銷售必看——讓銷售翻番的十個調整方案 阿里巴巴 mojudkt的博客 BLOG

銷售必看——讓銷售翻番的十個調整方案

銷售是一項非常重要也非常需要注重技巧的工作，「二八定律」同時說明，20%的銷售人員佔有了80%銷售人員的銷售額。不管哪個公司，總有那個一二個銷售員的銷售額能占公司總銷售額的80%左右。他們拿著比其他銷售員多幾倍的工資，還擁有著讓其他人都羨慕的老闆的重用，有時甚至連老闆都不敢得罪他們。但是同時，他們卻不比任何一個銷售員勤奮，相反他們很悠閑。究竟他們是如何做到的呢？在最初的時候我也是用最勤奮的方法，早上很早出去，晚上很晚回來，每天查電話號碼，打電話跟蹤，但這些努力似乎效果並不大，直到有一天我下定決定去研究我們公司那個最牛的銷售員老王，了解他一個月的行蹤，同時有幸得到他的指點，之後我的銷售額直線上升，從一個月一兩個訂單到後來一個月一二十個訂單，銷售額一個月幾萬元到後來每個月100萬左右。銷售業績一直徘徊不定或剛入道路做銷售的諸君不妨參考一二。

調整之一：只接觸決策者

　　每人公司都有最終決定是否和你合作的決策者，找到這個決策者很關鍵，因為如果你接觸的不是最終的決策者，可能在費了很大的努力之後，接觸的那個人告訴你，他們的決策者因為一個莫有須的原因決定不和你合作了，而他本人卻無能為力。你要做的有：研究過去購買過你的產品（或類似產品）的人的職位和背景。將你的線索資格確認活動（例如推銷電話、電子郵件營銷）限制在那些有類似地位的人身上。 這樣做為什麼可行呢？因為他們是進行決策之人，他們值得你花費額外的努力去嘗試直接和他們建立聯繫。如果你發現你總是被擋在門外，繼續嘗試下一條線索。 因為你每天投入到銷售中的時間是有限的，不要將時間浪費在給那些無權購買的人打電話。雖然可以通過較低級別的人和決策者取得聯繫，但是找到這樣的人比嘗試直接和你真正需要進行對話的人建立聯繫會耗費更多的時間和努力。 但有一點注意的就是，如果你打算和高層的管理者對話，你必須能夠將自己表現得和他們是平等的。如果你卑躬屈膝，你只會自取毀滅。 這點很重要，一定要謹記！

調整之二：只賣給可靠買主

　　可靠買主是指一、它肯定有購買你的產品所需的那麼多資金，不會對他們的財政帶來任何壓力。二 、它是正規經營的公司，不是行走江湖的騙子。這兩點是保證你銷售最終能成功的基本，銷售最終要實現資金回籠，如果資金無法收回的話，你銷售額越大，最後輸得越慘！所以在你給公司打電話之前，無論生意大小，如果潛在客戶無法在此時花錢，他們就不是真正合格的潛在客戶。所以，不要在他們身上浪費時間。

調整之三：控制你的會面時間

會面時間很重要，因為客戶答應和你會面已經很難得，大部分客戶甚至連會面的機會都不給你。當你第一次進行預約時，只要是潛在客戶方便的時間都要答應。然後，一旦這次約見被放入潛在客戶的日程表中，要求將約見改在你方便的時間。一旦潛在客戶已經決定和你會面，100次中有99次，潛在客戶都不會介意改變約見日期。這使你可以更好地安排你的旅行時間、準備時間和會面時間，讓你在每位潛在客戶身上花的時間更少，而取得同樣的積極效果。 但是如果你只在你的電腦或智能手機上保存你的日程安排（和潛在客戶名單），你最終將引火燒身。這些設備非常方便，但他們可能會因為電池沒電、被偷盜、損壞、文件丟失、無法連接到網路等原因讓你在需要時排不上用場，還是用傳統的方法把每日的日程安排記在筆記本這樣會安全很多。

調整之四：利用更多轉介

轉介是指現有的客戶或同事向潛在客戶推薦你聯繫。你要記住客人的一句話勝過你自己的千言萬語，當然與你的行業有一定關係的人說的話其份量更重。所以不管在哪個時候不要樹立敵人。因為客戶信任你，獲得你需要用來確認線索是有價值的信息就更容易。我有一個很大的客戶來源於另一個客戶那個的調漆工人，因為木塑產品做好後需要做表面噴塗處理，噴塗時需要調漆的。這個調漆的工人和另一個廠工程式師是朋友，於是把我們介紹給他，後來做成了十幾萬的生意，而當我們把這個公司的模具製作好送到對方之後，對方非常滿意。對我們評價較高，現後來這個公司老闆的老闆把他的表哥介紹給我們，（他表哥也是生產這種木塑產品的），而後我們和他表哥也達成了合作。這種例子告訴我們，利用更多的轉介是多麼重要。　　

調整之五：優化你的會議日程

　 計算出一天中你能完成的銷售電話或會議的最佳數量並制定相應的日程安排。例如，如果你發現正常的銷售電話通常要用到半天的時間，那就將會議安排在早上8點半和下午1點半。這確保你將時間用在儘可能多的潛在客戶身上。 同時允許你在相同的一段時間內接觸更多的潛在客戶，而不會減少和每位潛在客戶交流的時間。當然了，如果你和潛在客戶的會通常要用4個小時，而如果你將會議安排在早上11點，這將是你一整天的唯一會議。

　　調整之六：潛在客戶可用時銷售

　　「可用」是指潛在客戶能接你的電話或者能和你面對面的會談。不要將黃金的銷售電話時間（即「工作時間」）浪費在和CRM系統、做研究和回複電子郵件等等事情糾纏不清上。相反，將時間用來聯繫、約見現實存在的潛在客戶。因為你工作的核心是銷售，所有其他事情都是體力活—對真正完成工作或許必要的，卻是第二位的。如果可能的話，將電子文書工作交給行政助理。潛在客戶只有在他們有空時才可用。如果你準備銷售而他們還沒準備好去買，你不得不等到你的銷售條件都具備的時候。 許多銷售代表不知道何時是打電話或聯繫潛在客戶的最佳時間。最壞的時間是在午飯後馬上打電話。

調整之七：保持首次會議的簡短

　 「首次會議」是你和一條線索建立聯繫的第一次實質性會議，確認他們作為真正的潛在客戶，並且讓他們進入你的銷售渠道。大多數B2B銷售需要一次以上的會議以完成交易，尤其是在有不止一個決策者的情況下。為初次會議設立適當的目標並實現它，然後將銷售向前推進到下一步驟。大多數潛在客戶對和銷售代表的最初關係的最大擔心是這將浪費他們的時間。保持首次會議的尖簡短會讓潛在客戶知道你也很忙。 一次簡短的電話、網路會議、或面對面的交談用不了你多少時間，使得你可以進一步確認並對潛在客戶進行優先排序，這使你將更多精力用在可能性更大的機會上。需要注意的是當你與決策者會面時，你自然會傾向於完成交易。然而，如果你急於求成（就想還有人沒有上船），這實際上會給以後完成交易帶來更多的困難。

　　調整之八：停止重複自己

「重複自己」是指你嘗試不止一次地陳述相同的觀點時，你可以為你的會議和可能要進行的任何演示建立一個議程表。一次性有力而自信地陳述你的主要觀點。許多銷售代表內心中害怕潛在客戶不相信他們所說的話，所以他們開始重複自己，希望這會增加可信度。但是，重複實際上會削弱可信度，因為這讓你看上去不確定。 當你顯得對自己缺乏信心時，潛在客戶開始懷疑你有所隱瞞，不能按時交貨。結果你最終花費更好的時間去重新建立失去的可信性。

　　調整之九：不要害怕反對意見

　　逐步熟悉在你的銷售周期中通常會遇到的反對意見。永遠不要明確的顯露這些反對意見（例如「我想你在奇怪為什麼我們的價格比競爭對手要高。」）。相反，將這些反對意見的答案放在演示中，而不明確的提出來。大部分反對意見都是「這成本太高了」的變種，因此，在你的銷售消息中加入強大的金融案例肯定會平息大多數反對意見。而且儘管潛在客戶可能一直有反對意見，但你最不願意做的事情就是給他們提供一份細目清單，即使你非常確定這個清單會讓一切一目了然。雖然有些反對意見是不可避免的，但你可以很容易看到那些潛在客戶尚未想到的反對意見。然後，你必須花時間來回答這個反對意見，而這段時間你本來可以已經完成交易的。 很多時候潛在客戶沒有提出至少是一條反對意見，很有可能潛在客戶是在哄騙你。一條反對意見通常是潛在客戶在考慮購買的跡象。

　　調整之十：試著結束交易，然後結束

　　許多銷售代表避免結束交易，特別是在他們對某個機會投入了大量時間和精力之後。他們害怕他們所有積極的期望落空，而且他們會發現他們和潛在客戶建立起來的關係都是假的。在結束交易之前進行嘗試會讓更有可能在銷售周期中合適的時間結束，既不過早也不過遲。在錯誤的時間嘗試完成交易就意味著你需要花更多的時間去完成銷售。如果你過早地結束交易，你會遇到必須花時間去克服的阻力。如果你拖後結束，你可能拖延到別人用他們的產品替你結束交易。

　　以上十項調整，大部分的銷售人員都可能欠缺其中一項或幾項，及進做好調整，實現你的銷售翻番並不是難事，最重要的在於把了解的知道的需要調整的執行到具體工作中，知不是最重要的，行才是最重要的！