騎行中領悟談判

北京，下午5點。行人、自行車、人力車、貨車、汽車、卡車、公交車，聚集前行，喇叭聲、鈴聲、喊聲、咒罵聲，聲聲入耳。從西伯利亞直入的北風，夾雜了戈壁灘的灰塵，讓人睜不開眼。

　　我騎著自行車離開酒店，穿過衚衕。所有大城市裡，騎車者所遇到的最大障礙就是汽車，但在窄窄的衚衕里，只能單線單向行駛，因此很少有汽車通過。

　　我來到一條小巷附近，險些撞到兩個突然停車的騎車者。險境過後，我貼著對面的牆騎車，這才得以超過了一輛運煤車。下一個轉彎處，一輛黃色小計程車因有人要卸白菜而停在那裡。看來這個路障要等這座白菜金字塔慢慢清除後才能消失，於是我從自行車上下來，穿過白菜堆，轉而又遇上另一面積累起來的自行車堵塞。

　　基於禮儀，我的目標就是快速從交通流中進出而不觸碰任何人或自行車，否則就可能引發一場激烈爭執。我只能一步一步地前行，哪怕與前面的人相隔只有一英寸的空間也絕不放過。這場博弈的一個基本原則是介入到其他人中間，卻不明顯地表現出來，這樣才不會讓他們覺得丟面子。前輪像昆蟲的觸角一樣尋找著空間，對其他騎車人來說，這本身就是一種信號或語言。

　　緩坡讓我能稍微提速，但好景不長，有輛汽車停在自行車道上，這讓一輛運貨車慢得幾乎要停下來。我停車，重新開始騎，然後遇到一群人圍觀一場糾紛。一時間，好幾十人聚集過來，嚴重阻擋了自行車車道上的通行。我不得不轉到汽車道上，扛著自行車。

　　我到了一個有交通信號燈的主要路口，路口中間的檯子上站著個交警，卻依然混亂不堪，只剩下強者法則在起作用。公交車、電車、卡車擠兌汽車，汽車擠兌自行車，自行車順勢也就擠兌行人了。極少數的車輛能夠改變這種基本關係。剩下的就是操控技術的問題了。

　　自行車越聚越多，交通信號燈變成了綠燈。我本應該提前幾秒鐘起步，可現在右轉車道上的汽車切斷了自行車車道，而在交通信號燈再次變成紅燈之前，沒有機會直行。我提前意識到這種情況，已想好正確的操控方式；但自行車起步沒有汽車快，我發現自己陷入交叉的車流中間，對面是左轉的車流。周圍的自行車越聚越多。我們在15輛自行車的前排。其中一位把前輪插到一輛汽車前面，迫使其停下。這樣一來，整群騎自行車的都動起來了。但這時，交叉大街上的車輛又開始開動了，我們在右側過來的汽車和公交車之中衝進衝出，才能到達十字路口的對面。艱難前行已司空見慣，在北京，騎車技術嫻熟的標準是通過的時候剛剛蹭到但不碰到，或者半擋著其他人而不迫使別人做出決定。

　　夜幕降臨，路上的一個裂縫（最後一刻才看見）著實讓我從車座上顛了起來。我沒有摔倒，但腳踝撞到了踏板，受了點輕傷。幾分鐘後，天就會完全黑了，自行車和自行車道都沒有燈，或許可以藉助汽車的大燈騎車。在中國，騎自行車時的基本特徵無疑就是模糊和不確定性。同樣的話可以用來形容在中國做生意。

　　騎車到底隱喻著什麼

　　根據剛才這一幕情形來討論談判，是否講得通呢？答案是肯定的，只要我們把在北京街道上騎自行車的故事看成一種隱喻。

　　自行車車流與貿易和商務沒什麼不同，可以看作全球系統（北京的交通）中的子系統。它具有自身的思維方式和特點，以及道不出的規則，目標就是讓所有騎車者用最少的時間抵達目的地。

　　談判之所以存在，是因為彼此之間不能善意相待、不存在最低程度的合作時，沒有人能夠達到預期目標，就需要一種安排和妥協。競爭層面顯然存在，先行當然具有優勢，但相應也帶有風險（爭吵、事故、打架等可能性）。這是一種非語言的談判，過程中交換信號，以傳達需求、希望、專註程度或對他人的關心。

　　幾個行為人知道其他各方可能擋住道路，於是在一套限制措施中努力平息這種「誰先走」的利益分歧。文化系統中的各方都會採取戰略（如慢慢往前蹭、穿行、另闢蹊徑），並通過戰術加以實施（如前輪插到車流中、走錯路、大喊、彼此示好、尋找後面或拖車後的庇護、扛著車走、讓他人先走、擋住路，等等）來達到前行的目標。但是，能繼續前行的代價是要給他人機會，讓他們獲得一些利益。

　　這種背景下可能會發生雙贏、輸贏選擇或雙敗的結果：雙方都讓步，可以盡量減少堵車的時間；沒人想先讓步時，則導致交通堵塞。因此，北京的自行車之旅包含了系統性流程中的一系列談判。這些談判需要談判者動用大量官能，包括同步整合應提前預見的大量信號，管理不確定性，預見時間、找到非常規的方式。

　　解讀微弱信號並同步整合 古代中醫通過搭脈診病，辨別並解讀不同類型脈搏信息。這有點類似於騎自行車的人解讀信號的需要。一個騎自行車的人附近不斷有人發出信號，他必須捕捉到所有重要信號，將其結合成為有意義的、連續的信息組，並隨時設想出可能的結果。此類活動對於騎車者的安全以及前行都很重要。例如，如果並道的汽車表現出遲疑的跡象，所有人都會抓住機會搶先騎到前面。

　不確定性主要涉及其他行動者的行為，包括前面、側面和後面的騎車者。文化習慣促使行為人將不確定性降低到一定程度，卻不能完全消除。比如，穿過自行車流的行人永遠不會後退，這減少了可選的範圍，但靠近行人時仍有其他幾種行為可選。地面上意外出現的障礙（如坑、溝、不同尋常的物體，或者散落的裝載物）增加了這種不確定性。這時騎車者極易受到傷害，但也可以通過減速延長危險情況下的反應時間來降低風險，然而這樣一來，騎車者將用更多的時間駛完全程。

　　預期 在互動過程中，如果沒有預期，就不會有高效的行動。好比在一場博弈中，人們必須設計、想像並預見他人可能的行動。對於市場中的買家，這種操練執行起來相對簡單，因為對手和主要問題都只有一個；但處在北京的來往車輛之中，行為人和可能發生事件的數目大增，遊戲的規則也寬鬆到允許多種行為選擇存在。例如，能穿過十字路口到達馬路另一面，預示著行為人具有在綠燈亮起前就提前行動的能力。

　　此外，有些行為不一定能通過簡單的推理得出，因為它們根植於非線性邏輯依據，這些邏輯與對方文化的特定思維方式一致。在中國傳統文化中，只有魔鬼才會走直線；而今騎車者也這麼想。在非線形的動態中，輕輕一推就可能引發大的變動，這加大了預測的難度。

　　創造非同尋常的方式 自行車車流中，既然沒人遵守正式規則，就必須以不同尋常的方式行動，在面臨意外狀況時能夠創新思維。發明並實施新的方法是談判者需要具備的技能，以探索最廣泛的可能性。對於在北京街道上騎車的人來說，創造性意味著不按規定轉向、扛著自行車、橫穿到為行人設置的路面，等等。

　　混亂中的整體效率

　　雖然街道上混亂不堪，但也有一種談判式的秩序普遍存在，賦予整個系統一種整體效率。在神話故事中有一個被稱為「混亂之主」的角色，負責管理混亂並賦予其意義。而在這裡，系統的整體邏輯不是由一個領導來指揮，而是通過許多以微妙方式在微觀層面進行的談判互動來實現的。

　　系統效率可能是相對較低的，畢竟個人利益與群體利益之間存在著對立。例如，每當一個騎自行車的人搶先起步時，他或她會讓對面騎行的20個車手感到失望。每當一個人較晚穿過馬路時，他或她就阻礙了垂直車道上行駛的20多個車手起步。在北京騎自行車，是複雜背景下的一種談判秩序，因為它超出了物理學規定的靜態平衡狀態的意義，而是由行為人每時每刻的行動後果構成的動態系統。簡單的邏輯無法解釋它的本質。這種狀態容易受到當地危急情況（交通阻塞、爭執、事故，等等）的影響。整體平衡不穩定，並依賴於個人通過無聲的談判程序達成的改變和方案。

　　找到最優化的解決方案需要特別的官能，包括人的感知力、信號的解 碼和同步整合能力、對高度不確定性行為的管理能力，以及預測並創新的能力。中國騎車者的行為與中國談判者的行為有些相似。城市車流以及騎車者的應對方式，對於探究中國人如何談判頗具啟發性。

　　［作者主要研究方向是商業和外交談判，集中關注其中的戰略和文化因素。本文選編自近作《無所不在的談判課——不同文化中的人們如何談判》，即將由上海交通大學出版社出版。］