蔚來：只談感情不談賣車能撐多久？

來自專欄教你買車17 人贊了文章

互聯網剛開始造車的時候媒體們都在說一個詞：彎道超車。作為一個從事傳統汽車行業多年、接受新事物能力有點欠缺的人來說，我是抱著懷疑的眼光來看待新能源汽車。

前幾天和一個蔚來的朋友聊天，問了他幾個問題，現在將這些回答整理出來，大家一起討論討論：只談「感情」不談賣車的蔚來能撐多久，和傳統4S店區別在哪裡。

●傳聞你們喜歡請用戶喝茶，目的是什麼？

答：會請用戶喝茶，但不是帶著Business的目的去請用戶喝茶，本質上是為了溝通交流。大家有一個共同愛好，坐下來聊聊生活分享一些趣事，以一種朋友間互相關懷的角度去貼近用戶，從而和用戶保持一種良好的關係。

在這裡不存在傳統4S店銷售「逼單」的那種壓迫感，用各種話術、手段來影響客戶情緒，促使客戶下單。

記得有個用戶李先生，之前去過傳統4S店看過車，留過電話之後不堪其擾，銷售總是不分時段的打電話給他，每次不是團購會就是車展，李先生說要考慮考慮，銷售就一再說沒什麼考慮的，我們這個車性價比無敵，全天下最好，車不多早買早開，好像不買車就吃了大虧一樣。李先生內心很困惑，我買台車還不能考慮了？

後來李先生陪朋友來了一次蔚來體驗過之後，就喜歡上了這裡。

平時做用戶體驗不以賣車為目的，賣車只是開啟一個橋樑，讓用戶感受到不是在買車，而是在享受生活，享受擁有、加入蔚來之後給生活帶來的變化，所以這裡的設施看起來更像是高級版的蘋果體驗店。

用戶並不是為了服務而買單，在產品等值的情況下，服務尤為重要。

●NIO House是什麼意思

答：談這個問題前要先解釋清楚一件事情，4S店管來看車的、想買車的叫客戶，蔚來統稱為用戶，客戶和用戶的區別就在於：用戶是產品的最終使用者，而客戶卻不一定是最終的使用者；用戶關心的是使用價值，而客戶關心的更多的是價格。4S店銷售對待看車客戶有種獵人發現獵物的感覺，使出渾身解數吃定客戶開個單，在他們眼中車只是一個媒介，能給客戶帶來什麼並不重要，重要的是把產品推銷出去。蔚來和用戶之間的關係是對等的，強調的是服務和用戶的體驗。

蔚來NIO House(蔚來中心)一樓和傳統4S店一樣，負責產品的體驗和銷售，重點是在二樓，專門為用戶打造的一個服務區，包含圖書館、親子區、會議室、電影區、辦公區等模塊組成，這些區域都是免費開放，可以在這裡認識其他的有共同愛好的用戶。

●和傳統4S店有什麼區別

和4S店最大的不同點在於：蔚來是直營模式，員工都是自己培養。

這樣的好處在於員工都有歸屬感，更願意為品牌的發展貢獻自己的力量，擴大品牌影響力，對廠家來說，直營店更好管理，指令下達容易得到執行，不會各自為戰，所有關於影響用戶體驗方面的大小事情都在可控範圍之內。

而4S店就不同了，作為廠家的代理人，只為自己的盈利負責，一切圍繞銷量展開，獲取最大的利益，不太可能為了所代理的品牌去做營銷。底層的銷售KPI考核唯銷量結果論，把車賣出去才厲害，不管用什麼方法，沒銷量就沒有收入，不過好處也很明顯，作為資金池，緩解了廠家的資金和庫存壓力。

像我之前任職的寶駿4S店，為了完成實銷指標，一個銷售必須賣十多二十台才能保證收入，怠慢意向不高的客戶實在太正常了，任務高壓力大，實在沒有任何服務可言，用戶的體驗和服務質量在銷量面前不值一提。

PS：招聘上也很有意思，不喜歡從傳統4S店招人，更喜歡從星巴克、奢侈品行業中選拔，上海店留學生的比例甚至達到了60%。我這種4S店老油子根本不考慮，汽車銷售的路真的越來越難走了。

●會不會對傳統4S店產生衝擊？

答：與其說產生衝擊，不如說蔚來的服務體系可能會對整個行業發生變革。

傳統4S店在客戶提車後可能就切斷了與客戶的聯繫，畢竟沒有哪個人願意整天跑4S店，更多的是車主之間建立的車友會互動。

蔚來通過一些市場活動來增強用戶黏性，形成一個用戶生態圈，引用董事長李斌的話來說：「我們想為用戶打造一個有溫度的、自由的、交朋友的地方。在這裡，蔚來汽車將會和用戶共同成長」

（圖片來自蔚來APP）

蔚來選擇了最合適它的模式，只是最終還是要回歸到銷量上來，以它只在城市核心地段建店的策略來說，沒有龐大資金的支持，只講感情不談賣車支撐不了太久，畢竟連新能源汽車的標杆特斯拉都還未實現盈利，車造出來不是拿來觀賞體驗的，總要賣出去，不想辦法快速上量一切都是空談。