水果店客戶源源不斷的營銷小技巧

在一次實戰培訓現場，一位學員蹦起來問：老師，你講的案例，大部分是已經開公司或開店的營銷案例，可是我只是一個拉三輪車賣水果的小販，初中都沒畢業，你能教我賺大錢嗎？

他剛一說完，全場就響起鬨笑和掌聲，這似乎是個不小的挑戰，我知道大家都等著我這個老師出醜。

我問：你叫什麼名字？

學員：我叫羅義著。

「羅先生，請問你在哪裡騎三輪車賣水果，一個月賺多少？」

「一月大概賺3 千到5 千塊，沒有固定的賣點，街頭，小區門口，工廠門口、公園門口，哪裡人多就到哪裡去。」

「哦，各位同學，大家覺得他這份工有前途嗎？」

「沒有」，不少學員再次鬨笑起來。

羅義著的表情有點蒼白和尷尬。

我嚴肅的說：「大家別笑，他這份工真的無法賺大錢嗎？」

「營銷的目標，就是要把不可能變成可能。80 年代末90 年代初，有多少富豪是從擺地攤起家的，嘉榮連鎖超市董事長鬍近泰，就是從擺地攤起家的，現在還擁有自己的私人飛機，，「破爛王」出身的孫樹華，當初也只是一個收破爛的小子，在短短十年時間裡就營造了一個龐大的企業集團，觸角伸向眾多產業，資產數十億。所以，大家不要笑羅義著，他也許會是下一個億萬富豪。」

「義著，為什麼想參加我們這次培訓，我們的學費1 萬2 千多，你是怎麼捨得掏這個錢的。」

「說實話，是一個朋友推薦我過來參加培訓的，也是被逼的吧，現在，拉車賣水果的人越來越多，還整天被城管趕，再不想辦法改變，生活就成問題了。」

「OK，我覺得此處應該有熱烈的掌聲，為他那份對生活的執著和熱愛，大家應該對他大聲鼓掌！」我對學員說。

「那麼，既然這樣，我們就幫羅義著一把，大家談論下該如何幫助他實現他的富豪夢想，為他出一套創富方案，10 分鐘討論時間，10 分鐘後有方案的小組可以派代表上台發表本小組的方案。」

10 分鐘後，每小組都派了代表發表他們的創富方案，有的說要開水果檔口、有的說要跟超市合作、有的說要跟酒店合作、搞批發、做宣傳等等，都是老掉牙的把式。

我問羅義著：「這8 個方案，有比較滿意的方案嗎？」

羅義著搖搖頭：「太難操作了，沒經驗、也沒這個資源，也沒有資金，無法落地。」

「看來大家令羅義著失望了」我微笑著說。

「我這裡還有一個方案，能夠讓不增加任何成本或投資，能讓你在1 年內財富增收10 倍以上，3 年增收35 倍以上……」我利用大家談論的功夫準備了一套自己的方案。

「大家想聽嗎？」

「想」大家響亮的回應，同時掌聲響起來。

「但是呢，我這個方案是要收錢，因為我深知免費的東西，往往會被拋棄的，為確保我的方案能夠得到落實，我必須收義著錢，你願意嗎？」

「如果真有這麼神奇，我願意！」

「OK，如果這個方案沒有效果或者你不滿意，我將3 倍賠償你的費用，包括你的學費，你看如何？」

「你願意為你的夢想付多少錢呢」我說。

「我現在身上只有6000 多塊。」義著說。

「很好，敢於為自己的夢想付出行動的人才可能成功，夢想是無價的，為幫助你成功，我收你3000 塊好了，下課後你直接到服務台交錢就好了，如何？」

「好」義著說。

「那麼，現在我就向大家分享這個絕密的策略，大家要感謝義著，是他掏錢大家來學習這個策略，再來點掌聲！」

「大家還記得利潤倍增的3 大支點是什麼嗎？」

「客戶數量、成交率、終身價值」學員回答。

「很好，我們就從這三點出來，為義著設計他的創富策略和技巧」。

「第一招：你要選擇比較固定的客源，選擇優質的客戶，建議到固定的小區和大型工廠門口銷售你的水果，這樣有利於你開發比較穩定的客戶群，為什麼這麼做呢，聽我說下去大家就明白了」。

「第二招：每次稱水果的時候一定要記得，水果要從少加到多，而不是從稱多了而減少，什麼意思呢？就是說，如果客戶要買1斤水果，你要從8 兩加到1 斤，而不是稱多了而從中減少，一定要讓客戶覺得你不但稱足給他，他還佔了便宜，所以有了第三招」。

「第三招：打稱的時候，稱尾一定要翹起來，而不是剛好或下垂的，如果是電子秤，就要超過客戶購買的斤數，並且要根客戶說：老闆，1 斤多一點，收你1 斤好了。要讓客戶再一次感覺到佔了便宜」。

「第四招：收錢的時候，盡量少收幾毛，而且一定要說給客戶聽：老闆，一共10 塊零5 毛，老客戶，收10 塊好了」。

「以上幾招，就是幫你把新客戶變成你永遠的回頭客，我們就是要從人性的弱點（人的貪慾），徹底套住你的客戶」。

「我告訴大家三個營銷法則：①80%的利潤來自你20%的老客戶，所以，一定要讓你的客戶變成老客戶，讓他重複購買；②世界上最大的自私就是無私，利用人的貪慾，永遠讓你的客戶覺得他贏了或者佔了便宜，你才有可能跟繼續成交；③要懂得少即是多的道理，意思是說，少賺點就是多賺點，才能長久的賺」。

「我們的策劃方案並沒有結束，精華在後頭」我繼續說。

「也許有人在想，客戶便宜也佔了，但是，如果下次老客戶經過他的攤位沒有買怎麼辦？，我這裡準備了一個殺手鐧」。

「第五招：每次遇到老客戶的時候，沒有買怎麼辦？你要主動打招呼：老闆，下班了，今天有新水果，味道非常甜，來，嘗一個，

不收你錢」。

「如果，他還不買，怎麼辦，下次在遇到他，你再說：老闆，下班了，今天水果很新鮮，味道非常好，來，嘗一個，不收你錢」。

「大家，說這樣下去，他會怎麼樣，不買你水果他心裡會有愧疚感，不買你水果，他不敢見你，他要繞道走，我們就是要從心裡徹底的把客戶給俘虜了」。

課堂上響起熱烈的掌聲。

「可是，還沒完哦，留住老客戶是不夠，我們還需要幫義著把生意做大，做成連鎖才行」。

「第六招：義著，你回去要設計一套名片，上面要寫著「***水果行，你家開的水果行，24 小時服務，隨時想吃水果隨時送貨上門，不加收任何費用，比市場價還便宜」。

「接著，你每次有客戶買水果的時候，你都要遞上一張卡片：你好，我們提供24 小時送水果上門服務，你什麼時候想吃水果，我們就什麼時候送貨上門，不加收任何費用，歡迎訂購」。

課堂再次響起了掌聲。

「那人家如果只要1 斤，冷晨兩點也送嗎？」

「送，為什麼不送，我們這麼做的目的就是讓你電話訂貨啊，特別是小區，小區居民訂購水果經常是幾斤或整箱購買，等你名片派多了，你就在家裡接電話，派貨就好了，你還需要開店嗎？如果客戶訂購多了忙不過來，為什麼不請業務員給你送貨，1 斤水果的批發價和零售價價格相差在1-3 塊之間，一個送水公司的業務員送一桶水也就賺1 塊-2 塊錢，你完全可以交給他們送貨「。

「第七招：搞掂一個片區，你就開發另一個片區，不斷的擴大，這樣，連鎖計劃不就達成了嗎？」

課堂掌聲響起來。

「做營銷，格局一定要大，想得遠，就想玩多米諾骨牌一樣，一環扣一環。不要只顧賺眼前的錢而忽略了未來的大錢，我們不是要賺1 斤水果的錢，而是2 斤、10 斤、1 箱、10 箱水果的錢，要記住：只有放大前端，才能壟斷後端」。

後來，這位同學果真按照我的方法做買水果，可兩個月的一天，他給我一個電話：「老師，我現在有50 多家居民經常向我訂水果，可是，我現在遇到個困擾，他們在整箱購買水果的時候，經常發現有爛水果，經常提出換水果，怎麼辦？」

我說「如果你是客戶，買了爛水果，你怎麼辦？」

「當然希望店主給他換啊，要不心裡多不平衡。」

「那你知道怎麼做了。」

6 個月後，他再次給我電話：「老師，太謝謝你了！」

我說：「為什麼謝我？」

他說，上次有個居民訂了兩箱出口的哈密瓜要送禮的，可是，發現裡面既然有一個壞了，我就拿了一個最好給他換一個了，還送了個柚子給他。就在中秋的前夕，這個客戶他給我一下訂購了510 箱哈密瓜，原來這個客戶是某工廠的採購經理，他們中秋節要送哈密瓜給員工，太意外了。我現在已經開發了兩個小區，兩個連鎖點，4 個員工，太謝謝你了。

按這樣的速度，要不了很長時間，他完全可以做成自己的水果連鎖，而且不需要開店。

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