【原創】困難時期的銷售有何不同？

深圳· 2月25-26日

3月24-25日 　4月28-29日

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時下正值經濟困難時期，很多行業的銷售人員也正在經歷著巨大的困惑與挑戰：

筆者從事「行動銷售」課程的教學工作多年，研究發現，困難時期的銷售至少面臨著客戶層面的3大挑戰：

1、客戶的需求經濟困難時期，銷售人員要重點關注客戶需求的變化。在巨變時代（尤其是困難時期），客戶本身也面臨著市場的巨大挑戰，其自身需求可能也會隨著策略的調整而調整。

比如，今天，有一些原本生產高端傢具的製造尚也正積極把產品線往下延伸，也推出了中檔傢具產品，這對傢具企業的供應商來說是一個很大的變化，如果供應商的銷售人員不能及時把握傢具製造商的這種變化，他們很可能會失去這個客戶。此外，經濟巨變時代（尤其是經濟困難時期），客戶的採購標準可能也在悄然改變。比如，同樣一款項理財產品，客戶原來看重的標準從高到低依次是收益率（1）、流動性（2）、穩定性（3），但在當前的經濟環境下，客戶的判斷標準從高到低很可能調整為穩定性（1）、流動性（2）、收益率（3）。

此時，銷售人員必須及時把握到客戶需求偏好方面的變化，從而有針對性地推薦理財產品並描述理財產品的特點和優勢。

2、客戶的緊迫感在經濟困難時期，客戶大多會捂緊口袋，除非你有足夠的說服力，否則，客戶可能不會採取任何購買行動。因此，銷售人員必須想辦法使客戶產生足夠的緊迫感，使客戶產生立即就想趨利避害的慾望。方法是，銷售人員應該就客戶個人及公司層面最為關注的一個或幾個方面來進行提問，問他們：如果不能達到這樣的要求，可能對您及您的公司帶來什麼樣的不良影響；或者問，如果達成這樣的要求或目標，對您個人或您的公司會帶來什麼樣的幫助。比如，在經濟危機下，國內不少生產玩具的OEM型外貿企業正在面臨著外部定單急劇減少、迫切需要組建內銷團隊來開發國內市場的窘境，我們可以這樣來問這家企業（假設你準備向該企業推銷營銷、銷售類的培訓課程）：張總，您看，現在外貿定單大幅度減少，如果我們不及時開發國內市場並賦予團隊相應的內銷技能，這對我們企業的生存或2009年的目標達成會帶來什麼樣的影響呢？3、客戶決策人員和決策流程客戶的決策參與人員/部門及決策流程是銷售人員需要重點關注的因素之一，這牽涉到你決定什麼時候去拜訪誰的問題。在經濟困難時期，客戶的決策會變得更為審慎，參與決策的各方甚至要承擔著較大的風險和壓力，為了規避決策帶來的可能風險和壓力，參與決策的人員或部門都會變得特別慎重，他們還可能會邀請更多的人員或部門來聽取意見並協助把關，甚至把決策工作丟給最高層（老闆）去做，這都給我們的銷售工作帶來了新的不確定性和挑戰，也對我們的客戶把握能力提出了更高的要求。

結 語危難之際方顯英雄本色！

經濟繁榮時，

我們可能比較容易拿到定單，

經濟困難時，

我們更需要依靠自己的功力了。

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