【展業技巧】讓客戶無法拒絕你

在銷售過程中，最難的是什麼？

是講解產品？

是尋找顧客？

還是設計產品組合技巧？

都不是，銷售中難的是應對顧客的拒絕。

被幾個客戶連續拒絕幾次，心態就低到了極點，最後就會對拜訪產生一種莫名其妙的恐懼。

那麼，如何克服這種情緒呢？今天，小U與大家一起探討：

一、正確認識拒絕

首先，我們從一個人心理角度分析拒絕：

任何人都希望被別人認可，這是正常的心理學現象。

但是從另外一方面來說，一個成年人有他固有的生活圈，他所接觸的人和事也就形成他固有的人生觀和價值觀，所以一個成年人往往不容易接受新鮮事物。

同理，我們都知道，壽險銷售過程中最難的是讓客戶轉變觀念，往往拒絕最多的就是在理念的認知過程中發生的。

例如顧客往往會說：

「我不需要保險，我有需要時給你打電話吧。」

「我對保險不感興趣。」

「這麼多年沒保險不也過來了嗎？」

所以很多新人都被這樣的拒絕打擊到，進而放棄。

其實我們應該明白一個道理：一個人固有觀念的轉變是需要時間和過程的。

心理學研究表明，人對以一件事物的認識，前七次都不會完全接受。也就是說，客戶在拒絕你七次之前，並不是真正的拒絕，而往往是對新事物的不了解所產生的本能排斥。

所以，一個準顧客拒絕你這一次，一定要下次繼續去拜訪。

其次，我們要明白一個觀念：

拒絕=成功。

不是所有人都會認可你，遇到拒絕很正常。有一個觀念我們要明白，拒絕你的人越多，你成功的幾率就越大。

美國總統的選舉只要有51%的人支持，就可以當美國總統，課時我們忘記了另一件事情，有49%的人拒絕了他。

那49%代表的就是1億多人啊。所以，如果你能被1億人拒絕，你也會相當了不起的。

二、情緒調整

我們要明白一件事情：任何人被別人拒絕的時候，都感覺不是很好，那麼，在見客戶前以及被拒絕後如何調整自己就顯得非常重要了。

那麼，如何調整自己的情緒呢？

第一，請您思考一下，一個有自信的人和一個沒有自信的人在對待客戶方面的表現一樣嗎？

肯定是不一樣的。

那麼，哪一個更容易被拒絕呢？

當然是沒有自信心的人。

一個面帶微笑的人和一個拉著長臉的人，哪一個更容易於客戶接觸？

當然是面帶微笑的人。

那麼，如何能讓自己見到客戶也非常放鬆呢？

那就要放下得失心。

調整情緒第二個方法就是自我確認。如果在你拜訪客戶前心情緊張難以平靜下來，那麼就請作自我確認。請你思考以下幾個問題：

1、你有沒有接受過專業的保險知識培訓？

2、客戶有沒有接受過專業的保險知識培訓？

3、你有沒有接受過專業的成交客戶訓練？

4、客戶有沒有接受過專業的拒絕推銷員訓練？

5、沒有經過訓練的士兵與訓練有素裝備精良的士兵哪個更厲害？

6、既然這樣，你要比客戶厲害多了，你為什麼害怕客戶拒絕你呢？

當你想明白這個問題後，那麼接下來的問題就好辦了，請你找一個不受人打擾的地方，自己對自己說：「我是最棒的，我很優秀，我很開心，我的魅力會感染客戶，我相信我一定會成功的。「持續5分鐘以後，你再感覺一下自己的情緒是不是就很開心，很興奮了？

用這樣的狀態見客戶，相信你一定會感染到客戶。

三，對待顧客一定要有追女朋友的心態

為什麼這麼說呢？我大學時代有一個男同學，喜歡一個女生，男生直接就把女孩子當成女朋友對待，他的意思是：「你當不當我是你男朋友不重要，我要當你是我女朋友。」

最終男孩通過不懈努力終於追到了這個女孩。後來有人問女孩為什麼選擇這個男生呢？女孩說：「沒辦法啊，他每天把我當女朋友對待，別人就以為人他是我男朋友了，沒有人追我了，我不選他選誰呢？」

同樣的，對待客戶也是一樣，我們要有不放棄的心態。如果女生一拒絕一個男生，男生就放棄了，他可能一輩子都要單身過了。

同樣，如果客戶一拒絕我們，我們就放棄了，那麼我們永遠都不會有客戶。所以堅持不懈的心態是成功銷售所必須的。

四、放下得失心

有很多業務同仁有這樣的問題：當要敲客戶的門的時候，突然想到：「萬一他拒絕我，把我趕出了怎麼辦？」當拿起電話想打電話的時候，突然想到：「萬一客戶對我說的不感興趣，不買怎麼辦？」

這時候，好不容易鼓起的勇氣不知道哪裡去了，然後就會想：「我找個地方，好好想想吧。」然後找個麥當勞或者咖啡廳，發獃了一下午，一無所獲，接著第二天又是這樣，周而復始。

其實，出現這樣的問題根本原因在於很多業務同仁把得失看得太重，當你的心態過於功利的時候，你不自覺的就會想到失敗之後會如何，這樣就更加緊張，從而把客戶的一切反應認為是客戶給我的拒絕。

所以我們要放下得失心，並對客戶的拒絕作出正確的定義。

五、重新定義客戶的拒絕

客戶的拒絕有很多種，如果我們把客戶的很多拒絕理由當成真正的拒絕保險的原因，那麼我們就永遠失去了這個客戶。

例如，很多客戶會說如下理由：

1、我對保險不感興趣。

2、保險交錢容易理賠難。

3、我不需要保險。

4、我聽說保險都是騙人的。

5、我沒錢買保險

很多業務員聽到這些拒絕理由往往有兩個反應：

一是跟客戶爭辯導致吵架，一是很受傷地默默離開。

但是有多少人想過，客戶說這些話背後真正的心理活動是什麼？

當客戶說「我對保險不感興趣」，是為什麼不感興趣？

其實是因為客戶對保險不了解，對保險的異議與功用不清楚，這個時候客戶需要的是業務員簡單明了講明白保險是什麼了。

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