業務人員、銷售人員、跟單人員必須懂得回答問題技巧

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1.價格怎麼這麼高？答：你認為高在那裡呢？和哪個產品比使你看起來我們的產品顯的更貴呢？在現有市場上，同檔次的產品還沒有比我們更便宜的，如果您說的是那些小廠的品牌，確實是比我們的還低，但那決不是和我們一個檔次的。2.你們的價格是多少？答：您對我們的產品已經了解了嗎？如果您還不是很了解，那您也就不能判斷我們的產品是不是貴了，您對價格的考慮不外是能否賺錢，有多少利潤率？聽完我們的產品介紹，了解了我們的產品和營銷策略，我想你才能了解我們的價格。3.價格為什麼這麼低？答？：您問的正是我們產品的關鍵，這正是我們的賣點和產品策略的結果。首先：是我們的規模優勢，我們是集團化採購，降低了整體成本。其次：我們的公司運營健康合理，無不良資產，經營效率能最大化。最後：是我們的經營思路就是堅持走性價比的道路，我們的利潤是最低，所以價格才最低啊！如果您真的打算合作，那我們可以在談價格，因為我不想我們的價格穿底，畢竟我的價格還是有相當的優勢的。4.你們的產品好不好，質量能保證嗎？答：當然有保證，連質量都不能保證，我還敢上門啊？我想尋求的可不是短期的生意，我們需要的是長期的合作。我可以從兩個方面來說明我們的質量保證，首先是我們的內在優勢:A、我們公司的公司規模實力，我們的核心競爭力就是技術開發能力，這點在業內都是有口碑的。B、B在電氣市場說到我們上海人民電氣沒有不知道的，我們公司就是靠做電氣市場起來的。不但我們的產品本身通過了如ISO9001，14001，GB581等質量環境認證，在電氣的成品也是經的起檢測的。C電氣最重要的原料之一是電氣元件，我們有自己的生產基地，作為上海幾家實力比較大的電氣生產廠家，寶林，中科等電氣廠家都在用我們生產的元件。可以說有著絕對的質量保證，在外來說：我們的技術服務隊伍技術雄厚，隨時能為你解決質量上的後顧之憂。5.出了質量問題怎麼辦？答：當然誰都不希望出問題，但是因為元件本身只是個半成品，任何一個施工環節，基材處理，施工環境，元件組裝，安裝工水平都有可能影響施工質量，所以我們會仔細分析，如果確實是我們的質量問題，您放心，那就按合同協議辦事，決不讓您有任何後顧之憂，我們的服務隊伍也會竭誠為您服務。6.怎麼沒聽過這個牌子？答：現在電氣市場上有近8000家電氣生產廠家，品牌就更多了，這裡沒什麼名氣很正常，還沒有那一家國內品牌敢說它是全國品牌，都有一定的區域性，如果您是說如ABB，施奈德，西門子的話，那確實是世界品牌，但是還有市場讓出來做嗎？即使做了，它有多少利潤大家都知道。在國內上海人民也是生產電氣的元老企業之一，成套設備為十強企業。7.找別人吧，我有新品牌了。答：是嗎，那不更好嗎，您可以馬上拿我們的品牌和他對比，看看是他好做，還是我們好做？做這個品牌您能賺多少？做我們的品牌您能賺多少？8.你們有什麼服務？答：我們的服務可以分a商務服務，b技術服務，c營銷策略服務，d內部管理服務，e信息交流服務。不知道您還需要那些方面的服務。 9.你們有鋪底嗎？鋪底多少？答：有啊，第一次和第三次各鋪5%，不過是這個價格，如果不鋪那您就可以享受這個優惠價格，並視你的銷量在年終給您頒發相應的獎金。10.質量跟XX比怎麼樣啊？答：我可以這樣說我們公司的產品，同檔次的我們性價比最高，同價格的我們絕對是最好的。為什麼這樣說呢，我們走的是中檔產品低價位的策略。這樣才能在以後將要發生的價格戰中不至於束手無策。11.我很忙，沒時間和你說。答：那我這等等您吧!如果您現在真的一點時間都抽不出,那您說個時間吧,是8點還是9點,我都是有時間的.12.我現在沒時間，過幾天在談吧！答:過幾天在談,那我們就定個時間吧!您看是明天,還是後天呢?是上午還是下午呢?13.沒返利，那怎麼做？答：那您說的返利是多少，它的價格又是多高？我們也可以定返利啊，那價格絕對就不會這麼便宜，可以說我們是把利潤先讓了出來，這樣使得您的資金利用率可以更大！14.我要你們長期派人支持。答：你需要什麼樣的人？是技術性的，還是服務性的,但是無論我們派誰過來,終究是不能長時間待的,所以真正的支持是我們對您服務人員的培訓支持,只有這樣才能根本將您的綜合實力提升!隨時隨地的面隊客戶所提出的問題,這才是我們對您的最大支持!15.聽說你們服務不好？答：啊？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學習的寶貴經驗啊。如果有值得改進的地方，我們歡迎X老闆指出，批評。16.聽說你們質量不好？答：啊？您聽誰說的？我都從來沒聽說過，既然您對我們的質量有所聞，那您告訴我們啊，這也可以算是我們學習的寶貴經驗啊。17.你們的價格能不能在低些呢？答：您想的是低價格的東西還是利潤高的東西啊，可以說我們的價格絕對是最低的了，比我們還低的，只有兩中可能，一：跟我們不是一個檔次的，二：質量是沒什麼保證的。能做到我們這種性價比還不是隨便就能做到的，有實力的，在時間上觀念上還沒這種意識，實力小點的就不提了。有句話叫：錢不是省出來的，是賺出來的，X老闆您看我們是不是在銷售策略上多談一些呢？18.你們的包裝不好看啊，好不好買啊？答：一個人有一中審美觀，十個人就有十中審美觀，如果您覺得不好，沒關係，反正您賣的不是衣服，只要產品好才是重要的不是嗎？