從賣產品到賣服務

據調查發現，像吳小姐這樣喜歡購買二手奢侈品的多為25~30歲，年收入在10萬~50萬元的白領、金領階層。 「這部分人群屬於中產階層，痴迷奢侈品購買甚至收藏， 有著持續的消費力，然而，他們並不是真正意義上的富豪，消費信心易受外界因素干擾。」財富品質研究院院長周婷表示。比拼模式近幾年，國內如米蘭站、法國站、潤物寄賣以及寺庫等二手奢侈品銷售渠道日漸風靡。米蘭站採用現金買斷方式經營，而去年日本二手奢侈品鼻祖BRAND OFF（柏歐福）進軍中國內地市場同樣也採用的是該模式，通過對奢侈品清潔、保養、翻新，使商品再度容光煥發後進行二次銷售。業內人士透露，儘管低收高賣，其間差價會很高，但是這種經營方式的主要風險在於佔用現金流，且沒有一定標準，毛利率波動較大，有時他們會追求利潤壓低收貨價，有時可能很難收到好貨。而另一種二手奢侈品的經營方式則是寄賣店方式，即商家更多的是提供交易平台，由客戶定價，收取售價10%~20%作為傭金。這種模式的風險在於資金迴流慢，貨源難保真，甚至出現品牌信任危機。二手奢侈品交易經營模式並沒有伴隨著行業整體的爆髮式發展而日漸成熟，業界從對兩種模式的思考開始逐漸轉為企業該如何同時做好對買主和賣主的服務。「企業的經營其實只做兩事情：一是讓消費者通過商品獲得期待中的價值;二是滿足消費者期待的價值。二手奢侈品市場實際消費群體很小，但目前仍不能滿足這部分消費者的期待，因此，二手奢侈品企業要製造並滿足這些小眾消費者的需求，必須立足於服務。」法國奢侈品牌巴黎美爵CEO Remy Aron（雷米·艾融）對記者說。比拼服務經歷了2011年二手奢侈品店集中開店、集中融資的「瘋狂」之後，今年很多店開始拼服務，從收二手貨品、價格評估、鑒定、保養清潔等，都更加精細、慎重。作為價格敏感人群，吳小姐希望通過更實惠的價格購買到貨真價實的產品，而非大牌的超A貨。但是國內不少大牌的超A貨早已「亂花漸欲迷人眼」。目前，國內尚沒有權威的第三方鑒定機構以及「奢侈品鑒別師」等，而包括愛馬仕、古馳在內的主流奢侈品牌在國內亦不提供驗貨服務，二手奢侈品貨源真偽一直是消費者心中最大的疑慮。鑒別奢侈品真偽如同古董鑒寶一般，考驗鑒定人的眼力，他們往往憑經驗，手感、氣味、外觀細節等方面辨別真假。「寺庫力圖將服務規範化：寄賣人登記有效證件，兩名鑒定師做商品鑒定，評估價格，獲得商品鑒定證書，寄賣人簽署寄賣合同，寄賣成功後結款打到寄賣人賬戶。我們需要將二手奢侈品銷售流程透明化。」寺庫中國總裁李日學告訴記者。部分二手店開始不光只是滿足寄賣主和買主的交易需求，更是力圖滿足他們潛在的心理愉悅和社交需求，組織線下互動，源源不斷地從這些人群中取得貨源，並通過他們找到新買主。柏歐福會定期組織拍賣會，對出售的商品提供3個月內的免費清洗保養。一些知名度不高的小店更是將奢侈品皮具保養與寄賣融為一體。「目前看來國內二手奢侈品市場較為單一，買二手品是因為價格更划算。滿足這類人需求催生的是奢侈品『租賃』市場，而二手市場更多的是淘到市面上找不到的珍藏版、限量版產品，使得奢侈品在再流通的過程中，實現價值增值或貶值。」
推薦閱讀：