從一名基層業務員到城市經理的第一課

07-17

從一名基層業務員一直做到全國銷售總經理有五項修練：銷售代表——城市經理（或區域經理）——省區經理（或分公司經理）——大區經理——全國銷售總監（或銷售總經理）。這是城市經理成長中的一個垂直而清晰的理想職業過程。缺少其中任何一個環節將很難順利通過職業生涯的頂峰，而在這個需要不斷奮進的過程中則充滿著荊棘和坎坷。在這個時刻遭受挫折、經常遇到失敗打擊的職業旅途中你是否能經受住考驗將直接影響你的職業目標。缺乏明確的目標、缺乏穩定的心理素質、缺乏清晰的自省意識、缺乏堅定的執行力、缺乏持續的學習力、缺乏良好職業習慣與職業品德；營銷之路是漫長的，營銷人的職業是多變的，營銷人的競爭是殘酷的，沒有邁出城市經理這關鍵的歷程的業務員不計其數。

　　筆者經歷過基層業務員到銷售管理者的全過程，目前任職某食品企業全國營銷總監，一直在這個崗位上默默地沉澱著。

　　城市經理的第一課，中國營銷大軍中，城市經理這樣一個基層主管的位置，以千萬計，而如何成為一個優秀的城市經理呢？我從以下幾方面談談我的觀點：職業規劃與職業態度；

　　職位認知與能力模型；晉陞機會必備條件；城市經理六力修鍊。

　　首先，擁有良好的職業規劃，是城市經理入門的第一關，凡事「預則立，不預則廢」。曾經有一次問過一個下屬：你有未來的職業規劃嗎？下屬說：我希望45歲時能退休。筆者笑了：這不是規劃，這是空洞和理想主義思維方式。

　　城市經理應該有自己一年的短期計劃，三年的中期規劃，五年的遠期定位；目標明確、策略清晰、計劃嚴密、手法出新、堅持毅力、自省上進、善於總結，目標是結果，實現是過程，作為城市經理，如果能為自己的職業發展有一個良好的中短期規劃，對於實現未來的人生定位是緊密分不開的。

　　再者，所謂的職業態度，這是城市經理的一種價值觀說縮影。態度是什麼？筆者認為：信念極其關鍵，城市經理對於目標的嚴謹，懷著必勝的信念工作，懷著對定位的執著向上，這是城市經理的心力再造；城市經理的信心也是態度的一個核心要素，自信心源自對自己的認知、對自己的認可、對自己的認同，這是個自我的新經濟時代，信心是不可或缺的；態度更需要一種信任，一種對團隊，對合作夥伴的信任，對未來對目標的信任，不修改目標，只修改自己的方法與手段，城市經理只有信任的心態，內在的驅動力源源而生。

　　有了基於「三信」為中心的職業態度，城市經理的職業操守，職業道德就不會出現偏差了，成長過程中就避免出現銷售人員常見的老化現象，作為城市經理，這是取決於其未來發展的命門，決定了未來其發展的高度與厚度，只有具備良好的職業態度、職業道德的人，才能在職業升級上得到正派的力量。

　　至少城市經理的職位認知，這是一個區域或城市策略的執行者，主要的職能：區域城市策略全責運作、參與城市策略規劃、銷售目標管理、城市銷售團隊管理、經銷商管理、品牌管理、市場費用管控、日常事務處理、危機攻關。

　　什麼樣的城市經理才算優秀呢？什麼樣的城市經理能得以提升呢？以個人多年營銷管理經驗角度來，認為城市經理要有多面手的綜合素質，城市經理是以策略的實施、目標的達成、品牌的落地、渠道的掌控、客戶的服務、銷售的創新、費用的高效使用為考核重心的；城市經理六力修鍊如下：

　　所謂的策略力：作為策略執行層的城市經理，一樣在對城市運作策略理解與領悟，還要參與制定城市營銷策略規劃，沒有清晰的策略指導，城市經理在帶領團隊戰術性操作的時候往往會事倍功半；所以，策略力這是尤其重要的一種能力。

　　溝通力與執行力，是城市經理必備的核心能力，經銷商管理，零售終端拓展，團隊管理，都與溝通與執行分不開，這是城市經理最需要具備的兩種能力。

　　管理力與學習力，城市經理以現有的城市市場作為發展平台，從長遠的職業發展角度，應該不斷的提升自身的管理能力，當然，再學習的能力決定了其在未來職業發展過程中的內存問題，管理力與學習力是城市經理髮展的隱性因素。

　　創新力，作為銷售行業的特性，固有的，老化的，陳舊的，過去的都是必要改變的事物，城市經理對於新生事物的接觸，對於行銷活動的創新力是極其關鍵的環節；

　　我們常說：營銷是需要天賦的，做營銷的人需要秉性與領悟；創新力是營銷人的核心基因，就是所謂的核心競爭力，一成不變，樂於守舊，拒絕改變的營銷人，是無法適應如今以創新為主題的新時代經濟社會。

　　文章的主題意味著不能寫太多，只是誠意的短短數言溝通眾多的營銷基層主管，未來屬於你們，希望中國的營銷大軍中誕生更多的高手，更多的職業經理，創造出更多的中國品牌，創新出更多的中國式營銷模式。