人物|姚同山：能不能造出世界上最好的牛奶

《農經》：7年前，您就提出了按歐盟標準做有機奶的目標。把標準定這麼高，是基於情懷還是對市場的判斷？

姚同山：兩個方面的因素都有。一方面是要兌現我在媒體前的承諾，我要做好牛奶，這就必須要用最高標準做。另一方面就是必須判斷有機牛奶市場發展的前景怎麼樣。我們也做了一定的預測，當然預測也是有風險的。當時，我們考察了美國、歐洲的有機牛奶市場，搜集了很多數據。從2013年開始，近年來全球年均有機奶複合增長率是8.6%，而全球奶業的增長率是1%點多。這兩個數字說明什麼，說明其他品項基本不增長，而有機乳品不但填補了不增長，還保證了全球乳業增長。所以說市場前景很可觀，就是看你能不能做好。

要做好就必須做到兩個方面：第一，真正的有機產業體系要達到國際標準規範，有質量保證體系；第二，成本的控制。我們在沙漠里建立種養加一體化模式，前期投入比較大，但是投入期過去以後，緊密的種養一體化是可以降低成本的。一個是化肥，我們把牛糞轉化為化肥，儘管有機肥要比化肥貴，但是由於我們就地一體化去轉換，也沒增加多少成本。另一個是農藥，我們根本就不使用。為什麼呢？因為牧場在沙漠的腹地，有50公里的隔離帶，病菌進不去，病蟲害進不去，所以就不需要農藥。其他的，比如說飼草，原來我們在南方養牛，從北方拿草，運費就得三四百塊錢，現在這筆錢也省了。所以我們有很多的手段可以降低成本。

《農經》：當初選在沙漠做有機體系，是無奈還是出奇招？

姚同山：都有關係，主要我做了承諾，而且做完承諾之後，我做了很久的思想鬥爭，家裡人勸我52歲了，沙漠裡面那麼苦，別瞎折騰了。並且行內的人也覺得這是瞎折騰，有機奶標準那麼高，中國沒有真正產有機奶的地方。當時在會上，一股激情話說出去了，然後就反思了半年多，到底做不做，如果做的話，我確實已經50多歲了，風險很大。但是要做，就想讓國際上也承認我們。於是做，那就找國際標準，國際機構去認證。當然，我們50年代的人確實是有家國情懷。我當時想，假如沒做，哪個國外記者盯住你了，會說姚同山在會上大放厥詞，說要造世界上最好的牛奶，結果卻什麼都沒做，那中國的信譽也就沒了。而且自己做了一輩子的乳品行業，也想看自己能不能把有機奶做出來。家國情懷和事業情懷，就促使我決定要做了。

《農經》：您剛才也提到了，在沙漠里建立這麼一個龐大的體系，前期的投入是很高的，聖牧大概需要花多長時間來消化成本？

姚同山：聖牧的投入到現在還一直在持續。到現在為止，我們在沙漠的投入大概已經接近70億元了，包括在沙漠土壤的改造，建草場，水、電、路之類的基礎設施的建設，還有建防護林就差不多投進去10億元。預計再有二三年的時間，產業體系基本完善後，就不再做這種大的投入了，產出期就到來了。大概到2018年左右，也就是說可能再有3年時間我們就能把投入掙回來了。現在我們後勁兒比較足，每年預計可能有20個億的利潤，3年就70多個億了。

《農經》：這些資金的來源渠道是什麼？

姚同山：我們早期的資金，前3年的錢是自己掙出來的。當年在三聚氰胺事件過後，蒙牛和伊利兩大公司響應國家號召，搞集約化養殖，就在內蒙古呼市周邊地區蓋了一大批規模化的牧場，但是好多都沒有使用。當時我們開始創業，就拿了部分投資去買牛，買青壯年的母牛，然後租他們的牧場，借力發展。結果我們2009年創業，2010年市場上牛奶開始短缺，下半年我們的母牛正好進入了產奶期，很快就賺錢了。因為機會抓得好了，2010年我們賺了很多錢。

企業效益好了，我個人的信譽在行業也比較高，所以創業第二年我們就進行了第二次融資。我們做股本投資，大北農集團當時就投了2億元，再加上銀行貸款，公司資金就進入了良性循環狀態。2011年，我們2億元的融資和5億元銀行貸款就全部投到沙漠里了。到2014年公司準備上市時，很多PE風險投資開始跟我們合作，有部分資金是在上市前才投進來的，大約8億多元，銀行也能給我們匹配8億多元。這樣公司就有了20多億的資金。按照公司做的沙漠有機體系可行性研究報告，是28.6億元的項目計劃，但是在上市前，就已經投資了快30億元。所以上市以後，我們又投入了20億元，再加上公司的一些利潤，不分紅全部進行再投資，前後投資規模就有70多個億了。目前，公司又開始發行公司債，也是全部用於再投資。

《農經》：那聖牧這些年一直在不停的擴張，草場數量也不斷增加。規模大了之後怎麼保證整個有機體系的嚴格管控？

姚同山：有機產業體系是逐步發展的，從上游種植到養殖到加工再到銷售。首先，種植規模必須達到20萬畝才能保證養殖，所以前三年我們就沒有養殖。這三年公司發展相對比較快，這也是基於有足夠大的草場來保證，後面就可能沒有這麼快的發展速度了。打個比方，2015年我們每天平均生產500噸牛奶，今年就能翻一番到1000噸牛奶，為什麼這麼快呢，因為去年我們有一半的牛還是小牛，而今年這些小牛長大了，所以就會出現一個發展的跳躍期，然後就會過渡到平穩期，因為草場不會增加這麼快，奶牛就不能大幅度增加。這個階段，我們就要想辦法從奶牛的單產、品種上改良，進入高產穩產的階段。

《農經》：現在聖牧是越做越好，但是整個中國奶業好像還是很低迷，您怎麼看？

姚同山：所有行業都會有高潮和低迷的時候。在2008年三聚氰胺事件之後，奶業從2014年又開始進入了低潮期。這是由於在2014年之前，高質量的奶源短缺，乳企大量從國外進口乳製品原料衝擊了中國市場，造成了中國市場乳製品原料的過剩，很多大企業還跑到國外去投資，做自己的上游產業。這種過剩導致了2015年奶業進入了調整期。調整無非就是兩個方向，一是去庫存、壓產量，結果就是牛奶賣不出去，出現奶農倒奶現象；二是去產能，結果就是乳品行業上游的奶牛數量減少。中國奶業經過這些年的發展培育了一大批集約化的牧場，這些牧場的抗風險能力比小散戶奶農要強，儘管虧損也能夠堅持。

所以這次奶業去產能的調整時間比以往都長，快兩年半的時間。一旦去產能結束了，又會出現需求大於供給的時候，到時候乳品行業還會有一個很好的恢復，為什麼呢？因為現在的奶業有兩大特點，一個特點就是像聖牧這樣的規模化高品質的企業已經引領了中國乳品的發展方向。奶業供給側的質量、效率已經得到了提高。第二個特點是，乳業恢復過程中，液體奶的前景會更好一些。畢竟國內的液體奶在各項成本和運輸保質期方面都比國外的液體奶進入中國有優勢。而奶粉，我們還是擋不住進口。

聖牧在今年4月，連續簽了兩個大的合作合同，一個是和歐洲的一家乳業投資公司，投資1.2億美元在內蒙呼和浩特建造中國最大的有機兒童乳品加工基地。這個信號說明國際上的乳業巨頭看中了聖牧的有機奶源。另外一家公司，主動和我們洽談，用我們的有機奶源做嬰兒配方奶粉，產品出口東南亞。這兩個信號說明我們確實有能力製造出國際上最好的有機牛奶。

《農經》：聖牧在營銷方面的創新，有人認為過於壓縮了經銷商層級的利潤空間，不利於長期發展？您是怎麼看的？

姚同山：我們的有機高端產品給中間環節經銷商的毛利空間還是比較大的。我一直認為企業不能把經銷商都當做外人，而要把他作為市場渠道的合伙人。如果純粹是買賣關係，這是做不成品牌的，經銷商也不會跟你做品牌。我估計在中國的乳企裡面，老總親自做市場的只有我一個吧。我一個月要開兩次市場工作會議，幾乎每天都要和我的經銷商、客戶見面，我必須跟他們打成一片。

實際上，中國這麼大的市場做大規模的快銷品是離不開經銷商系統的。必須要和經銷商建立起利益共同體或者是合伙人的機制，不能用僱傭軍的模式去做市場。品牌是你的一個小孩子，把他養大，就要用心做、用情做、親自去做，要不就做不大，特別是在新常態下的經濟環境下更難做品牌了。過去那種簡單的、低成本的品牌營銷時代已經不存在了，市場競爭進入到了一個更高的層級，或者說更劇烈的、更高成本的時代了。

《農經》：聖牧的未來，您是如何制定長遠計劃的？

姚同山：主要就是我們有機的產業，剛剛搞了7年，歷史還是比較短的，預計今後的10年，中國的有機食品產業，還會是一個高速成長的時期。所以到2018年，聖牧在現有的產業基地上還會增加50%的規模，產能可能會增加150%，換算成產值的話我們就超過120億了。如果說把它加工成高附加值的液體奶和嬰兒配方奶粉，甚至和國外大企業合作做有機的兒童系列產品，那我們的產值還能在120億元的基礎上翻一番。雖然大家都說有機乳品產業是個小眾產業，但是它是個非常大眾產業里的小眾產業，因此它的體量並不小。

我們明年可能要投產一個有機嬰兒配方奶粉的項目，再加上和國際合作生產的有機兒童系列產品，那麼，我們整個產品組合、有機產品的規模在全世界肯定是領先的。我們將會是品項最全，產業基地最紮實、基礎最好，並且最有優勢、同時規模最大、創業能力非常強的新型農業企業。