4種策略, 極速打造場地競爭力

來自專欄專註於遊樂場地運營管理

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場地營銷沒策略？

還談什麼競爭優勢

一個場地是否擁有不可替代的競爭力，決定了這個場地會員復購率的高低，想建立競爭力，必須學會用4P策略去做營銷。

我們深有體會，無論走到哪個培訓會，講台上的PPT總會安利「遊樂行業前景多好多好，這塊蛋糕有大多大，大家要鼓足幹勁往前沖」；

然後話鋒一轉「樂園同質化都多嚴重，市場競爭多激烈，大家要通過升級提高競爭力。」這在行業已經形成了共識。

那既然前景是好的，問題也清楚，想解決同質化問題，就得建立場地的競爭力。

>>這就需要從營銷策略的角度進行分析：

先搞清楚什麼是營銷？我認為，營銷分：營跟銷，營的工作做好了，銷自然會跟著上去。營銷策略主要面對的是競爭層面的東西，以實現場地資源優化配置為目標，核心是幫助場地創造競爭優勢。

（樂園營銷策略 ）

究竟什麼才算營呢？我的理解是：

營是營造一種低成本、高獲客的銷售環境，無論時代怎麼變，企業的終極目的都是完成商品交易，獲得利潤，在市場經濟中就會有競爭。

而營則為企業創造競爭力，實現差異化。當銷售環境達到最佳時，銷的提升便成了結果。

>>這想解決競爭力問題，可以通過4P組合，對場地進行優化配置：

1/產品策略

設計什麼樣的產品或產品線組合

以形成差異化價值

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產品形態最直觀的則是場地類型，如市場上主流類型有類型有：家庭娛樂中心、成人電玩、兒童樂園、室內主題樂園、運動體驗館、室外遊樂場、水上樂園等。不同的產品形態也區別在場地的方方面面：客群受眾、裝修設計、業態組成、機台配比、人員組織、運營模式等。

（樂園運營管理 ）

在行業內，並非所有客戶都有自己的產品策略，而是看到哪個場的某種機台人氣好就採購、看到哪些項目回本快就投資，在風格設計、運營模式等方面上也是照抄照搬，營收結果往往不盡人意，也正因為如此，同質化才愈加嚴重。

從產品策略的角度來說，場地應該結合當地市場情況，與競爭對手儘可能差異化。比如：某三線城市市中心有電玩城、有主題樂園、有職業體驗館，而這三種地基本是做大齡兒童或成人的生意。

（油菜花場地案例-MAG魔幻世界）

假設新開一家場地，就應該考慮另闢蹊徑，從低齡客群受眾切入，以0~5歲為受眾開一家兒童樂園，並根據客群特點推進產品的其他組成元素。

比如低幼兒童，避免誤吞幣的危險，運營模式更適合一卡通；而業態組成則適合以軟體類空間項目為主，外加少量遊樂機台、或早教、零售；

在場地裝修方面也要符合低齡兒童的視覺審美，在色彩、空間的搭配上多以明亮、輕鬆、愉快為選擇方向，可考慮多點對比色，用來區分不同功能區能達到最佳效果，而過度區則多以白色等淺色系顏色為主，加入裝飾物搭配。

最終通過不同產品元素形成，實現差異化產品，由此獲客砝碼也會大大增加。

（油菜花場地案例-MAG魔幻世界）

同時，保持產品的新鮮度也很重要，卡通尼的老闆寫過一篇文章，沒有建成的樂園，他的樂園，就是從來沒有建成的那個。

就是什麼意思呢，他都已經不斷的在挪位置啊設備挪位置更新。增加新設施機器啊，換新或者店鋪與店鋪之間進行更換永遠給顧客一個新鮮的感覺，這也是產品策略的重要環節。

2/價格策略

如何形成價格壁壘

設計有競爭力的價格體系

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這裡的「價格」並非單指「幣單價」，更廣泛的是指售賣形式和促銷方式。常見的幣單價為1元/枚不等。

場地為了吸引顧客購幣充值，場地往往會以贈幣、打折的形式做活動。久而久之，顧客對送幣也會產生價格鈍感，從而降低吸引力度。

有些場地從充五百送六百幣現在活動變成充五百八百幣，幣送的越來越多，顧客的存幣量就越來越大，段時間內營收會猛增，但長期而言，卻把未來的幣值透支了，因為顧客幣並沒有消耗。

（樂園營銷策略）

除了這種簡單粗暴的送幣打折售賣，更應該搭建場地的價格體系。比如制定套餐，這有什麼好處呢？

原本把場地的項目全玩一遍需要200元，但顧客眼看，熱門項目排著長隊，冷門機台又無人光顧，要麼是排隊嫌麻煩，要麼是覺得沒人玩的設備不值得玩，因此逛了一圈啥也沒玩。但如果是以套餐形式售賣，全場套餐為150元。

（遊樂場地運營）

與原本200元相比，就有50元的心理優惠，認為佔了大便宜，遇到排隊的項目，顧客就會先去玩其他項目，爭取把所有項目全玩一遍，這樣一來冷門機台人氣也會被帶動，其他顧客看到冷門機台也有人玩，就會形成良性循環，吸引新顧客。

3/渠道策略

有好的產品，還需有效的售賣渠道，

也就是如何搶佔接觸消費者的place資源。

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技術的發展，顧客消費習慣日益變遷，交易渠道也隨著變化。比如原來的現金交易，到現在支付寶、微信掃碼支付。

從互聯網環境下浸泡成長的80後、90後儼然是遊樂場地的買單者，他們更依賴手機帶來的方便性，「吃喝玩樂購」的消費行為也大多從線上發起，從美團、口碑等線上平台用戶活躍度就可以看出流量之大。

遊樂行業也不例外，大多年輕家長會從美團、口碑上購票、購買套餐到線下取票甚至直接掃碼遊玩。因此場地應該順應消費路線，廣布渠道售，在美團大眾、口碑等線上平台進行商品售賣。

（油菜花遊樂場地運營管理）

4/推廣策略

如何進行廣告傳播

將活動促銷等信息送至消費者

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推廣策略應該適時而變，比如原先三公里內的市中心就你一家，無需大力推廣也會人盡皆知，但如果現在增加到五公里內六七家，比如廣州U托邦就包含奧飛等六七家。

這時候的廣告傳播策略就應該進行調整，比如周邊異業聯盟，將其他消費業態的人流帶到場地；與幼兒園、琴行、培訓班等機構合作，進行相互導流；

並結合線上美團、大眾門店入駐、公眾號等渠道進行傳播；加上地推傳單派發、門店公仔遊行形成強有力的廣告矩陣。

小 結

我們可以看出產品策略、價格策略、渠道策略、推廣策略，都屬於營銷策略，以它來解決企業競爭力問題。但市場不是一成不變的，企業的競爭力也不會永存。

所以企業的營銷策略，應該是一個動態的過程。根據市場狀況，不斷進行調整，不斷重新審視自己的 4P ，以持續保持競爭力。而市場策略不過是營銷策略的一個變種，市場的任何變化，最終會反饋到 4P 的再造中去。

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