【信託觀察】信託公司獲得銀行間市場承銷業務准入意義重大，但並非雨露均沾！

9月11日，銀行間市場交易商協會發布《關於意向承銷類會員（信託公司類）參與承銷業務市場評價的公告》，這標誌著信託公司在證券承銷業務領域取得重大突破，意義重大。對於這一事件的評價主要為：

一是獲得承銷資格有利於拓展信託公司業務空間，做大中間業務，提升元多發展水平；

二是承銷業務競爭激烈，承銷費率在0.3%左右，70%的市場份額被四大行和股份制銀行掌控，信託公司有後發劣勢；

三是監管評級高、債券業務規模大、中大型信託公司更可能獲得承銷資格，預計首批獲得承銷資格的信託公司可能在10家以內；

四是信託公司開展好承銷業務需要加強專業團隊培養，有針對性的開展客戶營銷，加強與銀行機構、股東的協同合作。

一、信託公司獲取銀行間市場承銷准入意義重大

信託公司經營範圍非常廣泛，包含證券承銷範疇，不過自2007年信託公司重新登記以來，這些業務就因監管審批原因，長期被封存，因此，此次交易商協會重新接受意向承銷類會員（信託公司類）參與承銷業務市場評價工作，標誌著銀行間市場承銷業務向信託公司敞開大門，意義重大。

一是銀行間市場承銷業務具有較大發展潛力。隨著企業直接融資市場的發展，近年銀行間市場非金融企業債務融資工具規模不斷擴張，近年的發行量基本維持在5萬億元，承銷業務市場空間非常大，融資工具包括短期融資券、中期票據、超短融資券、定向工具、資產支持票據等，其中以中期票據、短融和超短融為主。未來，我國仍將積極支持債券市場發展，促進企業債券市場的進一步擴展，此類業務承銷空間較高，信託公司可以及早分享信用債市場持續向好發展的紅利。

二是承銷業務有利於擴展信託公司業務空間。目前，信託公司展業主要包括固有業務以及信託業務，除了通道業務外，基本都是重資本業務，而承銷業務為中介服務，與傳統的具有剛兌性質的非標業務相比，屬於輕資本業務，因此開展承銷業務有利於豐富信託公司業務種類，尤其是中間業務，拓展新的收入來源，也有利於支持信託公司轉型。

三是承銷業務有利於信託公司提升服務優質客戶能力。目前，信託公司以服務銀行尚不能覆蓋的客戶為主，主要是提供信貸資金，而對於優質客戶而言，以信託公司現有資金成本和服務種類，並不具有比較優勢，相比較而言，大公司更偏向資金成本相對較低的債券融資。因此，承銷業務則為信託公司支持優質客戶發展提供了更便利的渠道，增強為服務優質客戶的綜合能力。

四是承銷業務有利於業務模式的非標轉標。目前，信託公司開展的信託業務主要私募性質的非標業務為主，目前涉足的標準化業務也主要是股票、債券投資，而開展承銷業務則有利於加強標準化類債權業務的介入力度，從更早期的環節介入標準化類債權業務，也為信託公司轉型發展提供了更多選擇。尤其是為信託公司深入介入企業資產證券化業務奠定了更堅實的基礎。

二、信託公司參與承銷業務的後發劣勢明顯

信託公司一直活躍於非標準化金融業務領域，對於承銷業務等參與較少，相關人才儲備不足，具有一定後發劣勢，主要表現為：

一是承銷業務競爭激烈。承銷業務可以細分為承攬、承做、銷售等環節，相關環節信息披露要求高，因此現有市場競爭更集中於價格競爭，承銷費率約為千三左右，略高於現有的通道業務費率，不過要比通道業務投入更高。目前，銀行間市場擁有承銷資格的金融機構為119家，其中擁有主承銷資格的金融機構為51家，覆蓋了銀行、券商、保險資管、財務公司等，競爭較為激烈。從承銷業務集中度看，前10大承銷商佔據了市場近70%的份額，其他份額則分散於40餘家承銷機構。

二是信託公司承銷業務核心能力不足。目前信託公司現有業務很少涉及承銷業務，承銷業務涉及監管合規、資源整合、金融市場預期判斷等諸多方面，能夠成為優秀的承銷商，並不是信託公司一下子就能達到的。信託公司可以採用外聘形式組建專業的團隊，不過相關激烈機制、風險控制和業務流程仍有待重建，仍需要一個過程。

三是承銷業務獲取難度較高。相比較銀行、證券公司，目前信託公司分支結構較少，獲取債券發行客戶的能力不足，而且很多優質客戶已與銀行、證券公司等機構形成了較為密切的合作關係，尤其是銀行方面，在授信、投行服務等綜合服務能力，要勝於信託公司，這導致未來獲取業務的難度也不小。

三、可能僅有少量信託公司首批獲得承銷資格

作為信託公司又一項創新發展業務，很多信託公司肯定躍躍欲試，但是可以負責的告訴你，這項業務短時間應該不會惠及68家信託公司，不會雨露均沾。

第一，不是交易商協會會員的信託公司無法獲得承銷資格。獲得承銷資格的前提是要成為交易上協會的會員，目前有54家信託公司是會員單位，這意味著有14家信託公司率先出局。

第二，近三年有違法違規或者重大行政處罰的信託公司無法參加評價。根據2015年以來各地銀監局公布的信託公司處罰名單看，共有14家信託公司遭受過各地銀監局的處罰，其中交易商協會會員中受過處罰的信託公司共有10家，那麼剩下44家候選單位。

第三，剔除近年經營不佳或者證券業務發展滯後的信託公司。由於本次評價較為重視債券交易以及相關部門設計，涉及40餘分，因此可以剔除掉證券投資業務規模很小的信託公司，這部分信託公司參與債券業務的量可能更小而且也不具有優勢，初步可以剔除掉約10餘家信託公司。

第四，最終可能被選中的信託公司可能不超過10家。經過初步條件篩選，可剩餘30餘家信託公司基本具有參與評價的初步條件，由於此次評分不設有及格線，而是根據排序優選，同時會徵求監管部門意見，個人認為此類業務為信託公司創新業務，出於審慎原則，並不會過快拓展。因此，監管評級高、整體規模高以及債券業務量大的信託公司更可能被授予承銷資格，預計首批獲得資格的信託公司可能不會超過10家。

即使未來，此類業務也並不是所有信託公司所需要努力的方向，可能已證券投資信託為主業的信託公司以及綜合化經營的信託公司更適合開展此類業務，不然可能達不到預期的投入產出配比。

四、做好承銷業務需要早準備

承銷業務作為信託公司逐步開展的一項新興業務，與現有的信託業務既有聯繫也有區別，需要採用更加針對性的策略拓展市場。

第一，建立專業化團隊。開展承銷業務需要有較為專業的團隊或者部門，因此信託公司可以採用內部培養結合外部引進的方式，通過有效培訓和激勵機制，打造核心團隊和專業團隊，建立完善的業務風控流程和制度，確保依法合規開展業務。

第二，加強目標行業和客戶營銷。梳理現有可能發債的客戶名單以及所在經營範圍內或者設立團隊的地區內優質客戶名單，採用名單制、針對性的進行客戶營銷和市場拓展，尤其是那些曾經發過債的企業，更是重點客戶，需要以更加專業的服務精神和效率，贏得客戶信賴。

第三，拓展與銀行、優質中介機構合作。信託公司可以加強與銀行、優質中介機構的合作，或者相互推薦客戶，或者合作承銷，實現利益最大化。

第四，發揮股東協同優勢。對於具有大型實體集團背景的信託公司可以有限發掘集團內部承銷業務機會，而對於具有銀行等金融機構背景的信託公司則可以加強承銷業務的滲透和協作，以此獲取經驗和市場品牌。