提升連鎖藥店門店營業額的五大營銷戰略法則

近年來，中國醫藥零售市場發展迅猛，全國各區域性的主流連鎖藥店已經初步形成，零售連鎖之間的市場競爭日趨激烈，連鎖藥店的經營利潤越來越困擾著中國的醫藥零售業的發展，門店的銷售利潤越來越低，追求利潤的更大化變得越來越難。那麼怎樣才能讓連鎖藥店找回自己的春天？當今的連鎖藥店在提升門店營業額方面需要注意以下幾個方面。 服務營銷戰略 「顧客就是上帝」的原則是所有銷售服務行業都應該十分重視的原則之一。畢竟到藥店買葯的患者也是消費者，還是很特殊的消費者，但現在有的店員為了個人的直接收益而與服務的精神背道而馳，這對於連鎖藥店來說是十分有害的。在四川有一家連鎖企業為了增加藥店的盈利水平，大力發展和鼓勵店員銷售高毛利產品，並出台了相應的提高藥店高毛利產品銷售的內部激勵政策。例如，將門店店員的收入與產品銷售量進行緊密掛鉤，鼓勵店員銷售藥店高毛利產品，並制定出這樣的獎勵政策，店員工資降到200元/月，其他收入靠銷售提成，如針對低利潤的品牌產品店員可以按銷售額提成0.5％獎勵，而藥店中經營的高毛利產品店員的銷售提成可以達到15％—20％獎勵提成。最後實施的結果是，當顧客來買品牌葯或自己喜歡的藥品的時候，店員只會介紹高毛利的藥品。如果顧客說我就想要指定的品牌，店員會直接告訴顧客藥店沒有貨，甚至有的店員乾脆將這些品牌產品藏在柜子里。其根本原因是如果顧客賣這些品牌葯，店員就不能獲得高額的獎勵提成。有時店員向消費者推薦高毛利產品的時間很長，而顧客卻根本不買賬，還是沒有購買，店員對顧客的態度就來個180度的大轉彎。態度立即變得非常不好，甚至辱罵顧客。長期這樣您說顧客還願意到這樣的藥店買葯嗎？到頭來損失的還是藥店自身。作為顧客來講，本來生病就是一件非常讓人不愉快的事情，而之所以到藥店買葯在很大程度上是因為藥店的藥品便宜和購買方便。而店員的做法恰恰會讓顧客失去對藥店的需求點，造成顧客對藥店的反感心裡，進而採取其他的方式滿足自己的需求。再加上近年來各社區藥店的不斷發展，服務設施和服務水平的不斷提高，藥品的零差價銷售，店員的行為對連鎖藥店造成的危害也相應加大。長此以往，店員的個人的利益可能得到了滿足，但對於藥店來說卻損失了大量的顧客群，承受損失的只能是藥店。因此服務意識的加強，尤其是樹立以顧客為中心的服務理念形成，連鎖藥店的發展才有可能在競爭激烈的環境中凸現。 權威營銷戰略藥店購葯中，針對一些常見病、多發病、慢性病的顧客是藥店經營對象中重要的一類人群。顧客到藥店購葯主要希望解決其疾病的治療問題，對於藥品的選擇往往希望能夠得到比較專業的醫藥服務建議。由於大多的患者對於醫療知識或醫療產品了解程度都不是太高，所以這也成為許多顧客藥店購葯的心愿。藥店的店員往往是具有一定的藥理知識的，但對於消費者而言，店員的權威性相比較職業藥師來說要小的多，所以職業藥師往往可以左右患者的購買方向。有一次一個顧客到某藥店給孩子買葯，一個店員非常專業地詢問孩子的狀況，他詢問顧客孩子的飲食，顧客說飲食並不理想，店員告訴顧客，許多感冒藥都含有抗生素成分，會產生影響腸胃消化的副作用，我所推薦的葯是不含抗生素成分的。但顧客說孩子還有一點發燒，對店員的推薦還是不太認可。店員馬上請來了職業藥師。職業藥師詢問了店員給顧客推薦的藥品，又詢問了顧客幾個問題，然後又重新推薦了兩種藥品，但這同樣也是兩種高毛利產品，顧客很滿意的買下了。藥店以顧客為服務中心，以商業的角度來說，讓顧客買得高興，買的放心產品又切實有效也就是以顧客為中心。這家藥店合理的利用了職業藥師這一權威資源，實現了顧客滿意與商家盈利的雙贏，可以說是非常成功的一次商業交易。許多藥店都有職業藥師在工作，能夠將職業藥師的作用發揮好，不僅會有利於藥品的銷售，也會大大增強藥店的權威性，這對於消費者對藥店忠誠度的培養非常好也十分重要。 推薦營銷戰略想顧客所未曾想到是店員將藥品成功銷售的一個捷徑。顧客到藥店買葯可能會對藥品價格或者藥品種類有一定的認識，但畢竟不是專業，如果店員可以讓顧客感覺到增長了見識或者受到了益處也會十分有利於顧客對藥店忠誠度的培養。比如一個患者的癥狀是皮膚過敏而引起皮膚搔癢，對於消費者來說通常不知道要用什麼葯，但是感覺要使用一個外用藥品。到藥店買葯的過程中店員很容易想到外用加內服效果更好，如果向顧客推薦這一思路就會受到消費者的歡迎。再比如雲南的一個藥店，有一次一位老先生和一位老太太到藥店買葯，要買的第一種葯是潤舒。老年人是常見病和慢性病的高發人群，也是連鎖藥店的重點銷售人群。店員很熱情的接待了他們，告訴他們說，潤舒的主要成分是氯黴素，也就是氯黴素眼藥水，我們藥店還有其他的氯黴素眼藥水，而且價格很便宜每瓶0.6元，我建議您買兩瓶。老先生和老太太很喜歡她的做法，對這個店員產生了信任。然後又買第二和第三種葯，店員向他們推薦了一些高毛利的藥品，老先生和老太太很高興的買下了。他們沒有感覺買葯消費了很多，而是感到自己的健康有了保障，所以他們購買的非常愉快。 價格營銷戰略所謂的價格營銷戰略絕對不是降價策略打價格戰，而是怎樣實現高毛利藥品銷售的一種價格比較戰略。通常，主推產品與最低價位的產品價格比較接近是很容易獲得很好效果的。比如都是鈣類產品，藥店有5元一盒的，主推產品是25元一盒，價格最高的產品是30元一盒，消費者通常就不會接受藥店的主推產品。消費者會想：你為什麼要推薦給我高價位的產品呢？該類產品的準確價值消費者往往並不十分清楚，但是他們通過價格比較會知道藥店主推的產品在同類產品中的價格是偏高還是偏低。同樣，如果藥店主推產品的價格是20元每盒，同類產品中的最低價位是17元每盒，消費者就會感覺店員推薦的這個產品是質量比較過硬的好產品。由此可見，並非降價就能帶來好的收益，有時不降價也可以達到增加銷售的目的。藥店經營技巧的高低，也是關係到產品銷售的一個重要元素。銷售技巧的提升，同樣可以達到銷量增加的目的。 組合營銷戰略當今的醫藥零售市場對於品牌產品的銷售具有很大的爭議，其主要原因是銷售品牌產品所獲的利潤額偏低。在醫藥零售競爭激烈的大形式下，作為零售方獲取較高收益已經變的十分困難。為了打破產品銷售利潤低的現狀，各醫藥零售商家更願意銷售一些高毛利的產品。而對於品牌產品來說，在消費群當中一般具有很高的知名度，消費者更願意購買品牌化的產品，如果某個藥店不經營品牌產品勢必會降低藥店在消費者心目中的地位，而經營品牌產品往往會出現收益額偏低的情形。所以銷售品牌化產品已經成為許多零售商家的一個爭議。但這種爭議並非不可調和，其實品牌產品與高毛利產品的搭配銷售也可以取得非常好的效果。如果消費者到門店，指明要一個品牌產品，那就最好給他提供這個產品，然後找出與之配合的高毛利產品，因為對於消費者來說品牌產品的概念就是只有更好，所以以組合營銷的方式同時銷售高毛利產品一般消費者也會很樂意接受。再者，消費者在對於一類產品沒有品牌概念時也可以向消費者同時推薦品牌和高毛利兩種產品，通過介紹和對比將高毛利產品成功售出。通過這種方式，即銷售了品牌產品使藥店的在消費者心目中的地位有所上升，又銷售了高毛利產品使藥店切實的獲利，如果實施成功，可以說是一種十分完美的雙贏政策。 銷售技巧的提高就是收入的提高，我們要增加門店銷售額，尤其是高利潤產品的銷售額，首先就要保證門店的總營業額能夠持續的上升。通過各種營銷方式的改變與實施，完全可以開拓一個藥品零售全新的局面。將營銷的理念做深做透，大處著眼，細處著手，將門店的服務優勢全面展現，相信醫藥零售就會迎來屬於自己的春天！
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