第31節：鼓起勇氣，戰勝怯場(1)

6．鼓起勇氣，戰勝怯場　　心理學家研究發現，人們在沒有經歷一些事情的時候，總是會首先對自己形成一種心理暗示，比如把一塊寬30厘米、長10米的木板放在地上，人們可以輕易地從上面走過去，但如果把這塊木板放在高空中，很多人就會因為害怕而不敢邁步。這時候人們往往會形成一種自我暗示：我會掉下去的。在這樣的暗示作用下，人們就會感到恐懼，害怕自己真的掉下去，雖然事實並沒有發生。　　在實踐當中，銷售人員的恐懼多半來源於「不敢與人打交道」，我們把這種現象叫做「缺乏人際勇氣」，銷售新人在這一點上尤為明顯，由於缺乏人際勇氣而遭到淘汰的銷售人員高達40%以上，這些人多半是在入職後不長的時間就暴露出這樣的問題。　　有很多銷售新人往往只注重對技能和知識的學習，卻忽視了如何克服恐懼的訓練。不僅是這樣，有很多已經有豐富銷售經驗的人員，他們骨子裡也是缺乏人際勇氣的。他們對於產品、技能的掌握都沒有問題，他們非常勤奮，甚至也贏得了客戶的尊重，但是他們的成交率就是不高，甚至有很多眼看到手的客戶卻丟了。他們的辦法就是一次一次地拜訪、介紹產品，然後一次一次地被拖下去，最終喪失了客戶。這種現象在很多公司中非常的普遍，究其原因，我們發現這仍然與銷售人員缺乏人際勇氣有密切的關係。　　劉洋是某公司新來的一個業務員，有一次，他需要去拜訪一位客戶，去之前就聽同事說該客戶是一個大企業的老總，為人很嚴肅。於是一開始劉洋心裡便開始擔心，害怕客戶為難自己，或者乾脆把自己罵出來。他越想越害怕，甚至想要放棄，但是已經和客戶約定好了，見面總還是要去的。　　在去客戶公司的路上，劉洋心裡一直忐忑不安，設想了各種可能出現的情況，心情變得越來越沉重。終於到了客戶的門口，這時劉洋甚至連敲門的勇氣都沒有了。這時門突然開了，正好是那位老總，於是劉洋就跟著主人進了辦公室。客戶對劉洋很客氣，也沒有別人說得那麼嚴肅，但是客戶越是熱情，劉洋越是緊張，最後連自己說什麼都不知道了。客戶見劉洋是那樣的表現，心裡很不滿意，就找了個理由讓他離開了。這筆生意當然沒有成功。　　怯場對銷售工作的影響是致命的。當銷售人員在客戶面前面紅耳赤、吞吞吐吐、語無倫次、無精打採的時候，給客戶留下的就是負面的印象，客戶會認為銷售人員不誠實、不幹練、不成熟，因此對銷售人員的信任度也會降低，即使產品很好，客戶也會失去購買的慾望。久而久之，會影響到銷售人員的聲譽，使客戶不再光臨。　　優秀的銷售人員應具備的心理素質就是不畏懼。因為銷售職業生涯中，頭號殺手既不是商品的價格，也不是宏觀的經濟蕭條，甚至不是競爭對手的策略或拒絕見面的客戶，心理學家認為，真正阻礙銷售人員成功的是他們拜訪客戶的膽怯心理。　　銷售人員必須敢於推銷自己，同時更要願意自我推銷，最大限度地爭取到周圍人的認可。其實，只要你能鼓起勇氣，勇敢地邁出第一步，以後的事就不會令你覺得那麼困難了。只要你做到以下幾點，一定會克服恐懼心理。　　（1）相信自己。自信心是一切事業成功的基礎。在銷售事業中，相信自己則意味著不僅僅相信自己的辦事能力，而且相信自己選擇銷售事業的正確性，相信自己的工作能夠給每一個人帶來健康、財富和事業，相信自己是把產品、把愛心和朋友們分享。只要樹立了這種職業的自信心與自豪感，你自然會勇敢地走向陌生人。　　（2）評估對方。兩人初次見面時，往往很自然地在乎別人對自己的評價。但作為銷售人員，如果時時在意對方的想法，心理上就會有患得患失之感，產生巨大的壓力，當然會顯得緊張無措。所以，你不如暫時忘記自己，反過來評價對方：仔細觀察對方的表情、服裝、說話神態，找到對方的缺點。這樣，在心理上你就能從被動變為主動，產生與對方平等的感受，壓迫感與恐懼感隨之減緩。
推薦閱讀：