法律人的商業談判思維 （二）一張表幫你搞定談判預算難題

「啥？談個判還要做預算？我咋沒聽說呢？」，談判培訓營里的朋友表示很驚訝，這並沒有讓我感到驚訝:）。很多人沒有想到做談判預算表，直到問題跳出來，才措手不及，因此，了解一些預算要素，貌似有好處。以下總結，供參考：談判預算（要素）內容（列舉）時間次數、長度、日程人力組成、許可權、分工物力（含地點）辦公室、會議中心財力住宿、交通、餐飲等精力（含情感）體力、注意力、情感壓力

先說時間預算，需要盡量提前量化清楚。比如，各方時間預算整體長度，分幾次交流，具體是哪些天，每次交流預計是幾個小時。剛開始，你可能並不急於推進談判和追求結果，忽然有一個決定或市場變動，本來像婚紗一樣長的時間預算變得比超短裙還要短，結果，就很難堪和麻煩。曾經有一個業主公司的部門經理惱怒「工程施工方獅子大開口，增加很多工程款！」，經過了解，情況的確如此。施工方可能聽說該業主公司要把資產整體轉讓，於是想抓住「最後的機會」多賺點；如果沒有工程結算資料就無法申請產權證，公司的資產轉讓就會流產。實際上，談判已經拖了大半年，沒有任何進展，耗盡了時間預算，面臨「火燒屁股」不得不讓步的尷尬局面：只能舍工程款小錢而賺資產轉讓大錢。由此可見沒有談判時間預算的惡果。

其次，不怕神一樣的對手，就怕。。。選擇談判人員，需要非常審慎，以免自毀長城。比如西遊記團隊中的豬八戒，就不太適合做談判隊友，因為弱點太明顯了——一見到美食、美女，就無法自制。如果你有機會做決定，也盡量不要選那些容易衝動、情緒失控者參與談判，例如電影《被解放的姜戈》中脾氣特沖自信暴崩的姜戈；即使要安排上演「白臉黑臉」，也要找情緒可控的人，因為黑臉的目標在於表明強硬立場，而不是用憤怒情緒撕毀合作關係。以後的篇章里，可以討論如何辨別談判者的行為風格，挖掘顧慮傾向，預判決策偏好，了解許可權分工，提升談判效果。

再次，精力和情感是預算要素中的一個巨大變數，嚴重影響談判。如果談到最後精疲力竭，對談判者身心不利。如果談判中特別難受——感覺人格耗損，情緒抵觸，很可能不歡而散，此時，談判的關係目標（短期禮貌或長期友好）擱淺了，事項目標 (短期互利或長期共贏）也就無法取得進展。關於情感壓力預算，我們回顧一下搖滾巨星M.J.的例子，他生前有一次被起訴猥褻兒童，由於庭審中各種「人格」缺點被暴露，庭外案件被媒體曝光，情感壓力巨大，最後被迫付了數千萬美元的「和解費」（談判情感壓力預算短缺，結果，巨大妥協）。具有諷刺意味的是，M.J. 死後，一位當時指證他的兒童（後來長大了）承認自己是受父母唆使而撒謊…… 因此，別忘了關注情感預算。此外，開始就要調整好團隊的「情緒海平面」，如果隊員有火山噴發史，要保持其良好可控狀態。

最後，我們需要關注各方的財力物力，事先約定好費用和負擔。對於很多公司來說，談判費用或許不是一個大問題，但是，個人談判者容易不堪重負。按常理，雙方約定好談判各負其費。有時，我們想獲取地利優勢、減少時間、精力支出，就邀請對方來我方公司談，我方負責會議安排(包括會議室、配套設施，甚至對方的餐飲、住宿費用)，這還算是合理的。但是，有些談判者「很壞」，故意促使對方談判支出升高、瀕臨失控，目的是加大對方機會成本（因為此談判而喪失的彼談判交易機會），使其覺得已經為談判付出這麼多了，一定要「談成」，這就犯了談判的大忌「談成慾望太強烈」——相反，沒有把已經支出費用看成「沉沒成本」而歸零，對談判決策產生不良影響——加大妥協意願，把更多利益拱手相讓。一旦有人惡意增加你方談判預算這本賬，就要格外提防，以免騎虎難下。本文來源：公司法務聯盟
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