銷售三大環節必備的工作思路與技巧
業績是銷售行業最重要的生命力。怎樣提升自己的業績，成為一個出色的銷售員呢？其實，銷售的背後是有一套完整的規範與思路的。喬布小編整理了網上資料，發現在成交之前，銷售主要可以分為三個環節。每個環節中，都可以採取不同的方式與技巧虜獲客戶的心，從而促成一筆筆買賣！那麼，和小編一起來看一看吧！
一、接近環節在這個信息化的難年代，只有抓住追准客戶出現的關鍵時刻，才能在銷售中贏得先機。
（一）在傾聽時判斷出准客戶1. 聽身邊陌生人談話。處處留心皆客戶，准客戶就在人來人往的人潮中。要想在人潮中用傾聽的方式在眨眼間判斷出誰是准客戶，並抓住他們，就需要具備豐富的關於公司，關於產品，特別是准客戶話語特徵的知識。
2. 聽同事及朋友的談話。聽同事談話，可以從他們沒有談判成功的准客戶中，發掘客戶資源。朋友是生意的扶手杖，做銷售就要聽朋友們談話，分享他們的人力資源。專家認為，每個人背後都有250個朋友，要做好銷售工作，就要學會通過朋友們的轉介紹獲得更多准客戶名單，逐漸裂變，一生二，二生四，四生八，達到事半功倍的效果。
技巧
a. 有目的地聽，銷售人員在傾聽時，一定要有一個明確的目的，即從別人的談話里得到自己需要的信息。又目的的聽，就會擯棄談話中無用的信息，專註於你想要得到的有用信息
b. 整理有效的信息，收集的有效信息僅僅靠大腦強記是不夠的，在聆聽時對一些重要的信息進行有目的的瞬間記憶和採用一些可以幫你記住這些要點的輔助記憶方式，比如，記筆記的方式，或扳指頭的放式。這樣容易獲得更多的有效的信息。
（二）在閑談時找到准客戶有人的地方，就有銷售機會。銷售人員要善於與陌生人一見如故，與他們熱情攀談，並抓住閑談中蘊涵的銷售機會。優秀的銷售人員是生活銷售化，銷售生活化。他們在旅遊，乘車，購物等所有可以接觸人的過程中，都不錯過與陌生人閑談，結識的機會，並從中找到准客戶，然後像鷹一樣準確的把握准客戶出現的時刻，迅速行動。
技巧
a.一個標準的准客戶許具備四個基本條件：有購買力，有需求，容易接近，有決策權。
b. 閑談時所用的話題要自然。交談時，語氣要富有「愛的情感」，讓對方不設防，在閑談中，以能增加你的親和力的話題為最好。此類話題多以天氣，對方所關心或熟悉的人與事等。例如，對方是中年人，就可以以婚姻，家庭，孩子，為話題，對方若是老年人，就可以以他的光榮歲月或健康為話題，盡量附和客戶是保險的策略。
c. 在閑談的過程中，要不斷的用准客戶應當具備的四個條件去判斷和衡量你面前的客戶是不是一個潛在的准客戶。這種判斷要在與客戶自然閑談中完成，一定不要讓客戶察覺到你的銷售意念。如果能夠確定他就是准客戶，就可以把他當做准客戶培養和投資，否則就應及時禮貌的結束談話，再去尋找其他准客戶。
（三）多多觀察對於銷售人員來說，准客戶成千上萬，少的只是發現。絕大多數出色的銷售人員都有一雙慧眼。通常人們在與陌生人或與不熟悉的人相處時，常會迴避或有很多保留，所謂「逢人只講三分話」。觀察可以讓銷售人員獲得人們不願提供或無法提供的信息。一個立志成為優秀銷售人員的人，一定要有敏銳的觀察能力。
方法
1. 牢記你的一個重要工作就是尋找准客戶---這種強烈的意識，會激發你的視覺神經更敏銳的為你服務
2. 有目的地觀察，列出你的准客戶他們通常在外表衣著，言談舉止方面有些什麼樣的特徵並熟記這些特徵，這樣才能把觀察的注意力集中到客戶的主要特徵上，才能迅速抓住他們。
技巧
a. 保持安全距離。觀察客戶，一般應在1—5米的距離內，如果緊緊給隨客戶，會引起客戶的反感和不安，太遠，就不容易觀察到有效地細節信息。
b. 全方位的觀察客戶，觀察客戶的年齡，服飾，肢體語言，然後根據客戶的類型，有針對性的採取不同策略，為客戶提供不同服務。
c. 身上帶一個小本子，當你發現一些可以作為準客戶的名字就可以記錄下來，然後在合適的時候給這些客戶打電話或送去相關資料。
（四）判斷出有購買力的客戶有錢好辦事，銷售人員在尋找准客戶時，也一定要善於尋找又購買力的准客戶。優秀的銷售人員判斷有購買力的的就在眨眼的兩秒之間，這得益於他們訓練有素的判斷力，以下幾點大家也能做到：
1. 篩選有購買力的准客戶。為了篩選這個時刻，銷售人員僅僅找到有需求的客戶是不夠的，還要進一步篩選有購買力的客戶，不用擔心這樣會減少成交機會，為什麼呢？原因有二：一是沒有購買力的客戶，最終只是浪費銷售人員的時間和精力，而是大多數商品都遵循80：20定律，也就是說80%的銷售收入來自20%的客戶。你只需要找到那20%的客戶，就可以去的不菲的業績。
2. 講現有客戶分級管理，從而找出最有購買力的客戶。一般來說，准客戶可以分為有明顯的購買意圖和購買力，一定程度的購買可能。對購買有疑問這樣的三類，前兩類客戶是重點攻關的客戶。當得到這兩類重點客戶後，銷售人員不要認為就萬事大吉了，還要再度對他們做出判斷，以辨清誰是真財神，誰是紙財神，才能讓跟進事宜有的放矢。
通常判斷准客戶的購買能力可以參考兩個要點：信用狀況及支付方式
技巧
a. 個人化的：每個人都有需求。銷售就是讓客戶得到滿意，銷售人員得到實利。
b. 時間要素：無論是單位還是個人，每年都有大大小小的目標要實現，這時，如何分配這筆資金，要看那個項目在議事日程上，為了準確把握准客戶的購買力狀況，我們可以從時間的角度，將准客戶進行分類：
二、了解環節
營銷工作中，客戶的需求是千差萬別的。不了解客戶的需求，就無法提供有效的服務並提高他們的滿意度。可以利用以下辦法，了解客戶的需求：
（一）運用各種提問來了解客戶的信息要了解客戶的需求，提問題是最好的方式。通過提問可以準確而有效地了解到客戶的真正需求，為客戶提供他們所需要的服務，一般有以下幾種提問方式：
（二）通過傾聽客戶的談話來了解需求
在與客戶進行溝通時，必必須集中精力，認真傾聽客戶的回答，站在客戶的角度、立場儘力去理解對方所說的內容，了解對方在想些什麼，對方的需要是什麼，要儘可能多地了解對方的情況，以便為客戶提供滿意的服務。
（三）觀察客戶的非語言行為如果希望說服客戶，就必須了解他當前的需要，然後著重從這一層次的需要出發，曉之以理，動之以情。在與客戶溝通的過程當中，可以通過觀察客戶的非語言行為了解他的需要、慾望、觀點和想法。
總而言之，通過適當地詢問，認真地傾聽，以及對客戶行為的細緻地觀察，可以了解客戶的需求和想法，從而能夠提出針對性措施，進行差異化的服務。但要注意無論什麼問題都要顧及客戶的感受，符合現場的氣氛和情景。
三、 面談說明環節銷售面談是決定銷售成敗的關鍵環節。在這個環節中，優秀的銷售人員要善於蓄勢製造讓客戶心服口服的關鍵時刻，俘虜客戶的心。
（一）把握與客戶有相似點的瞬間在與客戶進行面談時，銷售人員就要善於尋找製造與客戶之間的相似點，把握與客戶有相似點的瞬間，並引導客戶，直至交易成功。
1. 尋找共同話題，尋找共同話題的目的是讓客戶認可你這個人，讓你走進他的心裡，如此，銷售方不是難事。
2. 善於表達你的同理心，在銷售面談中表達同理心與讚美客戶一樣重要。在你就某件事情表達出對客戶的同理心的瞬間，就表明了你與客戶站在一起的立場，你理解和關心他們的瞬間，就是融化他們的心的時刻。面談中幾種表達同理心的方法：
（二）向客戶展示專業度的時刻
「專家一句話，百姓十句話」就是說專家在人們心中有比較高的地位，專家的語言帶有權威性 ，能有效地影響和控制人們的行為。如果銷售人員具有較多的專業知識，能為客戶提供專業的諮詢，當人們在購買一些技術含量較高，花費較多的產品，或第一次經歷某些事情，身邊又沒什麼朋友時，他們一定會詢問並聽取銷售人員的意見。可見，銷售人員向客戶展示自己的專業度的時刻，是決定銷售業績好壞的關鍵時刻，銷售人員的專業度主要體現在為客戶提供滿足需求且性價比較高的產品。 銷售人員的專業度應從三個方面體現：
1. 知識專業
知識專業包括行業知識專業和產品知識專業。只有具備可這些專業知識，才能給客戶提供全面優質的個性化服務，贏得他們的信任。需要專業知識的產品大多技術含量高，花費大，或是客戶第一次經歷的事，如結婚，買房，裝修等。這些購買行為的發生，需要客戶更多的理性思維，行動上也顯得十分謹慎。因為這涉及投資風險，總之意義重大。要促成這些交易的成功，銷售人員一定要具備專業知識，才能為客戶提供周到，全面，細緻的服務。對於客戶來說，錢，財，物，人際關係等千絲萬縷揉在一起，很希望銷售人員用專業知識給他們提供一個完美的兼顧各方面的購買方案。
2. 銷售態度專業
這裡的銷售態度主要是指銷售人員對客戶的態度，態度決定客戶願不願意購買。銷售人員對客戶通常持兩種銷售態度：一種是利己型銷售態度，即為銷售人員自己贏利的態度；另一種是利他型銷售態度，即幫助客戶態度。這兩種態度最容易影響客戶的購買情緒。
在與客戶交往的過程中，客戶會看出你對他的態度。利己型銷售態度會讓客戶認為自己在被操縱，從而降低購買意願；而利他型態度會使客戶認為自己在被幫助，從而提升購買意願。
3. 銷售技巧專業
銷售技巧，就是用來達到銷售目的的細節小事。銷售技巧有銷售禮儀技巧，語言表達技巧、客戶需求探尋技巧和促成技巧等，專業的銷售技巧，讓客戶得到尊重，呵護和寵愛，專業的銷售技巧在銷售中就是完善銷售人員自身的點金棒、和顧客交往的潤滑劑，成功交易的催化劑。
（三）當客戶抱怨的時候在與客戶面談時，總會遇上客戶發脾氣，抱怨的事。有的客戶非常情緒化，口無遮攔。這是個尷尬的時刻，也是充分考驗智慧的時刻。聰明的做法是不計較個人面子的得失，被客戶的情緒所激怒激怒而是去照顧客戶的情緒，尊重客戶的意見，不卑不亢地處理問題，充分抓住危急時刻的機會，促成交易成功。
客戶抱怨和發脾氣總是有理由的，無論是過分還是不過分。在這個時刻，如果只知道機械的說「對不起」，就成了客戶發脾氣的垃圾桶，顯得有歉意沒誠意。正確的做法是不受客戶影響，仔細聽聽客戶為什麼發脾氣和抱怨，弄明白他究竟想表達和強調什麼，然後才能有針對性的提出解決方案，消除客戶的不快，再度贏得客戶的信任，為銷售創造條件。
客戶的不滿多種多樣，主要來源於這幾類不滿：對產品不滿，對銷售人員不滿，對服務不滿。弄清客戶不滿的原因，有針對性的道歉和採取彌補措施，才是處理客戶抱怨的關鍵，而不是像划了線的光碟，始終停留在「對不起」的層面上。
技巧
1. 客戶對產品不滿時
客戶對產品不滿的原因也有三種：
2. 客戶對銷售人員不滿時
客戶對銷售人員的不滿，大多是公司的一些銷售人員為了交易成功，對客戶胡亂承諾，結果又做不到，讓客戶因失望而不滿；或是買完東西後，售後服務沒有到位所引發的。對於這種不滿，要先緩和客戶的情緒，然後在日後工作中，以實際行動來證明在自己是一個實事求是，值得信任和依託的銷售人員，這樣才能慢慢抹去客戶心中的陰影。
3. 客戶對服務不滿時
現在是一個產品極大豐富的年代，競爭極為激烈，服務也是各家競爭客戶的一個重要手段。但服務很容易流於形式化和表面化，以及銷售渠道的不同，很容易讓客戶對產品服務引起不滿。因此，銷售人員應避重就輕地作一些解釋，不要讓客戶糾纏在這件事上，最好採用揚長避短的方式，讓客戶對產品重新作出評價，否則就只能放棄。因為此類不滿，不是銷售人員一個人就可以通過努力讓客戶滿意的。
（四）當客戶持觀望態度的時刻銷售人員在與客戶面談時，有時會發現客戶對商品持觀望選擇態度，此時只要能突出重圍成功，就能將訂單牢牢控制在自己的手中，否則就是客戶流失，或者花費更多人，財、物和時間來給進 客戶，那麼銷售人員在這個時刻該如何突圍呢 ？要打破這個僵局，就必須知道客戶持觀望態度的兩個原因。
1. 客戶有較大的選擇餘地和空間，即銷售人員面對眾多競爭對手。大多數的顧客到店中購買產品，主要是為了看看產品的，踩踩點，希望通過比較看貨，買到性價比較高的產品。當銷售人員看出客戶持觀望態度後，可以採取以下措施確保交易成功：
a. 採取軟硬兼施的手段阻止客戶接觸其他產品，讓他沒有太多的選擇餘地，這種強制性手段，要有技巧和策略，讓客戶不反感且樂意接受為度。
b. 根據產品設置情景，讓客戶想像擁有產品的美好感受，如讓生活更有趣，家裡看上去更漂亮。
c. 根據客戶的性格，欣賞品味設計話術，挖掘客戶的內在需求，重點突出產品特點。
2. 等待所需產品整體降價的時機，即所謂的持幣待購。在持幣待購的客戶表現出觀望選擇的態度的時刻，銷售人員這樣對待他們效果最好:
a. 態度要不卑不亢，傳遞出我們的產品不愁賣的信息。過於熱情給客戶的感覺就是產品不好。
b. 可以像朋友一樣，給他分析現在購產品的諸多好處，還可以藉助成交客戶的實例來證明產品的價格的合理性，堅定客戶的購買信念。
c. 當客戶表示他要再去別處看時，你覺得你能傳達給他的信息都已經傳達到位了， 就要大方地讓他去看，因為你給他留下的第一印象很深，並且他的確有需求的話，其他銷售人員就很難動搖你的產品在他心中的第一印象。過分阻止客戶，反而會被覺得不通情達理，強人所難。
關於銷售過程中的方法與技巧就介紹到這裡啦。雖然需要頂著相當大的業績壓力，銷售仍然是個充滿挑戰也因此充滿吸引力的行業。喬布簡歷為想從事銷售的小夥伴們提供了多個崗位模板選擇哦：
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