輪胎業務員的成長之路

這篇文章雖然主要是輪胎業務員的經驗之談，可裡面涉及的輪胎銷售的技能是每一個想賺錢的輪胎銷售商都應掌握的。作者用自己的親身體驗告訴我們：輪胎銷售的終極技巧--學習。

一成長之初：用雙肩扛出來的市場

筆者數年前剛踏如輪胎行業，在企業里經過了簡單的培訓後，就扛著一條7.50----16的斜交胎樣品下了市場。新業務員跑市場，產品知識一知半解，和客戶溝通能力有限，扛著輪胎樣品跑市場，是典型的「啞巴賣刀」方式。有的客戶看到樣品的質量不錯，在加上又是和廠家直接合作，有利潤空間和代理權做保證，就和我簽了合同，做了代理商。瞎貓碰到死老鼠，我就用這樣原始，笨拙的而不失有效的方法找了幾個客戶，初步得到了銷售老總的認可，度過職業生涯最為艱難時期。因此，筆者戲稱自己是肩膀扛出來的市場。

輪胎業務員在市場得了一到兩年的鍛煉後，基本上能夠做到：1》對產品有比較透徹的理解，如：輪胎的適配車型，適應路況，載重量，三包售後等。2》推銷能力有了顯著的提高如，和客戶建立關係的能力，能熟練，自信的介紹產品，處理客戶異議，等等。

二普通業務員和優秀業務員的分水嶺

在業務員工作兩到三年後，是業務員的關鍵時期，這個時候退一步是深淵，進一步是坦途。有很多業務員在進如市場初期，辛勤工作開發了幾個經銷商後，便喪失了鬥志，，一個月出個十天差，在出去送兩趟貨，就算完成了任務，做在家裡吹起了空調，一個月還有幾千塊的工資，日子過的還挺美。

這種典型的只做存量，不做增量的銷售，業務員遲早要黯然離開營銷的崗位。有著兩三年工齡的業務員，都有了推銷能力，更進一步有了管理經銷商的能力。這個時候如果不注重對自己的營銷能力的培養和提升，業務員的能力便會止步於此。於是，就有這了這樣的笑話，輪胎行業的業務員一個個都是「牛皮大王」，「忽悠大王」。

三做一個有思路的業務員

筆者在市場得到鍛煉後，來負責一個空白省的銷售，說實話當時是誠惶誠恐。目標市場的選擇，區域市場的布局，標杆經銷商的樹立，標杆市場打造等等，這些遠遠超出了一般銷售工作的範疇，所幸的是所在的企業有一套成熟的營銷模式，有一個具有策劃能力的營銷老總，在他的幫助和指導下，我完成了上述的工作，所負責的市場在短短的一年時內發生了巨大變化。

筆者認為：業務員有一定的營銷經驗的情況下，必須沉下心來，俯身做市場，深度研究消費者（司機）的購買行為和心理特點，認真調查區域市場內的需求分步狀況和需求總量，密切關注競爭對手，採取切實可行的營銷策略，不斷推動區域市場的銷量持續增長，才能使自己的職業生涯走向輝煌。

四 輪胎業務員成長的環境

客觀的說，輪胎行業的營銷水平不及快速消費品和家電等行業。營銷四要素（4p，產品，價格，渠道，廣告）中，輪胎行業是以產品為核心，以開發和管理渠道客戶（經銷商或零售商）為重心，以價格為手段，輔之於簡單的廣告來做銷售。因此，你很難看到輪胎行業有花樣繁多的促銷手段，聲勢浩大的銷售隊伍。

從目前輪胎企業銷售工作來看，除少數企業做的比較好外，多數企業，沒有完善的銷售培訓體系和制度，有的企業（包括經銷商）還停留在師傅帶徒弟原始狀況，存在大量的「三拍」銷售經理（拍著腦袋訂計劃，拍著桌子壓任務，業績不好拍掉業務員），沒有成熟的的營銷模式，多數業務員在摸著石頭過河。以上這些現象都是企業的銷售管理弱化的標誌，業務員在這樣的環境下生存都難。　

總結，輪胎業務員最終能成才的關鍵因素是什麼了？有人說要有好的環境，有人說要有吃虧耐勞的精神，有人說要好的素質，我認為以上說的都對，但最重要最關鍵的是一個人的學習能力，而且是持續不斷學習能力。每一個才踏進行業門檻的新業務員，那一個不是對產品知識一無所知，沒有溝通技巧的「白紙」，如果你運氣好，碰到一個好的銷售管理工作比較完善的公司，你的成長更快一些；如果但沒有，也不要太泄氣，只要你肯干，肯學，你一定就機會改變自己的命運。何況，銷售做到一定層次後，能給你做培訓的人就少了，這時候，如果你失去了謙虛學習的心態，你能有多大的成就了，會不會盲目自信而摔了跟頭？所以，筆者強調是持續不斷的學習。

立足行業，志存高遠，會當凌絕頂。這是勉勵自己，也是送給做輪胎經銷的經銷商朋友。

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