美容院迅速變身大賣場

由於專業線化妝品的特點，以及行業內固有的營運模式，都制約了鋪貨營銷在美容行業的運作，如何能將鋪貨營銷這一非常盛行而有效的銷售方式嫁接到美容行業里，從而突破目前行業的營銷瓶頸，是值得我們深思的。 　　何為鋪貨營銷　　鋪貨又叫鋪市，就是廠商配合經銷商進行的一種市場運作，是企業短期內開拓目標區域市場的一種方法，主要是企業與經銷商合作，針對零售商(終端店)開展說服工作，使其同意經銷本企業的產品。總而言之，鋪貨就是將廠商的產品「鋪進」終端零售店。　　如果你注意觀察，就會發現不管是在喧囂的都市，還是偏僻的山野，到處都能買到可口可樂，鋪天蓋地的可口可樂成就了其行業領頭羊的地位。如果一種產品在市場上銷不開，那麼即使它的品牌再好，知名度再響，其對企業的經營卻毫無意義。　　鋪貨是一種很有效的營銷策略，除了保健品、日用品、藥品、食品業等，其它行業只要具備下列兩個條件均可應用鋪貨策略：　　1、該行業的廠商與零售店之間有銷售通路。　　2、該行業零售店「總店數」非常多，廠商不可能跟所有的零售店直接交易。　　美容行業恰好具備了這兩點，一是省市級經銷商都擁有自己的銷售通路(美容加盟店)，二是目前美容院的數量比較多，據統計全國約有160多萬家的各類美容機構，這就為鋪貨創造了基礎。只要廠商有足夠的實力和魄力，那麼一定可以通過鋪貨來迅速佔領市場和擁有市場，打開銷售通路。 　　鋪貨對廠商的益處　　適合鋪貨的產品有：1、新產品;2、價位適中的產品;3、廠商的第一種產品已在市場上站穩，新推出的第二種產品;4、老產品的新規格、新款式;5、使用簡單，無需服務的產品。　　鋪貨對廠商的益處有：　 1、鋪貨就是將廠商的產品由上游的經銷商迅速流向下游的零售店(美容院)，使產品的流通和銷售速度得以加快，快速建立和擁有市場網路。 　　2、對新產品而言，鋪貨就是搶灘登陸。一旦鋪進零售店(美容院)，該店便有可能成為此產品的永久陣地，將陸續向經銷商返單進貨。 　　3、鋪貨能迅速地將新產品鋪進市場，以便廣告及促銷活動展開後，消費者能方便地買到該產品。 　　4、鋪貨有助於提高產品的知名度，亦即鋪貨具有「廣告」的功效，且成本較低。 　　5、鋪貨可掌握經銷商，使之經營廠商的產品，形成利益共同體。 　　6、通過鋪貨可以使廠商和經銷商能與終端店(美容院)進行有效的溝通，進而建立緊密的加盟關係。 　　對美容行業來說，鋪貨不是目的，鋪貨只是將產品切入美容院的一種手段，而讓鋪貨店成為加盟店才是最終目的。 　　鋪貨可以將產品迅速打進市場，搶佔市場先機，樹立品牌的認知度，同時也有利於創造產品的銷量。由此可見，鋪貨的好處很明顯，但必須要管理得當，否則，廠家就可能出現「雞飛蛋打」的尷尬局面。
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