區域經理：初接市場的三種準備

一位很早的學員打電話向我求助，說公司進行人力資源調整，目前要讓他做該公司最大市級區域市場的營銷經理，由於他長期都在做客戶服務，一時不知如何面對這個具體的市場，心裡設想的工作計劃，既想寫出創意，又想寫出實操來，可就是千頭萬緒，不知從何落筆？

這種求助是最讓人頭痛的。原因如下：

1、 人家開口了，說明確實是有難了，你幫吧，這方案不是說幾句話就搞定的，你總得費些精力，但事實上自己真的很忙。

2、 從凡事都講回報的角度，在沒有看到明碼標價的既得利益之下，我當然從內心是不想做的。

3、 因為自己很忙，又沒有什麼好處。所以，我不可能花費太多的時間投入到這件事情中，出具的方案很可能不夠嚴謹，倘若如此，更壞了我的名聲，這樣的結果太不划算了。

但我是一個很肉的人，一般人願意麻煩我，大多都認定我再不幫，這個世界上就不會有人幫他們了，所以最終結果就是：我要花出自己額外的精力，或絞盡腦筋、設身處地來為當事人著想，或者就根本是在動用自己的資源，減少個人的睡眠，為其操刀，最終落一個自殘的下場。

答應的事情總是要做的，想著這個學員有這方面的疑問，可能對其它更多不認識的在職者也會有這方面實操的知識缺憾，所以不妨主動將這套東西形成一個標準的模版，讓更多有需求的人能夠自助使用，也算過來人的一點貢獻。

區域市場經理初接市場時要有三個準備，做好兩項工作，精益求精五個標準，只有這樣才算是一位合格的區域經理，在此，我著重來講述區域經理初接市場的三個準備：

1、邏輯思維的準備；

是指思考問題時必須遵循從大到小的原則，包括對企業內部的宏觀思考和對市場環境的宏觀調研兩個層面。針對所在企業的宏觀思考：

（1） 自己所在區域對公司整體戰略意味著什麼？

（2） 公司委以重任的原因在哪裡？

是因為前任功成名就，還是前任做的讓領導不滿意，所以才換你擔任此職並對你抱有很

大的期望。這是必須要考慮的問題，也是在為人處事時最宏觀的依據，因為在中國這樣的人文文化狀態下，有時候做市場，也具備一些戰略特色，正如珠三角、長三角等地區講求發展，而新疆、西藏等地區就講穩定壓倒一切，這道理是一樣一樣的，所以你必須要先了解清楚了，切記不得忘記！

接下來是針對所轄區域的宏觀認識：

（1）地方志里涉及的內容調研：大體包括歷史延革、文化、經濟、人口、信仰、發展規劃、歷屆領導、發展前景、城區分布、行業特色、家庭收入、社區分布等等人文類信息，可以通過上網或是當地的地方志文獻以及相應的統計局去調相關資料，對地級市、縣、鎮一級行政區域可能會有難度，但必須得進行充分了解，以備開展工作細節所需。

（2）所在行業的競爭環境調研：要了解所轄區域競爭企業及同類產品的狀況是怎樣的，包括它們的企業資源、市場資源、營銷模式、營銷成果、市場表現、產品定位、消費人群等都要有一個較清楚的認知。在沒有經過系統的調研方法實操檢驗之前，你最有效的辦法就是通過腳去行走，運用腦來思考，用勤來補拙吧。

（3）要對你所經銷的產品通路進行調研：產品的銷售渠道有哪些，哪白酒的銷售來說，其渠道包括一級經銷商、二級經銷商、大型商超賣場、中小型商超門店、名煙名酒店、社區的夫妻小店，除此還包括特殊渠道，如大型酒店買斷、中小酒店直供、團購、特殊企業專供、特供、小車後備箱工程，對一些農業發達的城市還包括鄉、組、村的直銷等等。了解這些渠道的目的是為了商業計劃而服務的，對一個新接市場的區域經理，除了有幸擁有該市場的歷史銷售數據外，最直接的數據來源於一線銷售點的類產品容量。當對終端爛熟於胸時，你所制定的商業計劃才是有的放矢的。

2、知識技能的準備；

有了邏輯思維的準備，要將這些想法變成現實需要有知識和工作技能的支撐來執行完成。所以對一個合格的區域經理來說，必須具備的業務能力有三個：

（1）市場的調研和分析能力；要學習一些市場調研和分析的方法，並運用這些方法更科學的把握市場，有人說一個好的業務經理要有三能：「能吃、能喝、能說」，這種概括是有一定道理的，「能吃」就是說身體要好，要經得起市場的風吹雨打，要能夠通過對市場的走訪，收集到更多的市場信息和契機。「能喝」是指要有好的交際能力，交際的目的其實也是收集信息和解決問題的重要體現，尤其是指一個業務經理的公（攻）關能力。「能說」是一種管理和指揮能力，要能通過實際的市場運作，形成自己的營銷觀點和經驗之談，以便為後來者所學習和借鑒，並為自己向更高的職業生涯規划進階。

（2）營銷策劃能力；

初步對所獲得的營銷信息進行分析處理，並形成匹配出的策略來，這是一種解決問題的能力，也體現區域經理的應變能力。從市場實操的角度來說，營銷策劃能力就是如何合理利用自身的資源力量，做好自己市場因地制宜的事情來。

一位做男性功能性藥品的業務人員，通過對客戶的充分分析，認為35~55歲的白領男性是該產品的主要使用人群，如何能夠對這類人群進行廣而告之呢？在一次偶然的網上了解這個城市的人文特徵時，他發現，35~55歲的白領男性都集中在較高檔的一些小區中，由此得到啟發，經過對該城市相關小區的調研，果然確定出35~55歲白領集中的小區，並就對這些小區進行有效的重點宣傳，做到了在有魚的池塘中捕魚的效果，銷售結果自然很理想。

（3）市場組織和執行能力。

很多企業的區域經理又叫執行經理，這句話是對的，對有實力的企業來說，遵循的市場之路是由市場部在年度商業計劃中所設計好的，對區域經理，只需要按照既定方針不折不扣的按標準執行就可以了，只要執行標準的60%，企業就可以得到長足的發展。

但在實際工作中，區域經理總是與企業的市場部格格不入，要麼是認定市場部遠離市場、閉門造車，沒有市場一線的實操經驗，所以制定的工作標準差強人意，甚至是搞笑；要麼是市場部制定的工作標準與區域經理的基本素質相差太遠，區域經理根本意識不到市場部所要求工作的重要性，所以也會產生抵觸。

一名優秀的區域經理，要充分領悟企業的文化，做事方法，並結合公司的整體規劃和執行方案，用自已的能動性最大化的去動用這種公司整體運作的營銷資源，沒有任何借口的將既定方針執行到底，這種能力是營銷人員最高貴的素質修養。

3、換位思考的準備。

你能為消費者做些什麼？你能為經銷商做些什麼？站在消費者的角度上，他們會怎麼考慮我們？

（1） 想想如果我是消費者，我為什麼會買這種產品？

（2） 想想如果我是消費者，我會在哪裡購買這種產品？

（3） 想想買同類其它品牌的消費者，他們為什麼不買我的產品？

（4） 想想那些還沒有嘗試為這類產品的消費者，他們會在什麼情況下購買我的產品？

（5） 想想如果我是經銷商，我會怎樣來要求供應商？

（6） 想想看這些經銷商為何對其它供應商那樣，對我卻這樣？

這種思考的結果有兩個好處：

（1） 可以責已得到自清、自醒和自我提升；

（2） 可以把對方當成一面鏡子，明白自已的不足。

人們常說做市場就是做人品，其實做市場最終還是在做利益，只有站在對方的角度來想自己的行動，同時也引導著客戶站在自己的角度來想問題，沒有什麼事情是談不通的。

道理大家都懂，關鍵在於實踐，心平氣和的要求自己每天多為對方想想，你的市場就會更加海闊天空。

-END-

回復以下的關鍵詞分類查詢閱讀相關文章：

銷售主管、二批管理、區域經理、經銷商管理、新渠道、城市經理、競爭、2015、廠商博弈、產品滯銷、終端拜訪管理、線路管理、深度分銷、內部管理、銷售技巧、利潤提升、招聘、鋪貨、日常管理、團隊激勵、通路促銷、銷售誤區、新產品上市、鄉鎮市場、新產品定價、銷售指標達成、逼單、市場走訪檢核、白酒、啤酒、銷量提升、代理產品、竄貨、KA、終端生動化、新市場、市場操盤、學習、讀書推薦、庫存管理、銷售新手、消費者促銷、執行力、老產品、即期品處理、樣板市場、招商、新媒體、經銷商發展、績效考核、考核、年度規劃、導購、早會、陳列、轉型、壓貨、節日、經銷商成本控制渠道操盤、市場營銷理論及定律、品牌真相、訂貨會、團隊管理、培訓、述職、述職報告。

PS：

國內最好的快消品經銷商學習平台

專註為企業及經銷商

提供專業、落地、實用的教程

致力於幫助中國快消品經銷商快速成長