【爭鳴】鄉鎮經銷商來信：走出當前家電市場困境必須靠廠家?

面對當前市場的寒冬與困境，家電產業鏈上的眾多經銷商，到底應該怎麼辦?有人說要靠自己，自力更生走出一條路;有人說要靠廠家，抱廠家大腿才能走的更遠。

今天推送一位鄉鎮經銷商的真實感言，聽聽他的真實感悟。更歡迎各位廠商參與討論。

以下為這位鄉鎮經銷商的自述：

我是鄉鎮經銷商，做家電10多年時間，目睹了家電終端市場的起起落落。

面對家電市場的紛爭變化，也感觸頗深：從九十年代的高毛利時代，2000年後的規模上量時代，2008年後的家電下鄉時代，2012年後轉化為互聯網電子商務時代。至2014年就進入了互聯網+時代。

一路走來感受到，年輕一代消費者的快速成長，互聯網電子商務的發展，改變了傳統的大連鎖時代(指蘇寧國美等)的商業零售格局。同樣，也改變了人們的消費觀念，特別是消費信息的不對稱和家電廠家觀念的不對稱性的市場操作格局。

這種變化使得大量的實體家電銷售渠道嚴重受挫。盡而加速電子商務的迅猛發展。出現了阿里淘寶、京東等電商平台，讓大量的家電終端實體店成為免費的體驗店和搬運工、維修工。甚至，有些地方恐怕連搬運工和維修工都干不上。

面對剛才我說的這些現實問題：時代力量推動下的家電商業格局和零售業態變化，是不隨任何人、任何企業的意志而改變的。同樣，年輕一代消費者的崛起和發展，也不是任何企業和個人可以改變的。

我們只能跟隨時代的大潮，適應時代的變化，來調整我們的步伐和方向。在這種格局下，我個人認為，只有家電廠家才能改變實體零售和電商的競爭格局，也只是家電廠家才能扭轉當前的市場格局。

主要原因就是，在大家已經達成共高品質O2O體系中，主角必然是家電廠家，而不能是商家，特別是電商渠道。因為，很多O2O的資源和平台對於廠家來講是現成的。

一是，家電廠家都擁有各自的網上商城。很多廠家早都有，不過大多是成為擺設沒有充分利用。很多年前，我記得一二線的家電大企業都建立了自己的網上商城，但是卻沒有進行相應的專業化開發。

二是，家電廠商的物流配送渠道也是現成。很多家電企業的零售渠道和經銷商都發展到鎮上了。配送到村已經是很通暢的物流通道。只不過，很多家電廠家沒有充分利用這些渠道資源。一些家電廠家甚至認為，三四級農村渠道成了包袱。

三是廠家掌握豐富的產品資源、促銷資源，以及整合資源的能力。擁有的大量特價資源和價格沒有合理調配。當前很多廠家供給電商的價格超低，使得實體店根本沒有競爭力。在消費者面前，所謂的體驗和快捷的送貨優勢顯得那麼蒼白無力，根本無法與電商的低價相比，使得客戶根本不屑一顧。

所以說，無論是過去，現在，還是未來，關鍵是家電廠家們要清楚了。要找到解決電商和實體店發展過程中的矛盾和衝突。不能讓過去幾年的矛盾還在持續上演，也不能忽視時代的趨勢而不顧。

我個人建議，家電廠家要充分利用自家的官網商城優勢形成一個龐大的網上平台。這個平台不只是要形成銷售，更重要是一個品牌推廣、產品展示、用戶交互，以及廠商資源對接的綜合性服務平台。

最終，基於這一網上平台，與分布在全國的各級實體店進行對接，將他們變成線下體驗平台。通過分區域銷售和配送。一個不需要大量投資的家電O2O平台就可以建成落地。

在這一過程中，家電廠家只需要做到資源的公平分配，要對電商和實體店「一碗水端平」。使得實體有公平競爭的資源、機會和平台。這樣的話，實體店的優勢才會存在。這樣，面對電商衝擊也根本不用擔心，也不需要害怕，只是需要進行商業智慧的轉變。

這也就現在我們所說的：實體店才是最後的贏家，實體店才是家電廠家的最大籌碼!

下面，是家電圈的一些觀點和建議：

先不管這位鄉鎮經銷商的觀點和看法是否準確，單就一點，就是當前家電廠家對待電商和實體店的態度，在最近兩年就犯了一個決策性的失誤：

為了沖規模，將大量的低價產品投放電商渠道，不僅沒有帶來企業規模的同比增長，還造成了線下實體店的經營困難，最終家電廠家的「市場大盤子」還是那麼多。只是此消彼漲，曇花一現。

從今年上半年以來，不少家電廠家都開始反思電商渠道對於線下實體店的衝擊，並開始重新定義電商渠道的職能：那就是線上基於品牌運營，線上的價格絕對不能低於二級代理商或者直營商。

另一方面很多家電廠家也看到了一個現象：電商渠道在家電市場的發展，已經觸摸到天花板了。再往上增長，如果繼續靠低價格驅動，顯然只有死路一條。而如果一旦放棄價格優勢，又很容易造成消費流量的大量流失。

所以對於家電產業未來的發展，我們始終堅信「自己的事情只能自己解決」，無論是互聯網企業，還是電商企業，都不可能成為家電產業的主導者。因為全球家電產業最近百年來的發展，從沒有將主動權放到非家電製造企業手中。

家電產業的核心競爭力永遠就在於產品上，而產品是被製造出來的，而不是被想像出來的。互聯網企業也好，電商渠道也罷，擁有的各種想法要落地還是要靠家電製造商的工藝和現代化製造。所以對於家電企業來說，任何時候都不能放棄對於產品品質和創新能力的投入。

接下來家電廠家必須要結束對於互聯網的害怕，對於電商的迷茫，要真正走出一條自主發展的新路。

要將原有的線下實體店資源進行整合和重新定義，還要通過自身的產品、網路和平台資源進行重組，要以互聯網的節奏感和用戶思維，加上家電製造業嚴謹與沉澱，找到自己發展的新路徑。

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