藥房櫃檯銷售的五大技巧-瑞商網

【編輯語錄】

櫃檯藥品銷售不同一般營業銷售，需要對顧客各種問題釋疑，要求營業員具備一定的醫藥知識；不同的顧客，要採取不同的策略，通過熱情的服務，春風般的微笑，讓顧客覺得溫暖，產生購葯慾望。年底，藥店銷售進入衝刺階段，不妨對櫃檯銷售人員進行技巧培訓，讓大家發揮出更好的銷售狀態，達到企業目標。

櫃檯藥品銷售也叫櫃檯藥品推銷，屬於營業推銷。所謂營業推銷就是營業員或調撥員在固定營業場所設櫃檯推銷商品。它根據經營方式不同可分為營業批發推銷和營業零售推銷，根據商品對象不同可分為藥品營業推銷、家用電器營業推銷等。

櫃檯藥品銷售就是營業員在有固定櫃檯的店堂里對顧客對症釋疑。促使顧客購買藥品，以滿足顧客需要的過程。其銷售技巧就是依據顧客心理設計的、巧妙而又簡單的、能取得頗為理想銷售效果的方法。櫃檯藥品銷售的常用技巧包括一般商業銷售技巧和對藥品銷售具有重要意義的特殊技巧。

　 1、微笑技巧。這是常見的商業銷售技巧。微笑能給顧客送去三春的溫暖。能對顧客產生頗大而積極的心理效應。見能以微笑面對顧客的營業員總能取得較好的銷售業績。世界著名推銷大師、日本原一平的笑容被譽為「值百萬美金的笑容」。他就是靠積日練就的微笑和堅忍不拔的推銷精神成為國際揚名的「推銷之神」。然而，營業員要時時以微笑面對每一個顧客，是很不容易的。因為有許多來　自家庭、自身身體、工作環境等的因素干擾著營業員的情緒。這就要求藥品營業員一到工作崗位，就要進入角色，排除各種消極情緒干擾，把微笑送給每一位藥品顧客。

　　2、熟容技巧。這也是常見的商業銷售技巧。從客觀上說，顧客有生、熟客之分。生意，熟客好做面生客難做。主要原因是，生客對營業員信任的產生，心理隔閡的消除有一個過程。而熟客就不存在這種情況。但營業員在心理上應當沒有生、熟客之分。在心理上，生客也是熟客。這叫心理熟客。在我國傳統商法里，心理熱客被稱為「百客百熟」。營業員若把所有顧客都看成熟客，與顧客的心理距離一下子拉近了，就容易與顧客交談，了解顧客的購買意向，促成交易。只要把顧客看似親人，急顧客所急，憂顧客所優，就能取得更佳的銷售效果。

3、禮貌語技巧。包括「您好」和「請走好」兩大禮貌語技巧。迎客時，說聲「您好」；送各時，說聲「請走好」，看似極簡單的禮貌語，其實是經久不衰的慣用商業技巧。這兩句禮貌語對顧客產生賓至如歸的效應，也使顧客產生受尊重感，一個好的營業員都善說這兩句禮語。在日本的許多百貨公司，在營業員上崗培訓中，專門安排學員練習說「您好」和「請走好」。在我國的商業部門和服務行業也開始推廣運用上述兩大禮貌語技巧。藥品營業員每個營業日接待的顧客比較少，更有條件也更有必要說好「您好」和「請走好」。

　 4、釋疑技巧。這是藥品銷售的特殊技巧。多數顧客在選購藥品時，常見的心理狀態是疑惑眾多，需要營業員釋疑解惑。如果營業員不能滿足顧客的這一要求，顧客就很難作出選購決定。因此，釋疑就成為促成購買的相當重要的技巧。營業員要善於抓住藥品顧客的疑感點，還要善於運用一些醫學術語予以解釋，運用醫學術語釋疑也是一種技巧。　 5、效用技巧。這也是藥品銷售的特殊技巧。因為顧客極其重視藥品效用。效用如何，是顧客決定是否購買的相當重要的因素。藥品營業員要緊抓效用展開攻心，如此便能得到很好的銷售效果。當然闡述效用，要有理有據，要掌握分寸。譬如營業員碰到一個顧客相當重視藥品的副作用，也就是說顧客看重無副作用這一效用。營業員應當重點推薦那些副作用小，或無副作用的藥品，或給予副作用以合理的解釋，使顧客明白此副作用無關緊要。　　總之，了解櫃檯藥品銷售的特點，懂得藥品顧客的一般心理要求和藥品顧客類型，掌握櫃檯藥品銷售的基本原則，嫻熟運用櫃檯藥品銷售的技巧，是任何一個櫃檯藥品銷售營業員進行有效銷售、為民服務的起碼條件。