大客戶銷售流程有效管理策略

同樣的工作態度、同樣的銷售技能，為什麼取得的業績不同？同樣的業績為什麼付出的費用比例相差懸殊？為什麼簽下大項目，卻留不住大客戶？ 這是因為管理和控制。

　　大客戶銷售管理流程是兼顧整體效益、資源調配和過程管理而設計的，通過對銷售過程進行追蹤與控制，全面分析客戶組織政治和個人動機，客觀評估銷售機會，制定有效的攻單戰術；了解日常銷售工作的動態、進度，結合客戶關係推進的進程，利用大客戶銷售流管理工具，及早發現銷售活動中所出現的異常現象及問題，立即解決。也就是說，銷售流程管理的主要目的，就是要重視目標與實績之間的關係，通過對銷售過程的追蹤與監控，確保銷售目標的實現。

　　大客戶銷售管理流程是通過一個依次推進的客戶開發階段、立項階段、提案階段、招投標階段、商務談判階段和工程實施階段等六個遞進階段的銷售過程和節點，來定義大客戶銷售周期、了解大客戶銷售的特性、評估大客戶銷售機會和管理大客戶銷售過程，具體可分為六個階段：

　　·客戶開發階段，關鍵節點：準確的項目信息；

　　·立項階段，關鍵節點：售前立項；

　　·提案階段，關鍵節點：有效的客戶關係推進；

　　·招投標階段，關鍵節點：投標或議標；

　　·商務談判階段，關鍵節點：合同審批和合同簽訂；

　　·工程實施階段：關鍵節點：工程驗收和項目結項。　　 　　通過制定大客戶銷售流程管理，明確銷售各階段工作內容，制定嚴明的管理紀律，樹立嶄新的銷售文化，要求所有銷售和實施人員遵循標準流程進行工作。同時，利用標準流程管理，對銷售各階段（或狀態）的統一的定義或描述，使銷售工作每一環節和每一過程都有據可依，管理層定期對流程進行回顧總結或督查，增加銷售可控性，強化企業對客戶的競爭銷售能力。

　　因企業所處行業不同、產品特性不同、競爭狀況不同和企業資源狀況不同，不同企業面向大客戶的銷售流程和銷售各階段的工作內容可能有所不同，但一般包含如下內容:

　　客戶開發階段的工作內容

　　·客戶線索尋找，利用必要的市場開發手段和銷售技巧，在客戶立項前期，及時掌握客戶可能的項目信息，建立強大的項目獲取渠道，增加市場覆蓋率；

　　·評估銷售機會，盡量搜集和明確客戶的需求、項目/購買進度表、預算、競爭、決策和優先評估項等關鍵評估元素；

　　·通過客戶分析，判斷項目是否符合公司戰略規劃、市場定位及產品和技術的經營方向。否則，須確定項目對公司未來發展方向或市場影響力的因素是否有相關性；

　　·如果是大客戶或大項目，判斷屬於A級、B級、C級、D級客戶的哪一級別，明確客戶的類型，填寫大客戶客戶跟進表。大客戶部門更新大客戶名單或大項目名單，並做適當客戶分配；

　　·通過客戶開發，提高現有客戶的使用率，增加新客戶的市場佔有率，保持新客戶的增長，穩固提升公司的經營業績。 立項階段的工作內容

　　·通過交流和調研等跟進方式，努力提高公司知名度和美譽度，儘力將競爭者擋在外面，至少要在這個階段準確了解客戶的關鍵評估元素，並與決策者建立一定的聯繫，進一步確認客戶價值。

　　·如果客戶/項目符合公司的立項要求，提交立項報告。立項內容包括：項目名稱、項目編號、客戶方負責人、預計簽約金額、項目毛利率估計、銷售費用預算、項目分類、預計簽約時間等等。

　　·立項後，根據制定的目標，制定營銷計劃和計劃的實施策略，對各種信息經過不斷的確認、分析、否定或肯定，敏銳地判斷並得出客觀的結論，確定計劃可實現的程度。在實施計劃結束後，制定下一次銷售行動計劃或補救措施。但要注意的是，在此過程中，很多銷售工作是反覆的。

　　·在立項階段，周期性的制定與記錄每一個項目的銷售行動計劃和項目跟蹤表並實施，根據市場信息和客戶反饋信息，對實施結果分析，確定其成果、得失。對不成功的行動，制定補救的銷售策略或措施並落實執行。對上一階段的實施結果進行評估，確定下一階段的銷售行動計劃/銷售行動計劃表。

　　·制定客戶高層維護計劃，尋找更佳的公關途徑。

　　·這一階段的目標是：成為客戶選定的候選供應商，準備進入下一銷售階段。沒有入圍，項目結項。

　　提案階段的工作內容

　　·利用產品/解決方案演示、公司參觀、客戶參觀、提交建議書等形式，對客戶進行影響，使之對我方產品、服務充分了解，並建立競爭優勢；

　　·對客戶開發階段、立項階段的工作進行回顧，重新評估立項報告中的內容。同時應組織團隊，從客戶角度出發，寫出實事求是、具有打動人心的、專業的建議方案和產品/解決方案演示，力求全面而形象地表達產品和服務的優點和特性，並協助其獲得客戶的允許或被採納；

　　·總結以前工作，利用各種資源，採取各種方式，對客戶主要決策人、專家小組進一步展開必要的影響工作。客戶的需求明確之後，客戶將開始比較各個供應商提供的不同方案，如果大客戶經理沒有在提案階段影響客戶的購買指標，在下一項目階段將面臨激烈的價格競爭；

　　·解除客戶異議，解決客戶預期以外的問題，為客戶提供增值服務；

　　·順利進入下一項目階段，做好投標的各項準備和方案評估的技術準備。 招投標階段的工作內容

　　·由於客戶的招標，使得購買流程與銷售流程統一在一起。在招標書中，客戶已經將需求轉換成購買指標，以後客戶更傾向於價格的比較。大客戶經理在這個階段要充分了解競爭者的情況，並向客戶介紹自己公司具備的而競爭者不具備的特性以及這些特性對客戶的益處，將競爭引導到對自己有利的方向。如果發現客戶的購買指標確實對自己不利，大客戶經理這時可以選擇退出競爭，或者利用這次機會與其建立關係，等待下次機會。在招投標階段，大客戶經理的主要工作是根據客戶的招標書寫投標書。客戶會通過投標書判斷供應商方案的可行性和合理性，所以投標書還要能夠體現自己的方案是最能夠滿足客戶的需求的。

　　·製作投標文件是招投標活動中重要的環節，應對投標文件給予足夠的重視，力求遞交的是一份內容上完整、實質上響應、價格上有競爭力、製作上精美的投標文件。

　　·對客戶開發階段、立項階段和提案階段的工作進行回顧，重新評估立項報告中的內容。根據競爭者的情況、客戶對公司（可能有）的排名順序，客戶提供的招（議）標說明書，對工程成本和希望的毛利情況進行分析。確定撰寫投標方案的策略和依據，確定方案中所採用產品及工程的價格定位。

　　·對工程成本和毛利情況進行分析，如果成本過高則導致利潤達不到公司要求甚至虧損，可項目結項，總結不投標的致命因素，提交總結報告。

　　·制定投標方案整體策略。舉行方案溝通會，確定方案書的負責人，合作方負責人及其他組成人員及分工、時間計劃安排和重點工作（包括客戶公關、技術方案、工程實施、項目經理等）。

　　·投標方案的編寫工作，要分階段的檢查方案書的基本思路、技術水平和質量。如：方案的合理性、技術的可行性、能否滿足客戶的需求、總體投標價的構成、投標資質文件是否符合標書要求、商務文件齊全、能否按時完成標書等。

　　·大客戶經理和客戶方安排必要的針對業務需求書和投標方案書的溝通時間和內容。

　　·根據競爭者情況分析，我方優劣勢分析，確定競爭策略和競爭策略實施的方案計劃。

　　·確定主要講標人和答疑人及內容，確定答標策略及優勢重點。

　　·總結以前工作，利用各種資源，採取各種方式，對客戶主要決策人、專家小組進一步展開必要的影響工作。

　　·投標價格決策，並對投標價格和工作說明書進行審核。

　　·這一階段的目標是：中標。進入獨家的商務談判或多家的競爭性商務談判階段。投標失敗，項目結項。

　　·階段總結報告。 工程實施階段的工作內容

　　·完成售前與實施交接工作，成立項目實施小組，委任項目經理，對項目小組成員分工、工作職責劃分、計劃、溝通、管理等進行整體規劃。同時，協助客戶成立項目管理小組，協助客戶對項目小組成員分工、工作職責劃分、計劃、溝通、管理等進行整體規劃；

　　·制定客戶項目實施計劃，客戶項目工程實施計劃包括：合同中工作範圍的實施情況、項目實施的主要風險和解決辦法、項目管理、續單、客戶關係維護；

　　·與客戶項目實施計劃相對應，應協調與敦促客戶制定項目管理計劃，監督和協調客戶方的項目管理的執行；

　　·按合同條款，定時與客戶協調收款事宜，並保證收款按時完成；

　　·合同履約，辦理產品出貨與運輸，協助客戶進行產品驗收與產品退換；

　　·由於客戶已經簽訂協議，在這個階段最容易與客戶高層建立良好的關係。大客戶經理應該在這個階段去拜訪客戶的高層主管，傾聽他的意見，解決他的問題。這時銷售中最重要的、最關鍵的是與高層主管的關係，注重客戶關係維護和售後服務，以贏得信任，保持長久關係；

　　·加強與客戶協調，按客戶項目工程實施計劃，準時進行工程實施、調試，減少不必要差旅次數，提高差旅效率，降低差旅費用；提高調試技能，提高調試成功率；在調試過程中協調處理好相關各方關係，適當擴大工作外延，減少責任事故；

　　·對因需求變更而導致的工程實施工作量增加，要及時處理合同變更和資源申請與協調等相關事宜；　

　　·項目實施的階段評審活動的組織和策劃，項目驗收與結項；

　　·工程實施階段的主要目標是：成功實施項目，與客戶建立長期合作關係。

　　在明確銷售個階段工作的同時，我們更需要清晰的認識到一個科學、合理的大客戶銷售管理流程，對外應該緊密對應與配合大客戶的購買管理流程，對內則能夠適時調動公司內部一切可調動的資源，優化團隊，降低成本，推進大客戶購買決策，向客戶證實並轉移我們的價值。同時，也只有與客戶的購買管理流程緊密配合，使客戶購買流程與銷售流程統一起來，才能更加有效針對客戶攻關，最大地提高成交機率，實現雙贏。

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