賣東西也是在賣點子，看這個「破超市」這樣鹹魚翻身！

作者 |吾言

來源 |銷售與管理（微信號Marketing360）

小創君

創業中國二當家

作為一個銷售，雖然不能改變產品的本身，但是可以通過好的點子讓產品好賣，這就是「賣產品也是賣點子」。所以，銷售在賣產品的同時，不妨加入自己的一些小創意或金點子。只有這樣，賣出的產品才會在客戶那裡得到無限制地傳播。做小生意也是這樣，今天小創君推薦的小生意經，是一家20來平的小店，如何通過極具創新的好點子把生意做大，提升營業額的，值得做生意的創友參考。

正文

一個苦悶的小老闆

一個賣日常生活用品的夫妻店，大概有20多平方米。在廣東，有很多夫妻都是守著這樣的小商店過生活的。那對潮汕夫妻見陳海明對他們的店有興趣，就熱情地向他「推銷」起來了。

陳海明見周圍果然人來人往，說話間，店子里還做成了幾單小生意，他更加動心了。經過一番討價還價，他用12000元將這個店盤了下來，而店裡的各種貨物和冰櫃則按照老闆提供的賬目另外結清。陳海明就這樣從打工仔變成了一個小老闆。

可是，一個月後，陳海明發現幾乎是在虧本經營！陳海明靜下心來一觀察，商店周圍的確有很多工廠，但像這樣的店鋪也是多如牛毛。陳海明越想就越苦惱，他明白自己接了一個爛攤子，上了那對夫妻的當了。

近春節，絕望的陳海明乾脆關了店門，回家鄉臨川市過年去了。回到臨川後，他到市裡最大的一個超市裡買年貨，發現那個超市正在搞促銷活動，東北大米竟然只賣1.36元錢1公斤。陳海明知道這種大米進價也要那麼多，也就是說，超市賣東北大米是零利潤！陳海明心想，超市的運作成本比一般的小商店高得多，它賣這個價不但沒有一點利潤，還要付出人工成本，這是什麼道理呢？

一個醒悟的小商人

看著超市裡熙熙攘攘的客戶，陳海明突然間明白了，大超市和大商場賣特價商品，並不是為了贏利，而是在靠低價吸引客戶！

陳海明恍然大悟。他想，如此淺顯的道理自己怎麼一直沒有想到呢？如果自己的小店也採用大超市的這種營銷策略，是不是就能起死回生了？

回到東莞後，他就開始摸著石頭過河。他粗略地統計了店裡所有商品的類別和數目，拿出了毛巾、襪子、純凈水和香煙等40種小商品來做特價促銷品，這些促銷品占所有商品的二十分之一左右。接著，陳海明在店門口立了一個醒目的告示牌，上面寫著特價商品的種類和促銷價。

當客戶半信半疑地走進他的小店，就會發現這裡的特價商品果真比別家的價格低2～3成。結果，他那天的生意比往常火爆得多，客戶像走馬燈似的絡繹不絕。一天下來，營業額竟是以前的十幾倍！雖然賣出去的許多東西是零利潤，但隨帶著賣出去的其它商品也是平時的幾倍。也就是說，他那一天的利潤也是平時的幾倍！

一個「花招百出」的小超市

陳海明的收入高了，他的小店也很快成了良平市場里最紅火的店鋪。

更大的驚喜還在後面。陳海明很快發現，好的開始帶來了連鎖效應：他的東西賣得多，在批發商那裡進貨也多了，批發價格上就會有較大的優惠。因此，陳海明的運作成本就變低了；商品看上去比別人的新，也就更有賣相。就這樣，所有的環節都進入了良性循環的狀態。

不久周圍的競爭者紛紛開始學他搞特價銷售。但陳海明知道哪些商品特價最能吸引消費者，每過幾天，他就調整一下特價商品的品種，常換常新，令模仿者無所適從。

陳海明想，如果自己總在原地踏步，總有一天會被別人超越。於是，他只要一閑下來，就絞盡腦汁地想新點子。

在工業區開店，客戶群以打工族為主。陳海明發現很多到店裡來買東西的打工仔和打工妹的胸口上都別著廠牌。看著廠牌上的照片和姓名，他又想到了一個促銷辦法——姓氏促銷。他每天選定一個姓，凡是這個姓氏的消費者只須用成本價就可以買到他店裡的任何商品。

這個新鮮的促銷方式一經推出，立刻就引起了眾多打工者的關注，每天光顧他的小店的人更多了。陳海明在高興的同時，也發現了一個問題：因為只要你的姓氏是今天選定的那一個，就可以無限制地購買店裡的任何商品，所以，當然會有很多同事朋友委託代買自己需要的東西。這樣一來，很多利潤就白白地流失了。

發現這個問題以後，陳海明就規定了每天的姓氏受惠者用進價購買的東西不能超過5件。

在「姓氏促銷」收到良好的效果以後，陳海明又乘勝追擊，推出了「生日促銷」。「生日促銷」和「姓氏促銷」的運作方式一樣，只是所選的對象不同。這兩種促銷方式都有濃濃的人情味，很受客戶的歡迎。陳海明的小店也因此得到了良好的口碑。

「經濟半小時」、「卡拉OK」幹掉對手

有了這幾次成功的「策劃」，陳海明對市場的嗅覺也越來越敏銳了。廣東的天氣炎熱，而打工仔、打工妹們常常加班到深夜，因此大多數人都有吃夜宵的習慣。於是，陳海明買來了10多張摺疊桌，每天晚上就在店門口沿街擺開。晚上10點以後，他供應的酒水和副食品全部打折銷售。

比如，進價1.80元一瓶的啤酒，在別人那裡最低也要賣2.50元，而他只2元錢。對收入不高的打工者來說，能省一毛錢也是好的，所以此舉大受打工者的歡迎。雖然利薄，但銷量卻大了，收入仍然十分可觀。因此，這一舉措又成為了他的新的利潤增長點。後來他還想了很多好點子都給他帶來的豐厚的收益！

1、賣0.97元與1元的區別： 陳海明發現人們在購物時，常會有這樣的錯覺：認為奇數比偶數小，帶有小數點的比整數小，因此他對店裡的商品採用了零頭標價的策略。比如1元錢的商品，他就把價格定在0.97元。雖然只便宜3分錢．但卻讓消費者覺得撿了便宜。小商店的「與眾不同」就從這樣一個個的「細節」中體現出來了。

2、紅火的「經濟半小時」：緊接著，陳海明又想到了一個別出心裁的點子：每天早上8點到8點半，米面醬醋和海帶、魷魚、墨魚等打折銷售，以吸引當地居民；每天中午12點到12點半，部分日用品和副食品打折銷售，以吸引中午下班休息的打工群體。他給這個促銷方式取了一個名字，叫做「經濟半小時」，並請人用毛筆寫了大字，貼在店門口。這下子，連央視品牌欄目都為他做了免費廣告。這個匠心獨具的策劃自然收到了很好的效果。

3、門口的「免費卡拉OK」: 後來，陳海明又在店門口擺了一個報架，每天買幾份報紙，放在那裡給客戶看。他又買來了一套二手的卡拉OK設備，也放在店門口供消費者免費娛樂。這些舉措都用不了多少錢，但無疑為他的小店增加了人氣。

陳海明層出不窮的招數讓同行們無暇應對，很多店主不得不將商店轉讓給他人。2016年陳海明又招了3個打工仔，將隔壁的兩個開不下去的店鋪買了下來。店面擴大了，經營的品種也更多了，他的收入自然是水漲船高。

2016年春節以後，陳海明的商店又先後推出了買一贈一、買多少金額就贈禮品等促銷措施，還多次舉行了卡拉OK比賽這種大眾喜聞樂見又容易參與的活動。信心十足的他還盤算著做大他的事業，把「分店」開到廣州去！

作為創業者的我們又有何感想呢？擁有自己獨特的「金點子」，才能在同行中站穩腳跟，才能在消費者那裡得到認可。

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