很久,很久以前,有兩位名叫柏波羅和布魯諾的年輕人,他們是堂兄弟,雄心勃勃,住在義大利的一個小村子裡. 兩位年輕人是最好的朋友. 他們是大夢想者. 他們不停里談著,渴望有一天能通過某種方式,讓他們可以成為村裡最富有的人.他們都很聰明而且勤奮.他們想他們需要的只是機會. 一天,機會來了.村裡決定雇兩個人把附近河裡的水運到村廣場的水缸里去.這份工作交給了柏波羅和布魯諾.兩個人都抓起兩個水桶奔向河邊.一天結束後,他們把整鎮上的水缸裝滿了.村裡的長輩按每桶水一分錢的價線付錢給他們." . "我們的夢想實現了!"布魯諾大喊著,"我簡直無法相信我們的好福氣." 但柏波羅不是非常確信. 他的背又酸又痛,提那重重的大桶的手也起了泡.他害怕明天早上起來又要去工作.他發誓要想出更好的辦法,將河裡的水運到村裡去. "布魯諾,我有一個計劃,"第二天早上,當他們抓起水桶往河邊奔時,柏波羅說,"一天才幾分錢的報酬,而要這樣來回提水,乾脆我們修一條管道將水從河裡引進村裡去吧." 布魯諾愣住了. "一條管道 誰聽說過這樣的事 "布魯諾大聲嚷嚷著,"柏波羅,我們有一份很不錯的工作.我一天可以提100桶水.一分錢一桶水的話,一天就是1元錢!我是富人了!一個星期後,我就可以買雙新鞋.一個月後,我就可以買一頭母牛.六個月後,我可以蓋一間新房子.我們有全鎮最好的工作.我們一周只需工作五天,每年2周的有薪假期,我們這輩子可以享受生活了!放棄你的管道吧!" 但柏波羅不是容易氣餒的人.他耐心地向他最好的朋友解釋這個計劃.柏波羅將一部分白天的時間用來提桶運水,用另一部分時間以及周末來建造管道.他知道,在岩石般硬的土壤中挖一條管道是多麼艱難.因為他的薪酬是根據運水的桶數來支付的,他知道他的收入在.開始的時候會降低.而且他亦知道,要等1,2年,他的管道才開始產生 可觀的效益.但柏波羅相信他的夢想終會實現.於是他就去做了. 布魯諾和其他村民開始嘲笑柏波羅,稱他"管道人柏波羅".布魯諾賺到比柏波羅多一倍的錢,·炫耀他新買的東西.他買了一頭驢,配上全新的皮鞍,拴在他新蓋的兩層樓旁. 他買了亮閃閃的新衣服,在鄉村飯館裡吃可口的食物.村民尊稱他為布魯諾先生.當他坐在酒吧里,為人們買上幾杯,而人們則為他所講的笑話開懷大笑. ==小小的行為等於巨大的結果== 當布魯諾晚間和周末睡在吊床上悠然自得時,柏波羅還在繼續挖管道.頭幾個月,柏波羅的努力並沒有多大進展.他工作很辛苦二—比布魯諾的工作更辛苦,因為柏波羅晚上和周末都在工作. 但柏波羅不斷地提醒自己,明天夢想的實現是建造在今天的犧牲上面的.一天一天過去了,他繼續挖,每次只是一英寸. "一英寸,又一英寸成為一英尺,"他一邊揮動鑿子,打進岩石般硬的土壤中,一邊重複這句話.一英寸變成一英尺,然後10…20…尺……100尺……" "短期的痛苦等於長期的回報,"每天完成工作後,筋疲力盡的他跌跌撞撞地回到他簡陋的小屋時,他這樣提醒自己.他通過設定和通過每天的目標來衡量工作成效.他知道,終有一天,回報將大大超過付出. "目光盯在回報上,"每當他慢慢入睡,耳邊儘是酒館中村民的笑聲時,他一遍遍地重複這句話. (帛評：當你建造管道時，你會遭遇別人的挖苦，嘲笑，諷刺，不理解。但當你建成時，你將得到無限大的回報，你將被他們羨慕、尊崇、嫉妒。) "目光盯在回報上." 時來運轉 一天天,一月月過去了.有一天,柏波羅意識到他的管道完成了一半,這意味著他只需提桶走一半路程了!柏波羅把額外的時間用來建造管道.完工的日期終於越來越近了. 在他休息的日候,柏波羅看到他的老朋友布魯諾在費力地運水.布魯諾比以前更加駝背.由於長期勞累,步伐也變慢了.布魯諾很生氣,悶悶不樂,為他自己註定—輩子提桶而憤恨. 他開始花較少的時間在吊床上,卻花更多的時間在酒吧里.當布魯諾進來時,酒吧的老顧客竊竊私語:"提涌人布魯諾來了."當鎮上的醉漢模仿布魯諾駝背的姿勢和拖著腳步走路的樣子時,他們咯咯大笑.布魯諾不再給別人喝了,也不再講笑話了.他寧願獨自坐在漆黑的角落裡,被一大堆空瓶所包圍. 最後,重大日子終於來到子——管道完工了!村民們簇擁著來看水從管道中流入水槽里!現在村子源源不斷地有新鮮水供應了,附近村子的人都搬到這條村來,村子頓時繁榮起來. 管道一完工,柏波羅便不用再提水桶了.無論他是否工作,水源源不斷地流人.他吃飯時,水在流人.他睡覺時,水在流人.當他周末去玩時,水在流人.流入村子的水越多,流人柏波羅口袋的錢也越多. 管道人柏波羅的名氣大了,人們稱他為奇蹟製造者,政客們稱讚他有遠見,懇請他競選市長.但柏波羅明白他所完成的並不是奇蹟,這只是一個很大,很大夢想的第一步.知道嗎,柏波羅的計劃大大超越了這條村莊. ==招募他的朋友幫忙== 管道迫使提桶人布魯諾失去了工作.看著他的老朋友向酒吧,老闆討免費的酒喝,柏波羅心裡很難受.於是柏波羅安排了一次於布魯諾的會面. "布魯諾,我來這裡是想請求你的幫助." 布魯諾挺起腰,眯著他那無神的眼睛,聲音沙啞地說:"別挖苦我了." "我不是來向你炫耀的"柏波羅說,"我是來向你提供一個很好的生意機會.建造第一條管道花了我兩年多的時間.但這兩年里我學到很多!我知道使用什麼工具,在哪裡挖,如何排管.一路上我都做了筆記.我開發一個系統,能讓我們建造另一條管道,然後另一條…另一條… "我自己一年可以建一條管道.但這並不是利用我的時間的最好方式.我想做的是教你和其他人建造管道…然後你教其他人…然後他們再教其他人…直到管道鋪滿本地區的每條村落…最後,全世界的每一條村子都有管道." "只要想一想,"柏波羅繼續說,"我們只須從流進這些管道的水中賺取一個很小的比例.越多的水流進管道,就有越多的錢流進我們的口袋.我所建的管道不是夢想的結束,而只是開始." 布魯諾終於明白這幅宏偉的藍圖.他笑了,向他的老朋友伸出他那粗糙的手.他們緊緊地握住對方的手,像失散多年的老朋友那樣擁抱. ==在提桶世界裡的管道夢想 == 許多年過去了.柏波羅和布魯諾已退休多年.他們遍布全球的管道生意每年把幾百萬的收入泵進他們的銀行賬戶.當他們有時到全國各地旅行時,柏波羅和布魯諾遇到那些提水桶的年輕人. 這兩個一起長大的朋友總是把車停下來,將自己的故事講給年輕人聽,幫助他們建立自己的管道.一些人願意聽,並且立即抓住這個機會,開始做管道生意.但悲哀的是,大部分提桶者總是不耐煩地拒絕這個建造管道的念頭,柏波羅和布魯諾無數次地聽到相同的藉口. "我沒有時間". "我朋友告訴我,他認識的一個朋友的朋友試圖建造管道,但失敗了.""只有那些很早加人的人才可以從管道那裡賺到錢." "我這輩子一直都提水桶,我只想維持現狀." "我知道有些人在管道的騙局中虧了錢,我可不會." 柏波羅和布魯諾為許多缺乏遠見的人而感到悲裒. 但他們承認,他們生活在一個提桶的世界裡,只有一小部分人敢做管道的夢! 你是誰 ——提桶者? 還是管道建造者 ? 你是否只有來到公司,把工作於了才有收人 好像提桶人布魯諾 或者你做一次工作,然後一次又一次地得到回報,就像管道建造者柏波羅一樣 如果你像大部分人一樣,你在使用提桶計劃換錢的陷阱".你知道如下繞口令: 一小時的工作換一小時的報酬 一個月的工作換一個月的報酬 一年的工作換一年的報酬 這聽起來熟悉嗎 我稱它為"時間換金錢"的陷阱.提桶的問題在於,當你停止提桶時,收入也停止了.即是說有保障的工作"或"夢想的工作"的概念只是一個幻覺.提桶的淺在危險在於,收入是暫時的,而不是持續的. 如果布魯諾某天早上醒來發現自己背部扭傷,起不了床,那一天他可以賺多少錢 零! 沒有工作,就沒有收入! 任何提桶的工作都是一樣的.只要提桶者用完了病假日或休假日,如果他們不繼續提桶,他們就不會得到薪水. ==牙醫不能再提水桶了== 這是一個真實生活中的例子.我的前任牙醫是我所見過的最好的牙醫.她是個典型的專業人士,性格很好,醫術高明,幾乎每次拜訪她都毫無痛楚.另外,她喜愛她的工作.她自己安排時間,她的診所每周只營業3天,以便她有四天的時間和家人在—一起. 在這份她所喜歡的工作中.她每周工作3天,而每年收人為10萬美元.如果曾經有過的話,這就是提桶者夢想中的工作. 有一個問題.40歲之前,她的手患了關節炎而無法再工作.現在她在當地一所大學教書,收入是做牙醫時的l/3.雖然她沒有做錯任何事,但她理想的工作消失了. 現在你是否明白,為什麼我說從來沒有一份有保障的提桶工作吧 你是否看到提桶的工作是多麼脆弱 時間換錢陷阱的問題在於,如果你不交換時間,你就賺不到錢. 管道人柏波羅很早就意識到提桶的局限.於是他決心建立一個系統,無論是否投人更多的時間,他都能不斷得到報酬. 他明白提桶是毫無保障可言的,他明白管道是他的生命線. 如果明天你不能付出時間,你會怎麼樣 你呢 如果明天你的收入中斷了,你怎麼樣 如果你被解僱了,會有什麼發生 如果你病了或身體不適,無法繼續提桶,會有什麼發生 如果某一次醫療意外耗盡了你所有的積蓄,怎麼辦 如果你的公積金一夜之間無影無蹤,怎麼辦 如果明天你的收入中斷了,你可繼續支付房屋分期付款到何時呢 買車的分期付款,又如何呢 還有孩子上學的費用呢 六個月 三個月 三個星期 !!! 如果災難降臨,你是否有生命線保護你和你的家人呢 抑或呢 無論你是個清道夫,或者是個秘書,或者是個專業人士保障在哪裡 它稱為管道——持續性收人——不管你有否繼續付出時,你都可以從管道那裡得到收入,當你當你玩樂時,管道在付錢給你,管道是一天二十四小時,一周七天,一年 三百六十五天不停地為你工作. 管道是生命線.因為它們讓人們擺脫時間換錢的陷阱 我們生活在幾十年來最富裕的經濟狀況中,然而數百萬的人仍從工資支票到工資支票地生活,工作時間越來越長,而僅僅為了收支平衡. 為什麼呢?因為他們在使用錯誤的計劃,他們掉進了用時間換金錢的陷阱中.干一天的工作,拿一天的錢.聽起來熟悉么? 無論你是年收入僅一萬元的洗碗工,還是十萬元的醫生,你都是用一個單位的時間換一個單位的錢.你仍然從一張工資支票活到另一張工質支票.至於"工作保障"————如果你因為被解僱,或疾病,或受傷,或受傷,或退休而不能工作,工資支票也會停止. 哪裡還有什麼保障呢? 你如何擺脫時間換金錢點的陷阱呢?通過建造持續世襲收入的管道.有了世襲收入,你只要工作一次,就可以不斷得到報酬.管道一天一天一年一年的連續泵,無論你是否在那裡工作. 現在那就是保障———真正的財務保障 ===給生活修一條快樂,健康,美麗,自由的管道----- 上一次，三哥和大家聊了管道模式中，管道的力量所在。那麼今天我們聊聊在微商經營中哪些是管道元素的。 所謂管道元素，就是指在微商經營過程中所發生的一系列的經營行為，究其結果是導致整個經營走向「管道建設「，還是遠離」管道建設「。如果這一行為元素是導致整個經營走向「管道建設者」模式的，那麼我們稱其為管道型；如果某種行為元素是貌似能夠導致經營走向「管道建設者」模式，但實際上卻無法實現的，那麼我們稱其為偽管道型；如果一種行為元素是導致整個經營遠離「管道建設者」模式的，那麼我們稱其反管道型。 管道型元素一般具有如下效果： ——幫助你更深入的了解客戶； ——服務型，豐富向客戶提供服務的借口和方式； ——確立獨特的價值主張，增加客戶和你的粘性； ——增加可擴展性； ——延伸服務內容，提升客戶的遷移成本； ——簡化服務流程，降低客戶的使用成本； ——與已有元素髮揮協同效應，互相強化。 而反管道型元素一般具有如下特徵： ——價值主張單一，易模仿； ——簡化服務內容，降低客戶的遷移成本； ——弱化客戶和你之間的關係，在客戶和你之間建立屏障； ——無可擴展性； ——無關聯性。 另外，由於微商本身的模式比較多，即便是同樣一種行為在不同模式中也有可能發生不同的效果，從而被認定為不同的管道型元素。
下面我們拿一些微商行業中常見的行為來分析一下： 拿授權 毫無疑問的管道型元素，它可以確立你的身份，讓你和其他人之間的差異化突出，確立獨特的主張。長時間授權和短期授權相比，更具備管道型；有發放限制的授權和無發放限制的授權相比，更具備管道型；在授權上的各種約束表面看起來是限制了授權的作用，但是卻增加了授權的可信性，例如如下兩句話。 ——洛杉磯死了2000人！ ——洛杉磯因為地震死了2000人！ 顯然前者發生的可能性更大，因為它少一個約束條件，發生火災死兩千人，也被包含在第一句話裡面。然而，人們往往更相信後者，因為後者增加的約束條件提升了整體的可信性。所以，在選擇授權方面，並不是一定越大的授權就一定比越小的授權好，這一點上要綜合看產品的形態和授權的方式。
復購率 所有人都喜歡做復購率高的產品，但是，復購率高可能更意味著更難以通過其建立管道。復購率高的品類由於其客戶消費周期短，客戶不斷進行二次選擇的機會比較大。你想要通過在客戶的高頻度消費習慣中建立管道，對於產品的絕對品牌的要求是非常高的。舉個例子吧：飲料是消費頻度最高的產品，所以所有商家幾乎都是靠砸廣告來切入市場的。而且，飲料是沒有辦法通過品牌外的其它手段來確保客戶建立起忠誠度的，所以，你看到的很多的「加多寶」「可口可樂」「脈動」等等。也就是說，高復購率產品更容易被客戶替換掉。 復購率低的產品有時候，反而可以通過產品本身來建立管道元素。由於復購率低，客戶在較長一段時間內會一直接觸到該產品，從而產生多看效應。於是，先進入和接觸到的產品會在客戶心中留下非常深刻的記憶，從而建立消費管道。舉個例子：你還記得你第一次出國旅遊嗎？如果那次旅遊給你留下了好的印象，你是不是在其後的一段時間內一直在回憶其中的美好，並向其它人不斷推薦呢？又比如家電：你有多大的慣性去選購之前用的還不錯的品牌呢？市場上的銷售數據證明，低復購率產品更有利於維持客戶關係，確保客戶忠誠度。 所以，微商產品的選擇不能完全依賴高復購率。必須通過不同復購率的產品來組合實現銷售能力的最大化。而就三哥看來，必須要有一些復購周期在一兩個月的產品。否則，你的客戶關係將不斷面臨著每一次採購時的選擇挑戰。
圈子經營 毫無疑問，圈子經營是微商建立管道模式必須要做的事情。通過圈子經營，每一個微商和客戶之間建立的親密聯繫必然是成為其他競爭對手不能快速仿製的門檻。在這裡，三哥要提醒大家的是：親密聯繫一定要多維度，不要過於單一。要建立在各種關係上，不要單純在單一關係上打造的特別深。比如：大家既是生意夥伴，又互相消費，你有買我的產品，我也有買你的產品。大家既在一起溝通日化品的事情，也聊聊子女教育啊，出國旅遊啊！如果能夠時不時的見個面那就更好了。搞圈子文化，那是微商必不可少建立和強化管道的手段。
增加品類 在相同消費方向上增加品類肯定是延伸上下游、增加消費寬度的動作，是有利於建立管道的。但是如果拓展到完全不同品類上去，則會增加客戶對你理解的混亂度，是不利於建立管道的。舉個例子：你很容易理解送水工人同時往你家送牛奶；但是送水工人同時修下水道呢？例子比較極端，道理很容易想通。
一件代發 有朋友問我能不能向現有客戶提供一件代發呢？這個當然可以，但是單純的一件代發絕對不是建立管道的有效手段。還記得《管道的力量》故事中得到的結論嗎？任何試圖降低門檻的操作，最終都將使競爭加劇，導致管道無法建立。它可以激發嘗試，但是絕對更難以形成持久合作。因為一件代發的本質是廣告位採購，其最終建立的不是一種服務關係而是一種分發採購關係。這顯然不是在增加客戶關係粘性，而是事實上削弱你們之間合作的緊密度。
降低門檻 不斷降低的授權門檻，不斷降低的入行成本。毫無疑問都是在破壞管道屬性的。無成本的決策，帶來的只是無決心的決策，從而導致大量無效溝通。除非你有非常好的降低溝通成本的手段，否則當你反覆遇到這一類門檻不斷降低的情況時，就必須考慮把管道的末端建到別的地方去了。說明，這裡已經不適合在成為管道的目的地了。
招募 招募新人當然是一切事業啟動的基石，是毫無疑問的管道型操作。但是，需要注意的是，你要確保你的新人屬性和你的產品屬性相匹配。舉例，比如你不能夠用建立起來的冷水管來運輸煤氣。就是這麼回事，你是帶著什麼樣的目的去進行招募的，那就先鎖定好你所需要的那一類人（管道）的特徵。雖然說理論上任何人都可以從事微商，但事實上，微商的分工又如此複雜，你還是利用優勢來會更輕鬆一些。招募時需要注意的是，招募後一定要跟上圈子經營，否則招募再多的人，不過是搭建起松垮的水管，沒有承載能力，一通水就會垮掉。
品牌選擇 品牌就像水庫，品牌的勢能如同水壓。選擇品牌時一定要綜合考慮品牌本身的情況，不要僅僅看到品牌的勢頭猛，還要看品牌的後續的生存空間。有些炒作起來的爆款，如同一陣風，好像短時間內出貨很洶湧，但是，後續的能力不足，會出現種種問題，傷害到整個代理渠道。而長線品牌則如同一個體量龐大的水庫，雖然，短時間內可能不是那麼顯得力量足，但是它能夠延綿不斷的陸續流動。所以，選擇一個經過歷史檢驗的，並且有能力的品牌，才是一個符合管道要求的行為。
從以上的分析中，我覺得大家應該已經有點感覺了。可能有部分微商新人還是比較迷茫，到底在自己的微商經營中如何去選擇，如何去進行一系列動作的搭配，在第三篇中，三哥將會給剛入門的朋友一個快速教程，讓大家能夠快速進入微商軌道。請大家關注接下來的《微商 · 如何構建屬於自己的管道》。
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