標籤:

4P、4C、4R營銷組合

4P:4P營銷組合以產品為市場導向。產品(Product)—產品種類、質量、設計、性能、品牌、包裝、規格、服務、保證、退化... 注重開發的功能,要求產品有獨特的賣點,把產品的功能訴求放在第一位。價格(Price)—目錄價格、折扣、折讓、付款期限、信用條件... 根據不同的市場定位,制定不同的價格策略,產品的定價依據是企業的品牌戰略,注重品牌的含金量。 促銷(Promotion)—銷售促進、廣告、人員推銷、公共關係、直接營銷... 企業注重銷售行為的改變來刺激消費者,以短期的行為(如讓利,買一送一,營銷現場氣氛等等)促成消費的增長,吸引其他品牌的消費者或導致提前消費來促進銷售的增長。分銷 (Place)—地點、渠道、覆蓋區域、商品分類、位置、存貨、運輸... 企業並不直接面對消費者,而是注重經銷商的培育和銷售網路的建立,企業與消費者的聯繫是通過分銷商來進行的。4C:4C營銷組合以消費者需求為市場導向。顧客(Customer)  Customer (顧客)主要指顧客的需求。企業必須首先了解和研究顧客,根據顧客的需求來提供產品。同時,企業提供的不僅僅是產品和服務,更重要的是由此產生的客戶價值(Customer Value)。   零售企業直接面向顧客,因而更應該考慮顧客的需要和慾望,建立以顧客為中心的零售觀念,將「以顧客為中心」作為一條紅線,貫穿於市場營銷活動的整個過程。零售企業應站在顧客的立場上,幫助顧客組織挑選商品貨源;按照顧客的需要及購買行為的要求,組織商品銷售;研究顧客的購買行為,更好地滿足顧客的需要;更注重對顧客提供優質的服務。 成本(Cost)  Cost(成本)不單是企業的生產成本,或者說4P中的Price(價格),它還包括顧客的購買成本,同時也意味著產品定價的理想情況,應該是既低於顧客的心理價格,亦能夠讓企業有所盈利。此外,這中間的顧客購買成本不僅包括其貨幣支出,還包括其為此耗費的時間,體力和精力消耗,以及購買風險。   顧客在購買某一商品時,除耗費一定的資金外,還要耗費一定的時間、精力和體力,這些構成了顧客總成本。所以,顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。由於顧客在購買商品時,總希望把有關成本包括貨幣、時間、精神和體力等降到最低限度,以使自己得到最大限度的滿足,因此,零售企業必須考慮顧客為滿足需求而願意支付的「顧客總成本」。努力降低顧客購買的總成本,如降低商品進價成本和市場營銷費用從而降低商品價格,以減少顧客的貨幣成本;努力提高工作效率,儘可能減少顧客的時間支出,節約顧客的購買時間;通過多種渠道向顧客提供詳盡的信息、為顧客提供良好的售後服務,減少顧客精神和體力的耗費。 方便(Convenient)  Convenience(便利),即所謂為顧客提供最大的購物和使用便利。4Cs營銷理論強調企業在制訂分銷策略時,要更多的考慮顧客的方便,而不是企業自己方便。要通過好的售前、售中和售後服務來讓顧客在購物的同時,也享受到了便利。便利是客戶價值不可或缺的一部分。   最大程度地便利消費者,是目前處於過度競爭狀況的零售企業應該認真思考的問題。如上所述,零售企業在選擇地理位置時,應考慮地區抉擇、區域抉擇、地點抉擇等因素,尤其應考慮「消費者的易接近性」這一因素,使消費者容易達到商店。即使是遠程的消費者,也能通過便利的交通接近商店。同時,在商店的設計和布局上要考慮方便消費者進出、上下,方便消費者參觀、瀏覽、挑選,方便消費者付款結算等等。 溝通(Communication)  Communication(溝通)則被用以取代4P中對應的Promotion(促銷)。4Cs營銷理論認為,企業應通過同顧客進行積極有效的雙向溝通,建立基於共同利益的新型企業/顧客關係。這不再是企業單向的促銷和勸導顧客,而是在雙方的溝通中找到能同時實現各自目標的通途。   零售企業為了創立競爭優勢,必須不斷地與消費者溝通。與消費者溝通包括向消費者提供有關商店地點、商品、服務、價格等方面的信息;影響消費者的態度與偏好,說服消費者光顧商店、購買商品;在消費者的心目中樹立良好的企業形象。在當今競爭激烈的零售市場環境中,零售企業的管理者應該認識到:與消費者溝通比選擇適當的商品、價格、地點、促銷更為重要,更有利於企業的長期發展。1、瞄準消費者需求(consumer"s need)。首先要了解、研究、分析消費者的需要與欲求,而不是先考慮企業能生產什麼產品。 2、消費者所願意支付的成本(cost)。首先了解消費者滿足需要與欲求願意付出多少錢(成本),而不是先給產品定價,即向消費者要多少錢。 3、消費者的便利性(convenience)。首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便,而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略。 4、與消費者溝通(communication)。以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的,通過互動、溝通等方式,將企業內外營銷不斷進行整合,把顧客和企業雙方的利益無形地整合在一起。4R:4R營銷組合是以消費者關係(競爭)為市場導向。 1. 4R營銷以競爭為導向,在新的層次上提出了營銷新思路   根據市場日趨激烈的競爭形勢,4R營銷著眼於企業與顧客建立互動與雙贏的關係,不僅積極地滿足顧客的需求,而且主動地創造需求,通過關聯、關係、反應等形式建立與它獨特的關係,把企業與顧客聯繫在一起,形成了獨特競爭優勢。   2.4R營銷真正體現並落實了關係營銷的思想   4R營銷提出了如何建立關係、長期擁有客戶、保證長期利益的具體操作方式,這是關係營銷史上的一個很大的進步。   3.4R營銷是實現互動與雙贏的保證   4R營銷的反應機製為建立企業與顧客關聯、互動與雙贏的關係提供了基礎和保證,同時也延伸和升華了營銷便利性。   4.4R營銷的回報使企業兼顧到成本和雙贏兩方面的內容   為了追求利潤,企業必然實施低成本戰略,充分考慮顧客願意支付的成本,實現成本的最小化,並在此基礎上獲得更多的顧客份額,形成規模效益。這樣一來,企業為顧客提供的產品和追求回報就會最終融合,相互促進,從而達到雙贏的目的。 Relevance(關聯)—企業必須通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助、互求、互需的關係,把顧客與企業聯繫在一起,減少顧客的流失,以此來提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場。 Reaction(反應)—多數公司傾向於說給顧客聽,卻往往忽略了傾聽的重要性。在相互滲透、相互影響的市場中,對企業來說最現實的問題不在於如何制定、實施計劃和控制,而在於如何及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求,並及時做出反應來滿足顧客的需求。這樣才利於市場的發展。 Relationship(關係)—4R營銷理論認為,如今搶佔市場的關鍵已轉變為與顧客建立長期而穩固的關係,把交易轉變成一種責任,建立起和顧客的互動關係。而溝通是建立這種互動關係的重要手段。 Reward(回報)—由於營銷目標必須注重產出,注重企業在營銷活動中的回報,所以企業要滿足客戶需求,為客戶提供價值,不能做無用的事情。一方面,回報是維持市場關係的必要條件;另一方面,追求回報是營銷發展的動力,營銷的最終價值在於其是否給企業帶來短期或長期的收入能力。
推薦閱讀:

沃倫巴菲特的投資組合:掌握集中投資戰略的秘訣
(5)[轉載]子平  女命印組合定貴賤
十二星座組合、偽裝 、 不該戀的星座
袁星云:容易發大財的八字組合
華爾茲組合練習!

TAG:組合 | 營銷 |