揭秘商場最常用的忽悠消費者五大招數

別人買我也買

　　作者：網上人大(blog)

　　雖然金融危機已經影響到96%的職場人的荷包或者心情，這個新年的商場依舊是「場場爆滿」，商家也是賺得盆滿缽滿。不過，別看形勢火爆，能讓消費者掏出那比平時略鼓一點的荷包，還真不是件容易的事兒，所以每一個促銷員上崗之前都要經過培訓，促銷活動也要經過層層把關，目的是為了在促銷時撥動最能打動你的那根弦兒。商家促銷到底抓住了你哪些心理因素，讓你欲罷不能呢？聽我細細道來。

　　別人買我也買 = 社會認同原理

　　是不是走到人多的促銷攤位前你也挪不動步子？雖然這麼大袋的速食麵並不在你此次採購的名單內，但是大家認為好的應該不會差到哪裡吧，何況也能保質很久……就這樣你說服自己買了本不需要的速食麵，然後又向著下一個促銷的商品投去好奇的目光。

　　如今，被充滿親和力的廣告明星在電視里大秀的零食，擺在明顯位置的暢銷書，促銷員嘴裡的「賣得最好的一款」，都成為讓你掏腰包的殺手鐧，甚至你會「漫不經心」地看上一眼別人的購物車，探究一下是不是也該買個最新款的電飯煲……面對人山人海的搶購，如果自己還兩手空空，似乎都有罪惡感。

　　仔細分析商家的這種做法，我們會發現商家利用的正是消費者心理學中的社會認同原理，根據這一原理，我們進行是非判斷的標準之一就是別人是怎麼想的，尤其是當我們決定什麼是正確的時候。如果我們看到別人在某種場合做某種事，我們就會斷定這樣做是有道理的。簡而言之就是——榜樣的力量是無窮的。

　　社會認同原理在三種條件下表現得非常明顯，一是類似的人會更有影響力，所以越來越多的廣告選擇有親和力的大眾面孔而非高高在上的演藝明星來做產品推廣；二是不確定性，也稱孤島效應，就是在你不了解某一產品而周圍的人都對它交口稱讚的環境下，你也很容易受影響，對其產生認同感，例如企業會利用公益活動故意製造良好的輿論氛圍，利用社會認同原理來影響消費者對品牌的感知；三是陌生度越高，人口越稠密、混亂、認識率越低的環境下，這種社會認同效應會更明顯，比如在外出旅遊購物時，人們會更傾向於認同別人的選擇，或者導遊的推薦。

限時限量搶購

　　限時限量搶購——短缺原理

　　「尊敬的各位顧客，從現在起一個小時內，大米限價1.45元/斤，豬肉9元/斤，數量有限，售完為止。」聽到這樣美妙的聲音響起，大多數的主婦都會不約而同地朝著限時特價商品衝過去。「時間就是金錢」在這個時候是千真萬確的。還有商場的特價手機總會打出「每日限售10台，欲購從速」的標語，再比如，售貨員會抱歉地告訴你「對不起，最後一件賣完了，但是如果你想要的話，我可以在倉庫里找一下，如果找到的話，你會以同樣的價格買下來，是嗎？」這句話一方面意味著商品極度短缺，甚至可能已經銷售完畢，你正在為自己為什麼沒有早來一步而後悔不已，另一方面在誘使你做出承諾（承諾和一致性原理我們會在下期講到），並按照承諾的去做。一旦被用到這個技巧，多數顧客都會就範，乖乖掏錢，這件商品因為短缺已經在你心裡悄悄地升值了，而且因為覺得這件商品有自己努力和幸運的成分，消費者的滿意度也會高些。

　　「機會越少，價值越高」的短缺原理會對人們的行為造成全面的影響，害怕失去某種東西的想法往往比希望得到同等價值的想法對人們的激勵作用更大。在受到限制的環境下，人們更容易被激發起得到它的慾望，因而將需要變成必須要。

　　面對商家的鬼花招，如何遏制自己膨脹的慾望，有兩個方法可供選擇，一是對商家的這種做法有充分的準備，知道商家在利用我們的某種心理賺錢，因而有所防範；二是增強自己的購物常識，會分辨產品的好壞，了解到底是物超所值還是低質低價，不至於因為別人的搶購或者限時的甩賣而買了自己不需要的東西。

　　逛商場的學問太多了，以至於不了解這裡面道道兒的都在這栽過跟頭，所以說消費者心理學對於我們的日常生活有著不同一般的現實意義。這次我們跟商家學到了什麼呢？

先付錢後消費

　　先付錢後消費——承諾和一致原理

　　某天，你看好了一件上衣，想看看試試再確定是否購買，但是牛氣衝天的老闆告訴你，必須先付錢才可以拿下來試，否則就不要看了。你禁不住衣服的誘惑，在猶豫中答應了下來。試過之後，你發現款式和顏色都不合心意，但還是硬著頭皮掏了錢。看著莫名其妙買回來的不合意的衣服，你一邊埋怨自己衝動許諾，一邊又安慰自己，或許可以和別的衣服搭配著穿呢……

　　上面的例子你應該並不陌生，因為或許你也在網上買了名不副實的商品，但是鑒於自己已經做出的承諾而勉強接受下來；或許你在已經過秤的水果上發現了累累傷痕，但是想著人家都給你稱好了不好不要；或許你準備付錢時售貨員突然告訴你這件大衣應該是698元而不是剛才說的598元，對著無故多出來的100元，你也只能大方地笑笑，交錢埋單……

　　這種使用頻率頗高的伎倆正是承諾一致原理，「我們一旦做出了某個決定，或者選擇了某個立場，就會面對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它保持一致。」 不管是由於何種原因，推翻剛剛做出的承諾，對自己和他人都可能意味著表裡不一、言而無信、優柔寡斷、缺乏邏輯。而另一方面，遵守承諾則是和堅強的個性和優越的智力聯繫在一起，是邏輯、穩定、理性和誠實的核心。違背了自己的承諾帶來的負罪感常常超出了商品的瑕疵給你帶來的不快，所以，能夠過得去的小伎倆，消費者也懶得計較。只是下次會注意輕易不許諾，即使許諾了也會衡量許諾和損失之間的比例，過於傾斜的天平是不會穩定的。　試喝一小杯買了一大桶——互惠原理

　　你在鮮奶櫃檯試喝了新出品的鮮奶，促銷小姐笑盈盈地問味道怎麼樣，多數的時候，你覺得其實和以前喝過的沒有什麼區別，而且你也不是特別需要這樣大桶奶，要不是口渴難耐，你也不會湊過來試喝。但是受了小恩小惠，還是要表示一下的，於是你買了可以讓你足足喝一周的大桶鮮奶。走到超市外面，你被拉去做了免費的護膚，美容師一針見血地指出你的皮膚缺陷然後不停地勸說你購買價格不菲的護膚品或者VIP卡，想著自己免費地做了一次護膚，不能白享受，你又默默地買下了並不是很認可的大瓶護膚品，心裡忍不住地委屈……

　　上了商家兩次當，你終於明白：免費是假，誘導你購物是真，用我們的俗話說是「天上不會掉餡餅，掉下餡餅是陷阱」。而商家利用的心理戰術是那種呢？就是——互惠原理。互惠原理是說，我們會盡量以相同的方式報答他人為我們所做的一切。簡單的說，就是對他人的某種行為，我們會以一種類似的行為去回報。如果人家給了我們某種好處，我們就應該以另外一種好處來報答他人的恩惠，而不是無動於衷，更不能以怨報德。

　　這也提醒消費者，對於禮物、恩惠、請客等等好事，千萬不要隨便「笑納」，因為你可能因此而付出成倍的代價。試喝、試吃、試玩、試用背後往往都有一個巨大的圈套在等待你。

　　互惠原理同樣可以應用在生活的方方面面，比如別人想求你辦事的時候會先拉攏拉攏你，給你送個禮物，吃個飯，這個忙你還好意思不幫嗎？再或者以前有恩於你的人這次有求於你，知恩圖報的人都會赴湯蹈火在所不辭。但是回想起來，你的付出和回報是等比的嗎？恐怕不是吧！.pb{}.pb textarea{font-size:14px; margin:10px; font-family:"宋體"; background:#FFFFEE; color:#000066}.pb_t{line-height:30px; font-size:14px; color:#000; text-align:center;}/* 分頁 */.pagebox{overflow:hidden; zoom:1; font-size:12px; font-family:"宋體",sans-serif;}.pagebox span{float:left; margin-right:2px; overflow:hidden; text-align:center; background:#fff;}.pagebox span a{display:block; overflow:hidden; zoom:1; _float:left;}.pagebox span.pagebox_pre_nolink{border:1px #ddd solid; width:53px; height:21px; line-height:21px; text-align:center; color:#999; cursor:default;}.pagebox span.pagebox_pre{color:#3568b9; height:23px;}.pagebox span.pagebox_pre a,.pagebox span.pagebox_pre a:visited,.pagebox span.pagebox_next a,.pagebox span.pagebox_next a:visited{border:1px #9aafe5 solid; color:#3568b9; text-decoration:none; text-align:center; width:53px; cursor:pointer; height:21px; line-height:21px;}.pagebox span.pagebox_pre a:hover,.pagebox span.pagebox_pre a:active,.pagebox span.pagebox_next a:hover,.pagebox span.pagebox_next a:active{color:#363636; border:1px #2e6ab1 solid;}.pagebox span.pagebox_num_nonce{padding:0 8px; height:23px; line-height:23px; color:#fff; cursor:default; background:#296cb3; font-weight:bold;}.pagebox span.pagebox_num{color:#3568b9; height:23px;}.pagebox span.pagebox_num a,.pagebox span.pagebox_num a:visited{border:1px #9aafe5 solid; color:#3568b9; text-decoration:none; padding:0 8px; cursor:pointer; height:21px; line-height:21px;}.pagebox span.pagebox_num a:hover,.pagebox span.pagebox_num a:active{border:1px #2e6ab1 solid;color:#363636;}.pagebox span.pagebox_num_ellipsis{color:#393733; width:22px; background:none; line-height:23px;}.pagebox span.pagebox_next_nolink{border:1px #ddd solid; width:53px; height:21px; line-height:21px; text-align:center; color:#999; cursor:default;}.pb{}.pb textarea{font-size:14px; margin:10px; font-family:"宋體"; background:#FFFFEE; color:#000066}.pb_t{line-height:30px; font-size:14px; color:#000; text-align:center;}/* 分頁 */.pagebox{overflow:hidden; zoom:1; font-size:12px; font-family:"宋體",sans-serif;}.pagebox span{float:left; margin-right:2px; overflow:hidden; text-align:center; background:#fff;}.pagebox span a{display:block; overflow:hidden; zoom:1; _float:left;}.pagebox span.pagebox_pre_nolink{border:1px #ddd solid; width:53px; height:21px; line-height:21px; text-align:center; color:#999; cursor:default;}.pagebox span.pagebox_pre{color:#3568b9; height:23px;}.pagebox span.pagebox_pre a,.pagebox span.pagebox_pre a:visited,.pagebox span.pagebox_next a,.pagebox span.pagebox_next a:visited{border:1px #9aafe5 solid; color:#3568b9; text-decoration:none; text-align:center; width:53px; cursor:pointer; height:21px; line-height:21px;}.pagebox span.pagebox_pre a:hover,.pagebox span.pagebox_pre a:active,.pagebox span.pagebox_next a:hover,.pagebox span.pagebox_next a:active{color:#363636; border:1px #2e6ab1 solid;}.pagebox span.pagebox_num_nonce{padding:0 8px; height:23px; line-height:23px; color:#fff; cursor:default; background:#296cb3; font-weight:bold;}.pagebox span.pagebox_num{color:#3568b9; height:23px;}.pagebox span.pagebox_num a,.pagebox span.pagebox_num a:visited{border:1px #9aafe5 solid; color:#3568b9; text-decoration:none; padding:0 8px; cursor:pointer; height:21px; line-height:21px;}.pagebox span.pagebox_num a:hover,.pagebox span.pagebox_num a:active{border:1px #2e6ab1 solid;color:#363636;}.pagebox span.pagebox_num_ellipsis{color:#393733; width:22px; background:none; line-height:23px;}.pagebox span.pagebox_next_nolink{border:1px #ddd solid; width:53px; height:21px; line-height:21px; text-align:center; color:#999; cursor:default;}
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