服裝銷售技巧和話術及舉例

07-20

操作方法 01

在零售學中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買某種產品，80%的顧客都是臨時產生購買慾望，並進行購買決策的。可以說大部分顧客是隨機購買的，受推銷員的影響較大，所以推銷員的介紹說明、服務是其購買決策的一個重要依據。

認識產品：作為導購員，你要向別人推銷產品之前，首先自己必須要認識所銷售的產品，對於其樣式、面料、風格等做一個全面的了解，才會根據顧客的需要做出介紹。

具有自信：導購員要對自己所銷售的產品充滿信心，因為這樣的自信是會影響到顧客的，讓他們也對你們的產品有信心，並放心購買。

具備一定的語言表達能力和溝通技巧：語言表達能力是說導購員能不能把自己服裝的特點、優勢準確的表達給客戶，而溝通能力是說他們能不能與顧客有效溝通，了解顧客的需求，並成功銷售產品。

抓住顧客心理：人們購買服裝的時候，若是導購員能夠抓住他們的購買心理，自然能夠抓住銷售機會。一般顧客的心理有佔便宜、與眾不同、攀比等，只有了解並抓住了，才能更好的推銷。

把握交流時機：在銷售服裝的過程中，服裝導購員要學會向顧客詢問問題，及時了解顧客的需求，以便更好地把握銷售時機，比如問些「您平時喜歡穿什麼顏色的衣服?」「您要七分褲還是九分褲呀?」「您是打算什麼時候或是什麼場合穿的?」「今年流行綠色,您喜歡嗎?」這些問題，將促進你們之間的交流。

鼓勵顧客試穿：據統計，在女裝品牌中，試穿後的成交率一般在40%～65%。這說明，每兩位試穿的顧客中，大概就會有一位會購買。導購員應該積極鼓勵顧客試穿，不只是站在一旁說說「您去試試吧」，而是積極的把衣服放進顧客的手中，並領他們走向試衣間。

善用讚美語句：一個好的讚美可以大大地促進成交，但如果讚美得不恰當，就會適得其反。讚美漂亮的女孩很漂亮，不如稱讚女孩有氣質。漂亮是外在的，而氣質是內在的，只有知識、修養達到一定程度的女孩才有這種氣質，所以很多女孩更願意別人讚美她有氣質。

銷售時要有愛心：要將顧客視同為親人、朋友，要用你的服務讓顧客感受得到你的愛心。

銷售時要有耐心：在進行銷售時，不管顧客是否要購買，都一定要十分耐心、周到，並且要有一種韌勁，要不甘失敗，一件一件地繼續努力。

當顧客問「你們品牌的衣服為什麼這麼貴」時怎麼回答？以前我也有這想法，但進這個品牌後，經過接觸一段時間我才發現，其實每一個定價的背後都有他獨特的賣點，如果一種產品的價值不能跟價格相對應的話，這個產品的生命力肯定不長的，您說是嗎?請給我一次能為您服務的機會好嗎，讓我在服裝的專業知識上給您作一個簡單的介紹。

當顧客問「這款不錯，為什麼只有一件，是舊款嗎」時怎麼回答？是新款，這款XX今年賣得非常火爆，您的運氣非常不錯，最後一件被你給碰上了，並且尺碼好合身，像是專門為您留的。您眼光真好，來試穿一下吧。

當顧客問「你們的毛衫會起毛、起球嗎」時怎麼回答？假如毛衣真的會起球，開始的時候要模糊地回答或者直接強調不會，先銷售。但是在顧客買完單以後，我們要友情提示：您好!好東西一定要用好方法保養，請回去一定要按照我們衣服上面寫的方法洗滌。毛衣特別需要重視的穿著時間不要過長以及局部不要經常摩擦哦!

張小姐來到一家服裝店，告訴導購員她需要買一件t恤，於是導購根據王小姐的著裝特點、體型和膚色不僅為其挑選了一件t恤，還遞來了一條白色塔裙和一雙黑色羅馬鞋。導購告訴王小姐，今年流行塔裙和羅馬鞋，如果用這兩件配搭t恤，會讓平實隨意的t恤顯得靚麗脫俗，人也活潑可愛了許多，如果她家裡有類似的裙子和鞋子可以用來搭配。王小姐欣然接過這套衣服走進了試衣間。原本只想要購買一件t恤的顧客，結果消費了三件衣服。

由以上案例可知，導購沒有隻依據對方的目標消費需求而進行推薦，而是站在衣櫥顧問的高度，成套向顧客推薦，結果構成了1比3的銷售量，不僅提高了連單率，也讓顧客更信任你，信任品牌，所以一定要讓進店的顧客成套試穿衣服。