第109篇：流量、用戶與變現

來自專欄創業商機與敗局復盤6 人贊了文章

可能是用「流量」這個詞用習慣了，現在很多很多人還在用這個詞。

其實，相對於「流量」來說，「用戶」更有價值。

因為，流量對應的是過客，用戶對應的是回頭客。

比如，現在，很多門戶網站依然還有較大的流量，但是價值非常非常有限，在上面投放廣告的話，效果也非常差。效果差到讓你懷疑人生。你在顯眼位置掛一個廣告，轉化率有多少呢？百分之一？千分之一？其實，很多是萬分之幾。一萬個流量，成交幾單而已。再比如，優酷上有的視頻觀看量幾百萬，但是只能為一個淘寶店帶去十幾單生意。

而有的工具，比如，我們很多人用的360殺毒軟體，我們今天用，明天用，天天用，這樣就給了360無數個機會從我們每個人身上賺點錢。做廣告也好，做增值服務也好，在雙11的時候做電商導購也好……

在「流量為王」時代，你需要有巨大的流量，才能賺到較多錢。因為轉化率低，只能讓一個小概率乘以一個大數字，這樣才能得到一個較大的數字。

在「用戶」時代，你不必擁有很多的用戶，就可以賺到很多錢。

北京一個家政公司，當他們的微博粉絲只有8000個的時候，就入選了十大微博營銷案例。因為，他們的粉絲基本都是他們的客戶和准客戶。他們粉絲不多，但是當時他們營業額就已經有幾千萬了。

黃太吉一開始也只有8000多個粉絲，但是不要緊，他們以此為基礎，為他們線下店鋪導流，生意好到爆，同時也在全國範圍內刷爆了他們的品牌。

一個做股評的，視頻直播，900多個粉絲，收了40多萬年費。

一個賣大閘蟹的，只有幾百個粉絲，這些人都是高收入人群，所以他的生意好得你難以想像。

以前，我在一個高檔小區開過一個洗衣店，根據充值卡，一年營業額30多萬。充值卡多充多送，金額會被放大，所以實際營業額只有20多萬。一共1300多個會員，常來的也就200-300人。這200-300人可以看成是核心客戶，他們帶來的成交額佔了80%以上。我們的店生意非常一般，因為我們不懂什麼洗滌技術。情況好一點的洗衣店，一年營業額有50多萬，其實他們也沒有多少核心客戶。

（現在，不要去開洗衣店了，坑多，另外，E袋洗這種模式很顛覆）

……

由此可見，用戶數量不在多少，在於是否精準。

是否精準又與你自己的定位有關了。

比如，你是廚師，你就可以做烹調直播，順便賣賣自己做的牛肉醬、鮮辣醬等調料，甚至賣鍋都可以。

比如，你是美妝達人，你直播或短視頻，賣賣化妝品護膚品是最好的。

比如，你字寫得特漂亮，你順便賣賣筆墨紙硯，賣賣字畫，做做書法培訓都是可以的。

再舉幾個反面的例子——

比如，順豐的嘿客，他們搞成那樣，從本文的角度來分析，原因就是順豐是快遞屬性，吸引來的人群是快遞需求，突然想切入到這群人的購物屬性當中去，很難，過不去。

比如，那麼多做搞笑短視頻的，他們吸引來的就是娛樂屬性的人群。一個觀看量幾十萬的視頻，給淘寶店一個商品導流，轉化率有時候是0，我暈。

典型的，比如Papi醬，她有幾千萬粉絲，她做什麼成不了呢？後來，她去做分答，讓大家來付費提問，結果怎麼樣呢？結果就是付費的人太少太少了，不得已，最後她宣布停止了。

這是為什麼呢？

Papi醬是做搞笑短視頻的，吸引來的粉絲的天然屬性是娛樂搞笑需求，你突然想滿足這些粉絲的知識付費需求，過不去。在這些粉絲眼裡，你就是搞笑的，你不是教知識的，哪怕實際上你教知識的水平很高，也沒用。

我在豆瓣有一個熱帖，可以說這是整個豆瓣網最牛的貼子之一了，因為收藏該帖子的人有2695人了。在豆瓣，點擊「喜歡」就是收藏的意思。一個貼子，被收藏才是最過硬的衡量指標，而不是回複數，回複數自己都可以不停地回復，也可以用軟體灌水、造假。而且，我這個貼子的收藏數還在持續增加，相信用不了多久，就是整個豆瓣網第一，沒有「之一」了。

（讀者不用找我的那個帖子了，因為那個帖子分享的東西都是來自本公眾號，有的甚至只是部分摘要）

但是，我這個貼子也好，發布在其它地方的文章也好，我都沒有強硬地推廣我的公眾號，甚至在很多文章當中沒有任何廣告信息。也有一些人給我發私信問我微信號、公眾號，我都懶得回。幾乎每天都有幾個人加我微信個人號，我後來也懶得告訴他們我還有個公眾號了。我對此的態度是，愛關注不關注，完全性冷淡狀態。

這是為什麼呢？

原因就是，我意識到，你去求來的讀者多半都不是最好的讀者，有時候你求他關注了你的公眾號，他還恨不得你送他100塊錢才好呢。好讀者是怎樣的呢？他看到了你在網上的一篇文章，深受啟發，就趕緊找你的聯繫方式，自動就關註上了。一個人，真的要想要找到你的聯繫方式，稍微用點心，他都找得到。

不知道上面這麼說，說清楚了沒有。我總結一下，大致是這樣：你去求來的依然是流量，被動吸引過來的才是用戶。

總而言之，我們做什麼都好，獲取用戶的時候，質量肯定是大於數量的。沒有信任的流量的轉化率是萬分之一到千分之一，有信任的用戶的轉化率甚至可以達到……