文/ 袁蕾蕾 USC MSW閱讀時間/ 五分鐘生活中，每個人都是談判者。談判是每個人都無法避免的人生主題，與愛人決定今晚去吃什麼，家裡商量度假去哪裡，和老闆談論加薪，在市場上和小販講價，甚至國家之間商量外交政策……常見的談判策略容易走極端，要不過於溫和，要不過於強硬。用溫和方式談判的人總想儘力取悅對方，避免摩擦和衝突，並且為了達到共識，往往會不惜委屈自我利益很快做出讓步。而強硬的方式則以戰勝對方為目標，堅守立場，常常導致兩敗俱傷。哈佛大學教授，《Getting to Yes》（《談判力》）一書的作者Roger Fisher等認為最佳的談判方式應該是介於溫和與強硬之間。他所帶領的「哈佛大學談判項目」提出了一種「原則談判方式（Principled negotiation）。」這種談判方式根據事情本身的是非曲直尋求解決方案，強調把人和事分開，著眼於利益而不是立場，當雙方利益發生衝突時，讓談判結果基於某些客觀的標準。」《談判力》一書問世以來，被評論為近30年來最經典的談判書籍，而且被哈佛大學法，商學院列為30年經典教材。在今天的推送中，我們為大家總結了書中「原則談判方式」的四項原則——將人與問題分開來看；重視談判雙方根本利益；決定之前尋求一切解決問題的可能方案；以及盡量尋找中立客觀的判斷標準。談判常常發生，做好卻不容易，學習這些有用的技巧和方法可以提高和人談判的質量，引導談判走向有利自我的方向。「原則談判方式」首要也是最重要的一點在於：把談判的人與問題分開來看談判事實上發生在兩個迥然不同的層次，一是談判的問題本身，二是人們對這件事的解釋與個人的情緒。當然，完全分離這兩個層次是一件不可能的事情，並且後一個層次往往是談判中衝突或者誤解產生的根源，因為溝通並非發生於兩個完全理性的人之間。在談判中，總有至少兩種對現實的主觀解釋。而這種解釋總是被雙方的性格，人生經歷，主觀價值以及情感影響。這樣對現實的不同解釋，可能導致談判中雙方在講完全不同的事情，甚至沒有意識到他們在這樣做。此外，針對同一個情況，特別是容易讓人產生壓力的情況，人們可能會有不同的反應。長時間激烈地爭論可能使人變得具有攻擊性，從而可能激怒談判對方，讓對方提高自我防禦。當這種情況發生時，談判易產生衝突，而任何進一步的討論都變得沒有意義。
因此，在談判過程中，除了針對談判問題本身之外，你還需要考慮正在面對的談判對象。以下的兩個建議或許可以幫到你：1，在談判中，你需要有足夠的同理心應對來自對方的一些情緒比如憤怒以及恐懼。多去想一想TA為何會有如此的情緒，多傾聽，站在TA的角度思考問題，而不要在聽到對方憤怒話語的時候，被自己的情緒劫持，提升自我防禦與對方爭吵。2，避免將衝突個人化，把談判的重點放在問題和事實本身。這要求談判的雙方努力用中性的語言，無論你認為對方多不可理喻，不要言語攻擊和指責對方而把問題衝突化與個人化。例如離婚談判中的夫妻不應爭論究竟誰是這段失敗婚姻的罪魁禍首，而應該討論怎樣的未來安排對雙方，對孩子最好。
「原則談判方式」要求：重視談判雙方的根本利益或興趣在談判中，往往雙方的立場以及利益是衝突的。舉例來說，一對夫婦商量度假計劃，丈夫提議去海邊，妻子提議去阿爾卑斯山。乍一看這樣的談判是進行不下去的，但若你仔細地探索影藏在這兩個選項表面之下的個人興趣，你可能會驚訝地發現其實有雙方都不需要妥協的新方案存在。例如，若丈夫想去海邊的目的是游泳，而妻子想去阿爾卑斯山的目的是爬山和攀岩，為何他們不去一個高山湖泊？然而在現實中，人的提議往往是基於無數的興趣點或者利益點。在上面的例子中，產生夫妻雙方不同立場的因素可能包括地理位置偏好，住宿，餐飲等等。為了找到一個建設性的解決方法，在談判中需要了解所有的相關興趣點或者利益點。一旦你發現自我和談判對象的差異，你會更容易區分優先次序並且發現哪些部分的讓步與妥協是可以接受的。有趣的是，人們在談判過程中最重要的需求並非是他人完全同意自我，而是自己的聲音能夠被聽到，當下的局面自我能有控制權，安全感與歸屬感。所以當你還不完全知道對方的興趣和動機時，最好多傾聽，並把話語權交給對方，並且多問開放的問題去問問對方是怎麼想的。例如「為何你想去阿爾卑斯山？」或者「你為何會不同意我的建議？」這樣能促進雙方的溝通，並且讓對方感到你是尊重以及對其想法感興趣的。決定之前尋求一切解決問題的可能在談判前，往往人們就已經有了自己的計劃並且清楚地知道自己想要的結果，所以很多人都把談判視為努力說服對方的一個過程。然而，以說服對方為目的的談判，是註定要失敗的，因為它僅僅考慮自我的利益，造成談判本質上的不平衡。「理想的談判，是在了解清楚雙方的出發點和興趣之後，公開的討論各種解決問題的可能性，最終接受一個雙方都能欣然同意的方式。」也就是生活中所說的「雙贏」結果。
在尋找可能方案的過程中，可以先把一些極端的情況考慮到，設想到這樣的選擇會有怎樣的困難，並且把困難細節化。這個過程中可以用到頭腦風暴，請有經驗的專家分析等策略。那如何確定提出的方案是合理可行的？盡量尋找中立客觀的判斷標準在現實生活中，無論你的意圖再好，方案再完備，談判的對方都很有可能給你一些意料之外的負面回應方式。所以，你需要找到一些合適的標準來支持你的方案，並且這些標準應該基於事實，足夠客觀，以免引起談判對象的誤解。例如，對房子最合理的定價並非由賣家或者買家拍拍腦袋就做決定。一個公平的價格應該參照每平方米的平均價格，房子的質量情況，以及在該地區同類房屋的價格。所有這些標準都是客觀和可以被反覆驗證與測量的。
談判時，雙方應該公開說明他們所提出的方案是基於怎樣的標準。這些標準不需要是相同的，但他們應該是客觀和可測的。談判時不要因壓力而屈服答應對方不公平的提議。若有人僅給你一個簡單的數字，說「這是我的最終報價。」你可以簡單地問「你定價的標準是什麼？」以及「你為何認為這是一個公平的定價？」除了上述的四條，《談判力》一書中還提到了很多別的，實用的談判技能，推薦大家去看原著哦。但值得想的是，即使最好的談判技能，最佳的談判高手，也無法總是保證談判成功。理想的談判建立於雙方都是開放，理智，客觀，並且想要尋求解決方式的。面對不理智的談判對象，你永遠無法強迫TA放棄腦袋裡瘋狂的想法，所以你需要有敏銳的洞察力，合理地設置與TA的人際邊界，當談判上升成人身攻擊或者衝突的時候，知道聰明的脫身。
Reference
Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991).Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. New York, NY: Penguin Books.
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