農商行零售業務轉型樣板：吳江銀行零售條線員工三年翻四番

從某種程度上來說，銀行業正面臨新的變革，在支付、理財、貸款等銀行傳統核心業務領域，互聯網金融平台不斷衝擊行業份額；與此同時，機遇也在改革與創新中逐漸顯現，銀行業在競爭中迎來了新的增長契機。

一直以來，零售信貸業務在銀行業務比重逐年提升，而這也是中小銀行轉型的重要方向，以吳江銀行為首的小而精的區域性銀行也玩的如魚得水。

深耕吳江地區多年的吳江銀行近年來發展迅速，憑藉自身過硬的核心競爭力，緊緊圍繞服務實體經濟初心，因地制宜，不僅為吳江經濟的騰飛添磚加瓦，也在銀行業邁步新階段中推陳出新，借力「互聯網+」，牽引農商行在金融脫媒衝擊下迎來變革。

目前，城商行零售信貸業務佔總資產比重較低，基本在10%上下，明顯低於國有行和股份行，相比國內零售業務領先的大行，城商行、農商行等中小銀行在具有較高收益的零售業務方面轉型更是有所希冀。

最新披露的三季報業績數據顯示，就增速而言，吳江銀行前三季度歸屬於上市公司股東的凈利潤增速同比增長9.95％，在次新銀行股板塊中較為亮眼。對於取得較快的業績增長，在市場人士看來，這與公司近年來積極推動零售銀行轉型，積極搭建線上平台，形成線上線下的互動式金融創新不無關係。

據了解，吳江銀行零售銀行部下設三農金融部、微貸業務部和房貸中心三個分中心，圍繞轉型目標，大力發展零售業務。作為銀監會成立之後批准設立的全國第一家股份制農村商業銀行，公司立足支農支小，並在零售銀行轉型方面成效初顯。

零售業務團隊迅速發展壯大。在近三年時間內，員工數量實現「翻四番」，截止目前零售銀行部員工總數近200人。充足的人手是零售業務「超高速發展」的有力保障，廣大零售客戶經理在自身服務半徑內，從分片包干、「地毯式」陌生拜訪開始，展開持續開發，挖掘信息、了解客戶的金融需求，為客戶推介金融產品和服務，走訪營銷了20萬客戶，儲備了大量的客戶資源。正是得益於充足的客戶儲備，在全行貸款客戶中，零售客戶的比重快速提升，2017年上半年末達到71%，比2015年初提高了23個百分點。

零售業務產品已成體系。2014年，吳江農村商業銀行在個人金融產品和電子銀行產品方面，分別推出了錦帆和和錦鯉E兩大品牌，標誌著零售業務產品體系的形成。經過隨後兩年時間的充實和完善，目前錦帆品牌形成了儲蓄、貸款、理財、銀行卡、結算和便民金融6大產品線，錦鯉E品牌形成了網上銀行、手機銀行、微信銀行、電話銀行、錦鯉商城等8大產品線，每條產品線下又細分為具體的產品，逐步形成了廣覆蓋、功能完備、高效便捷的零售銀行產品體系。以存款產品為例，近幾年來，適逢國家利率市場化改革的關鍵時期，吳江農村商業銀行以存款利率定價為關鍵，細分客戶類別，先後推出了超級定存、大額存單和同業存單等特色產品，提高了存款產品的競爭力和對客戶的吸引力。

同樣在普惠金融方面，吳江銀行矢志於改善支付結算環境，進行基礎金融服務的全覆蓋，全面延伸助農渠道，構建覆蓋鄉村的基礎金融服務供給網路，在全區無銀行網點的行政村，建成71家農村金融綜合服務站，每個服務站均可辦理助農取款、存摺列印、賬戶查詢、轉賬匯款、便民繳費、蘇州通卡充值查詢等業務，全面延伸助農渠道，被省銀協評為江蘇省銀行業「惠民服務」典型性好事；

「銀行不再是一個地方，而是一種行為。」 暢銷書《Bank3.0》作者 Brett King認為在銀行3.0時代，客戶處於一個超連通的信息世界，生活和網路聯繫密切，需求正在發生變化。傳統渠道不得不面臨新的衝擊，而推進網點的重新定位和功能轉型則擺上案台，客戶體驗成為現代金融服務發展的重點。

吳江銀行利用「互聯網+」技術與社區現有服務網路充分融合，積極搭建線上平台、延伸線下服務，通過線上線下聯動推動社區融合發展，不斷提升客戶體驗。據記者了解，2017年上半年該行電子銀行櫃面替代率超80%，傳統櫃面渠道業務量佔比降至不足20%。

與此同時，該行嘗試大數據運用，以大數據技術為突破口，加大數據採集和分析運用，通過已構建的社區金融生態，與更多的合作夥伴開展分享。而這一模式在外界看來也被理解為增強互動式體驗的核心，吳江銀行利用互聯網技術，將銀行的社會化功能有效延伸。截至2017年1月末，「錦鯉e家」網上商城已入駐商戶122家，完成交易29.32萬筆，涉及金額1.67億元。全區八十多所學校開通微信端繳費服務，微信學生繳費人數達到7.83萬人。

吳江銀行利用銀行網點資源與地方供銷社系統合作，搭建農村電商平台，打通農村地區的「工業品下鄉」、「農產品進城」雙向流通渠道，搭建涵蓋金融、日用商超、農資採購、農村電商的綜合服務體，著力完善鄉鎮、村一級地區的支付結算網路和生產經營、日常生活場景服務網路。

此外，在跨界合作方面，吳江銀行零售業務前後與京東、同程、旋卡、聚合數據及星巴克等公司簽訂戰略合作協議，在不同領域進行跨界合作，豐富業務種類。此舉被市場認為將利用電商企業在大數據、雲計算等科技方面的優勢，為雙方既有用戶提供更好的服務與體驗。（CIS）

本文源自證券時報

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