美容院終端運營技巧

2005年，必將是美容行業發展里程中標誌性的一年。在剛剛過去的2004年10月，由四位著名的青年經濟學家撰寫的《中國美容經濟年度報告》第一次提出了「美容經濟」這個概念。報告數據顯示：涉足美容消費的人數已達3億多人次，城鎮人口月平均美容消費已達29.33元，全國城鎮美容行業產值約為1680.4億元。美容產業將成為繼房地產、汽車、旅遊和電子通訊外的新的消費熱點。 　　中國商務部令2004年第19號《美容美髮業管理暫行辦法》也已在2005年1月1日起執行。這部法規將有效規範美容行業的健康發展。 　　這一切都說明，2005年，將是美容行業進入高速發展的一年。那麼，作為競爭日益激烈的女子專業美容院，經營者應該在那些方面進行提高呢？我們根據多年的市場實踐，總結出如下的終端運營技巧： 　　一、 美容院的顧客管理： 　　1、 利用計算機將顧客資料數字化、信息化。在納蘭美容時尚生活館，每接待一個新的會員，都要通過電腦檢測會員的皮膚狀況，並詳細記錄會員的身體狀況、色彩愛好、過敏史、皮膚護理經歷、身高、個人喜好、生日等各項資料。這樣，保證有針對性地制訂會員的個人護理方案；而會員的個人資料也是美容院提供個性化服務的基礎。例如：在會員生日的時候，她會收到自己喜愛的生日禮物和優惠護理服務。 　　2、 定期的知識講座。在納蘭美容時尚生活館，針對會員的講座內容不僅僅局限在美容和相關產品方面。通過納蘭特有的商圈互動活動，美容院和周圍的女性品牌會所建立了良好的合作關係。通過和當地知名服裝品牌的合作，請專業人士來講解女性著裝技巧和當今流行的服裝趨勢；通過和當地知名咖啡廳、酒吧的合作，請專人講解紅酒的品賞和西餐禮儀等知識。通過這樣的活動，拓寬了女性會員的眼界，提高了她們的個人品位，使廣大會員對納蘭建立了強烈的品牌信賴。 　　3、 人性化的會員活動。在美容院，女性會員除了得到美容護理服務外，更希望得到心理的放鬆，對環境和情緒放鬆程度更是有著嚴格的要求。納蘭美容時尚生活館一直希望能夠為女性會員營造一個家庭和工作之外的第三空間。所以，美容院會定期組織會員利用假日開展戶外遊覽野餐活動，或者團體購票欣賞文體演出、展覽。幫助會員從人群中找到自己，從團體活動中找到快樂和歸屬感，是納蘭組織這樣活動的初衷。實踐證明，效果是非常好的。 　　以上只是納蘭終端客戶管理系統中簡單的幾個方法。納蘭美容時尚生活館的客戶管理基於關係營銷的原理，一切出發點都是要為顧客提供人性化服務，採用粘合力營銷的技巧，老會員就會成為美容院品牌的義務宣傳員，客源自然滾滾而來。 　　二、美容院的終端促銷 　　1、 store show；店鋪秀活動。作為一個美容院，不能呆板被動地待在店鋪內等待顧客上門。納蘭一直強調，要在終端營銷中採取主動積極的行為。在現代社會，酒香也會怕巷子深的。根據美容院具體的地理環境，在適合的天氣里，經過細緻的準備並和當地管理部門溝通後，在店前可以進行與美容院服務內容相關的表演和宣傳活動。通過這樣的活動，能夠有限吸引潛在顧客的注意力，樹立美容院的品牌形象。 　　2、 散發宣傳資料。針對潛在顧客散發美容院的宣傳資料，這是一個行業內一直在沿用的促銷手段，簡單有效，容易操作。不過，這種方法的弊端也是明顯的，即容易受到城管部門的警告或者處理，傳單也容易被行人丟棄。其實，採用一些簡單的方法就可以避免這些問題。例如，我們可以將宣傳資料內容精簡濃縮，製作成精美的小卡片，在串上美麗的繩線，繫上一朵美麗的鮮花。這樣的宣傳資料匠心獨具，得到的人誰會隨意丟棄呢？城管部門也就不會找麻煩了。在散發宣傳資料這個手段上，細節的處理和前期的準備設計是決定勝負的重要環節。一些別出心裁的點子，就能讓這個古老的促銷手段煥發新的青春。 　　3、 社區促銷活動。一般來說，如果在美容院附近有居民社區，那麼美容院潛在的最大客戶在哪裡就不用質疑了。如果針對社區的促銷和滲透行之有效，客源就不用發愁了。做社區的促銷，重要的是不能帶有強烈的商業性和功利性。否則，社區物業管理是不會容許的。在實踐中，有很多方法可以開發社區潛在客戶人群。例如，可以通過在社區內開展免費的計算機皮膚測試活動來宣傳美容院，建立品牌親和力，並挖掘潛在客戶群；炎熱的夏季，可以聯繫電影公司在社區的綠地上為居民放映時下流行的大片，並可散發美容院的宣傳資料，達到廣而告之的目的。 　　4、 優惠而不大幅度降價。作為一家專業美容院，合理制訂服務和產品價格體系是非常重要的。千萬不能把價格定得過高，然後通過不斷的降價活動來吸引潛在顧客的注意力。豈不知，這是對美容院運營傷害最大的行為，它不但讓老會員產生不滿，而且持續下來會讓潛在客戶群產生對品牌的不信賴感。一旦客人不再信賴，美容院的灰暗未來就可想而知了。所以，制定合理的價格體系，賺取合理的利潤，才是一個專業美容院長久的生存之道。 　　說了那麼多，實際上只有一個要點，即在美容院終端促銷中，一定要開拓思路，推陳出新，根據自己的特點和實際情況制訂成本低、效果好的促銷活動。維護品牌良好形象是第一位的。如果傷害了品牌，那麼即便可以暫時獲得利益的促銷行為也是不能做的。
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