42個讓B2B公司找出理想客戶的問題（定位篇）

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撰文 |Felix

在《定位篇中》中，問題涉及的是對於目標客戶的定位及分析。但對於B2B企業，首先找到一個合適的客戶類型固然重要，但還需要了解客戶的需求及他們根據需求來制定如何使用方案的過程。

B2B企業的需求

Q9 你們（潛在客戶）是怎麼知道的我們？

這個問題可謂銷售問題中的一大「殺招」，因為這個問題會讓B2B公司知道是什麼因素引起了潛在客戶對自己及自己方案的興趣，並且也提醒著潛在客戶們想起那些他們願意花費時間來進行溝通的原因（核心需求）。

盡量在溝通或會話一開始時就問出這個問題，這樣從潛在客戶的回答中就可以得知如何去讓談話進行下的方式與方法，比如按照客戶喜好去介紹產品的某些特徵和優點。這是一個快速發現潛在客戶真正需求的辦法，它會確保談話內容的質量。

Q10 目前你們（潛在客戶）的公司或團隊所遇到的最大問題是哪些？

潛在客戶們不會一開始就會對服務方案感興趣。他們只會優先考慮那些該解決的問題們。所以，請成為他們的雷達，探測出潛在客戶的痛點這樣才能提供合適的方案來幫助他們解決問題。也只有這樣，才能打動潛在客戶，從而達成合作協議。

Q11 你們（潛在客戶）目前遇到的最大問題是哪些？

在B2B 銷售中，有三個層次的客戶需求：公司，部門和個人。猜猜哪個是最重要的？自然是個人。

用知名博主加里·維納查克的話來說就是：「你並不是向一個組織來銷售，你是向一群個體來銷售。」如果不能很好的把握潛在客戶的個人需要的話，那麼也不可能會達成合作協議。

Q12 最終（通過我們的方案或服務），你們（潛在客戶）想要的目標是如何？你們將如何來達到這個目標？

了解潛在客戶的表面需求是一個不錯的開始，但是還需要「透過現象去看本質」，去挖掘潛在客戶的深層需求。比如，一個潛在客戶的最大需求是要提升收益，那麼一家B2B公司是可以很快就制定出一個通過節省時間成本來提升收益的方案，但實際上這卻並沒有滿足客戶真正的需求。

後來，這家B2B公司通過進一步的詢問得知：該客戶對節省時間的方案並不感興趣，實際上，他們想通過去打更多的廣告來提升收益。談話的內容可以是靈活多變的，這根據發掘出的潛在客戶需求。所以，如果不發掘出客戶深層需求的話，就不可能為他們制定出一份好的服務方案。

Q13 你們（潛在客戶）希望什麼時候來完成目標？

潛在客戶很可能需要在一個確切的時間來解決目前的問題。越接近截止日期，他們想找到一個好方案的心情就越急切，所以他們就越有可能將溝通流程提速。

Q14 這些目標最後會怎麼讓你們（潛在客戶），你們的團隊和公司獲利？

這個問題會幫助B2B公司為客戶找出一個更好的方案並引導客戶用更合適的方式來解決問題。比如一家公司試圖僱傭更多員工來提升收益，那麼為什麼不去制定一份方案來說服這家公司實際上利用市場機會才是更好的辦法呢？

Q15 如果你們（潛在客戶）不解決這些主要問題，那麼後果是什麼？

很多時候，由於其他干擾和問題的存在，潛在客戶會推遲主要問題的解決，那麼就要製造一個主要問題沒有被解決的場景，從而讓潛在客戶把注意力重新放回如何解決最主要的問題上面來。

Q16 是什麼讓你們（潛在客戶）現在來尋求一個解決方案？

如果潛在客戶剛剛經了一個巨大變動，例如換了領導，或換了部門。他們可能將會有更大的興趣來快速找到一個解決方案，從而縮短銷售周期。

Q17 如果你們（溝通對象）現在並沒有正在尋找一個解決方案，為什麼不去呢（為什麼不來試試我們的）？

有很多原因使得潛在客戶目前並沒有為公司或部門尋找一個解決方案，比如已經用了別人的方案，沒有預算或沒有看到新方案的價值等。

但是一個合適的方案也可以打動這些潛在客戶，只要為他們打開思路，讓他們考慮一個新的選擇，比如考慮使用方案的話會不會節省預算，沒有進行方案的開支會不會很高。

沒有人會喜歡一個說話不著邊際的說客，但是人人都喜歡能帶給他們新思想新思維的啟迪者。

Q18 哪些項目是「必須」去做的，哪些又是「可以」去做的？

這個問題的答案可以為潛在客戶的需求進行分類，那些「必須」去做項目的正是客戶希望最先被滿足的需求。同時這也避免了儘管一個方案包括了客戶所有希望去做的項目，但實際上卻不是潛在客戶們想要「必須」去做的情況。

Q19 為什麼你們（潛在客戶）需求這些「必須」的項目？

一個方案很可能不會包含所有潛在客戶認為「必須」去的項目。所以對於B2B企業來說，需要的是工程師思維，而不是銷售員思維。

一般來說，對於這些失蹤的項目（沒有包括在方案里的「必須」項目），銷售人員總喜歡給予過度而誇張的承諾。但如果是工程師的話，他們會考慮為什麼客戶需要這些項目和他們會如何去利用這項目。所以這個問題會幫助B2B公司從這些「失蹤項目」中發現「協議殺手」，並即時調整方案來避免談判破裂的風險。

B2B企業的

Q20 你們（潛在客戶）在決策制定過程的角色是什麼？

這個問題通常會被忽視，但其實它卻相當重要。因為就算一家B2B公司與潛在客戶的溝通的十分良好，但如果溝通對象不是決策制定者的話，協議也無法簽訂。所以對於B2B公司來說，需要儘快找出潛客戶的決策者並進行溝通。

Q21 誰是最終的決策者？

一家公司的組織越大越複雜，那麼它就越有可能擁有多名決策者，所以必須要找出擁有最終決定權的決策者（們）。需要注意的是，只有方案能說服所有的決策者（包括一般決策者和最終決策者）才能保證最終協議的成功簽署。

Q22 這些決策者可能會關注哪些內容？

記住，方案服務的對象是獨立的個人而不是公司。了解決策者們的關注點和他們喜歡的內容會讓方案的制定與通過變得更加順利。

Q23 你們（潛在客戶）的公司或部門都如何來制定決策？

了解誰是決策人和公司如何進行決策是完全不同的。比如，在一個公司里，一個人或一個團隊可能擁有最終決定權，但是公司或部門可能通過會議來評價一項決策然後把最終的決定權交給其他重要的相關者們，比如公司的最終用戶們。

Q24 參與的部門都有哪些？

這個問題會比較適用於大型公司。可能某個方案應用的對象是市場部門，但是採購部門和法律部門也可能會參與最終的方案制定與協議的簽署。了解參與的部門可以加快協議的簽署和避免一些潛在的問題，比如法律方面的問題。

Q25 誰會負責這項服務或產品運行與監管？

可能一家客戶公司CEO會十分喜歡某個方案，並在一開始就對該方案的實施「開了綠燈」並大力支持，然後對於方案的運行者（們）千叮萬囑要務必好好操作這個方案。但是這運營者（們）不見得就與CEO意見一致，CEO喜歡的方案可能完全不會引起這位（些）運營者（們）的興趣。

所以，還是要記住：方案服務的是個人而不是公司；一定要先找到這位（些）監管者並說服他（們）相信這個方案可以為公司和他（們）個人都可以帶來好處。否則，方案的執行可能在一開始就會受到巨大的阻礙，客戶公司也不會再進行續約。

Q26 你們（潛在客戶）有沒有足夠的時間和資源來運營和培訓員工適應一個方案？

運行並培訓員工來適應一個方案可能會是一筆不小的開支，而且這會花費大量的時間，尤其是對於那些大型或要求苛刻的公司來說。這時，B2B公司就需要去了解員工們的個人能力（尤其是學習能力）和對於學習該方案的個人意願了，同時最好向他們明確該方案可以為他們帶來足夠的好處。

Q27 通常你們（潛在客戶）的公司或部門購買一項類似服務的時間是多長？

這個問題會幫助B2B公司知道從溝通到協議簽署的大致時間。如果時間比較長，那麼就還有機會來找出目前的溝通問題和瓶頸並解決它們。

Q28 你們（潛在客戶）希望什麼時候來制定決策並開始運行方案？

現在，B2B公司應該已經大致知道了潛在客戶決定製定的時間，但是還是需要詢問潛在客戶希望的截止日期來讓他們仍關注於目前的溝通進度（而不是別的事情）。

Q29 你們（潛在客戶）會用哪個（些）標準來判斷我們方案的成功與否？

如果清晰了判斷方案是否成功的標準，那麼最終雙方都會明白方案到底有沒有達到預想的目標項們。

說到底，無論是了解潛在客戶需求還是了解他們的決策過程，這其實都是在與「人」打交道，固然看起來使用方案或服務的是公司，組織或部門，但實際運行和操作方案的人都是獨立的個體。而下篇文章的三項問題的關注點依然是「人」。

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