與人交往的學問：第一印象。

一個有力的握手和自信果斷的問候並不一定會讓人產生良好的第一印象。新的研究表明對於初識之人，人們更喜歡那些可信的人，而不是自信之人。

社會心理學家艾米卡迪

來自哈佛商學院的社會心理學家艾米卡迪正在研究我們是如何對我們相見之人作出評價。卡迪因為研究『強勢』而為人所知，她在去年的TED（科技，娛樂，設計）大會和緬因州年度高科技大會上都對此研究做過演講。這項研究表明如果你擺出強硬態勢，也即佔據盡量多的空間，你的睾酮激素水平會上升，然而皮質酮水平下降。結論：在參加面試或者進行公眾演出前兩分鐘，假如你這麼做的話，你會更有信心，會表現得更出色。

今年卡迪重回高科技大會，發表的是一篇全新論文，我們要怎樣形成第一印象。事實證明，在我們初次和個人或者群體相見，通常我們會依據兩個標準去評價他們，誠信和自信。最重要的是，一旦你明白這些，你可以學著給人以良好的第一印象。我們請她告訴我們這一切都是如何起作用的。

外瑞德：你對我們如何給人一好的第一印象有何見解？

艾米卡迪：當我們給別人第一印象時，其實那不僅僅只是印象問題。我們形成的其實是兩個。我們會判斷對方是如何的熱情和誠實，這實際是努力找尋「此人與我有何意圖」這個問題的答案。我們還會問我們自己 「此人是如何的強大和有能力"。這的確是關於他能否表現出自己的意圖。研究顯示這兩個標準對整體第一印象的影響佔到百分之80-90，並且放之四海而皆準。

外瑞德：你為什麼會從事此領域研究？

卡迪：自二戰結束後，社會心理學家便致力於對偏見現象的研究，試圖弄明白它是受什麼驅使。經典的社會心理模型認為，對於內斂型群體偏見全是起源於愛，對於外向型群體則來自於敵意。此模型的缺陷在於它只有單一的評價維度: 對於個人或群體，你的情感只能是積極或者消極。而這並不是真實情況，因此社會心理學家並不能僅就內斂型群體和外向型群這一評價標準去預測是否存在偏見。因此，歸根到底，我們真正想要知道的並不是你對對方的看法和情感，而是你如何對待他們。我們不曾知道哪些人會成為種族滅絕的目標，也不曾知道哪些人會被忽視，更不曾知道誰會成為嘲笑的對象。

現如今，偏見存在的形式十分微妙。我們希望有能力去預測偏見。讓我們的研究小組感興趣的是人們如何將彼此歸類。當我們和他人相遇時，決定我們把對方視為群體一員還是視他們為個人的因素是什麼？還有，我們要怎樣判定我們是否喜歡對方？通過研究我們發現這其實來源於兩個特質：誠信力和能力。普遍來說，人們會依據雙矩陣將人們分為兩類。藉此你會得出這樣的結論：大部分群體在一個特質會被認為較高，而另一個較低。實際上既能獲得信任又可以贏得尊重 抑或別人愛且尊重的群體是並會存的。

外瑞德：那麼你是如何判定這些群體的呢？

卡迪：實際上我們要做的就是深入一個社會群體，請人們按他們的意思給自己的社會劃分群體，這樣做一些準備性研究。大概經過走訪二十幾個不同社會群體後，我們發現，人們傾向於將他們的社會劃分出15到20個群體。其中有些是重疊的，比如你可以依據男女，也可以根據種族，還有職業，宗教等其他分類。隨後我們會進行回訪，換其他人讓他們根據一長列標準對所有這些群體進行評估。通過因素分析，我們能夠顯示人們評價群體很大程度上取決於這兩個因素。現在如果你去問別人你對某一特定群體怎麼看時，通常情況下，他們不會說實話。因為有太多的社會期待因素。但是，比如說，如果你給他們20個參考標準的話，他們的回復會較沒有標準，顯示出更多的差異性。

外瑞德：那麼你怎麼就可以藉此推斷出哪些人會面臨種族滅絕的危險？

卡迪：當經濟或者現狀受到威脅時，通常情況下會成為種族滅絕目標的是那些地位顯赫的少數群體。如果你回顧過去100年內成為種族滅絕對象的群體，你會發現他們並不是被視為無能的群體。相反他們是具有高度競爭力的群體。因此不論是盧安達的圖西族，還是德國的猶太人，或者緬甸的知識分子，他們不是不受人喜歡或尊敬，他們是受人尊敬但為人記恨的群體。這便是遭受滅頂之災的區間所在。這個觀點和先前社會心理學界一個流行思想是對立的。那個觀點認為，種族滅絕僅僅就是一個種族對另一個種族間的仇恨問題。

外瑞德：倘使你認為一個種族既熱情又有能力。

卡迪：你覺得這種群體普遍存在。其實這是極為罕見的，就如容冷淡和無能於一身的群體一樣。一般情況下兩個特質我們只能看到一個。

外瑞德：在高科技大會上你談到了在個人層面上這些反應是如何產生的。你提到了在和他人首次相見時，我們經常會注重熱情和信任，卻又要試圖顯示自己的才能，表現自己的信心。

卡迪：與別人，我們希望他們誠信，也希望他們認為我們有能力或者很強。

外瑞德：那麼了解這之後，當你在與人交往時，你能否運用這點給別人以更好的第一印象呢？

卡迪：你要了解對方的本性才能對他做出準確的判斷。只有信任你，對方才會表現出最真的自我。因此在交往中過於強勢，你更不容易準確了解對方，因為這會讓他們沉默的。也或者他們會起戒心，抑或感到威脅，甚至他們會把你壓制，反賓為主。這一切都不會再是自然交往了。所以我堅信應該建立信任，並且有證據顯示信任可以贏得信任。我知道，人們認為這很具爭議，但是這是千真萬確的。如果你誠實，你顯示你的信任，那麼人們就更有可能相信你。

外瑞德：在第一次交往中，你怎樣表達信任？

卡迪：你可以做很多事情。第一，讓對方先說話或者首先讓他掌握話語權。簡單地問他一個問題就可以。我覺得人們把什麼事都當做談判是錯誤的，尤其在商務場合。他們認為我應該掌握話語權以掌控進程。這裡的問題是你讓對方沒理由對你展示熱情。熱情說白了就是使別人覺得自己被理解了。他們想知道你理解他們。做到這的話就可以極大地是對方卸下防備。

你也可以通過收集對方的興趣愛好以建立信任，讓他們分享自己的東西。進行閑聊功效甚大。研究調查證實在談判前進行五分鐘的閑聊，可以提高談判所能創造的價值。對於這一切比較好笑的一點是，我們通常認為是浪費時間的事情正是可以提高信任感的事情。人們說「哎，我沒時間閑聊「。」鑒於此，你應該充分利用小敘時間的，因為這真的很有作用。「

外瑞德：但是有沒有一些時機，我們更應該佔據主導，彰顯能力呢?

卡迪：肯定會有。但是這是個經驗問題，我還不好作答。現下我們正在研究此方面，拭目以待吧。但是從普遍意義上來說，我真的覺得人們以表現熱情誠實為代價，過分重視表現力量和能力是不對的。我覺得這是錯的。如果應該追隨你的人覺得你並不了解他們，你又怎麼可以是一個好的領導者呢？這不可能。如果人們不信任你，沒人會聽從你的。為什麼要信任你？為什麼應該信任你？信任使他們理解並聽從你，信任使他們感受到你的力量和信心。信任是觀點傳播的導管。

你可以通過恐懼控制他人嗎？當然可以，但時日不久。