【運營幹貨】成功營銷人具備的思維邏輯！
經常在紛繁的雜誌或別人的言談間聽到「亂象」這個詞，比如市場亂象、電商亂象、金融亂象.....於是乎股市七上八下，B2B、B2C、C2C等電商模式讓人眼花繚亂，e租寶成了「江洋大盜」，營銷的世界真的亂得無規律可循嗎？其實不然，亂象的同時，雕爺牛腩就完美詮釋了極致的用戶體驗，海圈「死忠粉」，慶豐包子燃起熱情的情懷火焰，星巴克成了咖啡中的「高富帥。在互聯網時代，營銷就像射箭，射箭自己擺的姿勢，姿勢對了，一箭中的。掌握了營銷王道，萬變不離其宗，一切盡在掌控之中。所謂的營銷王道，就是做營銷最行之有效的方法。營銷的每一方面都是一種修行，真正落地實操，方能大行其道。
做營銷，有三個必要的因素，我們將它成為營銷三重天，這三個重要的構成元素分別是：產品、價值、用戶。
產品是做一切營銷的開始，營銷即是對產品深度包裝的過程；價值即是別人的認同，有認同才會有合同；用戶是致勝的法寶，得用戶者得天下。對於設計產品與放大價值，產品五星陣始終是不變的規律。
產品五星陣產品+價值的萬能公式
互聯網營銷世界裡，產品確定未來，所以在做運營之前，你得學會自我剖析，考慮和設計的就是產品的方向，營銷有云：「方向不對，努力白費」。互聯網時代的營銷是什麼，是通過一系列的互聯網工具來改善傳統商業流程的系統方案。營銷的核心是為了解決業務需求，然後掙錢，設計產品價值鏈，保證價值鏈能夠順利連接，保護價值鏈不被侵蝕。阿里兩年一變，騰訊一年一變，百度半年一變，每一次改變，都是牽一髮而動全身的變革，為什麼敢變？方向明了，就敢於去驗證方向的正確性。
一套完整的產品設計至少要經歷以下幾個階段，才能保證產品的成功，並且不至於夭折收場。
擁有指的是對產品價值的評估以及企業對產品支持能力的分析。慾望和信任是對產品價值的最好回饋，品牌不是自封的，一定要有實實在在的產品，滿足到各階層的人，有口碑，認可了，客戶會給你這個品牌—賦予很多內涵，自然會認可。產品的直觀價值提現在使用者的認可度上，隱形的價值卻提現在賺錢與值錢的區別上。你需要在設計的時候充分把賺錢與值錢的理念深深的植入用戶或者合作夥伴的心裡。何謂賺錢，即可以帶來額直接收益，比如我有一棵果樹，我通過澆水、施肥等方式，讓它每年都能產出4000斤水果，帶來4萬元的收入，我每年固定的賣出這些果子，除去成本，這就是賺錢。何謂值錢，因為這棵果樹帶來了收益，我可以提前終止它的使命，評估透支它未來的價值，簡單來說就是把它賣了，換取更多的樹苗，將它的價值擴大化。
兵未動糧草先行，分析企業對產品的支持能力的時候，需要考慮資源、資產、資本以及資金，像愛護自己的孩子一樣最大程度的利用這些對創造產品價值有用的東西去支持它的發展，謀定而後動，要不然產品只會成為累贅。
當你把產品所擁有的價值理清楚，就可以利用這些合法擁有去控制和置換別人的東西，產品擁有的價值決定了你對別人的控制力。通過協議對GP（一般合伙人）和LP（有限合伙人）進行整合，一個只投資，一個主管理，就可以良好的控制別人的資源，這是將擁有的價值擴大化的重要手段，價值其實也可以實現「利滾利」的勢態。
做產品乃至做企業，不想進入資本市場都不能發揮其最大的價值，你必須在開始定位的時候就要抱著產品上市去，把未來的價值在現在就變成現金流，折現去打造它更大的價值空間，強化未來現金流的大小、增數以及持續性，股市已經變成了一種社會心態。交易就是把你值錢的東西切割成一部分一部分的，然後將它賣出去，引進資源做更深層次的改變。交易可以是投資、融資或者置換，投資將高流流動資產換成低流動資產，是彌補產品發展憂患的重要手段，有備而無患；而融資是將低流通資產，換高流動資產，運轉的資金雄厚，財大方能氣粗；每個人不可能都抱著自己想要的資源，這就需要置獲取產品發展的拼圖，就如打麻將的時候，如果可以作弊的情況下通過交易，把牌做成清一色，除了可以胡牌，價值更大。
世事無常，生於憂患，死於安樂，變化是營銷世界最大的不變，時常打的很多產品與企業措手不及。天下武功，唯快不破，所以當擁有了控制別人的能力，也通過各種交易手段壯大了自己的產品，但是實力越大，責任就越大，迭代升級是不可繞過的路。通過貿易將產品從地域上完成霸佔，並有根據方向完成改裝、再生產，促成產業生態鏈，保持長久，並制定長期的升級計劃，1.0,2.0,3.0.....版本越超前，越有吸引力，也越安全。
銷售的核心是利益分配，從控制開始，其實產品的運營就已經在走一個無限的循環了，控制—交易—創造—分配，每一個不同的階段其實都有一個共同的目標，放大價值，分配更大的價值。不管是創始人分配、員工分配還是眾籌分配，都是為了產品的壯大而生的。
每做一個產品，你都要有這樣的思維，先清點自己的資產；列出你想控制的資源，然後去協議、合夥、分權，得到控制權；然後拿去賣，換取更多的價值創造空間和迭代升級空間，剩下的就是分錢了。
營銷三重天用戶至上的思維邏輯
互聯網打破信息不對稱，使得信息更加透明化，用戶獲得更大的話語權。在新的形勢下，要求企業在更高層面上來實現「以客戶為中心」，不是簡單地聽取客戶需求、解決客戶的問題，更重要的是讓客戶參與到商業鏈條的每一個環節，從需求收集、產品構思到產品設計、研發、測試、生產、營銷和服務等，彙集用戶的智慧，企業才能和用戶共同贏得未來。可以毫不誇張地說，互聯網營銷思維的核心就是用戶思維，產品設計、極致用戶體驗和口碑傳播等，都離不開用戶的參與。
4營銷一重天（核心）：
抓潛、成交、追銷
抓潛：抓潛是什麼？「抓潛」是為成交做鋪墊，做基礎，成交之前你必須先有潛在的客戶。也許你用信成交，也許你用電話成交，也許你面對面成交，但是在成交之前，你必須得有自己的潛在客戶，沒有潛在客戶，你就沒法成交。所以為了抓住潛在客戶，你必須到別人「魚塘」里去「抓潛」。很簡單，因為你所想要的每一個客戶，都已經是別人的客戶了。設想一下，你想要的每一個客戶，他的一生不可能生活在真空里，他一定有別的需求，別的夢想，他需要購買別的產品和服務，當他購買的那個產品和你的產品有足夠相似的時候，就表明這個「魚塘」里的「魚」，有很高比例是你想要的「魚」，就是你的潛在客戶。這裡強調的是「抓潛」，什麼叫「抓潛」？你要抓住對方的姓名、郵件地址，這是最起碼的，然後如果你能夠抓到他的電話號碼，抓到他的家庭住址更好！你得到的信息越多，潛在客戶的質量就越高，你後續成交的可能性就更大。建立用戶資料庫，往往比大海撈魚更具實效。
成交：成交是一種戰略性的，第一次成交不應該變成一個賺大錢的機會，而應該變像談戀愛一樣，她拉了你的手，你應該很開心，你覺得你們之間的關係進入了一個新階段，沒拉手之前，漫無目的，各種可能性都有，但是現在我覺得拉了手，他就可以變成你長期的客戶，可以變成你的粉絲，變成你的鋼絲，所以抓潛，成交，追銷這三個部分，一成交作為一個分水嶺，在人的心裡上發生巨大的變化，就像結婚一樣，有了儀式，有了里程碑，用戶就會為自己的選擇買單和辯解，人最大的需求其實是虛榮。作為營銷人，我們要促成思維的改變，促成他的價值感的提升，促成他的信任感的提升，然後這個過程就自然而然的進行了。
追銷：追銷即讓用戶N次消費，營銷最賺錢的地方應該放在最簡單的地方，追銷就是最容易的成交。每個人購買你的產品和服務的背後，都有一個理想的畫面，都有一個夢想，有一個藍圖，他並不是孤立的想購買你的產品和服務，他需要的是實現自己更大的夢想和藍圖，要學會不斷放大用戶的慾望。沒有追銷，你的成功永遠都是有限的，追銷的成本遠比「抓潛」、「成交」的成本低得多，受益也大得多。追銷其實就是一個不斷幫助客戶，不斷給客戶創造價值、給商家創造利潤的過程。
營銷二重天（策略）：
前端借力、後端借力、前呼後應
前端借力就是用我們的產品的利潤，來換取別人合作，只要用戶，讓你輕而易舉實現抓潛。後端借力就是賣別人的產品，只要全部利潤，讓你零成本、零風險實現銷售額和利潤的快速倍增。所謂的前呼後應，就類似於以戰養戰，利用營銷轉換中獲取來的人力、物力和財力，繼續進行營銷。
抓潛這個過程，到別人的魚塘獲得我們的客戶是需要錢，需要投入的，所以怎麼能夠實現呢？其實非常簡單，如果我們把成交之前整個的這個過程，我們看成交之前我們叫前端營銷。成交之後是後端營銷，前端是要花錢的，而後端是可以花很少的錢，甚至免費賺錢的，這就是槓桿借力原理，在這樣一個規律性的策略之下，營銷的蹺蹺板是永遠不可能停止運動的。
3營銷三重天（抓手）：
主張、流程、用戶終身價值
主張即是營銷的時候給用戶購買的理由、見解、賣法，真正抓住客戶的心理是解除他們的後顧之憂，用戶都是懶得做選擇的，所以營銷的主張就要一蹴而就，讓用戶根本無法拒絕，不擔心去和別人的產品做出對比，因為你的主張就是極致。
流程即如何去提現自己的主張，附加值、有吸引力的套裝並且時刻變換，讓用戶有新鮮感，會讓大眾更容易記住你的主張。流程的實現可以採用分兵戰法，分多方面去進軍，各個流程有甜頭作為鋪墊，拆分去實現兌現自己的主張，但是總體主張不變。
用戶終身價值是每個購買者在未來可能為企業帶來的收益總和，二次營銷乃至終身營銷才是用戶真正的價值所在。每個用戶的價值都由三部分構成：歷史價值(到目前為止已經實現了的顧客價值)、當前價值(如果用戶當前行為模式不發生改變的話，將來會給公司帶來的用戶價值)和潛在價值(如果公司通過有效的交叉銷售可以調動用戶購買積極性，或促使用戶向別人推薦產品和服務等，從而可能增加的用戶價值)。
思維一對，營銷不累，基於用戶至上的三重天營銷模式，總能得到時代的認可不管是做產品還是產品營銷，好的用戶體驗應該從細節開始，並貫穿於每一個細節，能夠讓用戶有所感知，並且這種感知要超出用戶預期，給用戶帶來驚喜，貫穿品牌與消費者溝通的整個鏈條，說白了，就是讓消費者一直爽。
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