業務真經

前兩篇主要講了入門篇與心理篇，既然有了準備那麼就要整裝待發上前線啦。做為一個銷售人員，一定要注意自身形象，一定穿著得體，包括修邊幅都很重要。像個人公關禮節方面就不做詳細介紹啦。這節主要講講銷售技巧，我們的工作是什麼，銷售。既然是銷售，就要懂方法，掌握技巧，聽聽我的經驗。看能不能對您起到幫助。1.先入為主。既然銷售一個產品，那麼你也知道你的競爭對手的產品，好在什麼地方，有哪些不足。這就要你多了解市場行情與動態，以及其它品牌發展趨勢的問題。您就必須多走多看多分析，這樣才能信息先知。只有心裡有底你與客戶談起來才得心應手，從容面對。2.從走訪客戶當中確定意向客戶。既然在市場上走了一遭，第一次走訪市場時不要急於求成，走一家就談成了，這種事很少見，但也未必是好事，因為你根本上就沒有選擇的餘地，多走市場肯定有人問到你的品牌的，肯定有人想了解你品牌的，這就有戲啦，從接待你的客戶當中選擇意向性比較好的客戶做為下次拜訪的對象。我們銷售不是見了誰都把自己的公司產品介紹一番，因為你都還沒有了解客戶真正的想法，人家到底需不需要，所以我們自我介紹了以後要根據客戶的意願來表達自己想要表達的話題，不要不問青紅皂白就亂抖一通。免得人家一句話，我不需要，那你就很尷尬啦。3.從意向客戶中引導需求。既然發現了目標，就要慢慢地讓客戶感興趣，這時要引導需求，引起客戶的興趣我們才有話題，才是銷售的環節關鍵部分啦。我們先幫客戶分析市場，分析行情，讓客戶覺得你分析得有道理的時候再將自己的賣點與其它品牌做比較，我們揚長避短。我們不要一味地說別人的不好，也不要一味地吹噓自己的東西多好。把客戶聽得入神或非常讚賞的境界時候，我們的戲就來了。客戶經常問你們的質量如何，我經常與客戶說的一句話：「質量方面我跟您吹沒用，只有您和您的用戶用了說好才是真的好，另外您可隨便向我的***服務中心諮詢一下，這樣您才會相信我說的」。最起碼一個銷售人員出去不會說自己的東西不好，如果一味地吹噓自己客戶會反感的，反而不敢相信。我們從自己的自信與果斷中給出客戶一個準確的答案。（自己公司的質量自己心理有數。如果是銷售低端產品那麼你就要換個角度去說啦）銷售並不是千篇一律，銷售的產品不一樣，銷售的檔次不一樣，市場行情就不一樣，那麼我們就要根據自身的產品出發來談客戶。成功地銷售人員一定要學會培養理解客戶的能力，不要根據自己的想法與客戶發生不必要的爭論，這樣對你沒有好處。如果您是做品牌的，記住，價格不是影響銷售的最終因素。一個品牌在市場上走紅，離不開廠家過硬的質量、超前的營銷模式、良好的售後服務及經銷商的資金、人際關係、經營理念，再就是廠家與經銷的默契配合。沒有哪個品牌是天生的，品牌都是人闖出來的，又好又便宜的東西這是騙人的。一分錢一分貨，如果同等質量的兩個品牌走低價的也許前期會走紅，但並非長久之計。沒有品牌意識的經銷商是做不大的。這就是我們在選擇客戶時要做的比較。4.促成客戶下決心簽合同再訂單。我們要先了解客戶，再來讓客戶了解商品。既然客戶了解了公司，了解了品牌，了解做你品牌的利潤空間，還等什麼呢？這麼好的機會放在您面前，失去了也會挺可惜的。機不再失，失不再來（從側面表達出來，並非直言，並不是每個客戶都一樣，要看銷售產品的檔次與操作模式）。做為一個銷售人員一定要切記，言之有信。能做主的當機立斷，不能答應客戶的就不要盲目答應客戶，免得欺騙客戶。你欺騙他一次，下次你說什麼都沒有用的，要麼不答應，要不言出即行。客戶至上，但不要一味地牽就，一定要不卑不亢。5.售後服務跟蹤。既然合作了，那麼一定要做好售後服務這一關。並不是誰都有你那麼專業。我們要給客戶定心丸。我們有好多業務員，到市場上總是欺騙客戶。記住，我們一定要真誠地面對每一個客戶，幫助客戶就是幫助了公司，也是幫助了你自己。你一味地算計客戶，其實最終受害地是你自己，是你的公司。一個公司的良性發展，離不開良性客戶的支持，所以說經銷商與廠家始終都是在一條站線上的。出了問題廠家一味地依賴客戶，客戶頂不住，終究害了公司。出了問題，經銷商不主動處理，一味依賴廠家，廠家壓力過大，對誰都沒有好處。以上只是我個人談客戶的方法與過程，其實有的時候並沒有想像地那麼簡單，銷售人員一定要有隨機應變的能力。什麼事情從容面對。業務培訓結束的時候再次給大家一些信心。一個成功地銷售人員是不怕失敗的，只有失敗過的人才能找到成功的方法。沒有誰一下子就能成功的。一名年輕的記者問愛迪生：「愛迪生先生，您的發明經歷了一萬次的失敗，對此您有何感想呢？」愛迪生說：「年輕人，我來告訴你一種思維方式，也許你的將來會有很大益處。我並不是失敗了一萬次，而是發現了一萬種無效的方法。」可見，放棄之前決不輕言失敗，摔倒多少次都不要緊，重要的是能否重新站起來。絕不放棄，不中途而廢的人才能贏得最後的勝利。下面我把一位名人總結的12條成功方法與100％失敗的8條原因摘錄下來供大家欣賞。12條成功的方法：1.節制，吃東西不要吃到身體發軟，喝酒不要喝到酩酊大醉。2.沉默，沒有意義的話不要說。3.秩序，東西放在該放的地方，該做的事情要及時做。4.決心，該做的事情要下定決心做好。5.節約，不要亂花錢。6.勤勉，不要浪費時間，只做有益的事。7.誠實，保持正直清白，不存害人之心。8.正義，不要因不道德的行為傷害他人。9.穩健，避免極端言行。10.清潔，決不允許身體、衣物、居所不整。11.平穩，不要讓瑣碎的事打破內心的平靜。12.謙遜，多向名人學習。100％失敗的8種原因1.居無定所地漂泊。2.不守時。3.想法消極。4.打斷別人的說話。5.妄自菲薄。6.心中沒有希望。7.擔心過多。8.不努力。