採購管理之談判技巧和策略
採購管理之談判技巧和策略
(1)談判前要有充分的準備:知已知彼,百戰百勝,成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。採購人員的商品知識,對市場及價格的了解,對供需狀況了解,對本公司的了解,對供貨商的了解,本公司所能的價格底線、目標、上限,以及其它談判的目標都必須先有所準備,並列出優先順序,將重點簡短列在紙上,在談判時隨時參考,以提醒自己。
(2)談判時要避免談判破裂:有經驗的採購人員,不會讓談判完全破裂,否則根本不必談判,他總會讓對方留一點退路,以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。
(3)只與有權決定的人談判:本公司的採購人員接觸的對象可能有:業務代表、業務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長,看供貨商的規模大小而定。這些人的許可權都不一樣。採購人員應避免與沒權決定事務的人談判,以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前,最好問清楚對方的許可權。
(4)盡量在本公司辦公室內談判:在自己的公司內談判除了有心理上的優勢外,還可隨時得到其它同事、部門或主管的必要,支持同時還可節省時間與旅行的開支。
(5)放長線釣大魚:有經驗的採購人員知道對手的需要,故盡量在小處著手滿足對方,然後漸漸引導對方滿足採購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要,否則對手會利用此一弱點要求採購人員先作出讓步。
(6)採取主動,但避免讓對方了解本公司的立場:攻擊是最佳的防禦,採購人員應盡量將自己預先準備的問題,以開放式的問話方式,讓對方盡量暴露出對方的立場,然後再採取主動,乘勝追擊,給對方足夠的壓力,對方若難以招架,自然會作出讓步。
(7)必要時轉移話題:若買賣雙方對某一細節爭論不休,無法談攏,有經驗的採購人員會轉移話題,或喝個茶暫停,以緩合緊張氣氛。
(8)盡量以肯定的語氣與對方談話:否定的語氣容易激怒對方,讓對方沒有面子,談判因而難以進行。故採購人員應盡量肯定對方,稱讚對方,給對方面子,因而對方也會願意給面子。
(9)盡量成為一個好的傾聽者:一般而言,業務人員總是認為自己是能言善道,比較喜歡講話。採購人員知道這一點應盡量讓他們講,從他們的言談及肢體語言之中,採購人員可聽出他們優勢與缺點,也可了解他們的談判立場。
(10)盡量為對手著想:全世界只有極少數的人認為談判時,應趕盡殺絕,絲毫不能讓步。事實證明,大部分成功的採購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的,任何人都不願意在威脅的氣氛下談判,何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關係,而不是對抗的關係。(11)以退為進:有些事情可能超出採購人員的許可權或知識範圍,採購人員不應操之過急,裝出自己有權或了解某事,做出不應作的決定,此時不妨以退為進,與主管或同事研究或弄清事實情況後,再答覆或決定也不遲,畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定,智者總是先深思熟慮,再作決定。
(12)不要誤認為50/50最好:有些採購人員認為談判的結果是50/50最好,彼此不傷和氣,這是錯誤的想法。事實上,有經驗的採購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件,然後讓對方也得到一點好處,能對他們的公司交待,因此站在好又多採購的立場,若談判的結果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不會「於心不忍」了。
(13)談判的十二戒:準備不周,缺乏警覺,脾氣暴躁,自鳴得意,過分謙虛,不留情面,輕諾寡信,過分沉默,無精打采,倉促草率,過分緊張,貪得無厭等。
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