【利潤分析】餐廳營銷利潤指標分析！

餐飲市場的競爭加劇終於將營銷的重要性推上了巔峰，10年前的餐飲市場崇尚的「呼味道為王」，當今的餐飲競爭已經超越純粹的味道比拼，營銷技法的高低已經在某種程度上決定著餐飲企業之間的生意差異。事實上，要在這個古老傳統的行業中，讓營銷的魅力得以充分發揮並不是件難事，相對於百貨，零售等行業餐飲行業儘管已經逐漸意識到營銷的魔力但對比皆是，有將營銷等同於促銷的觀點 ，有將營銷視為上桌陪酒的派系。有將營銷比做嘩眾取寵的宗族。

　　營銷的終極目標是什麼？是優化經營指標。狹義而言，企業存在的價值是持續的利潤創造，而利潤獲得的必要前提是優良的經營指標組合，比如：利潤=（午餐上座率 晚餐上座率）×座位數×人均消費（毛利率-費用率）

　　營銷的目的就在於對上述利潤計算公式中涉及到的各項指標進行優化。當然與長期獲利能力相關的指標很多，根據指標對利潤影響的即時程度，可以將餐飲經營指標分為3類：

1、利潤指標體系：

與當期利潤直接相關並即時影響利潤狀況的指標體系，主要包括上座率、人均消費、毛利率等。

2、顧客指標體系：

與當期利潤無直接關聯，但在未來較長時間內會對利潤產生重大影響的指標體系，主要包括消費頻率，折扣比例，新老顧客比例，顧客我行特徵結構等。

3、品牌指標體系：

與當期利潤無直接關聯，但在未來很長時間內會對利潤產生重大影響的指標體系，主要包括知名度，美譽度，競爭強度，綜合印象等。

一、指標採集

根據普通餐飲企業的軟硬體配置情況，一般餐飲企業需要而且基本可以採集的利潤指標體系包括中餐、晚餐上上座率，大廳/包廂人均消費，綜合毛利率，酒足飯飽水銷售比例。為了有效地指導營銷工作，指標採集最重要的要求是連續性，因為，營銷需要的是變化的趨勢而不是變化的具體數值。

二、參照設立

不是指標的任何變化都需要給予營銷行動的配合。有些指標的波動是正常的，但關鍵是波動不能突破一定的範圍，這個範圍就是指標的參照體系。設立參照體系有許多辦法，目前很多企業多根據酒樓多年運行的經驗數據將人均消費設立在40-50元之間，將上座設定在80%-100%之間，並隨時監控指標是否突破上述範圍，一旦突破，則採取相應的營銷措施進行指標調整。

上述辦法有比較大的弊端，因為指標可能經常突破參照範圍，導致酒樓對指標的變化監控。均線方法是從股市中引進的概念。採用移動平均方法而非線方法計算，能夠比較準確地反映出各項指標的變化嚴重程度。

三、行動計劃與執行

提升中餐上座率和包廂上座率是未來營銷工作的重點，改變這兩個指標就是該酒樓近期營銷下降的原因，也只有找到這個原因，營銷行動才有可能出現在預期的效果。

四、指標優化評估

營銷活動的效果需要持續跟進評估，特別監控各項指標的隨時間的變化趨勢，判斷指標改善的目標是否已經實現或者正在實現。