影院各崗位員工賣品日指標如何設定及追蹤

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一、每日整體指標設定

在總部給予的指標上上浮5%，為部分人員不達成留有整體完成的餘地（以總部指標6為例，計算整日指標計算為6*105%=6.3）

二、日指標分解至班次及各員工

1、早晚班：

a、由於早場顧客的消費能力及消費習慣一般情況下較低，再根據早晚班人次分布不均勻的影響，一般情況下早班指標為計算整日指標的97%，晚班指標為計算整日指標的102%（以總部指標6為例，計算整日指標6.3，早班指標計算為6.3*97%=6.11，晚班指標計算為6.3*102%=6.43，根據情況可縮小或擴大百分比）

b、早晚顧客的消費能力比價平均，可將計算整日指標作為早晚班的各自指標。

C、多個班次的同理。

2、票房櫃檯指標：個人SPP、個人套餐佔比

a、正推法，常規數據舉例：網購佔比80%、賣品佔比20%、點購率20%、客單價30元、SPP6元，票房賣品銷售額佔總賣品的30%、票房客單價30元、人次為X、賣品收入Y= 6X、交易次數Z=Y/30、票房主推套餐為30元雙人套餐。

票房（個人）SPP=票房賣品收入（Y*30%）/票房人次（X*20%）

票房SPP=9

票房櫃檯 個人SPP指標為9，由於是個人賣品收入/個人接待人次（售票數），故同意班次的各個員工指標相同，可根據早晚班人次消費能力情況進行相應的上下調整。

個人套餐佔比=SPP（9）/客單價（30）=30%，即每售十張影票就需售出3份主推套餐

個人套餐佔比目的在於讓票房員工清晰的知曉售賣量與售票數的關係，但由於套餐單價不同，可能售賣高值套餐，即有時可能套餐比例不足指標值但個人SPP指標已經達標，故個人套餐佔比可作為實時追蹤值，僅將個人SPP值作為考核。

b、反推法，即根據以往SPP表現良好時的數據，如上述多日高於6.3時的數據，查看此些日期每個班次票房員工個人SPP的數據，篩選祛極端後選擇平均值，作為票房員工的個人SPP指標。個人套餐佔比不建議使用反推法。

c、建議兩種方法同時計算以提高準確率

3、賣品員工指標：個人客單價、主推套餐數量佔比、個人購買率

a、正推法，常規數據舉例：網購佔比80%、賣品佔比20%、點購率20%、客單價30元、SPP6元，賣品櫃檯賣品銷售額佔總賣品的50%、票房客單價30元、人次為X、賣品收入Y= 6X、交易次數Z=Y/30

個人客單價=賣品櫃檯賣品收入（Y*50%）/[交易次數（Y/30）-票房交易次數（30%Y/30）]

個人客單價=21.4 (計算起來實在是有點繞，所以可以直接使用反推法)

主推套餐數量佔比，當總部或店內追求某一套餐的銷量時，例如要求A套餐人次佔比要達到5%，則

主推套餐數量佔比=主推套餐數量（5%X）/[交易次數（Y/30）-票房交易次數（30%Y/30）]

主推套餐數量佔比=36%

個人購買率=[交易次數（Y/30）-票房交易次數（30%Y/30）]/人次（X）

個人購買率=14%

個人購買率的意義：雖然賣品櫃檯常理上來考慮屬於被動型銷售，是等待顧客主動來購買銷售的，但員工的主動打招呼、漂亮的美陳等等都會加大顧客前往賣品櫃檯購買的機會，故以此作為指標，建議僅作為追蹤值，不作為考核值。

b、反推法，即根據以往SPP表現良好時的數據，如上述多日高於6.3時的數據，查看此些日期每個班次賣品員工個人客單價、個人購買率的數據，篩選祛極端後選擇平均值，作為票房員工的個人指標。主推套餐數量佔比不建議使用反推法。

c、建議兩種方法同時計算以提高準確率

註：由於正推法計算很繁瑣，且容易計算錯誤，可以直接使用反推法。

三、日指標追蹤表

四、實時追蹤

1、早會及每位員工上機時進行指標宣導。

2、日常銷售時實時告知（員工不知曉須由系統查詢）和詢問（員工知曉系統不可查），時刻追蹤數據進程，溝通員工：「你再賣xx個xx套餐今兒指標就能完成了」

3、不要只是督促員工，給員工壓力，要給予員工相應的輔導

五、獎懲

1、獎懲不要違反法律法規，比如未完成指標的員工強制義務加班、強制員工在賣品消費等等。

2、建議在家族制度、代幣制度中進行加分、減分。

3、賣品激勵（合同工資之外的額外現金獎勵）進行增加、減少。

4、一定要在員工結束工作後對其告知指標完成情況和獎懲情況，並有相應的大表進行每日填寫和公示（營造比賽氣氛）。並在每周、每月總結中進行宣導。

六、每日復盤

日、周、月周期性的核對各員工各項目指標完成情況，查看指標是否極難或極易完成，極難完成會使員工放棄努力，極易完成會使指標設置失去意義。

以上

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