孫授誠：美容院應該怎樣強化店鋪的軟肋？

美容院的軟肋就是不善於做銷售，不善於規劃組織促銷活動，不善於開發顧客更難以留住顧客，這些致命的軟肋導致美容院難以突破瓶頸，其實美容院要發展並不難，關鍵是掌握店鋪營銷的要領和秘訣。改變美容院做顧客的簡單思想，要學習日化店鋪做市場的優勢。 一般美容院有幾十到幾百顧客不等，而大型日化店鋪有數千到上萬個會員，會員的數量決定店鋪的業績，美容院必須學會自己開發市場做大顧客群體。 　　美容院不能單純依靠代理商幫助自己做活動，幫助店鋪做顧客開發做銷售提升，事實證明完全依靠代理商的美容院規模比較小，店鋪的客源在減少盈利能力都比較差，經營在滑坡被競爭對手超越。美容院必須走自主經營自主開發的模式，提升老闆自身的經營能力提升員工的銷售能力，提升美容院的整體競爭實力，如果目前不改變以後再改變就太遲了。 　　軟肋之投機心理：歷史的經驗與鐵的事實告訴我們，在此之前的美容院品牌終端運作搞得花里胡哨，明星見面會，大型演唱會，人妖表演專場，格式各樣的終端銷售會議，異業聯盟促銷活動等等花樣繁多，但是所有的會議各式各樣的活動最後看來，聽起來很熱鬧是中聽不受用，看起來很惹眼但是中看不中用。韓國瑾泉品牌美容院品牌採用日化線模式運作，收到意想不到的效果市場運作非常成功。 　　美容院品牌包括美容院都在做投機的事情，都想用最少的付出換取最大化的回報，事物的客觀規律告訴我們，這樣的事情只能是可遇而不可求，所有的會議所有的活動不在市場營銷方面下功夫，只在吸引美容院老闆眼球方面做文章，不在產品品質方面下功夫只在讓利方面做手腳，不在市場營銷方面下功夫，只在訂貨會上做文章。 　　最後的結局是產品轉移到美容院以後，很難轉移到顧客手裡，只是簡單的轉移倉庫產品壓在渠道，只是假銷售沒有實際意義的銷售，因為一場活動一次會議絕對不可能把顧客開發出來，也不可能把品牌做起來，更不可能讓美容院賺到錢。 　　改變之學習日化店：美容院要想日化店學習，品牌做長期的推廣店鋪長期的做促銷活動，不再依靠廠家依靠品牌來推動自己的發展，美容院老闆什麼時候學會自主經營的時候，就是美容院做大做強的時候。美容院老闆必須學會終端運作終端促銷本領。 　　美容院老闆必須學會走出去請進來的營銷模式，通過體驗產品認可產品相信產品開發客源，讓顧客信賴品牌推崇店鋪，只有做好外圍戰略搞好顧客開發，才能真正實現店鋪的業績顧客雙雙增長的良好局面。 　　軟肋之選擇品牌：品牌是店鋪發展的源泉，好品牌推著店鋪向前跑，不好的牌子只能是店鋪拖著品牌走，這一正一負差距很大。 　　1、看廠家的資金實力強不強？如果廠家實力非常大可考慮，如果廠家有成功的品牌也可以考慮。 　　2、具備研發實力產品不斷推陳出新，很多廠家幾年不推出新產品被市場淘汰，也有廠家一個月時就可以推出一套新品，前者觀念陳舊後者為了圈錢，推出新品是根據消費需求的變化，根據市場競爭的要求絕對不是隨心所欲。 　 3、過硬的質量良好的品牌形象，產品好用留住顧客品牌代言人具有影響力容易銷售。 　　4、價格合理贈品多終端物資豐富，適應市場符合消費者的要求，物資豐富運作市場相對比較容易。 　　5、供貨折扣合理銷售政策優厚，很多品牌只要有廣告就開始牛氣，折扣高支持少的品牌絕對不能接。 　　6、廣告與促銷，在中央電視台有廣告在區域有廣告，促銷活動有力度促銷員銷售能力強. 　　7、能夠給店鋪帶來長遠的收益，在店鋪發展開發顧客，活動策劃員工培訓等方面帶來收益。 　　8、選擇實力大重誠信的公司服務好的公司，具備實力服務到位的公司，對市場的理解比較超前，能夠站在市場站在客戶的角度想問題做事情，與時代同步發展的公司應該做為首選合作對象。 　　9、能夠幫助自己讓自己省心的銷售隊伍。 10、重視我們意見經常提供支持的公司。　美容院老闆不會分析品牌，也不擅長總結如何選擇品牌，只能分析幾折和配送多少能不能幫助做活動，非常膚淺的認識難以選擇到好品牌。 　　選擇品牌絕對不是利潤空間越大越好，訂貨獎勵越多越好，因為羊毛出在羊身上，其實所有的贈送和獎勵都是自己花錢買的，根據以上的條件選擇品牌就很少吃虧上當。 　　軟肋之促銷活動規劃：接一個品牌必須按排好年度營銷思路，活動主線主題都要設計好，細緻到第一月做什麼活動，第二月做什麼樣促銷提升，第三月做什麼樣的推廣活動，按排好一年的活動思路就會知道什麼時候做什麼事情，店鋪經營有目標有規劃做起事情來不盲目。 按照年度四個季度劃分主題活動，第一季度按照保濕主題做活動，第二季度按照防晒做活動，第三極度按照營養主題做活動，第四極度按照滋潤主題做活動等。 　　新品牌初期做體驗營銷活動，中期做讓利優惠活動，長期做會員專享活動留住顧客，前期渲染使用產品的感覺促進顧客購買，中期強調產品的效果重複購買配套使用，長期靠優質的服務讓顧客成為忠實的顧客。顧客購買產品的心理是初期買感覺，中期買效果長期買服務。 案例分析：韓國瑾泉品牌巧妙利用品牌年度規劃快速提升，巧妙利用月份金喜善杭州見面會，活動內容用瑾泉擁抱金喜善。顧客參與方式分為A抽獎方式：瑾泉的會員均可參加抽獎。B消費產品：顧客的消費2000元以上就可以自動入圍，全省選前三十名，萬元以上的貴賓顧客合影留念。 　　改變之促銷活動結合年度規劃：充分調動顧客的積極性所有的促銷活動顧 客都樂意參加，並且顧客一點也不反感每次活動都告訴她，也沒有就是讓顧客買產品的想法，顧客非常高興參加這樣的活動。促銷活動每次都取得非常好的業績。 　　利用十月十六日濟南全運會：體驗瑾泉觀看全運會，免費門票等你拿活動。顧客體驗瑾泉的試用裝填寫個人資料，就可以通過抽獎的方式領取免費的門票。此活動根據顧客的項目要求提供門票。 　　活動卡片專門設置推薦好朋友參加一欄，讓體驗的顧客推薦三名好朋友，留下姓名電話和工作單位，其中工作單位最為重要，通過工作單位可以了解被推薦者是否有經濟實力，是否是店鋪的准顧客，這樣的活動在開發顧客的基礎上形成連帶開發，活動做起來既省錢又輕鬆切實可行，因為店鋪掌握了准顧客的信息，活動的效果卻出奇的火爆。 　　用瑾泉游海南三亞過新年：凡是消費2000元以上的顧客，通過抽獎的方式產生旅遊名額，全省的前五十名顧客直接參加海南遊。如果顧客沒有被直接選上，還可以通過抽獎的方式繼續參加，並且三次活動可以重複享受，極大的刺激了顧客的積極性，因為所有的店鋪都做一次促銷活動，沒有長遠的規劃沒有長遠的利益刺激顧客，讓顧客的熱情長期高漲店鋪的業績絕對會快速提升。 　　改變之自己開發顧客： 店鋪還要學會促銷活動推廣，也就是會策劃會組織會執行，目前活動策劃與組織是美容院的軟肋，美容院老闆必須學會自助。 　　開發市場走出去請進來通過產品體驗開發顧客，會員升級系統留住顧客。因為大大小小的美容院都擁有自己的顧客群體，商場超市小店鋪都在生存說明有客源。開發從未消費過的顧客，開發從未來過店鋪的顧客，把其它店鋪的顧客轉變為自己的顧客。只有這樣店鋪的顧客才可以做到源源不斷。 　　前期啟動市場需要大量的人力物力及財力，公司前期活動嚴格按照時間執行，產品上櫃馬上按排產品知識培訓，十天左右按排第一場促銷活動，三十到四十天按排第二場促銷活動。抓緊炒作品牌運作市場讓顧客接觸了解，形成良好的認知氛圍和銷售氛圍。 　　改變之學習終端推廣：前期首批幾千包體驗產品，在店鋪一公里範圍散發，門面房小企業飯店銀行移動聯通等，適合品牌的目標顧客單位進行定向開發，可以開發80—120名顧客活動日期為三天。派發試用裝結合年度的活動。第二次兩公里範圍繼續散發，第三次覆蓋全城去派發。 　　三次以後體驗的顧客感覺到產品不錯，但是沒有試用裝發了，這時候的品牌的讓利促銷活動，顧客對品牌有認知有概念就敢於購買產品，店鋪推廣品牌必須先預熱，如果沒有前期的宣傳馬上做讓利促銷很難收到好效果。 　　快速提升銷售突擊對做規模促銷，在店鋪門口鋪巨型噴繪二十個左右展架，20—30人形象路演隊伍，著店鋪或者品牌服裝高舉宣傳條幅，在縣城上午八點十一點半的時間巡迴宣傳。下午兩點和六點在縣城巡迴，店鋪兩邊派單攔截顧客店內銷售。路演提升影響力派單提升業績，銷售突擊隊創造的火爆氛圍促進顧客購買。。 　　改變之自己組織促銷活動：中期需要提升業績開發大量的顧客，公司按排規模更大轟動效應的中型活動，以提升店鋪和品牌的影響力。 　　99超級風暴搶顧客：顧客購買299元產品，首先返還100元現金，再返還100元現金券，其中包括40元購物優惠，每次優惠10元四次用完，另外60元享受三次護理項目，身體護理項目，臉部護理項目，眼部護理項目計三次用完。一次活動顧客需要在來七次，如果顧客來到店鋪美容師讓顧客空手而歸，那就死美容師的能力問題。　專家坐店模式留顧客：公益與銷售完美組合聘請中醫院知名專家，給顧客診脈看病開方，因為30歲以上的女性都存在健康的問題，店鋪為顧客做好事顧客當然歡迎。看病開方美容師根據顧客的癥狀配套適合的產品做按摩，診脈與產品融合通過按摩手法促進產品銷售。形成公益活動與商業活動完美組合。 　　客戶享受訂貨政策需要消化庫存，國慶節春節期間以及春季搶客戶的季節，都需要做活動刺激顧客消化庫存。公司投入規模大影響力更大的促銷活動。 　　全民促銷全民推廣：宣傳活動覆蓋全城，促銷人員走遍全城，活動單頁覆蓋全程，產品促銷捆綁1+1，配送1+1，組合1+1，另外加來就送走還送再要抽獎，品牌送店鋪送多多送的促銷活動，搶競爭對手的顧客。提升整個店鋪的銷量。 　　廣場展示全面提升：在當地的休閑廣場搭台展示產品，形象專櫃，促銷帳篷，升空氣球，大型演出，路演隊伍，試用裝派發禮品派送，現場抽獎等方式做大型銷售提升活動。提升店鋪知名度和品牌影響力，只要店鋪不嫌麻煩銷售產品沒有任何問題。 　　綜合分析：試用裝體驗營銷，路演活動提升店鋪知名度與品牌影響力，專家坐店提升業績，會員服務系統留住顧客。大型聯合促銷快速消化庫存。試用裝讓顧客體驗接觸產品了解品牌，通過體驗營銷吸引顧客，促銷員的連帶銷售提升業績，特價產品豪華中樣新穎的助銷贈品，會員專享產品以及會員升級管理系統，把顧客轉變成為忠實的顧客。 　　美容院必須按照市場的規律去做事，做市場做店鋪絕對沒有一次成功，也絕對不可能靠一個活動發展，所以要向日化品牌學習，真刀真槍的去運作店鋪運作品牌運作市場，如果美容院老闆按照營銷的規律運作店鋪，美容院的明天一定會更好。
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