戶外體驗式旅遊營銷在旅遊業的分析

1.1背景 根據2005年五一、十一黃金周的調查分析[1]，很多出遊者寧願選擇自助旅行的方式也不願意參與旅行社或者其他組織的旅遊業務。另外，如開山採石，濫伐樹木，劈山造田，挖礦等破壞性低級開發方式仍然存在；片面注重短期收益在脆弱的旅遊區濫建賓館和人工遊樂設施，盲目進行道路，水庫，索道等設施的修建和開發房地產等等都對旅遊行業造成了破壞。本文會在後面分析產生這一現象的原因，這裡只先說明旅遊業在消費者及遊客心目中的形象已經發生了變化。而如果旅遊行業採用體驗式營銷的方法，為旅客全力營造出一個旅遊心目中最佳的情景的話，則旅遊業的現狀也會有所改觀。 從旅遊營銷的理論方面來看，一方面，針對與旅遊業的學術成果在各個分支領域的積累已經相當豐富，而問題時，目前還沒有一個集大成者能尋找到最恰當的視角，將這些分隔的知識加以整合，因此，國外國內的旅遊學，特別是旅遊營銷體系仍然沒有建立起來。而關於體驗式營銷對於旅遊業的研究就是在使用旅遊體驗的研究方式進行的。旅遊體驗可以作為旅遊業的基礎硬核，以這個硬核可以統驅整個旅遊業的發展趨勢。整合旅遊學科關係，推動旅遊學科建設。 另一方面，純粹的理論知識在結合實際中，總會有這樣或那樣的不協調性出現。而本文所涉及的理論都是在實證分析的基礎上得出的，能夠啟迪更多的有識之士發掘更多真正的體驗式的營銷方式，為荊州賓館的發展貢獻自己的力量。 1.2意義 1.2.1有利於理論結合實際 體驗式營銷是近幾年才在學界興起的營銷新方式，而旅遊業則有很多比較成形的初顯規模的營銷方式值得我們去總結，歸納和推廣。所以，理論與實際的結合將是本文著力的重點。也只有理論聯繫實際的方法才能夠在日益變化的作為服務行業的旅遊業中得以推廣與展開。 1.2.2有利於中國旅遊業的發展找到一條更好的道路。 先破壞後開發的路線是我們不敢，也不能再回首的往事，只有當旅遊者和旅遊從業者都形成了體驗式營銷的思想時，旅遊業才能真正對於振興區域經濟，促進對外交流，增加國民收入，增加當地就業機會，提高當地人素質產生積極的正面影響。 1.2.3有利於更好的保護旅遊區，達到人與景觀的生態平衡。 在體驗式營銷的思想中，遊客到景區參觀，不再是一個簡單的觀賞景色的過程，還將涉及到通過外界有形的，無形的刺激物刺激形成的旅遊者的心理體驗的變化過程。最終遊客享受的也是這個心理過程的滿足。所以，要實現這個思想的轉變，一定要做到人和自然的完美結合。只有認真正與景觀相結合，我們的體驗才能夠形成。 1.3思路 我在進行論文之前，曾到過中國的很多旅遊區，進行調查，實踐。這些地方包括已經開發的比較成規模的陽朔，桂林，鳳凰，神農架，麗江，成都。也包括沒有開發，或者開發較少的三峽棧道，白馬峽谷，四姑娘山，稻城，雅拉。還有那些因為過度開發目前基本廢棄的景區，如武當山，天柱山，北京世界公園等等。通過對各種類型的旅遊區的親身接觸，我為體驗式營銷搜集資料。在著手進行的準備期間，我曾對於荊州，宜昌，武漢三地的旅遊業，戶外運動行業做了研究與了解。通過旅行社和戶外行業人員的幫助，掌握了一些一手資料。包括荊州，武漢地區近些年黃金周出遊人數，目的地，消費金額等等數據資料。 文章第一部分闡明了體驗營銷的概念，手段，體驗營銷在服務業的模型，這是進行策略分析的前提；第二部分分別從旅遊行業和遊客這兩個角度分析了旅遊體驗營銷的構成要素，作為制定策略的基礎，並且給出市場調查報告作為數據資料；第三部分重點分析了成都「農家樂」的營銷案例，並以此為突破論述體驗式營銷有利於旅遊業的發展模式和體驗式營銷在我國旅遊業界的發展戰略。 1.4方法 論文整體採用定性分析的方法完成。由於涉及到對於旅遊者和旅遊市場的分析，所以需要市場調查來分析得出結論。這裡我採用的調查包括：網上調查問卷調查法，抽樣調查問卷調查法，深入調查法等等。盡最大的可能收集到足夠多的一手資料。但因為個人能力有限，為了調查結果的準確，也部分採用了專業調查機構的有關調查報告。如對於2005年黃金周全國出遊人數，消費水平的調查，對於旅遊者的偏好的調查等等。另外要說明的是，因為體驗式營銷涉及到很多心理體驗的內容，所以數學分析在該論文中只起到輔助說明的作用。因為科學實證的方法論有時會把體驗式營銷的整體性敲碎，只著眼於過度細化的單位，不能解決旅遊業的問題。所以定量的分析如：多元統計分析法，定量的賦值和加權因為無法面對意識問題和心理體驗問題，不在本文的討論範圍中。 另外在研究的過程中參考了描述服務體驗的四種分析模型。分別為：服務營銷組合，服務劇場模型，服務產出模型，服務生產系統模型。一些關於心理學，現象學的觀點也會在文中有所體現，如胡塞爾的現象學觀點，弗洛伊德的精神分析理論，馬斯洛的人本主義心理學。 1.5國外 在國外，體驗營銷是1998年美國戰略地平線LLP公司的兩位創始人B.JosephPineII和JamesH.Gilmore提出的。他們對體驗營銷的定義是：「從消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面重新定義，設計營銷理念。」伯德?施密特博士在他所寫的《體驗式營銷》"一書中指出的那樣，體驗式營銷站在消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面，重新定義、設計營銷的思考方式。 PineII和Gilmore指出了體驗經濟時代的來臨。他把體驗經濟定義為：企業以服務為重心，以商品為素材，為消費者創造出值得回憶的感受，從生活和情境出發，塑造感官體驗和思維認同，以此來抓住消費者的注意力，確定其消費行為，並為產品找到新的生存價值與空間。 在他們的理論中，第一次把體驗經濟與以往經濟形態進行對比。總結出了體驗經濟的特徵及其與以往經濟形態的不同之處，在體驗經濟時代，買方為「客人」，展示者通過「舞台展示」與客人互動，突出客人的感受，為客人提供個性化的體驗，過程結束時，體驗將在「一段時期之後披露」，客人將為這體驗付費，因為它是「難忘的」。 如果說B.JosephPineII和JamesH.Gilmore開創了體驗式營銷的新局面的話，那麼以下列舉的這些西方管理學大家則是把這種思想和旅遊業進行了結合。他們把旅遊學拉進了管理學的領域，產生了旅遊管理的新的學科領域。 在這個領域的開創者如菲利普?科特勒的《旅遊市場營銷》第三版，克萊爾?A?岡恩的《旅遊規劃：理論與案例》，羅伯特?C?劉易斯的《飯店業營銷領導：原理與實踐》等。這些作者的名字在西方不論是管理界還是旅遊學術界都是非常叫得響的。他們的著作富有特色，框架宏大，體系完整，闡述充分，案例豐富，在國內產生了深遠的影響並使我們耳目一新。這些著作也都經過了國外學術界和教育界的檢驗，得到了充分的認可。在這些著作中，都表達過把體驗式營銷作為旅遊業營銷手段，或者利用互動式的，面對面的方式進行旅遊營銷的思路與想法。 1.5.1國內 南開大學的謝彥君在他的專著《旅遊體驗研究--一種現象學的視角》中對於體驗在旅遊業中的應用作了深入的研究。他認為：「體驗應該是旅遊活動的核心。」並從這個觀點出發進行研究。 他的研究重點在於：旅遊體驗研究的框架問題；旅遊體驗研究的內容問題；旅遊體驗研究方法的問題。比較側重於從心理學，特別是現象學的角度去分析體驗在旅遊業的應用。而對於營銷理論在旅遊中的應用則涉及不多。 在國內，結合到旅遊業的體驗式營銷方法，目前學術界還沒有形成一個明確的體系，概念不明，界限模糊。很多學者認為在服務行業，特別是旅遊業還沒有屬於自己的營銷手段和營銷方法。很多研究都是針對旅遊的外延和局部問題展開的，沒有涉及到旅遊的核心，體驗。 就目前的旅遊產品而言，體驗式旅遊尚存在很大的市場空白「體驗式旅遊」始於1997年廣東中旅推出的穿越羅布泊探險游。隨後，一些旅行社又開發了高校旅遊。旅行社把清華、北大、復旦等名校作為一個景點列入旅遊路線，激勵孩子們考名校的決心，讓他們提前感受高校生活。當然，也有部分旅行社時不時拉出「當一回軍人」、「做一天牧民」這樣的大旗，但熱鬧一陣後，便偃旗息鼓。縱觀旅遊市場，與「體驗」拉得上關係的旅遊產品還真不多，而真正意義上的「體驗式旅遊」更是微乎其微。 而近幾年由於國民收入的增加，素質逐步提高對於普通旅遊業的要求越來越高，於是出現了以戶外探險為主的旅遊形式。比如：武漢的指南針俱樂部，宜昌54突擊俱樂部，北京深圳磨房，北京的綠野戶外，以及從事生產銷售戶外裝備為主的探路者有限公司等等。 2體驗式營銷理論研究 2.1體驗式營銷 2.1.1體驗經濟時代的來臨 美國兩位著名學者約瑟夫?派恩和詹姆斯?吉爾姆指出了體驗經濟時代的來臨。所謂體驗經濟，是指企業以服務為舞台(依託)，以商品為道具(載體)，為消費者創造出值得回憶的活動。其中，商品是有形的，服務是無形的，而創造出的體驗是令人難忘的。 體驗經濟從生活與情境出發，塑造感官體驗及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，並為產品找到新的生存價值與空間。它是一個不同於原來市場經濟，知識經濟的一個新的理念。體驗式的營銷思想就根源於體驗經濟的條件下。 2.1.2體驗式營銷的概念 在以色列的一家名為「真假咖啡店」的小店裡，店內並沒有任何真正的咖啡，但是穿戴整齊的侍者仍有模有樣地裝作為客人倒咖啡、送糕點，讓消費者體驗到在咖啡廳交朋友、聊天的社交經驗。位於美國拉斯維加斯的論壇購物中心，鋪陳著大理石地板，偶爾還有古羅馬士兵行軍穿過白色的羅馬式列柱，讓消費者以為重新回到了古羅馬集市。這些店家看似不經意的行為，實際上都帶給消費者以不同的體驗。 體驗營銷是一種伴隨著體驗經濟出現的一種新的營銷方式，國內外學者對此研究已有一段時間。它最初是1998年由美國戰略地平線LLP公司的兩位創始人提出的。他們對體驗營銷的定義是：「從消費者的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面重新定義，設計營銷理念。」 旅遊者體驗本質上是一個持續性的過程，旅遊業者著力塑造的旅遊體驗應該是經過精心設計和規劃的，應具有穩定性和可預測性。從競爭的角度看，旅遊服務要提供的顧客體驗應該是與眾不同的，對旅遊者有價值的。旅遊營銷必須建立在目標旅遊者體驗的消費習慣和體驗營銷要求的基礎上，自始至終不能偏離"體驗主題"，這需要根據不同的地區特徵和消費終端環境，展現不同的體驗訴求，充分把握遊客的特點，把遊客的敏感區域激發出來，以正麵線索使體驗結果達到和諧。 我們一般將體驗分為五種類型，但在實際情況下企業很少進行單一體驗的營銷活動，一般是幾種體驗的結合使用，將其稱之為體驗雜型。進一步來說，如果企業為顧客提供的體驗是涉及所有的五類體驗，就會被成為全面體驗。一般的來講，體驗可分為被分為兩類：一種是消費者在其心理和生理上獨自的體驗，即個人體驗，例如：感官、情感、思考；另一種是必須有相關群體的互動才會產生的體驗，即共享體驗，例如：行動、關聯。下面將分別論述這五種營銷方法和工具。 2.2體驗式營銷的方法和工具 2.2.1感官 感官營銷的訴求目標是創造知覺體驗的感覺，它經由視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺。感官營銷可區分為公司與產品(識別)、引發顧客購買動機與增加產品的附加價值等。 施密特曾舉例希爾頓聯鎖飯店的一個小作法是在浴室內放置一隻造型極可愛的小鴨子，客人大多愛不釋手，並帶回家給家人作紀念，於是這個不在市面銷售的贈品便成了顧客特別喜愛，希爾頓飯店的動力（當然希爾頓飯店其它設施、服務等方面也是一流的），這樣便造成了很好的口碑，這就是「體驗式營銷「的應用（視覺和觸覺上）。 2.2.2情感（Feel） 情感營銷訴求顧客內在的感情與情緒，目標是創造情感體驗，其範圍可以是一個溫和、柔情的正面心情、到歡樂、自豪甚至是激情的強烈的激動情緒。情感營銷的運作需要的是，真正了解什麼刺激可以引起某種情緒，以及能使消費者自然的受到感染，並融入這種情景中來。新加坡航空以帶給乘客快樂為主題，營造一個全新的起飛體驗。該公司制定嚴格的標準，要求空姐如何微笑、並製作快樂手冊，要求以什麼樣的音樂、什麼樣的情境來「創造」快樂。通過提供出色的顧客服務，使得新加坡航空公司成為世界上前十大航空公司，和獲利最多的航空公司之一。 2.2.3思考（Think） 思考營銷訴求的是智力（Intelligence），以創意的方式引起顧客的驚奇、興趣、對問題集中或分散的思考，為顧客創造認知和解決問題的體驗。對於高科技產品而言，思考活動的方案是被普遍使用的。在許多其它產業中，思考營銷也已經使用於產品的設計、促銷、和與顧客的溝通。在石牌三峽人家景區，就開始運用思考營銷的方法來進行促銷和旅遊氛圍營建。在進入景區時，導遊會為遊客營造一種置身三峽土家族村落的氛圍。並不斷向遊客提出問題。在遊覽的過程中，遊客通過親身接觸船工號子，水上人家，土家族的迎親，娶親過程，很多答案都能夠自我解決。在遊客思考導遊提出的問題時，實際上就是在主動的參與旅遊活動中的過程。即思考營銷的效果達成。 2.2.4行動（Act） 行動營銷的目標是影響身體的有形體驗、生活型態與互動。行動營銷通過增加他們的身體體驗，指出做事的替代方法、替代的生活型態、與互動，豐富顧客的生活。而顧客生活型態的改變是激發或自發的，且也有可能是由偶像角色引起的（例如，影、視、歌星或是著名的運動員等）。 在一些風景名勝區，過去就有請名人，國家領導人題詞的傳統。現在也開始有一些景區聘請了和旅遊有關的名人擔任形象代言人。如在網路上人氣很高的神仙姐姐就代言了家鄉的旅遊工程，中國登山隊的隊長也被很多雪山景區作為宣傳對象。 2.2.5關聯（Relate） 關聯行銷包含感官、情感、思考、與行動營銷等層面。關聯營銷超越私人感情、人格、個性，加上「個人體驗」，而且與個人對理想自我、他人、或是文化產生關連。關聯活動案的訴求是為自我改進（例如，想要與未來的「理想自己」有關連）的個人渴望，要別人（例如，一個人的親戚、朋友、同事、戀人或是配偶和家庭）對自己產生好感。讓人和一個較廣泛的社會系統（一種亞文化、一個群體等）產生關聯，從而建立個人對某種品牌的偏好，同時讓使用該品牌的人們進而形成一個群體。關聯營銷已經在許多不同的產業中使用，範圍從化妝品、日用品、私人交通工具等等。美國的哥侖比亞，是個傑出的關聯品牌。在戶外領域哥侖比亞就是一種生活型態，從產品本身、與公司有關的消息、到狂熱者身體上的商標，在各地照的照片，我們都可以看出，消費者視哥侖比亞為他們自身識別的一部分。它已經同一種自由的，多變的，引導時尚的，專業的概念一起被很多旅行愛好者所喜愛。 上面所提到了體驗式營銷的基本的概念和工具的介紹，下面我們來分析結合服務業的特點作出的體驗式營銷模型。 2.3體驗式營銷在服務業中的理論模型 2.3.1服務營銷組合 營銷組合，是指組織在識別可控制營銷因素的基礎上，根據顧客的需求來確定營銷因素的最佳組合[13]。在有關營銷組合的諸多觀點中，最有影響力的當屬「4PS」營銷組合，其中的「4P」分別為產品（product），價格（price），促銷（promotion）與地點(place)。Booms與Bitner(1981)建議，對於服務組織來說，應在「4P」的基礎上增加另外三種營銷因素，即參與者（participants），有形證據（physicalevidence）和服務裝配過程（processofserviceassembly），故服務營銷組合就是在原來「4PS」的基礎上增加了上述的「3P」。服務營銷組合中的「3P」，抓住了服務營銷的本質，指明了服務產品與有形產品的差別，也為我們提供了一種剖析服務體驗營銷及其構成要素的理論模型。 Booms與Bitner(1981)認為，參與者是指捲入服務產出的所有人，不僅包括顧客，而且包括員工。有形證據是指服務環境以及服務的其他有形層面。服務裝配過程是指為提供服務而發生的一系列活動及其活動順序。對於旅遊業來說，新增加的每一種因素都會影響顧客對於服務的總體感覺。因此，意欲針對具體服務市場拓展服務業務的組織，可根據目標顧客的特點來調整其中的一種或多種營銷因素，以突出服務特色。服務特色可來自於有形證據。如Hyatt旅館，他們強調傢具陳設的豪華和接待大廳的壯觀迷人，用此來吸引商務出差人員。同樣，一個服務組織也可以藉助服務參與者的調整來差別化它的服務。Ritz-Carton旅館素來以服務質量方面聞名於世，其服務質量最終依賴於院共僱傭、培訓與激勵方面的卓越表現。服務組織還可以通過變革服務過程來實現差別化與更好的滿足某系分市場。西南航空公司為突出其服務，對售票過程與以創新，用依靠信用卡與自動售票機系統取代原來的售票處系統。 2.3.2服務劇場模型(GroveandFisk,1983,1992) 表演 設施 演員 觀眾 表演 服務劇場模型 服務劇場模型是把服務比作一場戲劇，它擁有與舞台產品一樣的構成要素:演員，觀眾，設施，前台，後台與表演。演員（服務員工）是那些為觀眾（顧客）生產服務的人。設施（服務環境）是表演活動或者服務的展示地。演員在前檯面對顧客所從事的活動，需要後台的大力支持。後台行為雖然一般不被顧客所知，但針對服務體驗所從事的大量計劃與執行的工作卻發生於此。 服務劇場模型可以引導人們獲得幾個重要的發現。譬如，服務演員（旅店的接待，導遊，售票員等）會發現，除了他們的業務水平外。其外表與舉止也會影響顧客對服務的感覺。服務員工的服裝、服飾、風度與完全必要的工作的能力，都會影響顧客對所接受服務的評價，其影響程度絲毫不亞於演員的舞台著裝與角色扮演。 由於絕大多數的服務的產出伴有前台和後台的共同作用與相互影響，故成功的前台表現依賴後台行為的大力支持。假若沒有後台的不懈努力。演員的上台時機可能出現偏差。演出的各部分銜接可能出現中斷，演出設備可能出現故障。當然，前後台之間也需要相隔離。一旦觀眾設法步入後台，那可能意味著一場災難。因為在許多服務的用作過程中，其後台的行為與前台表現得大相徑庭。我們可以把他想像成旅店的大堂與廚房操作間的區別。 總之，服務劇場模型認為，服務組織的產品具有多種劇場特徵。該模型的突出優點在於，它在用人們所熟悉的戲劇表演來描述服務體驗。；另外，類似於戲劇產品，服務表演是諸多戲劇性要素相互影響的全形展示，改變或者重新設計其中的任意要素，都可能贏得與營造不同的服務表現與顧客的服務體驗。針對旅遊市場，不論是旅遊市場的服務者還是旅遊者其實都是在扮演演員的角色。遊客地觀看錶演的同時，自己也成為了舞台上的演員，要自覺地不自覺地參與到舞台的表演中來，從而體驗到與自己生活氛圍不同的全新感受 旅遊市場及旅遊者 3.1旅遊市場 3.1.1旅遊市場的現狀及原因分析 (1)在市場營銷中存在盲目削價競爭問題。 許多旅行社把降價作為主要競爭手段。拋開套匯問題,這一報價遠低於成本。從表面上看,通過套匯賺取差額後,旅行社仍然有利可圖。且不論其做法是否違法,如果以這樣的營銷戰略長期進行營銷,只會影響旅遊企業的產品形象,損害旅遊企業自身利益。另外,外團降價還會影響國內旅遊收入。例如,近幾年來,由於東南亞團隊價格偏低,基本低於成本。致使該區潛在遊客減少,旅遊業收入相應減少,旅遊業發展緩慢。（據中國國際旅行社有關數據） (2)旅遊市場營銷存在忽視售後服務問題,導致遊客流失。 現代旅遊市場營銷中,旅遊產品是一個包含核心產品、有形產品和附加產品的整體概念。它不僅要求要給予旅遊者生理上、物質上的滿足,而且要給予旅遊者心理上、精神上的滿足。這就要求旅遊企業把遊客視作「上帝"並為之服務,否則必將被市場所淘汰。現在絕大部分旅遊企業沒有一個較好的旅遊產品售後服務體系,許多旅遊企業認為這根本沒有必要。 (3)旅遊市場營銷中存在的法制意識淡薄問題。有的旅遊企業為旅遊者提供虛假的旅遊服務信息,以賄賂手段拉攏顧客,詆毀其他旅遊企業的聲譽,有的甚至冒用其他旅遊企業的品牌等等。這種做法嚴重擾亂了旅遊市場秩序,損壞了旅遊企業形象,破壞了國家的法制,是旅遊市場供需雙方都受到不必要的損害。從長遠來看,依法辦事是保護旅遊企業和旅遊消費者雙方合法權益的必然選擇。不要為了眼前利益而置國家的法律法規於不顧,最終只會使雙方受損,並且會破壞旅遊企業的對外形象,嚴重阻礙我國旅遊業的健康發展。 (4)旅遊市場營銷中存在忽視旅遊形象問題。旅遊形象問題已成為各地一個較為頭痛的普遍現象。而營銷的主要訴求又是要將充分反映實際特色的旅遊形象提煉出來，通過有效的營銷手段傳播予目標受眾。但近幾年國內在大力推銷自身的形象特色時，由於沒有認真分析旅遊目的地文脈與地脈，不能充分根據市場需求來科學設計具有鮮明特色和吸引力的旅遊形象，以致於促銷經費花了不少，遊客量卻上不來。這樣不僅導致旅遊人數的減少，更使得旅遊品牌的營建難上加難。 3.1.2目前運用的營銷方法 大多數從旅遊業的人員是停留在以利益為導向的階段。他們把營銷看作是更能夠吸引旅遊者目光並掏出錢的方式。中國的很多旅遊企業追求的是短期的銷售目標，而不是長期的營銷目標。旅遊市場營銷戰略與營銷計劃尚停留在初級階段，不能深度挖掘，更不用談什麼旅遊市場營銷計劃控制、旅遊市場營銷成本利潤控制、旅遊市場營銷信譽控制和戰略控制。大家都知道一個好的節事活動或公關活動將帶來巨大的眼前效益和未來的間接效益，然而，更多地方卻並不深諳市場運作的妙處，或者抄襲照搬別人的模式，或者在自己管轄的地盤裡「鼓吹"一番，將舉辦該類活動的真正意義顛倒過來，結果勞民傷財，卻達不到促銷的真實目的。 對於促銷來講，旅遊業通常使用的方法也是簡單的廣告宣傳的方式。沒有將更多的促銷手段加以結合。當這些廣告沒有觸及遊客內心的時候，或者這些廣告根本沒有為旅遊者看到時，促銷的效果就歸為了零。 3.2旅遊者 3.2.1旅遊者旅遊的目的（模式） 為了更好地說明旅遊者旅遊的目的，我引用謝彥君的旅遊行為的動力學模型,這一旅遊行為的結構性理論框架來說明。旅遊內驅力被定製在整個體系的最上端，表示它對於以下各個範疇的統領、制約作用。這種內驅力是旅遊最根本的動力來源，在旅遊需要、旅遊動機和旅遊行為各個層面都能找到它的影子。 旅遊內驅力是旅遊行為的最根本動力，它是由於旅遊者的生理和心理（尤其是心理）失衡所引起的行為動力。旅遊需要實際上是這種失衡在意識當中的反應，是當人處於缺乏旅遊狀態時而出現的個體對旅遊愉悅行為的自動平衡傾向。 我們的基本結論是：旅遊者之所以選擇旅遊，就是為了獲得一種同平時生活完全不同體驗，並在這種體驗中得到愉悅和滿足。旅遊的根本內驅力是匱缺補償和自我實現；旅遊的需要是對愉悅的追求；旅遊動機是旅遊需要的工具性實現，因此，它也是結構性的、具有指向性的；旅遊行為既消費者的旅遊目的是實現旅遊需要的具體方式或手段，因此是極其多樣化的。旅遊者的需求是多樣的，那麼以一種相同的方式，帶他們到相同的地方參觀一樣的風景的做法是一定不能滿足所有消費者的需求的。 3.2.2市場調查角度分析旅遊者 該項調查由牽手磨房戶外俱樂部,荊州市某旅行社提供信息。在荊州展開於2006年2月底在荊州實施，調查採用電話訪問的方法，共完成有效問卷201份，調查對象為年齡在18-60歲之間，家中有電話的居民。調查結果可以推論荊州有電話的居民。 (1)隨團旅遊：不滿意旅遊服務一直以紛爭不斷而出名，從調查顯示的結果看，人們對隨團旅遊的評價的確不高。在有隨團旅遊經驗的受訪者中，有五分之一的人對其最近一次隨團旅遊表示不滿意，而表示滿意的只有三分之一，近一半的受訪者表示服務一般。 (2)導致受訪者不滿意的主要原因是「導遊未盡職責」和旅行社「降低等級標準」。這兩項的比例分別達到30.8%。其次是「擅自變更行程安排」佔23.1%，和「配套設施不完善」佔15.4%。 在整個旅遊過程中，遊客與旅行社的接觸更多的在出遊前期的報名環節。而在旅行途中，導遊則很大成分上充當了旅行社的代表。遊客對旅行社服務的不滿意在得不到導遊的妥善處理後，則很容易轉化成對導遊的不滿。 (3)寒暑假，出遊最多 調查顯示，消費者在選擇何時出行方面越來越理智，有可能是吸取十一期間黃山慘案的教訓。四成的受訪者表示願意在學生的寒暑假出遊，兩成的受訪者會利用單位休假出遊，依然希望在春節、五一、十一等節假日出遊的受訪者不到15%。 另有相關分析顯示，不同年齡的消費者對出遊時間的選擇有顯著差異。年齡在30到50之間，有50%的人會利用孩子的寒暑假帶孩子出去旅遊；而年齡在18到29歲的年輕人則更多的會在單位休假期間出遊。 3.2.3什麼方式使旅遊者喜歡（消費者偏好） （1）旅遊觀賞 旅遊者在投身於美的自然和人文物象所進行的旅遊體驗過程中，不斷地與所接觸的外部世界進行各種形式的交流。在旅遊觀賞中，旅遊者獲得審美體驗，這種審美體驗既有旅遊者置身於春風款款、鳥語花香的季節，滿目名山秀水，楊柳依依而不免沉醉忘我，飄飄欲仙的優美體驗，也有始於痛感而終於美感的壯美體驗。如攀爬雪山，極限運動帶給旅遊者的體驗。 （2）旅遊交往 交往是人類社會的一種普遍現象.在生活世界裡,人們依賴於彼此間存在的主體間性進行交往溝通,以便在感情上互通有無,並在交往當中獲得個人心智的發展. 旅遊者喜歡的旅遊交往是一種個人間的,非正式的平行交往.也就是說,旅遊交往在時間上始於旅遊過程的開始,終止於旅遊過程的結束,一般不會向兩極之外延伸.旅遊交往對象一般是脫離了原社會系統職能束縛的平等的旅伴,交易者或者東道國的居民,所以彼此之間溝通多為平行方式,並以情感上的溝通或物品交易為主要內容,當然正因為如此,也就沒有組織規範的嚴格約束. （3）旅遊模仿 模仿在旅遊過程中的意義是因為很多旅遊者已經把模仿認為是旅遊的目的本身,有時是達到目的的手段,在某種情況下還可以解釋旅遊活動發生的根源.旅遊者可以藉助模仿得以模仿得以成為一種特殊的旅遊方式。 旅遊過程中的模仿是經常的現象，旅遊模仿成了獲取樂趣的手段。在仿古宮廷下，金髮碧眼的人穿戴著中國皇帝的龍袍，要以這種方式體驗一次位居萬人之上的滋味。城裡人來鄉下，笨手笨腳的學習栽種，也是為了出於模仿的好奇。由此可見，模仿是旅遊過程中不曾間斷的行為。 （4）旅遊中的遊戲 旅遊中的遊戲像其他所有遊戲一樣，深深地植根於真實性基礎上，但遊戲要獲得成功，卻要大量的虛擬的人和物（他們可以作為表演者或者觀眾）的在場。 (5)戶外旅遊 戶外旅遊在國內屬於一個新興項目,對旅遊者身體素質,道德品質要求頗高,在戶外中體驗到與風景區所完全不同的感受氛圍,培養旅遊者意志品質和團隊精神,既可以感受大自然所給旅遊者帶來的風景名勝,又可以培養了旅遊者的自身素質,和團隊精神,所以戶外旅遊在大中型城市中逐漸行成一種潮流. 對於旅遊者而言，可供選擇的遊戲活動和方式是多種多樣的。從遊戲類型上看，包括：技藝遊戲，智力遊戲，賭勝遊戲和兒童遊戲等等。由於遊戲所具有的娛樂成分和高度的參與性，許多旅遊產品的提供者都會積極的有效的將一些與目的地文化相關或直接就是該文化的表徵的某種遊戲納入到旅遊體驗過程中，使之成為營造旅遊情境的重要手段體驗式營銷在旅遊業中的發展 4.1在我國旅遊體驗式營銷的營銷戰略 4.1.1確定一個鮮明的主題 目前，我國不少旅遊目的地(包括其組成要素旅遊紀念品)缺乏個性與特色，或「翻版克隆」其他旅遊目的地的模式，給旅遊者千篇一律的感覺。所以在市場調查中才會出現旅遊者對於旅遊過程的滿意率只達到了三分之一的事實。但在後面的分析中，可以看出實際上，遊客還是對於旅遊，或者說在旅遊這種方式中獲得體驗情有獨鐘的。近70%的受調查者都有在近期旅遊的計劃。那麼之所以旅遊，或者說對旅行社推行的旅遊方式不感興趣，究其根由，在於規劃者、建設者、經營者的頭腦中缺乏統一的、滲透各方、鮮明獨特的主題，或主題定位錯誤。當我們看到星際好萊塢、硬石餐廳、雨林咖啡廳這些主題餐廳的名字，就會聯想到進入餐廳的感受,因為它們都點出了明確的主題。制定明確的主題可以說是經營體驗式旅遊的第一步。如果缺乏明確的主題，消費者就抓不到主軸，就不能整合所有感覺到的體驗，也就無法留下長久的記憶。主題化是營造環境、營造氣氛、聚焦顧客注意力，是顧客在某一方面得到強烈印象、深刻感受的有效手段，它是在對廣大消費者的心理需求和慾望進行準確把握之下的，是定位在消費者的心理的。 一個好的主題，能夠使旅遊者和旅遊市場迅速產生共鳴，使旅遊者更好的進入設計好的旅遊情景中，獲得愉悅。而且，一個主題的產生，也能夠區分不同的消費群體，使旅遊者自我進行市場細分，從而在細分市場上獲得利益。 4.1.2整合多種感官刺激，調動旅客的參與性 前文提到過，體驗的方式包括感官、情感、思考、行動和關聯五種模式。五種模式之間是一種相互聯繫，共同構成的一個整體。再根據圖一所示，體驗式的五種模式都應該統一於劇場模型中，達到前、後台的統一。而體驗的前提是參與，如果沒有參與，如果僅僅是走馬觀花似的旁觀，而不親自參與其中，並在參與中思索與體會，仍然不到真正的體驗。體驗所涉及的感官越多，就愈容易成功、愈令人難忘。所以只有整合多種感官刺激，實行整合營銷，才能獲得消費者的歡迎。 位於上海市曲陽路的家樂福超市將烘焙麵包的香味送到市場中，也是希望消費者在購買之前就對產品有了最直觀的了解，即使麵包的香味不會使麵包更有營養。不僅如此，體驗又是個性化的，不同的人對同一景象、同一遊程的體驗是不同的。 因此，旅遊服務供給者應該設計和提供儘可能參與性強、興奮感強的活動與項目；另一方面，要提倡深度的體驗旅遊，旅遊者既要身游又要心游，游前要了解旅遊地的歷史與環境，游中要善於交流，游後要「反芻」和「複習」，要動腿走、動嘴問、動腦想、動手記，把觀察上升為心得，從經歷中提煉體驗，不斷提高旅遊素質。 4.1.3充分利用旅遊紀念品，給遊客創造一個值得回憶的體驗 在旅遊者的分析中，我們知道，旅遊者往往希望通過向親戚朋友贈送紀念品，或者自己保留紀念品獲得超越景觀本身的體驗。紀念品的價格雖然比不具紀念價值的相同產品高出很多，但因為具有回憶體驗的價值，所以消費者還是願意購買。度假區的明信片會使人想起美麗的景色。如果旅遊企業經過制定明確主題、強調參與等過程，設計出精緻的帶有體驗意味的產品，消費者肯定會願意花錢買紀念品、回味體驗。 從這個意義上說，作為一個旅遊目的地，儘管食、住、行、游、娛各種設施和服務都很完備和出色，但惟獨沒有提供一個代表其特色和形象的紀念品，這個體驗就是不完整的，會給遊客留下遺憾的。然而，目前我國很多旅遊地只注重景區建設而對旅遊紀念品的開發深度不夠，普遍表現出缺乏創意、品位不高、質量粗糙、品種單一等問題，使遊客不能得到一個完整的體驗。旅遊紀念品是旅遊者完整體驗的一個不可或缺的部分，是旅遊業發展的生力軍，它的開發要承載當地的歷史文化內涵，具有一定的藝術價值，代表一定的民族、民俗特色。 4.2具體實施 在明確了營銷戰略時，就涉及到要旅遊相關企業，單位要制定出符合體驗式營銷的具體實施方法的問題了。在這裡，給出幾點實施辦法，權作拋磚引玉。 4.2.1深化體驗式營銷思想，為消費者營造「真實」場景 以利益為導向，以宣傳單加導遊為服務方式的時代已經過去了。體驗式時代早已經來臨。作為旅遊市場的從業者，就應該全面地了解體驗式營銷的理論和特點。首先，企業的領導人應該以體驗式營銷的方法作為整個團隊，企業發展的指導思想，摒除追求短期利益，惡意價格競爭的思路。其次，要對員工進行培訓，端正員工態度，在進行旅遊服務的過程中，即在上班的過程中，就是在「舞台」上進行表演。而這種「表演」是以真實性為前提的。杜絕出現導遊像傳聲筒，餐飲到處都可以吃到，紀念品全國一個樣的現象。使旅遊者在旅遊的過程中，在觀看並親身參與的「舞台」表演中，真正獲得獨一無二的，不可替代的體驗。再次，要積極引進旅遊方面的管理人才。對於體驗式營銷，現在還屬於一個新興的領域，以後一定還會有更多新的理論用來引導旅遊業的發展。而對於這些理論的吸收，就更需要對能夠深切領會各種管理思想，並能不斷創新的管理人才的引入。 4.2.2加強產品開發，滿足多種感官需求 體驗是通過感官、情感、思考、行動和關聯共同作用形成的。單一的旅遊產品很難整合多種感官需求。所以，旅遊產品的開發尤其重要。一方面，要加大對旅遊景區的資金，科技投入。如採用綠色環保的材料進行景區內裝修；無公害衛生間的使用；使用太陽能電瓶車進入景區；設置觀景台，布置望遠鏡；對原來通往景區的公路進行維修，升級等等措施。在保護了景區內的自然環境的同時，也給旅遊者帶來了全感官的享受。另一方面，要找準定位，創造體驗吸引消費者。每個旅遊產品，它的類型，特色都不同。從大的方面分成自然景觀和人文景觀，從小類上還可以細分為更多的類型。但是旅遊者往往會對某一類的景觀表現出特別的關注。具體說來，也結合市場調研的數據，年輕人往往更喜愛帶有點冒險性質的旅遊地，而年齡大些的遊客更關注文化，景觀的相關背景，風土人情的介紹。所以在進行產品開發時，就要針對目標市場和景區本身的特點進行有針對性的定位。根據目標顧客群的不同進行不同的營銷推廣計劃。 4.2.3加強品牌建設，以情景為建設核心 在消費者偏好中，我們分析了旅遊消費者偏愛旅遊觀賞、交往、模仿和遊戲。只有在旅遊經營中體現出這些特點才會得到消費者的認同。 在營建旅遊品牌時，包括相關的品牌、商標、標語等都需要有明確的中心，那就是為遊客營造一個情景。美國夏威夷的旅遊營銷品牌創建就借鑒了這種思路。從夏威夷旅遊商標上綠色的棕櫚樹金黃的沙灘，每個門店統一的綠黃相間的基本顏色，再到服務人員具有夏威夷特色的沙灘服和獻給顧客的花環，這些都為顧客營建了一個美好的情景。即使他還沒有開始這次旅行，也有了來到夏威夷的感覺。 對於品牌的營建，鑒於我國的特點，有幾點需要注意：一個是從事旅遊經營得公司需要儘快建立自己的品牌，加強自己品牌的內涵和深度，使其能夠與其他公司相區別；另外，改變原來的單一化經營思路，變團隊游為自助游。在調查中，許多遊客不喜歡團隊旅遊，就是因為線路的制定停留在走馬觀花的層面，時間安排，景點參觀不自由。而旅行社進行自助游線路的開發既可以解決這方面的問題，又能夠擁有在車票，門票方面的價格優勢和比較專業的導遊資源，所以一定會受到歡迎。4.3應用研究 4.3.1實證分析 「農家樂」現在已經成為一項及休閑，旅遊，餐飲於一身的綜合服務業項目。我們來看一個成都「農家樂」的案例[24]。成都「農家樂」為遊客充分展示了川西壩子特有的田園風光、民習風情和古老的巴蜀文化，具有濃郁的農耕「川味」。就局部而言，它依自然條件和區位的不同，形成風貌各異的特色類型，體現了中國傳統的「天人合一」、順應自然、實用理性的文化觀念。按照所依託資源的不同，「農家樂」分為幾種類型： （1）農家園林型。以郫縣友愛鄉農科村、溫江縣萬春鎮等西部川西壩子農家民俗旅遊為代表。這裡位於「國家生態示範區」內，是享譽全國的花卉、盆景、苗木、樁頭生產基地，「農家樂」發端於此。它薈萃著川西平原農家休閑旅遊的主要特色，展現著「農家樂」的巨大魅力。 （2）花果觀賞型。以龍泉驛的書房村、工農村、桃花溝、蘋果村等東郊丘陵的農家果園遊樂為代表。龍泉山果品遠銷全國乃至海外，果品收入是龍泉驛區的經濟支柱。龍泉山水果在提高其科技含量之後又著力提高其文化含量，在傳統農業基礎上發展觀光農業，開啟了宜林山區發家致富的新思路。 （3）景區旅舍型。以遠郊區都江堰的青城後山、蒲江縣的朝陽湖、彭州市的銀廠溝、大邑縣的西嶺雪山等自然風景區為代表。低檔次農家旅舍價格低廉，遊客感覺彷彿把自己的家搬到了風景區，花費居家度日的錢，享受景區的自然環境，景區「農家樂」因而受到中低收入遊客的歡迎。 （4）花園客棧型。以新都縣農場改建的泥巴沱風景區、邛崍市前進農場改建的東嶽漁庄等為代表。把農業生產組織轉變成為旅遊企業，把農業用地通過綠化美化，使之成為園林式建築，以功能齊全的配套設施和客棧式的管理，使之成為在檔次上高於「農家樂」低於度假村的一種休閑娛樂場所。向現代化譜寫上光彩的一筆。 成都農家樂的設計，充分體現了體驗式營銷的思想，使得各種類型的旅遊者都可以找到適合他們體驗的「舞台」。而同時，當地本身的自然環境，人文生態沒有因為旅遊開發而被破壞。遊客在體驗的旅行中，會自覺地作為環境的維護者而保護當地的生態。這樣就達到了即通過旅遊增加當地的收入，又維護生態的和諧的效果。當然，營銷的相關促銷手段的缺乏也使當地旅遊開發的最大的瓶頸，需要在以後加以解決。 4.3.2應用方法分析 (1)以全身心接觸大自然為主的自然體驗游。前面已經說過，旅遊者出門旅行，希望獲得的是與自己生活環境完全不同的體驗。對於久居城市中的大多數旅行者來說，迷人的自然景觀是他們最嚮往的。但是，常規的營銷方式，在時間上，人力上，成本上都不允許旅遊者有足夠的時間慢慢體味每個景點的特色，大多流於形式，走馬觀花。以體驗式營銷理論作為指導後，旅行社將在制定路線前充分尊重旅遊者的感受，在旅遊者流連的景區充分留足時間，給出多條觀光線路，拿出個性化遊覽方案。另外旅行社的形式比起自助游對於景點更加專業，更安全。便於形成規模效應。 (2)以體驗當地文化為主的文化體驗游。文化是旅遊必不可少的一項重中要內容，有很多景區，很多旅行社都希望用當地的文化做文章，每年各種旅遊文化節紛紛召開，各種少數民族表演，服裝展示，美食節紛紛亮相。但是當旅遊者對於這些「文化」有了接觸，觸及到其內核時，就會發現這些「文化」很有抄作的嫌疑[25]。旅遊節無非是啤酒加美食，少數民族表演者可能全都是漢族人，買的民族工藝品也許回到自己家鄉也能看到，這時，旅遊者會產生一種強烈的受騙感。這種感覺將一直引導他作出下一次的出行計劃。很可能這一次經歷將決定他下一次不會選擇再一次旅行到達。當體驗營銷的概念引入後，景區經營者，旅行社不再以作秀掙錢為目的，而是努力為旅遊者還原一個真實的文化發祥地。當文化脫離了金錢和物慾的侵染時，它將向我們還原出一個真實的美妙的感受。這樣，我們也就達到了旅遊資源的可持續發展。同樣，這也是解決旅遊區當地人民發展的最好的方法。以破壞當地原來經濟發展的方式促進經濟的發展，只能夠讓原來純樸的人們越來越多的看重金錢的力量。而讓旅遊者融入當地文化之中，利用旅遊的收入從教育和基礎設施為突破口對當地進行的扶植才能真正使當地人不僅生活在美景之下，同時也能感受到精神上的富足於安樂。 5後記 本人從對於體驗式營銷的理論分析入手，接著介紹了旅遊業和旅遊者的情況，根據市場調查分析得出結論，體驗的營銷方法能夠給旅遊者帶來全新的感受。然後具體分析了中國體驗式營銷在旅遊業中的戰略，實施辦法，實證分析。論文整體努力體現一種整體的、尊重體驗本身的思想。從這個角度去思考旅遊市場，去思考旅遊者的各種行為，去研究體驗營銷的應用手段。 隨著經濟與社會的不斷發展，一個不同於市場經濟時代的體驗式經濟時代已經來臨。旅遊行業作為上個世紀新興的朝陽服務產業，應密切關注這種變化，認真研究和把握體驗營銷的特點和規律，通過恰當的手段的策略滿足消費者的體驗需求。為創建一個和諧的，自然的，能夠獲得更多體驗的旅遊環境的旅遊市場作出貢獻。在注重經濟利益的同時，能夠再更多的以遊客的利益為出發點去進行經營。 附:戶外旅遊與戶外拓展簡介 前言 戶外是一種生活方式，自然在真情地呼喚，回歸自然，感受自然，背上您的背包，我們一起上路。。。。 兩百年來，人們對地球不盡的開發和索取，既改變了自己的生存狀況，也改變了自然環境，大部分人的生活越來越遠離自然，人們整日出入於鋼筋水泥的城市森林中，仰頭只能看到灰濛濛的一小方天空，這令人們愈加渴望走近大自然，去尋找曾經失去的清新。 追溯 戶外運動最早起源於18世紀的阿爾俾斯地區的登山運動，風靡歐美近二個世紀。後來派生出眾多探險、休閑活動，在90年代傳入我國.並逐漸成為了一種時尚。 定義 戶外運動現在已成為世界性的時尚健康運動，它不僅鍛煉人的體魄與耐力，陶冶人的心靈和性情，促進人際交流，同時能夠激發人們熱愛自然、熱愛生活的情感，使久居都市的疲憊心靈得到休憩。 宗旨 戶外運動提倡環境保護，倡導：「自然，健康，自由，快樂」的生活方式。崇倘「平等，真誠，忇作，自主」的人文精神。 認知 接著需要了解一下什麼是戶外,戶外泛指,走出家門,就叫戶外,戶外活動也就是走出家門的活動,不過我們指的戶外是狹義的戶外,就是戶外登山、露營、穿越、攀岩、蹦極、漂流、衝浪、滑翔、滑水、攀冰、定向、遠足、滑雪、潛水、滑草、高山速降自行車、越野山地車、熱氣球、溯溪、拓展、飛行滑索等,現在你應該明白一些了吧,接著再詳細的講一講戶外:…… 1、什麼是戶外運動 目前在我國開展的主要戶外休閑運動有登山、攀岩、蹦極、漂流、衝浪、滑翔、滑水、攀冰、穿越、定向、遠足、滑雪、潛水、滑草、高山速降自行車、越野山地車、熱氣球、溯溪、拓展、飛行滑索等 2、戶外休閑運動的特點 戶外休閑運動中多數帶有探險性，屬於極限和亞極限運動，有很大的挑戰性和刺激性。擁抱自然，挑戰自我，能夠培養個人的毅力、團隊之間合作精神，提高野外生存能力，深受青年人的歡迎。戶外運動越來越吸引了人們的目光，日益成為關注的焦點。另外，由於我國地理條件的得天獨厚，擁有良好的廣大自然資源，也為戶外運動提供了一個廣闊的空間。 3、戶外休閑運動需要什麼裝備 戶外休閑運動離不開裝備器材。一般來說，戶外休閑運動的裝備可分為兩個方面，一是基本裝備，如帳篷、背包、睡袋、服裝、鞋、炊具、地圖、指北針、頭燈（含備用燈泡與電池）、備用糧食、備用衣物、太陽眼鏡、刀、火種、急救箱等。二是不同運動需要的專業性很強裝備，如探險隊的衛星定位器、登冰山用的冰抓、登山的登山索、滑雪運動的滑雪板、潛水運動的潛水器材等。 4、戶外休閑運動前景 戶外休閑運動的興起，使人們逐步離開傳統的體育場館，走向荒野，縱情于山水之間，向大自然尋求人類生存的本質意義。置身戶外，以冒險形式所展現的戶外休閑運動成了人們超越自我、挑戰極限的空間：登山穿越、野外露營背上沉重行囊，今夜將入住野外，水上摩托和衝浪運動，讓您充分體驗在藍天碧水間風馳電掣、搏擊海浪的瀟洒；白浪蠻牛、激流皮划艇和白水漂流讓您在萬流奔騰中歷經一瀉千里、驚濤駭浪的激越；笨豬跳、攀岩運動又使您感受到了「躍向重力、扶搖直下」的驚險；山地自然這個博大精深、美麗而兇險的演練場里，我們拋棄了現代文明帶來的舒適與慵懶，擁有了與自然共存的能力，充分體會到一種回歸人的本性與初衷、檢驗人的智慧與力量的樂趣……有什麼比求生更能體現人與自然界中的萬物生靈所共有的本能呢。 戶外運動在中國的發展還處在稚幼階段。目前在我國進行戶外運動推廣的主要還是戶外運動的組織者、網站、俱樂部以及一些戶外裝備公司。現在戶外運動從業者普遍認為戶外運動要在中國形成一股浪潮。同時，它還體現了人類返璞歸真、回歸自然、保護環境的美好願望，因此已被世界各國譽為「未來體育運動」。 5.戶外拓展培訓 5.1課程設計基礎 (a)培訓理念----自然的學習 通過將大部分培訓課程安排在怡人的自然中進行，在自然、放鬆、開放、有利於接納的狀態下主動而有效地學習。 自然的心態 戶外拓展的課程最重要的不是傳授知識與技能，而是獲得一種自然的心態去面對那些不那麼容易面對的事。 自然之道 自然生態系統是世上最複雜的系統，也是最善於保持平衡、善於適應發展的系統，感受其中的規律並應用於企業實踐，這正是管理的最高境界。 不同課程所需的時間可以從1天到26天；可以基於訓練中心、基於野外、或者二者結合。 山水行最具影響力的方案大概10天左右。這使得有足夠的時間來展開一段經歷並且使這些經歷能夠產生最大限度的持續影響。開始的三四天用於適應新的環境，從第四天起，真正的學習開始了，學習如何與他人和諧相處，共同面對歷險和未知，共同計劃和達成目標。 (b)培訓理念----體驗持續改善 聽過、看過可以獲得信息和知識,只有做過才是具有相應能力的保證,從體驗中感悟持續性的改善並不斷超越,個人成功和組織高績效的必由之路 5.2課程宗旨: 野外拓展培訓就是通過體驗式學習協助企業有效地達成重組核心資源的目標而設計的訓練課程.野外拓展培訓透過一系列全新的訓練安排來實現訓練目的，從熱身、參與、問題分析與問題解決，到分享體驗，使每個參與者清晰地了解和掌握快速組建團隊、建立共識、重整個人和組織關係、培養領導力和分析解決問題的能力 5.3課程模式: (a)標準野外拓展----野外拓展課程的本質是體驗式學習，它通過野外活動、交流感受、反思歸納、超越提升，最終演繹為在工作和生活中的應用。共同的經歷促使人們學會積極的參與，充分運用個人和集體的能力來克服所面對的挑戰。 野外拓展的每項方案都包含探險活動，這些活動提供給參加者一種媒介，他們可以了解自身、同伴和培訓師的力量、局限和潛力。同時通過一些趣味能動的小遊戲激發學員主動思考、彼此分享感受。 遠離熟知的工作生活環境，置身於神秘的大自然中，每個人面臨著一種全新的經歷，渴望群體的幫助是人類的本能，此時人們之間的距離會更為緊密。對於每名參加者來說，它也是一段自我探索的心路旅程，人通常在不能預測的環境下，才會真正了解自己的才能、價值觀和態度。 「經歷了一次叢林探險，如同穿越了整個人生！ (b)野外模擬情景培訓----野外模擬情景訓練是戶外課程體系的核心組成部分。 針對企業管理中的諸種問題，我們設計了各種複雜的情境，通過真實的情景模擬，向團隊施加諸種壓力源： 挑戰性目標、資源不足、時間緊迫、環境陌生而不確定、困難、危險、挫折等，每個人將充分體驗可能出現的惶惑、沮喪、恐懼、無助、以及希望、堅信、鼓舞等各種情緒，讓人們更加真實的表現自我，理解自己與同伴的需求、潛力和局限，引導學員去面對並深入思索一些問題，自覺主動地提高自己、改善組織環境，使培訓更深入、緊密的運用到企業的實際運作中。 特別設計的情景體驗，使學員原有的心理支持體系不復存在，每個人都要重新定位自己的團隊角色，團隊也將經歷一次濃縮的形成、發展過程，體驗通過有效溝通、互相支持、集體智慧、協同行動最終戰勝壓力、超越極限進而創造奇蹟的過程。 只需要兩天的不凡經歷，便可帶給參加者激動人心的體驗——一種成為超級團隊的一員的自豪感與成就感。 「若你曾經經歷過在一個緊密合作的團隊中，為共同的目標共同不懈地努力奮戰——那麼你將終生尋找這種感覺！」

5.4課程體系:

(1)【團隊熔煉標準課程】

提供團隊共同生活的場景，使團隊成員通過野外生活及團隊型拓展項目的體驗，達成團隊中人與人之間的氛圍融洽並激勵士氣

適用對象：企業部門及跨部門全體員工、項目團隊

課程長度：1天1夜或2天

適用環境：野外環境.室內

(2)【新人融入標準課程】

主要進行新老員工關係融合、新員工的企業文化導入、角色認知以及新員工的基本溝通技巧和做事方法的觀念引入動作。可使新員工迅速進入自己的工作角色，老員工快速接納新人的進入；使組織能快速度過因新人進入產生的磨合期而成為成熟團隊。

適用對象：初次步入社會的畢業生、新入職的員工

課程長度：1天1夜或2天

適用環境：野外環境、室內

(3)【危機管理標準課程】

通過大型情景模擬項目，使學員親身體驗到面臨危機的反應和有效處理危機的要點，給企業一個無風險的危機應對模擬演習。由此測試並改善企業內部的危機意識和危機處理能力。 課程長度：2天 適用環境：野外環境 (4)【潛能激發及員工素質提升標準課程】 激發潛能，釋放激情。使學員在完成項目的過程中挑戰自己的心理和體能極限、張揚個性；塑造自信、健康的心態。 適用對象：公司全員 課程長度：1-2天 適用環境：野外環境、室內 5.5企業野外修閑拓展: 享受自然，放鬆心情；寓教於樂，融煉團隊。 拓展——注重體驗的新型培訓 戶外休閑——健康而愉快的休閑活動 也許，培訓總是有些枯燥，已經讓員工有些厭倦；也許，公司每年都要組織員工旅遊，總希望有一點意義、多一些收穫；還有，年會、客戶聯誼、獎勵員工…… 野外休閑拓展——企業活動的新選擇！ 在山清水秀之地、鳥語花香之時，融入一定的拓展訓練和團隊遊戲項目。既愉悅身心，促使大家進行更深層的情感交流，增加非工作狀態下的相互溝通，形成積極協調的組織氛圍，在充分娛樂的同時提高團隊整體的凝聚力。 以一份旅遊的投入，收到休閑、培訓的雙重效果，何樂而不為也?

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