將渠道營銷做到極致只需這樣做

房地產營銷已進入紅海競爭時代，傳播模式發生巨變，傳統媒體效率正在逐日遞減，在新老媒體交替的空窗期，有效到達的傳播難度越來越高。在這種背景下就要把營銷落實到具體的客戶召集上，就要更加重視渠道，將渠道做深、做透、做到極致。一、房企渠道模式融創模式1 融創，渠道的鼻祖。從來不做線上推廣，從剛需盤到市區高端盤，玩的就是線下渠道。高額的傭金和名目繁多的獎勵模式是他吸引銷售人員的關鍵，無論是攔截還是做商超做社區，最終的目的就是要把客戶帶到售樓處。帶不到人什麼都別提，渠道的地位遠高於現場銷售員。 人員配置：5-10個組，每組10-30人（渠道專員40%+小蜜蜂60%），整體有1名渠道經理負責； 管理機制：成交量考核，入職第二個月起1組成交/人/周，未達標工資減半，轉月末尾淘汰。分組末尾淘汰，組長離職，組員可以劃分到其他組； 傭金制度：獨立成交4‰，現場銷售轉化2‰； 經典案例：融創中央學府、融創天拖項目。 經典案例：融創中央學府

項目位於津南鹹水沽板塊剛需流量盤，較偏僻，周邊競品有津南新城、首創光和城、金地意境、陽光波士頓。2013年全年指標任務14億，為完成任務開展渠道模式。 （1）內場銷售員10名，渠道經理1名，招募渠道組長6人，月薪3500元/月，負責團隊人員招聘，培訓工作，帶領團隊拓客工作。組長及組員均可賣房，傭金獨立成交4‰傭金，現場銷售轉化2‰ （2）渠道專員底薪2000元/月，管午餐+晚餐，工作時間10：00-20：00。第一月底薪正常，第二月無成交工資減半，第三月無成交辭職。 （3）負責競品攔截、交通動線攔截、商超巡展、社區巡展等工作，月進行到訪量及成交量考核。 （4）2013年融創中央學府完成12億銷售任務，其中80%來源於渠道。 碧桂園模式2 碧桂園從百人作戰轉變為全民營銷體系。在集中開盤或是大節點集中銷售渠道人員進行全員拓客，順銷階段做全民營銷模式，即非銷售類員工皆有義務為項目輸送客戶，高額提成點位也是誘惑之一，另外跨界營銷也打出了一張好牌。 人員配置：80-100人 管理機制：各地推送客戶，明確現場到訪確認制度 傭金制度：4-6 ‰傭金 經典案例：南京碧桂園項目 經典案例：南京碧桂園 2011年碧桂園鳳凰城目標60億，7458套，開盤完成24億。4月出街，6月首開。因南京本土客戶基數不足，很難滿足項目需求，所以啟動大南京策略，涵蓋蘇州、無錫、常州、溫州、上海、杭州，進行全方位拓客。 （1）啟動易居區域聯動，周邊100人銷售團隊集中特訓； （2）本地覆蓋+外圍拓客；（3）本地進行區域覆蓋，區域競品5個，進行派單、攔截、社區、商超等拓客策略； （4）外圍區域進行客戶推薦代訪； （5）拓客24000組，完成3000套業績。 恆大模式3 恆大人海戰術，啟動400-500人的項目團隊，內場銷售外場拓客相結合，對整個城市客戶集中區域進行全方位覆蓋。同時企業內部非銷售人員進行推薦，成交給予高額傭金。同時在衝量階段也打出聯動金，促進各方團體推薦客戶。 人員配置：人海大戰，全民營銷； 管理機制：分組模式，自由管理，內場結合外場。並對點位和區域有所劃分，通過外場拓客轉入到現場，由內場銷售進行轉化； 傭金制度：2-3 %高額傭金； 經典案例：恆大照母山。 經典案例：恆大照母山 恆大照母山重慶第一大盤，周邊9個在售競品項目，5個待售項目。恆大啟動人海戰術，集結易居400人團隊分成10組，內場結合外場。3月份開始蓄客，4月初翡翠華亭改判、5月底山水城開盤。 （1）現場兩個部銷售團隊完全打散，進行易居內部PK，400人項目團隊整體分成10各組； （2）內場銷售160人，外場240人拓客團隊，覆蓋三北區域及重慶五大商圈； （3）社區巡展、商超巡展、競品攔截、企業拓展； （4）3個月12000人次，200萬份DM單； （5）3個月15000組到訪；大部分競品來訪30-40組/周； （6）截止到5月25日大定1430套，9.7億，完成全年指標40%。 中原模式4 中原代理項目啟動渠道模式加以2%代理費，除百人公司渠道為各項目輸送客戶外，有專屬項目組11人，負責為項目帶客戶。以4 ‰作為傭金獎勵，同時渠道部門負責人有額外渠道獎勵金。中原三級門店屬額外一套管理制度，二手門店組負責聯繫各區域二級門店資源。 人員配置：豪宅部100人替各項目輸送客戶，11人/項目組專屬為本項目帶客； 管理機制：項目組1名經理，10名渠道專員，配合小蜜蜂開展渠道工作；傭金制度：4‰傭金；經典案例：中原代理項目。二、電商渠道模式好屋中國模式1好屋中國以新型O2O模式進入房地產行業，以專業經紀人、社會經紀人、門店合作，為所代理項目輸送客戶。 代理費：代收款1-3萬元。 人員配置：專業人員（房地產從業人員）、社會人員、二手門店。個體經濟人網上註冊，錄入客戶信息，有定製類似台帳的明細，保證透明。 傭金制度：獨立經紀人成交2 ‰傭金，門店協議，享有60-80%代理費。易居渠道模式2 易居渠道優勢（以天津為例） 1.易居中國天津公司連續7年天津排名第一代理行業，目前代理天津市40餘個項目；

2.易居將客資全部打通，對客戶定位分析，推薦適合項目； 3.易居專屬百人渠道拓客團隊，負責為項目提供資源型客戶、跨界客戶、競品客群、企業客群，以保證客戶召集的通路和業績增量； 4.易居渠道為各項目輸送客戶，與現場銷售進行無縫對接。 易居合作方式 渠道工作服務內容 1.百人團隊負責替項目進行持續拓客，從項目蓄客期到強效期： 2.項目渠道組負責常規渠道拓客，即：電開、派單、競品攔截、商超巡展、社區巡展、企業拓展等工作內容； 3.負責資源活動嫁接，即資源客戶導入、渠道活動、資源渠道嫁接等相關工作； 4.渠道人員只負責客戶召集、帶看工作； 5.渠道管理人員負責把控和管理，針對渠道人員工作有相關績效考核，並與個人業績掛鉤。 服務模式1：以效果收費 案例：富華梅江公館、恆大照母山項目 服務模式2：以人員成本收費 案例：湯臣津灣一品