照明業務人員終端拜訪「天龍八步」

2012/10/16 作者：吳三春 來源：本站 網友評論：0 條

摘要：很多照明企業對駐外人員的業務行為沒有明確的量化標準要求。快速消費品行業通過多年的實踐與總結，業務終端拜訪已經有相當成熟的模式與流程，本人結合多年在快消品行業經驗與照明行業的經驗與實踐，總結編製出照明行業業務終端拜訪的「天龍八步」，與大家一同分享。

照明行業業務人員在營銷成本方面是一項不小的支出，也是現實管理中的一個難點，很多照明企業對駐外人員的業務行為沒有明確的量化標準要求。快速消費品行業通過多年的實踐與總結，業務終端拜訪已經有相當成熟的模式與流程，諸如：可口可樂終端拜訪八步驟。本人結合多年在快消品行業經驗與照明行業的經驗與實踐，總結編製出照明行業業務終端拜訪的「天龍八步」，與大家一同分享。

第一步驟：出差前準備工作

制定本次出差行程計劃，填寫《出差申請表》上報公司營銷中心負責人，明確要到達的市場、出差的目的(解決什麼問題)、時間安排、費用預算，同時準備好相關資料(產品圖冊、招商手冊、價格表、銷售合同、近期新品資料、個人名片、客戶檔案表等)。需要與客戶進行預約的要在出差前電話預約客戶，確定具體碰面溝通的時間、地點、溝通洽談的主題內容，避免達到市場後無法與目標客戶進行有效溝通、導致時間浪費。

準備工作應注意以下事項：

1)、對出差目的一定要具體明確：本次出差需要拜訪的客戶對象，必須完成的工作內容，是開發新客戶，還是進行老客戶拜訪，具體要處理解決的問題有哪些?

備註：《出差計劃表》附後

2)、出差路線安排及時間計劃的合理性：儘可能按照交通順道的原則，安排合理出差路線。規劃好每一個客戶需要的時間，在節約費用及時間成本前提下合理選擇前往的交通工具。

3)、出差前事先查詢前往地點的天氣情況，注意天氣變化，帶好衣物及生活用品。

4)、出差前對需要攜帶的工作資料與工具進行詳細檢查，是否齊備。

第二步驟： 達到市場

到達目的地市場後，不要急於在第一時間與客戶見面(除特殊情況時間特別緊急之外)，首先對該市場的基本情況進行詳細了解。需要調研的信息主要有三大方面：一是當地的地產信息(商業新樓盤/家居新樓盤開盤情況、戶型、價格、售出率、裝修率等);二是經營燈具的其他商家情況(店面裝修情況、店內陳列及生動化氛圍、經營的主要品牌、零售價格、促銷信息、銷售情況、老闆思路、導購表現等);三是競爭品牌的市場表現情況(戶外廣告表現、店面規模及裝修效果、年銷售規模、促銷推廣、經營該品牌的客戶情況等)

在達到市場調研信息過程中，應注意事項：

1)、達到市場後可以乘坐當地的計程車或三輪車，讓他帶領前往當地主要的新樓盤地點，以提高效率及節約時間;

2)、調研過程中應注意：多走、多看、多問、多記、多分析

3)、運用的工具：相機(樓盤信息、競品信息)、記錄本、名片

4)、在進行其他商家及競品調研時應注意的技巧：自信、真誠、謙虛、隨機應變

第三步驟：到達門店(拜訪目標客戶)

在對當地市場進行充分了解，業務人員做到「心中有數」的情況下，將進行老客戶拜訪或者意項合作客戶溝通。達到老客戶門店在正式溝通前務必先做好以下幾項工作：

A、 檢查本品牌門頭店招是否完整，畫面是否有褪色;

B、 進店後主動並富有激情的與導購人員及老闆打招呼問好;

C、 查看本品牌展區產品陳列展示情況，是否有空位、競品、POP燈箱是否完整;

注意事項：

1)、一定不要在快接近午餐的時候去拜訪客戶;

2)、打招呼切記不能叫錯老闆及營業員的姓名;

3)、盡量隨身多帶一些小禮品拉近與導購距離;

4)、客戶在忙著生意的時候不要急於與其交流。

第四步驟：終端整理(八步驟)

在與終端導購及老闆打完招呼後，業務人員將動手進行終端整理工作。

A、全面溝通：定期全方位整理店面。工作量較大的終端，區域業務應與終端協同作業;勤於和終端溝通、討論哪些地方可以變得更好，並共同商定解決辦法，讓終端客戶參與每次整理，在客戶養成整理習慣後，終端展示終究會做到一樣標準。

B、 裸位及競品清除：針對存在空位裸位現象的情況，及時與門店導購溝通，

進行產品樣補充，並親自動手督促將產品裝上去。如果發現有非本品牌產品出現，應及時將「競品」清除本品牌展區，重新將本品牌產品陳列到位。

C、燈位調整：針對天花大燈出現的滯銷產品(1-2個月時間沒有銷量的產品)應及時進行燈位調整，如出現終端頂燈位置有限的情況，應將滯銷產品移動出大自然展區。或者在原有展區進行特價促銷處理(配合醒目的特價促銷爆炸貼或者海報，標註清楚原價及特價價格)。對公司的新品應及時出樣展示在較為醒目的位置，配合「新品上市」爆炸貼。天花大燈在燈位調整展示時應遵循「同一風格的產品展示在同一區域」、「同一使用場所的產品展示在同一區域」原則。

D、產品陳列：整理地台、中島及堆頭，按『大自然』字樣朝外正立：吸頂燈按瓦數或品類堆疊;節能燈按瓦數、黃白光以錐形、梯形或塊狀整齊堆疊，層數在4-6層之間為佳; 其它燈管、支架、 配件等產品按瓦數、規格大小擺放;筒燈、天花燈按型號整齊堆放(無包裝的筒燈、天花燈按尺寸大小順次整齊擺放)。

E、助銷物料整理：找出公司證書、宣傳畫冊等售點助銷陳列物，集中擺放在入口處等顯眼位置(有專門證書陳列位置的除外)，可移動展板、展架擺放位置依據店內實際情況展示，但以不影響店面形象為基準。

F、拆換物料：自己動手拆換破舊樣燈面罩、發黑燈管、不亮燈管，主動與店主溝通用

店內現有產品補上(包括裸位)，並做好價格標籤的同步更新與整齊陳列(價簽要求在陳列方式統一規範，在不同產品的同一方位進行標示，基本要求為形狀大小統一，標示內容依次為產品名稱、型號、瓦數、規格、價格等，書寫標示筆為同一顏色);撤換過時、破舊不堪的POP展示物料，檢查燈箱內的燈管是否長亮。

G、店內整理：雜物是影響店面形象的天敵：及時清除門窗、洽談桌、收銀

台、體驗區及其他各展示區域邊緣與角落的雜物。同時將退換貨及破損物品、空盒、裝燈工具等影響店面整潔的物品，統一分類存放;有倉庫的地方應該統一將退換貨放置到倉庫。能否與客戶溝通增加亮燈數量(不需全部亮燈)，尤其是在夜晚或冬季營業的時候。

H、清潔衛生：最後做好店內的清潔及產品、樣品、桌椅及地面的衛生。

第五步驟：溝通交流

與終端老闆或者門市經理進行有效溝通交流是客戶拜訪流程中最重要的工作步驟之一，通過溝通了解客戶(該門店)近期銷售數據，記錄客戶反饋的市場問題(對能夠及時解決的問題應及時予以處理)，同時傳達公司近期的銷售政策及促銷活動內容。溝通交流的內容可能涉及以下方面：

A、銷售數據了解：了解本品牌近期銷售數據(整體銷售銷售數據、品類銷售數據、單品銷售數據)、客戶整店銷售情況

B、問題反饋：市場、銷售、售後等方面需要及時溝通處理的問題

C、任務溝通：明確月度、年度銷售任務

D、合同簽訂：簽訂本年度銷售合同、簽訂階段性促銷任務協議

E、政策傳達：將公司的政策文件進行書面傳達，並詳細講解，直到客戶完全清楚

F、新品推廣：宣導公司近期即將上市的新產品，詳細講解新品的賣點、價格體系、上市政策、如何進行陳列展示、導購話術

G、帳務核對：核對上月的帳務，與運營中心或者公司的餘額是否一致;促銷返利或者裝修費用報銷何時進行充減等。

H、促銷活動落實：正在執行的公司活動是否執行到位進行溝通檢討，比如：促銷主題橫幅是否懸掛到位、POP促銷海報是否張貼到位、促銷推頭是否陳列展示到位、促銷禮品是否展示到位;對即將執行的公司活動或者該門店自行策劃的促銷活動進行溝通，落實執行的具體細節。

I、發展計劃：針對該市場現狀，與經銷商充分溝通下一步如何加強對大自然品牌在該市場的推廣力度，提高單店流量、提升盈利水平。

第六步驟：庫存檔點

清點客戶本品牌各品類及單品的庫存情況，逐步引導客戶建立的安全庫存管理意識，建立完整準確的庫存「進、銷、存」管理台帳，對低於底限安全庫存的單品應及時補下訂單，以免出現缺貨;對高於上限安全庫存的單品應分析原因，及時進行庫存消化，避免出現滯銷。庫存出貨應遵循「先進現出」的原則。

安全庫存的設定應遵循科學的管理原則，庫存商品數量應考慮兩個重要因素：一是該產品每月銷售數量;二是配送時間周期長短。以陝西市場「依然雪」為例，假如該產品在陝西市場每月銷售100個，從公司進貨的時間周期在10天，則該產品在陝西運營中心的 底限安全庫存為：100/(30/10)*1.8=60個;上限安全庫存為：100/(30/10)*2.5=83個

第七步驟：導購培訓

導購是終端的第一生產力，導購人員銷售技能的專業性與對經營品牌的主推性將直接影響該品牌在當地市場的銷售業績。區域經理應抓住每一次出差機會，進行走動式導購培訓工作。高度重視門店導購的溝通、交流、培訓與激勵，與導購員交朋友，虛心嚮導購員請教該門店運營經驗，整理具有代表性的銷售案例，同時嚮導購人員講解本品牌產品知識、銷售賣點、導購話術，分享其他區域導購的經典案例，傳達公司促銷與激勵政策。導購培訓工作應注意以下事項

1)、注重情感營銷：每次到達門店應提前準備合適的小禮物或者水果飲料犒勞導購員;

2)、注意謙虛謹慎：在導購面前不能以區域經理身份高高在上，虛心向她們學習請教;

3)、資料準備充分：與導購培訓溝通內容一定要提前準備充分，讓導購感到你的專業;

4)、及時解答疑問：對導購人員提出的問題應予以及時解答。

第八步驟：離開門店(總結分析)

當區域經理順利完成上述工作內容之後，應與門店老闆或門市經理簡明扼要的回顧總結一下本次出差拜訪所取得的工作成果，並禮貌的與門店老闆及導購人員告別，感謝她們的大力支持，並預約下一次到達該市場的大概時間。

離開門店後可能前往下一個目標市場或者回到酒店，區域經理應抽取時間對本次終端拜訪工作進行詳細總結分析，編寫《工作日誌》，分析事先的計劃是否每一項都已達成，沒有達成的原因是什麼?本次拜訪亮點工作有哪些?暗點工作有哪些?還有哪些需要進一步完善?

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