費黎宗：

　　是的，這是另一種考慮側翼接敵的方式，我們已說過這種方式比另外兩種更為經濟，而且也正是這種方式最能保障行動自由，「虛實」的概念也正是從此得以體現。

　　實際上，有大致兩種干擾對手的方法：即威懾與暗示。而威懾方法的目的在於削弱對手一方的決心，也就是以摧毀其士氣來「掏空其實」;反之，暗示方式的目的就是給對手製造幻象，使其在無危險之處卻隱約感到有危險，也就是讓他充滿疑慮而達到「填塞其虛」。

　　側翼接敵戰術 最優秀的軍事家

　　最優秀的軍事家就是那種能預見局勢變化的

　　庫阿特雷：

　　在象棋對局中，選手們都得預見好幾步棋;但一個棋手是怎麼知道自己的分析判斷比對手更深刻呢?

　　卡爾波夫：

　　他其實不能百分之百肯定，因為人的大腦不像計算機那樣運行。

　　事實上，一切都是從對抗賽的準備工作才開始，正是在這個時刻你要對比與判斷你和將面對的對手雙方各自的潛在優劣之處，也針對彼此的優劣之處準備相應的對策，隨之是相對具體地分析對手：什麼是他偏好的策略?而對「新招式」他又是如何化解的?他性格上的弱點是什麼?諸如此類。然後你再開始擬定自己的戰略與進攻計劃。

　　也只有在所有這些完成之後你才能真正著手進行所謂的分析工作。當你確定了打算如何進行戰役時，你也要能預見對手打算如何應對;也就是說你能設身處地站在對手的角度去感受他的一舉一動。這種分析最終包含4個方面：即你方所準備做的和對手因此做出的反應方式，你推測對手想要做的和你方因此準備的回應方法。總之，這些就是你方應試圖把握的方式。

　　當面對一個有血有肉的對手時，你應盡量地熟悉他的做法，因為這樣—也只有這樣，你才能深入地進行分析。

　　將領

　　庫阿特雷：

　　你說的這種準備工作一般需要多長時間?

　　卡爾波夫：

　　這是一項繁重的工作，它當然也取決於面對的是什麼對手。對我來說，我估計需要4~12個星期的非常專註的工作……

　　庫阿特雷：

　　對局面演變的層層預見，其實是所有戰役的基本方針。

　　費黎宗：

　　是這樣的。軍人們喜愛說：最優秀的軍事家就是那種能預見局勢變化的將領。如果一位軍事家可以左右未來，那一定是因為他站在了事態發展的上游，所以他才能在對手剛剛設計好自己的行動時就將其瓦解。與此相反，指揮一場戰爭最糟糕的方式就是將兵力部署在與對手相峙的僵局中而難以自拔，因為行動自由的喪失勢必導致先機的喪失。

　　庫阿特雷：

　　有些人性格中天生就具有分析思考的特質，而另一些則是直覺型的。而這些都屬於一種拉丁式個性—就像卡帕布蘭卡那樣，這難道不是與那種典型的盎格魯-撒克遜行為模式—如菲舍爾或卡斯帕羅夫很不一樣嗎?

　　側翼接敵戰術 策略和民族性

　　卡爾波夫：

　　從下象棋中可以看出風格與接敵戰術的不同，同時也有一些民族性的不同。在俄羅斯，這些年雖然出了不少棋手，但卻罕有奇才，這幾乎成了個問題。在德國和日本，高水平棋手的基本技術都掌握得很好，可他們一遇到沒見過的新花樣就容易暈菜，而俄國人很少有這樣的。數百年來，我們這些俄國人從來都認為法規制定出來就不是讓人遵守的，這也許就是為什麼我們至今都很有創見的原因吧。

　　說到具體的象棋選手，我不覺得卡斯帕羅夫的棋術可以被列為所謂的盎格魯-撒克遜行為模式;他也許的確有些解析性風格，但他也同時具備創造性。他的問題只是在於他因為怕輸棋所以總不大願意冒險而已。如果他面對的是一個他沒能把握住特點的對手，他就會難以忍受到宣布棄權。

　　庫阿特雷：

　　你能簡單形容一下印度和中國棋手的民族性嗎?

　　卡爾波夫：

　　大家一般認為國際象棋是在古印度發明的。19世紀在印度出過非常優秀的象棋高手，可20世紀就沒多少了，我也不太清楚這是為什麼。阿南德是個例外，他有驚人的記憶力和非凡的抵抗力;他的弱點在我看來是有些過於偏愛側翼接敵方式了。他和其他很多印度人一樣，不喜歡直接衝突;可是近來我發現他有些變了：他變得不那麼khitryi(機靈、狡猾)了……

　　而中國人長期以來直至今日，一直都在下另一種很有意思的象棋：對弈雙方各執16子在一塊棋盤上著子，雙方被中間的一條河分為兩個陣營。中國真正開始下西方象棋(國際象棋)只是近30來年的事情，參加國際象棋比賽也只是從1975~1976屆開始的。今天的中國國際象棋棋手進步迅速，我們早晚有一天會看到他們登上世界級比賽的最高峰。

　　側翼接敵戰術 女棋手的心理弱勢

　　庫阿特雷：

　　怎樣評價那些象棋女冠軍呢?她們比男棋手們更富有直覺嗎?

　　卡爾波夫：

　　我認為女棋手採用的接敵方式與我們不同，但我不覺得她們先天就更富直覺。不久以前我發現一個怪現象，我注意到高水平的女棋手們在與男棋手比賽時不如她們在恢復了的女子冠軍賽中下得那麼好。

　　對這種情況我找到的惟一理由(顯然還可能有別的原因)是心理方面的原因。即當她們之間互相對陣時，這些天才的棋手就變得極其好鬥;而當她們與男棋手對局時，她們就大多經常被那種一般認為女子在象棋方面不如男子強的迷信想法所抑制。因此她們對中等的結果就已滿足。然後當她們重新加入女子冠軍賽時，她們就不再受到這類想法的束縛了。

　　機動靈活

　　庫阿特雷：

　　當還剩下最後一分鐘，然後全部戰役或全場談判就要結束時，此時在場的各方採取什麼樣的態度呢?

　　費黎宗：

　　最後的一場談判總是在一種特殊氣氛中進行，雙方都大談「交易破裂」，可誰都不真正相信會那樣。當談到最後一個懸而未決的要點，有時需激烈爭論，就像大家都還想延長談判似的。

　　我就記得有次談判的最後一場，當時已是進行了好幾個星期的談判，各種問題都已談妥，除了總價格有待敲定。那是個星期三，時間大約已是凌晨3點左右，所有的人在如此連串耗神的通宵談判之後，都渴望能放鬆好好休息一下。我提出的我方最後售價是5650這個數字—當然我指的是5650個百萬，即56.5億法郎，而我可自行決定的底線數字是5600。可我對面的談判對手確實已將價格升到了5600這個價位，但不肯繼續提高了;我們休會了幾場，可雙方還是各自堅持原先的立場。

　　怎麼辦?我是否要接受5600這個數字或者繼續爭論下去?回到談判廳時，我獨自走近對方首席身邊，用一種私下保密的口吻對他小聲說：「我給您個提議，我把

　　5650降到5625，您如果立即接受，我外加一次晚宴招待大家……」他看了我一下，然後就伸出手來和我相握。幾個星期之後，兩個談判組一起到巴黎最好的餐館之一去吃了晚宴;宴後買單的數字雖然驚人，但比起我極其成功地「啃」來的2500萬法郎來說，還是很值得的。

　　庫阿特雷：

　　聽你們倆各自的敘述，讓我感覺側翼接敵方式會贏得你們的選票……

　　卡爾波夫：

　　它不會贏得我的全部選票，可我也認為它的確不可缺少。

　　要想成為最高水平的象棋選手，得能找出既能贏棋而別人又沒見過的新招，並且用在最關鍵的時刻。一個普通棋手和一個高水平的棋手之間的差別就在於這種能變換接敵戰術的天賦之上;也就是說時而採用逼迫方式，時而利用對手的強弱之勢，時而更靈巧地運用某種計策。這種接敵戰術的靈活多樣性依我看才構成一名棋手的真正實力。

　　費黎宗：

　　側翼接敵方式的好處之一，並非因它能自動導致對手的覆滅，而是因它能像我前面說過的那樣導致對手陣營整體「結構的混亂」。一位戰略家更傾向於滅對手的士氣而不只是其肉體，這樣做可收一石二鳥之利：不僅抑制了敵人，還加劇了對敵人的損害。人們知道這種果斷地在暗中進行的持續戰鬥是多麼有效，事實上沒有哪一種形式的戰爭比游擊戰更能發現一個有組織的對手的弱點的了。

　　側翼接敵方式比直接和間接接敵方式更為靈活，但卻相對遲緩，因為其預期的目的是最終迫使對方停止戰鬥;而欲做到這一點當然要最大限度地考慮時間因素，以及所有可能會對自己產生影響的心理因素。

　　相比前兩種方式，這第三種則更為有效，而且特別符合保存實力的經濟原則，此外這種原則也是福煦元帥特別重視的。也因此這種方式在己方實力明顯弱於對手時常被採用。在一種公開競爭中，力量對比就無所謂，好比大衛戰勝歌利亞那樣，況且也有以弱勝強的時候。可是如果是涉及用計行動，就得抓住時機。而側翼接敵戰術正是算準對手實力逐漸削弱(耗損)的時機而實施的。

　　這裡我要接上剛才阿那托里說的側翼接敵方式不能贏得他全部的選票這一話題。這首先是由於這種接敵方式較難付諸實施，因為雙方在心理背景上處於同一層面上;而且顯然決定開戰比說服一個對手進行某種讓步談判更容易。但是這種戰術方式的實施要求具備一種敏銳的「機智」，並以對手的現狀、動向以及其意圖甚至其信仰為依據(因為若要想了解一個人，一定要考慮到情緒這一要素)。尤其最後一點，側翼接敵方式並非百分之百一定取勝，因為沒有什麼事可以叫對手自動棄權服輸。更有甚者，對手一方也可通過自己的謀略行動針鋒相對地製造出其不意。那麼此時雙雙用計的局面就變成了一場智斗，最終將是預見力與洞察力取勝。從這點來講，這種局面下能勝出的一方，必是那個能在反常、不利甚至絕望的境地中還能開發最佳局勢的一方，也就是最懂得將矛盾向有利於自己的形勢轉化的一方。

　　庫阿特雷：

　　你的意思是說：在形勢需要時變更行動規律?

　　費黎宗：

　　使用計謀，也就是做到扭轉對方的意志，使之轉過來與其自己的意願對立，並與其體力以及其心理、願望、決心相抗。

　　側翼接敵方式主要是一種勸阻性或叫暗示性的戰術，它促使對手違心地行動，從而達到不論在何種情況下都使其受損的效果;也就是使對手處於被迫改變他自己的戰略、行動規則的局勢，甚或是採用一種新式行動規則而放棄初衷。