史光起：實體店獲取顧客的方式將發生徹底改變

07-18

現在門店的留客方法基本都是會員充值、會員優惠、打折積分之類的，但是家家都這樣，消費者也麻木了，留客效果不大，今天介紹一個新的會員制思路，所謂思路，就是讓大家明白這個道理，具體應用上，業態不同、目標消費群體不同，客單價也不同，不能直接套用，但可以讓你明白這個思路，靈活應用於自己的門店，在留客競爭中取勝。

以餐飲店為例：顧客交199元辦理一張會員卡，有效期一年，到期可以全額返還199元，也可以續期，199元繼續作為押金，也就是說顧客等於零費用辦理會員卡。辦理後，送199元餐券與餐品——贈送顧客10張面值分別為10——20元，共計150元的優惠券，辦卡當時送40元的飲料與贈品，共計199元贈品。同時，會員消費9折並積分，積分可直接抵扣餐品費用。這樣的辦理會員卡政策是不是很有吸引力？因為怎麼算都划算啊，一分錢不花還能得199的禮券與贈品，消費還可以9折。

我們分析一下商家這樣做怎麼賺錢：首先，顧客的199元放在你這裡，可以作為流動資金，貸款利息是年利率8%——12%，保守計算，即使是存入理財，年化收益率也可以5%以上，也就是一年10元以上的收益，這10元完全可以抵消贈送的40元菜品，做過餐飲的都知道餐品成本，而且是自己可以選擇低成本高價格的產品贈送。在說送的150元餐券，每張是10——20元，每次限用一張，通過使用規則，可以把成本控制在相當於9折。會員積分是1/10比例，也相當於9折，會員權益優惠也是9折，三重疊加就是7折優惠，但用這種方式7折優惠留住老顧客的可能性大增，比起直接給老顧客7折更有效。而且，顧客使用完優惠券就等於是8折消費。

會員只要報上手機號，就可以把積分計入其會員名下，好處是一方面方便會員在不帶實體卡的情況下隨時消費，更重要的是這會大大促進顧客的轉介紹率，因為如果你們的餐品做的好，老顧客本就會推薦，同時報自己的手機號還能讓朋友享受9折優惠，還能把朋友消費的積分攢下來，何樂而不為呢？贈送的優惠券老顧客也有轉贈送的概率，就如以前肯德基優惠券的互相贈送一樣。這樣一方面留住了老顧客，老顧客還可以幫助你開發新顧客。看似不收顧客一分錢的會員費，實則拴住顧客一整年，後續可以產生的價值就看你的產品服務做得怎麼樣了。做過會員制的朋友應該也清楚，會員卡殘值也是非常大的一部分收益，但是最好不要出現這種情況，而是用好產品、好服務把顧客長期留住。

作者簡介：美國Tutti Frutti中國區CEO、清華大學EMBA總裁班特聘講師。

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