顧客為什麼跟你買?大多人只知其一不知其二

顧客為什麼跟你成交？這個問題應該說對於從事銷售事業的人來說，並不難。很多人會說，顧客因為便宜跟我成交；顧客因為質量過硬跟我成交；顧客因為售後保障跟我成交；顧客因為品牌跟我成交……林子大了，什麼樣的鳥都有；池塘寬了，什麼樣的魚都有。消費者有層次之分，有消費水平高低之分，從表象上看，確實有部分顧客是因為價格而成交的，有部分是因為品牌而成交的，究其根源，顧客跟你成交必段滿足兩個核心的需求，二者缺一不可。第一個需求：心理需求心理需求又可分為兩點：1、顧客喜歡「佔便宜」，不喜歡「買便宜」 2、顧客喜歡「有保障」，而不是「有證明」解析：顧客喜歡「佔便宜」，不喜歡「買便宜」不管我們賣什麼商品，是否遇到過顧客猛砍價的現象？如果你經常體驗生活，會發現很多人買房子，買車子，買衣服，甚至買菜，是不是會跟商家砍價？買房買車消費金額大一些，也許你會認為砍價是合乎常理的，那麼買衣服，買菜，就拿買白菜來說，兩塊一斤，不照樣有大把人會砍價嗎。不管什麼商品，顧客並不是真正在乎它的價格，而是更在乎能否佔到便宜。所以，所有從事銷售事業的人，請不要總是用價格去吸引顧客，因為顧客並不是非常在乎產品的價格，而是在乎能否佔到便宜，最好是平時占不到或者別人占不到的便宜。案例：某品牌代理商為了拉動銷量，設計了一個大型的活動，主題為「總裁簽售，專享總裁特批折扣」，根據這個主題，設計了一系列內容，通過前期的造勢，簽售當天，顧客爆滿 ，簽字簽到手軟。這個活動很平常，但是做為代理商，並不是真正的請了工廠的總裁來簽售，而是請工廠的一個片區經理「代勞總裁」簽售，在成本沒有增加的情況下，製造了「能佔便宜」且「能占平時占不到的便宜」這樣的氛圍，取得了良好的效果。當然現在這種手段被很多廠家用濫了，這只是一種思路，不管是平時，還是促銷，一定要讓顧客感覺到「能佔到便宜」，只有按照這種思路去設計，才能比別人更成功。解析：顧客喜歡「有保障」，而不是「有證明」現在的消費者品牌意識越來越強了，買什麼都講品牌，尤其是耐用消費品，買之前都上網搜搜，看看所謂的十大品牌，然後在十大品牌里篩選，價格貴也無所謂，為什麼會這樣？因為品牌更加有信任度，就像央視廣告宣揚的一樣「相信品牌的力量」。品牌產品，讓消費者更放心，對質量放心，對售後放心，這就是為什麼消費者喜歡買品牌的原因，當然也有少部分買品牌是為了更有面子。顧客買任何產品，都希望把風險降到最低，不希望買回家就有質量問題，有了質量問題找不到人解決，當市面上的產品差不多時，只好選擇品牌產品了，因為品牌好像購買風險比較低。所以顧客買品牌就是為了買保障。知道這一點之後，很多銷售中的難道將會迎刃而解。很多從事銷售事業的人，並不知道顧客為什麼那麼多問題，其實顧客的異議就是想通過問答解除她內心的擔憂，避免風險。為什麼顧客總在問：質量怎麼樣？為什麼顧客總在問：有沒有效果？為什麼顧客總在問：售後服務怎麼樣？。。。。。。很多銷售人員，在遇到顧客問質量怎麼樣時？拿出一大堆證明，報告等資料讓顧客過目，以求證明自己產品的質量非常的好。很多銷售人員，在遇到顧客問有沒有效果時？會講一大堆故事來說明自己的產品是真的有效果。很多銷售人員，在遇到顧客問售後服務怎麼樣時？會背誦整篇的公司服務條款給顧客聽，以此證明我的售後服務體系是多麼的完善。證明沒有用，顧客要的不是證明，而是保障。知道了這一點之後，顧客有任何問題， 我們給予「保障」就可以了，前提是，你的產品必須是真實有效的，而不是假冒偽劣產品。當顧客問質量怎麼樣時，你給予「保障」：一周內有任何質量問題免費更換；當顧客問有沒有效果時，你給予「保障」：一周內無效退款；當顧客問你…… 第二個需求：精神需求精神需求又可分為兩點：1、顧客對服務的初級需求「舒服」 2、顧客對服務的中級需求「滿意」解析：顧客對服務的初級需求「舒服」 和中級需求「滿意」購買任何商品，顧客都有對服務的需求。現在市場上同類商品太多，在品質，價格等因素差不多的情況下，顧客為什麼要跟你買？在這種情況下，拼的就是服務了，拼的就是「控制顧客的感覺了」。顧客的感覺從哪裡來，肯定是從你的服務態度來的，明白了這一點，我們又可以比競爭對手賣出更多的商品。讓顧客舒服，是一個非常初級的狀態，也非常容易實現，只要你的舉止，神態得體，基本的禮儀到位，都能讓顧客感覺到舒服。如果你的競爭對手的服務境界連舒服都達不到，你只要做到讓顧客舒服就可以取勝了。假若你的競爭對手也能讓顧客舒服，那麼你的服務境界必須上升到一個更高的階段，那就是讓顧客滿意。下面舉一個案例，來剖析服務的境界對生意的影響。幾天前，我買了某品牌的一件T恤，我自認為挺好看，一個朋友約我吃飯時也表示這衣服不錯，問我在哪買的，也想買一件。可惜我這件衣服在外地買的，吃完飯後，我們去商場看衣服，無意間看到一個品牌店裡有一件衣服款式和顏色跟我那件極其相似，只是花色略有不同，我便讓我朋友去試一試那件衣服，在他試衣期間，我跟導購聊了起來：我問：這件衣服多少錢？（其實我己經看到標價了）她答：（看了看標籤後說）打完折138.我摸了摸那件衣服的料子，再摸了摸我身上衣服的料子，沒說話。（也許是因為我沒說話，讓那名導購員感覺到我是因為身上所穿不如她賣的好,所以不說話）她緊接也摸了摸了我身上的衣料，說：你那件衣服肯定比不上我這件啦。我問她：為什麼？她答：你那件衣服才幾十塊錢，肯定比不上這件啦（言下之意，她這一百多，當然好啦）我說：你看走眼了吧？我這件衣服可比你這件貴呀。她略帶驚奇的問：比這件還貴？什麼牌子的？我說：***牌子的。當我說了**牌子後，她馬上意識到那個品牌應該比她這個貴，隨即話鋒一轉，說：哦，貴的也不一定就好啊。我笑了笑，拉著我的朋友走出了這家專賣店……這個故事看懂了嗎？我親身感受的，下面來分析一下這名導購有哪些不足：

1、 公然公開打擊顧客，說顧客身上穿的衣服才幾十塊錢，是便宜貨，不如她賣的一百多的好。

2、 前言不搭後語，前面說她一百多的好，後面知道我的衣服比她賣的那件貴時，又說貴的不一定好。

這名導購根本不懂人性，也根本不知道運用讚美術，就讚美而言，有很多的方面，在以後的章節，我會專門用一個篇幅來闡述如何運用讚美。這裡也順帶就這名導購的問題談一點「讚美營銷術」，讚美可以實現成交，這個技巧很簡單。「逢人減壽，遇貨添財」可以讓很多人舒服，甚到高興。這名導購剛好是賣衣服的，如果運用「遇貨添財」，就不會出現上面的問題，說不定我就勸我那位朋友成交了。在現實生活中，你有沒有遇到過這樣的問題：當你看上一件衣服或其它商品，你準備去購買時，因為導購員的一句話或一種眼神讓你很不舒服，最終放棄了購買？當你在你朋友的店裡看上一件商品，質量上無法讓你放心，最終並沒有因為朋友的關係，堅持在他里那購買？從上面的內容可以看到，我們去購物，一定是在「心理需求」和「精神需求」共同滿足的情況下才實現成交的，二者缺一不可。
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