獨家丨農信深改：金融改革大趨勢與農信社系統轉型發展

導讀

2018年4月2日，中華合作時報首席研究員張永樂，在廣西壯族自治區農村信用社聯合社，為全區農信社系統中層以上人員，作了題為《金融改革大趨勢與農信社系統轉型發展》的報告（即「永樂深講·關鍵時期的改革」第3講）。其中，首次公開了作者提出的「新桶理論」「農信社系統（農商銀行）競爭力模型」。報告要點，迅速在全國各地農信社系統引起熱烈反響。應廣大讀者要求，現將主要內容刊發如下。

更多內容，請關注作者在各地省聯社、優秀行社所作系列內部講座和公開報告。以下內容，根據現場錄音整理，個別段落，簡要補充了會後交流內容。供參考。

作者

中華合作時報首席研究員張永樂

向大家彙報一些我的思考。

先彙報幾點：一是，說我是「老師」，真的不敢當。基層行社的同仁才是真正的老師——我想，農信社系統在當前關鍵時期的深改，如果不虛心聽取一線老師的意見，可能很難圓滿。二是，我的很多觀點，源於全國各地優秀行社董事長、理事長的實踐，以及優秀省聯社領導的實踐。講得不對的地方，責任在我。三是，我的觀察，基於國家安全、國家意志和系統化的較大視野，往往是從國際局勢看到國內形勢、從經濟小周期看到政治新周期，從歷史看到未來，最後，落到具體工作。

所以，今天講的，視角仍然偏「中觀」，前面務「虛」，後面務「實」，和別人講的肯定不太一樣。去年以來特別是十九大以來眾多熱點，大家很熟悉，不贅述。

以下內容，除了前言和結語，分3部分：「大趨勢」「基本判斷」「策略」。

「大趨勢」，通過勾畫歷史和現實大脈絡，提示當務之急；

「基本判斷」，提示未來3年或更長時段的趨向；

「策略」，提示「新桶理論」「農信社系統（農業商銀行）競爭力模型」，以及可複製的兩個案例：葯都模式、常山模式。

總之，我將針對業界困惑，適度放寬視野，通過大線條勾勒，揭示與農信深改緊密勾連、也極易被「熱點」掩蓋的緊要問題，希望有助於我們認清當下與未來的方向和路線。

前言：困惑與共識

春節後，我調查了19個省份、100位基層行社董事長、理事長（我的同事也提供了十餘條反饋），問題只有一個：眼下，你最困惑的是什麼？

說法很多。通過聚合，我原樣保留了7個重疊率最高的困惑：

這7條，層次不同，有淺有深。我明顯感到，越是實幹家，困惑越多，這可能是「低頭拉車」與「抬頭看路」造成的差別。

這些問題，並不複雜。例如，第1問，今年很多行社「開門紅」「紅」不起來，存款掉得厲害，為什麼？主要還是居民槓桿已經比較高了，跟互聯網金融關係不太大。

怎樣解釋其他6問？我借用學術界「共識」或「多數認同」，先簡要提示：

這5點，與上述困惑並不一一對應，但能夠作出解釋並有助於洞察趨勢。

大趨勢

憂患指引趨勢。

放寬視野，憂患意識會促使我們走出農信社系統的範疇，指向一些「大」問題，例如：世界秩序會好嗎？戰爭的警報會再次拉響嗎？經濟小周期會再次發生作用嗎？影響持續發展的歷史遺留問題會解決嗎？改革開放會「退步」嗎？這些問題，看似很「虛」、很「遠」，卻是理解現實、洞察趨勢的前提。

（一）問題與出路：何去何從

外患：歷史終結了嗎？

我在網上看到戴旭的5本書，國防大學出版社等單位公開出版，其中一本就是《C型包圍》。「C型包圍」這個詞，媒體公開報道過，講的是大國博弈，屬於不利於「中國夢」的國際因素。由此可見，當年福山所說的「歷史」，並未「終結」，冷戰思維仍然存在。中國提出「一帶一路」倡議，客觀上，也是向外突破「C型」、消解國際不利因素的必擇之選。這需要眼睛向外，應對各種「不確定因素」，包括金融。

內憂：經濟小周期與可持續發展問題能迎刃而解嗎？

經濟上的「十年小周期」，客觀存在。坦率講，與那些「專業」的經濟數據分析相比，我更注重經濟小周期的觀察。潛藏的經濟金融風險客觀存在，絕不能掉以輕心。同時，數十年粗放式高速發展帶來了一系列問題，例如，舉世關注的高槓桿、貧富分化、生態環境失衡等重大問題。這三大問題，具有雄才大略的政治家，必須也一定會解決。這需要眼睛向內，切實解決「發展不平衡」和「高質量發展」問題，包括金融。

抉擇：似曾相識的十字路口能作出慎重、理性和正確的選擇嗎？

四十年披荊斬棘，改革開放進入十分關鍵的歷史時期。改革，正由經濟的「外緣」，向「核心」層的金融深入；「全面深化改革」，正按頂層設計，向經濟社會更深層掘進。此時，歷史的經驗更加寶貴。

回顧一個細節。2018年1月24日，劉鶴同志在第48屆達沃斯世界經濟論壇上，說過這樣一段話：「在人類發展的長期歷史進程中，有一個鮮明的特點，那就是歷史或以不同的方式重演，或把我們帶到似曾相識的十字路口。在這種情況面前，慎重、理性和正確的選擇十分關鍵。」

這段話，是講給外國人聽的，也是講給我們自己聽的。例如，上世紀九十年代整頓經濟金融秩序、2003年新一輪農信社改革，與今天我們面臨的局面相比照，似曾相識。怎樣走出「十字路口」？

這需要眼睛既向前也向後，基於歷史的經驗，解決現實的難題，包括金融。

（二）中國最大趨勢：改革開放

雄關如鐵。

此時此刻，怎麼辦？

借用劉鶴同志在上述論壇中的話回答：必須加快改革開放，中國在紀念改革開放四十周年時，將推出新的、力度更大的改革開放舉措。

什麼舉措？當時他說：「至於是什麼，中央政府正在研究。但可以非常負責地向大家報告，一些政策可能超出國際社會預期。」

這是強烈信號，也是堅持改革開放不動搖的歷史迴響。

這也再次表明：中國最大的趨勢，就是改革開放——越是外有「患」內有「憂」，越是要堅持改革開放不動搖。

為什麼必須堅持改革開放？再回顧一個細節。

2012年11月30日，王岐山同志主持召開了一個座談會，他在總結講話中，推薦了法國思想家托克維爾的名著《舊制度與大革命》。他說：「我們現在很多學者看的是後資本主義時期的書，應該看一下前期的東西，希望大家看一下《舊制度與大革命》」。

《舊制度與大革命》，內容是反思法國大革命。它講了什麼？我認為，如以改革的視角審視，它講了兩條鐵律：一是，改革沒有回頭路，一旦開了頭，就必須堅定走到底，不能停滯。二是，改革不能亂來，「改」和「放」必須以強有力的規制護航。離開這兩點，所謂「改革」只能是自亂陣腳甚至自取滅亡。

這兩條重大歷史經驗，正是我們目前努力踐行的：一是，全面深化改革，堅持改革開放不動搖；二是，深化改革必須堅持和加強黨的領導。

這是當前思考和判斷一切重要問題的根本，也是深刻理解當前金融局面的關鍵。

（三）中國金融業最大趨勢亦是：改革開放

擴大金融業對內、對外開放，這是「習李新政」以來的重要工作內容，也是金融業同仁必須擔當的歷史重任。

「一帶一路」、貿易全球化、利率市場化、匯率市場化、人民幣國際化、巴塞爾協議、「IFRS 9」等等，這些「熱詞」，都與金融業改革開放和國際規則息息相關。其中，3個很容易「熟視無睹」的關鍵詞，必須清醒認識：

市場化。

市場化的根本要義，就是十八屆三中全會的重要論斷、剛剛寫入黨章的「讓市場在資源配置中起決定性作用」。中國金融業改革開放的主線，就是「市場化」；以銀行業為例，就是要在法人治理等方方面面遵守規則，辦「真正」的銀行。從1979年「必須把銀行真正辦成銀行」，到2003年「把國有商業銀行辦成真正的現代金融組織」、新一輪農信社改革啟動，「真正」二字，在中國銀行業改革的大政方針中，反覆強調，如燈指航。由「計劃」到「市場化」，歷史脈絡十分清晰。可以預見，在戰略層面，未來農信社系統面對的市場化，一定不是四面出擊打亂仗，而是更符合市場邏輯的精耕縣域。

金融開放。

金融開放的基本思路，就是十八屆三中全會針對擴大金融業對內、對外開放提出的「加快推進利率市場化」等具體要求。今後，金融業對內、對外特別是對外開放的步伐，必將加快，利率市場化、匯率市場化、資本賬戶開放、人民幣國際化在取得階段成果基礎上，必將順勢攻堅克難。回望來路，2001年11月10日，歷經15年艱辛等待，中國正式加入世界貿易組織，在金融方面，針對銀行業、保險業、證券業的對外開放，中央政府都作出了莊嚴承諾。這些承諾，需要我們結合國際國內形勢，審時度勢加快落實。可以預見，在競爭層面，未來農信社系統面對的金融開放，一定不是溫室花朵任意開，而是更符合開放邏輯的尊重規則、合規避險。我們必將經受風雨洗禮。要麼做勁草，要麼做勁樹，要麼，當柴燒。

直接融資。

直接融資的主要目標，就是十八屆三中全會提及、十九大報告再次強調的「提高直接融資比重」。這是「真正」解決中小微企業「融資難、融資貴」老大難問題的良方，較之央行降准等曲線施援，可能更令優秀中小微企業（我們的優質客戶）振奮。目前，我國直接融資佔比並不大，近兩年甚至有所下滑，這塊短板，必將在金融體系的系統性建設中補齊。十九大報告中的一句話，希望大家深思：「深化金融體制改革，增強金融服務實體經濟能力，提高直接融資比重，促進多層次資本市場健康發展。」可以預見，面對直接融資，在客戶層面，未來農信社系統的優質企業客戶，可能不是相對增加，而是更符合直接融資邏輯的相對減少。我們必須更加註重服務社區。

（四）大趨勢倒逼農信社系統：「下沉」「合規」

至此，我們發現，對農信社系統轉型發展而言，看似遙遠的「市場化」「金融開放」「直接融資」，加上當前日益深化、系統化的「嚴監管」，四者疊加，最終共同指向了四個字——「下沉」「合規」。

對農信社系統而言，這意味著，未來的市場爭奪戰中，必將萬箭齊發，更有力地射向「轄內」客戶、潛在客戶。

換言之，未來我們不得不面對的競爭，一定是趨向「平等」「合規」「社區」「大零售」。這就倒逼農信社系統，必須合規避險，必須下沉服務重心，必須把眼、耳、手、腳都老老實實收回來，先牢牢守住最應守住的縣域「三農」陣地。否則，一旦與訓練有素的中外競爭者狹路相逢，倉促上陣，有的行社可能幾個回合下來就失去立身之地。這是可預見的一種殘酷現實。

金融業的叢林中，我們農信社系統這些小草、小樹，必須抓緊時間，趕在暴風雨真正來臨之前，努力「紮根」。同時，儘快把「合規」本領練出來。這是當務之急。

所以，各地行社董事長、理事長和我探討行業現狀時，我都會複製說過的一段話與大家共勉：「多重因素疊加，客觀上，形成如下局面：磨礪『合規』，倒逼『下沉』。如果你真能沉得下去，如果你真的合規了，你還害怕未來的競爭嗎？一切，都是為了你好！」

因之，我認為，如以歷史的眼光看，正在縱深推進的「嚴監管」，其重大意義，並不在於調整利益格局、「防範化解」一時的「金融風險」，而是在關鍵時期因勢利導，通過強力手段，把中小微銀行特別是農信社系統的戰略重心，壓回「社區」零售、逼回「三農」正途。

基本判斷

大趨勢如山，「嚴監管」護航。在此背景下，未來3年或更長時段，針對農信社系統的轉型發展，我有幾個基本判斷：

1、農信社系統進入做「強」的重大戰略機遇期。

未來幾年，隨著法律體系、監管體系日益完善，農信社系統將進入做「強」的重大戰略機遇期，而不是相反。因為，一旦所有競爭者都平等地遵守規則，總體而言，我們在縣域即便失去一些「照應」，優勢也仍然明顯：天然的「社區銀行」；支農支小支微是「天職」，輕車熟路。實踐證明，基於數十年經驗傳承和人緣、地緣等優勢，儘管有「歷史包袱」「脫農傾向」等因素相衝抵，農信社系統首先牢牢守住「轄內」這一畝三分地穩健做「強」，並非難事。

2、「嚴監管」張弛有度，識時務者將是最後贏家。

「嚴監管」本身會引發風險嗎？立場不同、目標不同，回答各異。我不認為基於系統化籌謀的嚴厲監管會引發「金融風險」，尤其當前這一關鍵時期。更何況，數十年來，監管張弛相間，形成了較為明顯的周期，前車可鑒。張弛之間，順勢而為的金融機構都成了贏家。一位全國標杆銀行合規部總經理和我交流，他的看法是：眼下這波「嚴監管」，咱們農信社系統千萬別叫苦，趕緊埋頭苦練合規避險等內功，一旦內功練成，未來監管相對寬鬆時，盡可放手攻城略地，甚至越疆掠土。他講的未必全對，但看得透徹。

3、省聯社改革宜保持體系相對完整，真正因地制宜、兼顧平衡。

這個話題，上個報告（編者註：即《再平衡：2018年農信社系統改革發展大趨勢》，「永樂深講·關鍵時期的改革」第2講）有所涉及。

老祖宗訓誡後人：「成事不說」。「成」，可理解為政策已經確定並公布。現在看，這方面的政策還沒「成」，所以，作為「草根」，我就再講點心裡話。

目前的「主流」輿論，對省聯社、基層行社的評價，有失客觀。一些言論甚至對省聯社的重大歷史作用視而不見，一味指責，簡直視其為「飛揚跋扈」的歷史「罪人」，令人感慨。作為國務院、省政府法定機構，多年來，省聯社與其他政府機構一道履行職責，「同此涼熱」，為什麼得不到公允評價？

當然，省聯社客觀存在的問題，必須正視；省聯社改革，箭在弦上，不得不發。我堅信「市場化」走向，針對當前的農信社改革、省聯社改革，一些想法甚至更加超前，但是，現實提醒我們：「過去未來共斟酌」。

因之，針對即將發生的變革，除了已經講過的「焦點是『一級法人』」，我認為，有3個邏輯需要慎重考慮：

一是「歷史的邏輯」。我從前輩那裡了解到，當年籌劃省聯社，已經有了長遠設想：「以後不搞省聯社。過渡一下可以。」我想，首先，「不搞」，不等於不需要省聯社這個「組織」，而這個組織，又確實需要新的名稱（農信社改制完成後，至少「聯社」二字已不合時宜）；其次，「過渡」，不等於短期內倉促「推倒重來」，因為省聯社的改革與其他政府機構改革一樣，重在謀定後動，周密安排。並且，必須以十分明確、科學的「目標」作引導——你究竟想要什麼？

二是「紙上的邏輯」。主要是理論上的推演，包括「省聯社的存在無益於農信社系統為『三農』服務」「農信社系統可直接納入金穩會之下的矩陣式管理」「省聯社必須儘快徹底政企分開」等等。我並不認為這些紙上的推演十分周密可行。

三是「現實的邏輯」。這需要「現實」說話。「現實」在哪？在廣大基層，在農信一線，在真正的、不預設結論的調查研究中。

我對「現實」的判斷如下：未來一段時期，各省農信社系統客觀上需要相對獨立自成體系；省聯社改革必須真正因地制宜、兼顧平衡；「省聯社」必將存在，但存在和運作的方式，確實應該有所不同。

年內，省聯社改革怎樣破題？能否破題？我想，很多追問者都忽視了一個關鍵：金融風險的消長（或者說，管理層所認為的金融風險的消長）——它將成為影響省聯社改革進程的重要因素。

4、真正的競爭對手，是郵儲銀行。

未來一段時期，我們最有力的競爭對手，並非所謂的互聯網金融或「金融科技」，而是正在農信社系統「轄內」悄悄下沉紮根的郵儲銀行。它「全國一統」，資源豐厚，善於貼身近戰，有「主力軍」雄心。這一點，全國各地分支表現不一，有的已經發力，咄咄逼人，有的蓄力待發。

5、真正的主戰場在農村，焦點是農業。

這一點大家心知肚明：針對農業的金融服務，迫切需要我們做的，不是錦上添花，而是雪中送炭。

鄉村振興，焦點是農業；農業現代化轉型，焦點是新型農業經營主體。請大家高度重視十九大報告中的這句話：「實現小農戶和現代農業發展有機銜接」。怎麼銜接？關鍵是發展壯大新型農業經營主體，作為橋樑和紐帶。新型農業經營主體，包括農業龍頭企業、農民專業合作社、家庭農場等，事實一再證明，這是我國農業現代化轉型重要力量，但其融資需求，總體上並未滿足。「主力軍」任重道遠。

以上5個基本判斷，隱含著必然的應對策略。

策 略

談策略之前，先講一位農商銀行董事長最近的感慨。他是一位優秀的實幹家，對我說了很多「熱點」和困惑，最後感嘆：「看來咱們這些行沒法賺錢了。」這當然是帶點情緒的玩笑話，因為，環境越艱難，越要努力賺錢，該賺的錢必須賺到手，一分也不能少。

「該」賺的錢不等於「能」賺的錢。我印象很深，國外有家曾經如日中天的銀行，零售也做得非常好，探究其成敗得失，我發現有人這樣評價它：「能賺的錢它都賺了」——這正是問題所在——它賺了「能」賺卻不「該」賺的錢。換言之，它穿透了合規底線。當然，它也得到了應有的「懲罰」。

在合規基礎上賺「該」賺的錢，這是當前探討農信社系統轉型發展策略的根本前提。

（一）新桶理論

縣域之內，我們能賺到更多錢嗎？

的確，「轄內」競爭者越來越多，「激活競爭」之後，「供給側」彷彿又出了問題：有限的市場，過剩的金融。

於是，有的同行拿「桶論」安慰團隊：只要肯擠，縣域市場空間總還是有的——桶里裝滿石子（優勢銀行，大多是農信社系統行社），仍能擠進沙子（競爭銀行），還能擠進很多水（互聯網金融等）。

這一理論，存在很大缺陷。所以，我提出「新桶理論」，以示區別：

桶內外及桶本身，是一個新的生態系統。

桶是變數，會變大，也會縮小。

桶內的石子、沙子、水也是變數，會產生「擠出效應」——不但此消彼長，而且自我進化，不留縫隙，以便佔有更大空間，直至將競爭對手擠出桶外。

被擠出桶外的，往往並非最初的「弱者」。

穩佔最大空間的，一定是努力做「強」的，而非一味做「大」的。

「新桶競爭」，我們即將或正在面對，大家千萬不要掉以輕心。

（二）農信社系統（農商銀行）競爭力模型

關於銀行業競爭力，專家們已經講了很多，可能各位同仁也聽不太懂。所以，我根據眾多優秀行社在一線積累的實踐經驗，重建一個模型，希望「從農信中來，到農信中去」，起到務實推進作用。這是我提出「農信社系統（農商銀行）競爭力模型」的初衷。

模型很簡單：等邊三角形，底邊是「情懷」，左邊是「領導力」，右邊是「文化力」，內部是基於「初心」的「十字方針」，核心是「快銀行」。（編者註：限於篇幅，關於「十字方針」，請參看作者公開報告《重建邊界：新政治周期下的農商銀行轉型》，即「永樂深講·關鍵時期的改革」第1講。）

其中，情懷決定等邊三角形的邊長，在此基礎上，另外兩條邊與其相協同、共消長。能否成功協同，取決於行社「一把手」。同時，情懷決定服務的「深度」，領導力決定事業的「高度」，文化力決定組織的「密度」。

以下強調3個要素：

1.情懷。

為「三農」服務，必須有情懷，不能忘本。我曾彙報過，在「三農」市場，未來真正的核心競爭力，不是別的，而是情懷。這兩個字看似很「虛」，實則力抵千鈞。我講的情懷究竟是什麼？化繁為簡，借用農業農村部韓長賦部長多次強調的四個字來回答，即：「一懂兩愛」。

一懂兩愛，就是「懂農業，愛農村，愛農民」。

誰能真正做到？

天下事無不如此：不是不知道，而是難做到——「宗旨」和「初心」，咱們往往是說著說著就忘了，走著走著就偏了，干著干著就煩了，愛著愛著就恨了。

先說「愛」。大家愛不愛農村、愛不愛農民？我去一個農業縣調研，跑到當地農商銀行鄉鎮支行一看，人來人往，非常紅火，但是有個問題，櫃員和大堂經理不怎麼講普通話，笑容也不是很持久。我就問董事長，你的業績全省領先，標準化服務是不是要加強？他哈哈大笑。原來，他對員工的要求是：對農村客戶發自內心地真「愛」，而不是所謂彬彬有禮、齜牙一笑，露出八顆白牙，擠出滿臉虛偽的職業笑容。當地方言多，他甚至要求員工，迅速辨識客戶使用的方言，並盡量用同樣的方言交流。我暗中觀察到大量細節，證實了他們真的是愛農村、愛農民，他們的客戶，競爭對手根本「撬」不走。持續的好業績、極高的客戶忠誠度，從「愛」中來。這種「愛」，「財技」和酒桌上的功夫是打不贏的。

再說「懂」。大家懂不懂農業？我到兩個縣市調查新型農業經營主體融資情況，問當地農商銀行董事長、行長、支行長、客戶經理，它們的金融需求能否滿足？回答都是沒問題。但是，紮下去一看就明白了，按目前的貸款政策，很多農民專業合作社、家庭農場甚至當地農業龍頭企業，融資並不容易。不是我們不想幫，而是「條條框框限制了」，例如，老生常談的「抵押物不成熟」。其中，有家剛落地一年的農業企業正在申請貸款，四處碰壁，大銀行「根本不搭理」，咱們農商銀行很熱情，可是也很猶豫，只能藉助相關信貸產品蜻蜓點水。我認真研究後發現，這家新企業的負責人講誠信，新產品具有很強的贏利能力。多方求證後，我把調查結果告訴了農商銀行董事長，他很認真，幾天後回復我：經多方調查和專業評估，這家企業確實具有按時還款能力，農商銀行可以放款。

這表明，有些新型農業經營主體因為「新」，我們可能一時看不懂，主觀地歸為高風險戶，但事實恰恰相反。

必須真懂農業。因為正如前面所講，未來一段時期，真正的主戰場就在農村，焦點就是農業。並且，將來我們中的一部分人，可能不但要「懂」，還要「精通」，擔起「賦能者」角色。這一點，下次再談。

2.領導力。

在我的分析框架中，領導力有三大要害：信息能力、戰略能力、數據能力。

重點講信息能力。

我說的信息能力，不是簡單地「捕捉商機」，而是重在看懂中央政策，聽黨的話、跟黨走，眼明手快。我反對金融業之外的企業家把自己搞成「政治家」，但我堅定認為，中國的金融家必須同時成為「政治家」，農信社系統的董事長、理事長，必須懂政治、懂政策，必須認真研究中央政策文件。我曾問過大約50位一線行社負責人：中央政府有關支農支小支微的政策文件，特別是支小支微的文件，還有印象的，是哪些？結果發現，有印象的文件，主要是2014年發布的。事實卻是，十多年來甚至二十年來，中央政策一直在苦口婆心地引導我們支農支小支微，可是很多同仁固守舊的風險觀和所謂「二八法則」，視而不見，聽而不聞，現在都吃了虧；真正聽黨的話、跟黨走、眼明手快的，都與時俱進，順風順水地完成了產品創新、業務轉型。

政策之外的所謂「內部消息」是靠不住的。春節期間，前輩和我一起研判「三塊地」「三權」，談到政策研究，忽發感慨：「每個行業都有人裝神弄鬼，坑蒙拐騙，『我上面有人』『我知道內部消息』，儼然『帶頭大哥』，這怎麼行？」我提醒大家，趕緊轉換思維，千萬別用老眼光看新時代——我通過輿情監測做過統計，結果表明，新時代的政策，說一是一，說二是二，說到必定要做到，即將做的，必定預先擺上桌面、寫進文件；同時，「習李新政」以來，所謂「內部消息」越來越少。

所以，我得出結論：政策說到但可能不必認真做到的時代、靠「內部消息」謀取政策套利的時代，已經或正在終結。如果真想知道一些「秘密」，我告訴大家：天底下根本沒有「秘密」，只有被忽視的公開信息。真正的「秘密」，預先埋伏在政策文件中。中央政策是我們立身、立業之本。

3.適度規模。

我提出的「十字方針」，最後4個字是「適度規模」。怎樣正確理解當前的「適度規模」？從微觀和宏觀層面，提示相關聯的4個要點：

與中央政策相協調，保持農信社縣域法人地位和數量總體穩定。同時，聚焦轄內，慎重擴張。

與經濟金融環境相協調，合規避險，擠出「泡沫」，高質量發展。

與行業趨勢相協調，協同相關部門，保持最合理的人員、網點數量。

與行社發展戰略相協調，審時度勢，「該」賺的錢必須全都賺到手，一分也不能少。

（三）葯都模式：縣域紮根的大數據應用典範

安徽亳州葯都農商銀行（以下簡稱「葯都銀行」），連續被評為全國標杆銀行。兩年前，在中國金融業，他們開創了一個奇蹟：基於政府大數據風控，線上線下結合，實現了轄內普惠式、智能化移動信貸服務（包括自動授信、自動定價、自動預警等）。目前，葯都銀行已經融匯當地58家政府單位的560類行政數據、20多億條信息，重要數據信息即時更新，為大數據風控提供強力支撐；旨在支農支小支微的智能化「金農易貸」產品，貸款通過率高達57%以上；客戶經理人均管戶已經超過2000戶。

葯都模式，或稱之為「葯都『快銀行』模式」，我在全國各地彙報多次。葯都銀行為什麼成功？以下提示3個容易被忽視的要點：

1.情懷制勝。

葯都銀行我調研過4次，隨機走訪他們的客戶，也和該行大約60位職員反覆交流，包括董事長、行長、監事長、部門負責人、支行長、客戶經理、技術人員、櫃員、大堂經理、保安人員等等。最後，我總結了一點：這是一家有情懷的銀行，真懂農業、真愛農村、真愛農民。

至遲從2008年開始，葯都銀行已經十分精準地把戰略重點放在農、小、微上，堅持下沉紮根不動搖。他們認真研究客戶的生活習慣、生產流程、市場情況和經營周期，不遺餘力地向這些小戶提供越來越好、越來越便捷的服務。這些客戶的貸款，幾乎都是「急錢」，所以，近10年來，葯都銀行「幾乎按分鐘計算貸款服務的時間」，為了在合規基礎上更快，貸款業務的相關崗位甚至設為雙崗，「一個人不在座位，另一個馬上頂上，一分鐘也不耽誤」，並且，周末也不休息。這是真干！

一位農商銀行董事長向我詳細了解藥都銀行大數據應用情況，當我告訴他，市面上現成的大數據風控模型，由於農村數據不足，不像宣傳的那麼神奇，甚至沒什麼用，關鍵要靠自己積累的「當地經驗」去設定、修正，他馬上意識到：「葯都這個事，我幹不成，不敢這麼干。」為什麼不敢幹？他一說我就明白了，因為「脫農」時間太長了，農、小、微業務幾無成熟經驗可言。

2.有膽有識，得道多助。

兩年前，依靠大數據做智能風控，需要膽識。葯都銀行一位部門負責人跟我講，剛上線的時候，農戶和小商戶一下子上來了，人均信貸不過幾萬元，但是總量一天下來就是千萬級，「簡直是在搶錢」。大數據一秒鐘之內就能完成審貸的主要流程，可信嗎？行里所有人都緊張，擔心風險。董事長卻鎮定自若，他告訴大家：「相信大數據」。我多方調查了解到，為了大數據項目，他從2013年就開始調研，可謂眼光超前，費盡心力，胸有成竹。他是葯都模式的總設計師，有膽有識。

這個項目，得到了省聯社、當地政府大力支持。我觀察到，省聯社和當地政府領導，都是實幹家，各方合力成就這樣一樁美事，絕非偶然。有人私下問我，地方政府的數據整合太難了，打通省聯社相關業務系統也不太容易，憑什麼葯都銀行能得到省里市裡支持？我回答說，除了「互聯網+」「智慧城市建設」「雙創」等因緣際會，關鍵是董事長這個人經得起考驗。葯都銀行的董事長，做事拚命、做人乾淨，省聯社曾經專門發文，號召全省農信社系統向他學習，不支持他支持誰？

3.數據不必「大」，夠用即可。

很多行社因為拿不到政府數據或者當地沒有建立大集中式的政府數據中心，就認為學不了葯都模式，這是誤區。首先，實踐已經證明，大數據應用不必過於求「大」，關鍵看夠不夠用。只要充分挖掘行社內部沉澱的數據，再輔以必要的自采數據和第三方數據，同樣能為存量客戶、增量客戶提供智能化移動信貸服務，只不過，服務廣度、深度有所差異。所以，珍惜「元資產」，循序漸進推動「快銀行」建設，對絕大多數行社而言，是一種現實選擇。其次，當地是否建有政府數據中心，從技術上講，並不重要。只要各個政府部門願意提供數據為民服務，一個演算法和一條專線就能解決問題：政府大數據的整合運用，並不是把數據拿來，而是脫敏後，沿著業務流，通過專線和演算法，遠距離得到一種結果。至於數據，都在政府部門機器里，別人看不到、拿不走。

（四）常山模式：縣域紮根的內生文化典範

浙江常山農信聯社（以下簡稱「常山聯社」）也是一家有情懷的金融機構。他們下沉紮根的內生文化包括「鄰居銀行」建設、「紅馬甲」精神等，我也在全國各地講過多次。以下提示3個要點：

1、內生文化制勝。

常山聯社成功的核心要素中，我尤其看重「紅馬甲」。作為醒目的具象化標誌物，紅馬甲成了常山聯社凝心聚力的文化載體，成了真正的地方「名片」。這種「文化」是真文化，是內生的、自然長成的、自己培育的，不是別人硬給的。我向朋友推薦常山模式，他第一反應是：「紅馬甲」這個項目，是哪個文化公司幫著搞的？

這讓人哭笑不得。我從1994年開始鑽研企業文化（最初胡平老部長稱之為「商業文化」），從理論到實踐反反覆復掂量，最終發現了一個秘密：除了內生的、自然生長的、自己培育的文化，其他「文化」基本上是水上浮萍。無數事實證明，別人給你「文化」，你的經營業績上去了，這兩者之間，並不構成必然的因果關係，因為發揮關鍵作用的，並不是那個「文化」。這是文化的真相。

常山聯社是一家具有內生文化的金融機構，這是他們脫穎而出的根本原因。

2.兼顧「7個一」。

「7個一」是常山模式總綱，也是一個完整的品牌建設和營銷服務系統。借鑒常山模式，應統籌兼顧「7個一」，不能「攻其一點，不計其餘」。

「7個一」，即：一個鄰居銀行品牌、一件紅馬甲、一堂金融夜校、一家豐收驛站、一項信貸方針、一張網格、一張鄰居卡。

其中的「一項信貸方針」，請大家注意——常山聯社堅持做小做散：「只做小，不做大；只做實，不做虛；只做土，不做洋。」

「7個一」看上去很平凡，一旦認真做下去，效果卻是驚人的。常山聯社有這種幹勁：「簡單的事情重複做，認準的事情堅持做，堅持的事情用心做」。他們說到做到，了不起！

3.精細化管理。

浙江省聯社對各行社的考核很科學，按可比口徑分類。常山聯社是同類行社第一名。取得這樣的好成績，除了上述因素，還得益於精細化管理。

談到精細化管理，很容易墜入庸繁，陷入規章制度的紙堆，結果搞成了形式化的「兩層皮」。常山聯社卻得心應手。到那裡一看，精細化管理無處不在，綱舉目張，不僅僅掛在牆上，更能自然融入日常。以豐收驛站（即金融服務點）建設為例，常山聯社專門印發管理辦法，從認領到考核，「四個步驟」「五項定性指標」「六項定量指標」等，細緻入微又簡潔明了、一一落地。

員工效能方面，常山聯社科學測算，穩步提升。通過豐收驛站的業務分流，過去3年內，員工總數穩定，外拓營銷隊伍卻不斷壯大，實現了櫃員、客戶經理、中後台人員數量1:1:1的科學布局。

這一切來之不易。

我聽到這樣的小故事：常山聯社現任理事長初到任時，大環境和小環境的壓力都比較大。他反覆思考，當天就下定決心——我不能把經營上的壓力，借著績效考核，簡單粗暴地壓給員工。我要搞好頂層設計，讓員工有方向、有方法，帶著情懷快樂工作。他是常山模式的總設計師。實踐證明，他做到了。

結 語

以上，由「虛」到「實」。最後的葯都模式、常山模式，都可複製。這兩家行社，一個在區，一個在縣，經營業績都是扎紮實實穩健地「逆市上揚」。安徽亳州、浙江常山兩地，經濟發展情況和銀行經營環境，較之經濟發達地區，仍有差距，但與全國各地農信社系統多數行社所處的「縣域生態」，十分相似。正因此，我看重這兩大模式，並提出，未來一段時期內，農信社系統的最優狀態，就是「葯都+常山」，這是下沉紮根最有力的組合。

此外，很多朋友知道我研究國家信息化，也是這一領域「首批資深觀察者」，就問我：金融科技炒得這麼厲害，說是要顛覆銀行業，還有那些似是而非、聳人聽聞的標題黨：「剛剛！」「巨震！」「網點關閉潮」「銀行消亡」等等，你怎麼不講講金融科技？

我的觀點，下沉、紮根、大零售，肯定離不開科技這個「工具」，所謂互聯網金融或金融科技，不過是與時俱進的普通「工具」而已，各行社基於安全合規，根據業務需要，拿來用就是了。金融科技與金融，是「一」不是「二」，何必人為造成「對立」。

今年是2018年，我負責任地告訴大家，目前被高調「品推」的互聯網金融或金融科技的重要創新應用，我在2004年前後，幾乎都在實驗室條件下親眼目睹。為什麼當時國外、國內沒有推廣？除了成熟度和配套設施因素外，關鍵是充分考慮了「金融安全」以及在此之上的「國家安全」。換言之，不是不為，而是有所不為——包括現在流傳的「中國新四大發明」，如果追溯「原產地」，哪一個經得起推敲？對金融安全保持敬畏之心，這本身，就令人敬畏。

對農信社系統而言，金融科技是手段不是目的，是「標」不是「本」。真正的「本」就是上面講的：「合規」「紮根」。

至於「銀行消亡」之類的「大趨勢」，我也不願多講。2005年前後，我和同事曾在「國字頭」權威媒體推出封面文章：在互聯網上實現馬克思主義和共產主義。當時我們就展望，隨著新技術浪潮的勃興、社會形態的演變，豈止銀行，金融本身，也將消亡。

但是，話，何必說得那麼遠呢？