【轉載】宜信：中國式「尤努斯」

(2011-03-26 12:37:13)

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來源：商業價值 作者：尹訓寧

宜信踐行著尤努斯的理念，卻不是「中國的尤努斯」，而是「中國式尤努斯」。

家住河北省淶水縣婁村鄉石圭村的許海燕，是一位普通的農村婦女，除了要奉養兩位老人，還要供兩個小孩子上學。老人和孩子的花銷已經讓許海燕「苦不堪言」，更不要說家中還養著30多頭豬，購買飼料的費用尚沒有著落。

許海燕可能做夢也沒想到、甚至到現在可能也不知道有關她的資料和信息會出現在宜信這家P2P信用貸款服務平台上。她很快就從淶水扶貧合作社成功地獲得貸款2萬元，已足夠她解決養豬購買飼料的燃眉之急。

事實上，整個淶水縣有超過300多戶像許海燕一樣的農戶，通過宜信的P2P信用貸款服務平台，獲得所需資金的支持。

「通過互聯網和線下服務網路，將出借人和借款人的數量放大，然後通過宜信的平台完成借貸過程，這是宜信的使命。」宜信匯才商務顧問(北京)有限公司(以下簡稱宜信)CEO唐寧在接受《商業價值》採訪時表示。

可能你會以為宜信是一家普通意義上的商業貸款公司，其實宜信只是作為貸款的「第三方平台」——不管理資金，只管理信用。在宜信，資金出借方並非將資金交給宜信，而是直接借給對資金有需求的人，出借方不僅可以掌握借款人的基本信息，還能動態掌握其資金的使用方向以及歸還情況，一切都是非常透明的。目前，宜信平台服務的客戶在3萬多名，包括出借人和借款人。截至目前，宜農貸平台會聚了2672名愛心人士，共資助了603名貧苦農戶，資助金額超過200萬元，已經成為中國最大的貸款「第三方平台」。

這種嫁接於2006年諾貝爾和平獎得主尤努斯的窮人信用試驗和西方成熟的商業模式，產生了宜信P2P信用貸款服務平台，成為了一種新的金融工具。

自2006年諾貝爾和平獎得主尤努斯的格萊珉機構獲得極大成功以後，小額信貸的商業模式被很多敏銳的人發掘。「如果說傳統的商業貸款還停留在1.0時代，那麼藉助於現代科技、特別是互聯網技術的成熟，小額信貸步入2.0時代，便產生了很多的商業機會。」唐寧表示。

自2006年起，利用網路建立P2P信貸的模式可以說風靡全世界，成為勢不可當的潮流和趨勢。作為目前美國最大的在線P2P交易平台，LendingClub在2010年4月完成了第三輪融資，額度為2450萬美元，其累計融資達5270萬美元。僅2009年，就有日本的Aqush、美國的非盈利性助學網站Vittana、澳大利亞的Lending Hub、西班牙銀行等相繼推出了自己的P2P平台。在中國，像宜信這樣的商業公司已經有10多家，「拍拍貸」、「齊放網」以及馬雲的阿里巴巴等都已經開始了類似的實踐。2010年初，宜信獲得了國際頂級投資機構KPCB中國基金（KPCB China）千萬美元級的首輪投資，齊放網也即將獲得百萬美元的投資。

它們的發展與政策支持密不可分。自2006年以來，中國出台了比如《關於小額貸款公司試點的指導意見》、《放貸人條例》、《國務院關於鼓勵和引導民間投資健康發展的若干意見》等一系列政策，這些政策的出台，為小額信貸行業的發展提供了有力的政策保障。

據了解，《合同法》肯定了民間借貸行為的合法性，並保護出借人收回借貸資金和利息的權利，這確定了宜信的合法地位；其次，《合同法》第二十三章「居間合同」中規定，居間人提供貸款合同訂立的媒介服務，可依法向委託方收取相應的報酬，又為宜信的盈利模式——向出借人和借款人收取諮詢管理服務費用的方式提供了法律保障。「更多政策的出台，更能規範小額信貸行業，促進該行業的健康發展。」唐寧表示。

2006年，宜信成為中國首家P2P信用貸款服務企業。

宜信的信貸服務是從助學貸款開始的。這一方面是由於中國存在巨大的教育培訓市場，考證一族、白領、「畢業就失業」的大學畢業生等人群對於教育培訓的巨大需求，市場潛能可觀；另一方面是由於這部分人群在學成畢業後具有相當的能力去歸還貸款，驗證宜信的商業發展模式是可持續的。4年中，宜信已經為1萬多名參加職業培訓、語言培訓的各類學生促成了累計超過億元的信用貸款，成為教育培訓領域最大的信用管理服務商。

隨著業務的不斷拓展，宜信把產品拓展到更為廣闊的個人信貸領域，相繼推出了助業貸（針對微小企業主）、精英貸（針對城市白領的消費和投資）等服務，服務區域也迅速擴大到全國20多個城市。

直到2009年，宜信才推出針對農村的宜農貸。這與農村相對複雜的對還款能力和信用程度的考核有一定關係。但是即使是在城市積累了3年經驗之後才進入農村市場，宜信依然很謹慎地採取了與當地扶貧合作社合作的方式，為甄選優質的客戶提供了「安全閥」，減少了信貸不對稱。

宜信搭建平台，它會負責推薦通過信用審核的借款人資料和信息給出借人，出借人自主決定是否願意出借；對於借款人而言，需要提供自身的詳細信用資料和信息，宜信對借款人信息進行一系列信用評估，據此確認是不是能夠成為借款人；在通過信用審核之後，宜信會把借款人推薦給出借人。這就是許海燕們能出乎意料地得到貸款資金支持的箇中原因。

宜信的整個借款過程採取了「線上和線下」相結合的方式，線上主要作為推廣的平台和營銷渠道，信用審核全部在線下進行。這是宜信和美國相關機構、甚至與尤努斯模式不同之處。尤努斯當時創立格萊珉機構時，互聯網技術並沒有現在這麼發達，因此尤努斯幾乎完全是線下交易。此外，尤努斯成立的是銀行，具有吸納存款的功能，而宜信只是作為第三方的平台公司，則不具備此功能。「要學習和借鑒國外的現金模式，但不能完全照搬，宜信不是『中國的尤努斯』，而是『中國式尤努斯』。」唐寧表示。

「販賣」信用

準確地說，宜信只是一個服務平台，提供「對接需求」和「信用管理」服務。宜信並不是金融機構，也不是網貸，不具備吸儲、放貸或者擔保的功能。

對於「對接需求」，很容易理解，互聯網開放式的平台化管理能夠吸引更多的出借人和借款人參與，也更方便了雙方的借貸關係。這是互聯網本身所帶來的屬性，也是宜信商業模式的創新。

而對於「信用管理」服務，則可以稱得上是宜信的核心競爭力。總體來說，宜信的信用管理分為兩部分：對於出借人的信用管理和對於借款人的信用管理。

對於出借人，這是宜信P2P模式能夠持續的重要因素，因為只有出借人信任宜信，才能和宜信合作，進而為借款人提供資金支持。在宜信的平台上，針對不同客戶群，出借人可以獲得10%左右的預期回報（根據出借期限不同，獲得的收益也不同)；對於農村貧困戶小額信貸項目，出借人可獲得的回報不超過2%。一方面，這種投資方式回報利率較高；另一方面，宜信還在平台借貸款總額中提取２％放入還款風險金賬戶，這些資金將會用於償還壞賬，起到保護出借人的作用。「幾年來我們做到了把風險控制在2％以內。」唐寧表示。

此外，出借人可以對借款人的資信進行評估和選擇，出借人與借款人直接簽署個人間的借貸合同，一對一地互相了解對方的身份信息、信用信息，出借人可及時獲知借款人的還款進度和生活狀況的改善。宜信模式控制風險的另一個特點是小額分散，不把雞蛋放在同一個籃子里。由於是小額信用貸款，比如出借人出借1萬元，一般會把這1萬元分別借給許多不同的人，這樣風險大大被分散了，達到降低企業運作風險和借款人信用風險的雙重目的。

事實上，更大的風險來自於對借款人的信用管理。

在允許借款人進入平台之前，宜信會對借款人的身份證明、工資收入證明、居住情況等進行審核；同時還要求借款人有穩定工作、穩定的社交圈子，還要提供銀行流水單、銀行個人信用報告等，這些個人資信資料都必須是原件。再者，借款人必須親自來公司提交這些個人資信資料，還要面對面接受宜信面審問答等一系列詳細的審查。雖然這個審查項目眾多，但宜信卻能在一兩個工作日內完成，盡量為借款人提供快捷的服務。

在審查完以上所有的項目之後，宜信的風險控制系統會對借款人的信用情況進行綜合評估，根據借款人的信用情況對應相應的推薦額度，為該借款人建立信用檔案。

對於借款人，除了以上所說的措施以外，宜信還做出了非常人性化的舉措。比如借款人可能由於某些事情不能及時歸還借款，對此，宜信並沒有簡單粗暴地認為這個人的信用有問題，而是會與借款人仔細溝通，判斷對方是不願意歸還還是目前沒有能力歸還借款。對於不願歸還借款者，在多次勸告無效的情況下，最後會訴諸法律途徑；而對於目前確沒有能力歸還借款的，宜信會促成借貸雙方適當延長歸還日期，並幫助借款人解決一些實際問題，最終達到歸還借款的目的。

「信用管理是宜信的核武器。」一方面，宜信的信用管理團隊來自國內外一些知名的信用管理機構、信用卡中心等，在這個領域內積累了極其豐富的經驗和技術手段；另一方面，作為中國首家P2P信貸服務平台，積累了大量的各類客戶資源，這對建設信用評價體系也提供了大量的樣本空間。形象一點兒說，宜信的這個信用評價體系就如同心理測評，從事這個行業越久、積累樣本越大，心理測試就越準確。宜信提供前期的信用審查、按期回收賬款及催收服務，並根據額度、信用水平等條件收取平均的1%～10%不等的服務費。

對於唐寧來說，要想徹底適應中國當前的國情和發展，必須把握住兩個平衡：商業性和社會性的平衡；企業增長與風險控制的平衡。

如果過度重視商業性，則會忽視小額信貸面對的對象是絕大部分「窮人」，那樣則會失去小額信貸的真正含義，使得小額信貸的發展面臨困難；還有更重要的一點是，過分注重商業性，則會忽視信用體系的建設和信用本身產生的價值。

反之，如果過分注重社會性，則會造成企業的不可持續發展，無法進行更大規模的小額信貸服務。「小額信貸是一個雙底線的行業，必須兩方面同等重視，達到商業性和社會性的平衡。」唐寧表示。

而唐寧對此的解決方式也比較簡單，宜信對不同信貸服務產品實施了不同利率，其中面向城市高成長型人群的業務是商業化運作，而宜農貸是面向農村貧困婦女，借款利率相對較低，實現了商業與公益結合，這既能保證宜信的可持續發展，也體現了宜信踐行社會責任的理念。「宜信已經把承擔企業社會責任當作企業商業拓展的重要組成部分。」唐寧表示。

實際上，對於宜信來說，需要保持更大平衡的是企業增長和風險控制之間的平衡。不可否認，4年多來，宜信經歷了高速發展的時期，2008年營業額增長500%、2009年增長400%。「企業發展越快，越要重視風險的控制。」唐寧對此有著清醒的認識。而對於風險的控制，其本質就是對信用的管理。

儘管宜信在信用體系的建設方面使出了九牛二虎之力，但中國信用體系建設的不完善卻是不爭的事實。在中國假證泛濫的情況下，這些措施究竟能多大程度上保證借款人一定能夠守信還款，值得考驗。

信用管理受到新挑戰，這自然為宜信帶來了經營風險。如何把控企業快速發展與風險控制，成為宜信必須要解決的新課題。好消息是，目前宜信平台上的借款違約率僅有1%左右，與格萊珉的風控水平相當。

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編輯觀點：金融服務業的細分孕育著很大的商業機會，這裡面也比較容易產生護城河比較強的企業，選對模式選對人是選對企業的前提，需要研究者去做比較深入的功課。

（博客編輯：等待）