銷售經理如何帶兵

　　「任務又加了，壓力又大了，隊伍也越來越不好帶了。」不少銷售經理髮出這樣的感嘆。

　　如果說銷售業績是銷售經理生存所依，那麼團隊建設就是銷售經理的立業之本。沒有一個人可以靠自己獨闖天下。新的一年，如果銷售經理還想在原來的位置或者升遷更高的位置，那麼銷售經理首要的工作就是做好自己的團隊盤點、整合工作。

　　2—3月份是企業人才進出最為頻繁的階段，銷售經理如果不能夠保證優秀銷售人才的繼續留任，不能保證銷售崗位的正常新陳代謝，如果不完善銷售員工的績效考核機制，銷售經理就難以保證新的一年企業營銷的正常開展，難以繼續有效支持企業業務的成長。

　　面對新一年的企業發展趨勢，你的「兵」準備好了嗎?

　　整合團隊執行力

　　團隊執行力是銷售團隊成員對公司的銷售政策、任務指標的傳達、理解、落實、實施的執行力度及效果。

　　當企業營銷深入到更高階段的時候，銷售經理應結合企業自身管理特點，應制定出有針對性的企業營銷實施、業務拓展的規劃步驟，明確銷售員工在企業中的地位和職責，重點總結、考核員工對公司的銷售政策、任務指標的執行力。

　　評估銷售營運模式

　　銷售營運模式能否有效支撐企業管理的改善、營業利潤的提高。有了團隊、業務部門的協作支持，並不代表銷售經理就可以打好一年銷售任務的「攻堅仗」，還要有先進的武器與有效的策略。

　　而方法得當、運作有效的銷售營運模式就是團隊完成年銷售計劃的利器，所以對於營銷模式的盤點、調整也是銷售經理工作的重點。

　　對於營銷模式的盤點、整合應當包括營銷模式的市場適應性，主要表現為所制定、實施的銷售策略、模式能否支持業務開展、執行情況以及受員工歡迎度;營銷模式、機制的競爭力，相比同類企業，該營銷機制的指導理念、先進性、實效性等要有明顯優勢。

　　另外，(文章來源：華夏酒報·中國酒業新聞網)銷售模式的盈利性，主要表現為營銷體系制定實施後能改善多少銷售管理狀況、給公司市場帶來多大的成長，即在可預期的將來，營銷產出能大於投入;當前營銷策略模式所暴露的問題及改進方向。

　　團隊成員的個人考核

　　對銷售團隊成員的個人能力及崗位勝任程度的評定，甚至包括下一個年度的崗位調整的人員測評。

　　銷售經理可以對不同部門、不同片區成員制定合理的定員、定額標準和競崗辦法，進行崗位動態考核。然後以考評和考核結果為依據，對銷售員工的職、崗、薪進行調整，也可實行內部淘汰辦法，對不能勝任本職及未能競聘、競爭上崗銷售人員，進行轉崗或培訓。

　　需要強調的是要有目的建立崗位輪換制以培養複合型銷售人才，銷售員工最缺少的是行政、管理、物流及產品常識以及流程經驗，可讓一些重要業務員在企業各個崗位輪流就職一段時間，改變以往銷售與其它部門隔離的狀態。

　　判斷分析團隊成員中哪些能力強、哪些能力較差、哪些不適合從事複雜的業務工作，然後「因才施教」，將這些銷售人員派往相應匹配的項目崗位。必須注意的是，對於那些能力差但可塑性強或是不適合做業務但有其它一技之長的團隊成員可找一些辦法、途徑來改善他們，使他們的能力能得到有效轉變、提高。

　　判斷分析銷售團隊成員中哪些銷售人員屬於進攻型的、哪些屬於開發型的、哪些屬於保守型的。銷售經理應對銷售人員、整個銷售業務進行盤點、分析，作一番評判，這樣可以為下一步崗位變動、業務調整做好基礎。可以把進攻型的銷售員派到有挑戰性、需要快速提升業務的重點片區，或是該片區中比較重要複雜的零售終端，比如大賣場入場的談判、現場促銷、追款等;那些保守型的銷售員可分派做些後台服務工作，配合銷售前線開拓。

　　銷售經理既是將軍也是士兵，既要運籌帷幄也要衝鋒陷陣，銷售經理要樹立領導權威，帶動團隊發展，也要不斷提升自身的素質，要知悉、掌握企業其它相關業務常識如企業行政、財務、研發等特點，如此才能以技服眾，才能快速有效全面推進企業銷售業務全面發展