採購知識

怎樣讓供應商給你最優價

怎樣使供應商給你最優的價格，這是我們每個採購商最期望的和難手的問題，有時我們采供之間往往整天陷於詢價報價口舌之爭，鬧得不歡而散，有時還耽誤了採購期和傷害了雙方的感情。

你要想讓供應商給你最優價，我們首先掌握和具備我們應有和知識和經驗，才能把握勝券。

其一：我們必須掌握你所採購商品市場價格動態。產品價格不是一成不變的，而是隨著市場變化而變化，那你在平時的工作中就要大量搜集信息，信息從那裡來呢。1。網上搜集，2電話傳真諮詢，3到市場中去親自調查。

其二：我們要掌握產品知識和產品工藝流程，產品知識對於我們採購商來說非常重要，也是你討價還價的資本，產品的價格取決於三個方面，1是產品的原材料價格，產品原材料具有不穩定性，產品是隨著原材料價格起伏而來定的，那你就要掌握原材料的價格行情，做到胸有成竹，是你討價還價的法碼。2工藝流程，產品工藝流程改進了，產品的價格會大步的下降，你就會心中有底，不會受蒙。3產品市場的適銷度。產品沒有多大市場了，它的價格就會下降，你就要抓住對方這個心理，使對方給你他最想甩的底線。有時可用激將法逼他就範。

其三：你要掌握對方的價格構成的要素，一般廠方的價格是含稅含運費的，你如果不需要開票，你首先要說明這個條件，你不說不明，對方也不可能告訴你，，再是你要告知供應商到達你地最佳的物流方式。這樣也能使價格下降，最佳物流方式，，供應商提供運費，物流費用下降了，你也能得到最優的價格，該走鐵路運輸的，不走汔運。

其四：就是你的格魅力，你有豐富的知識和經驗一般供應商是不會欺詐你的。也不敢欺詐你的。還有一個小秘密，那就是你要找供貨單位有價格權威的人士做你的客服。他也許在他的權許可權範圍內，給你最優價。

最後是重要的一點，是你自己的誠信度，你的誠信度在很大程度上，決定了供應商給你最優價，比如說，你能不折不扣的履行合約。如遇到對方由於某種不可抗禦的原因造成了對你損失。你能諒解，在對方最困難的時期，你給了人家最大的支持，人家會把最優的價格給你。

Q1.為什麼「會賣不如會買」？採購支出通常占銷貨收入的53%，當採購支出(直接原料)降低5%，若欲獲得相同的結果，則直接人工必須降低22%，製造費用必須降低24%；管銷費用必須降低17%；若利潤比率想要維持不變(8%)，則銷貨收入必須增加34%。由此可見，透過採購成本的降低來提升企業利潤，不但輕而易舉，也不會引起競爭者的仿效，消費者也無由抗拒，反之，若經由提高售價或銷貨收入來改善利潤，則容易招致顧客的抵制或同業的惡性競爭，困難重重，所以在當前的經營環境下，採購的成功與否不僅關係企業產銷活動的正常運作，更直接影響經營利潤，以及企業的商譽與形象。因此「會賣不如會買」，絕非言過其實。

Q2.優秀的採購人員應具備哪些品德？1)公正與誠實；2)臨財不苟得；3)敬業精神；4)虛心與耐心；

Q3.優秀的採購人員應具備哪些才能？1)成本意識與價值分析能力；2)預測能力；3)表達能力；4)專業知識；

Q4.為什麼有些企業或機構採用分段式採購作業？ 分段作業具有以下優點：1)每位採購員只負責採購過程中的一部分，熟能生巧，可減少錯誤的機會，並提高辦事效率。2)一方面是分工合作，另一方面則是內部牽制，除非全體人員沆臟一氣，否則勾串不易。

Q5.為什麼採購工作必須擬訂策略？ 策略之擬訂，是基於外在環境分析及企業自我評估的結果，另外從採購力量與供應力量的抗衡，自可找出機會點或弱點，因此能夠發展對付供應商的策略，而其也將成為採購人員執行工作的行動方針。

Q6.哪些物料值得擬訂採購策略？ 對企業產銷活動及成本發生重大影響的物料，須擬訂採購策略。例如：1)高附加值的。2)因為外部條件變化，例如：戰爭、運輸困難、匯率重大變動等，導致短缺性的物資。3)自然因素用完後無法再制的物資，例如：銀、鉛、汞等。

Q7.當買方佔優勢時，應採購何種採購策略？ 通常會採購壓制策略。1)將採購數量分散給幾個供應商。2)適當施加壓力迫使賣方降低。3)應以採購現貨為宜。4)除了與現有的供應商交易外，對於有意來往的新供應商也應保持聯繫。5)要求供應商提高送貨次數，協助倉儲單位降低存貨。6)不必自行設廠製造。7)應加以研究採用替代品的可行性。8)迫使供應商透過工程的方法降低購入成本。9)請賣方承擔物品運送或儲存的責任。

Q8.當賣方佔優勢時，應採取何種採購策略？ 採取靈活多變策略。1)所需數量需向一家廠商採購。2)不主動與供應商洽談價格。3)設法與供應商簽訂長期合約。4)積極尋求新的供應商。5)應保有安全存量。6)買方應設法做到「自給自足」。7)應積極尋求替代品。8)著手工程研究來獲取較低的採購成本。9)自行前往供應商處提貨。

Q9.當買賣雙方勢均力敵時，應採取何種採購策略？ 採取平衡策略。其行動方針如下：1)交貨正常則應保持現況；若有廠商發生延遲交貨或數量不足，則在尋求其他廠商承諾後，才謹慎轉移數量。2)買方可尋機會要求賣方降價。3)買方可以兼取現貨及合約採購。4)擇優選用新的供應商，替代比較不利的來源。5)應保持相當存貨以為緩衝。6)若買賣雙方配合尚好，則無需設廠製造；但若雙方關係日漸惡化，應考慮自行開發來源的必要。7)引介替代品造成優勢。8)由於價格工程投入不菲，因此價值工程必須因勢制宜。9)視其買方是否較賣方誰有優勢？而要求賣方FOB還是C&F。

Q10.現用現購適用於哪些狀況？1)按訂貨生產的企業。2)供應來源暢旺不斷。3)價格看跌的物品。4)易腐蝕的物品。5)財力不足的企業。

Q11.預購備用適用於哪些狀況？1)生產穩定的企業。2)存量管制的物品。3)耐久性物品且儲存空間小者。4)固定購入成本。

Q12.什麼是投機採購？適用於哪些狀況？ 所謂「投機採購」即採購數量為正常使用量或採購量的許多倍。通常適用於下列三種狀況：1)物品價格的看漲。2)預期來源的短缺。3)財力雄厚的企業。

Q13.什麼是長期合約採購？有何優缺點？所謂「長期合約採購」即由買方承諾在某一段時間內，向賣方採購一定數量的物品，並簽立合約以為雙方信守。其優點：1)期約交貨，來源穩定。2)量值巨大，交易條件較佳。3)法律保障，各蒙其利。其缺點：1)價格協商不易，合約形同虛設。2)合約數量固定，難以配合市場調。3)依賴成性，採購功能降低。

Q14.什麼是多家供應？有何優缺點？ 所謂「多家供應」即分散來源，將採購數量分配給數個不同的供應商。其優點：1)賣方競爭，使賣方產生危機意識。2)來源分散，不虞中斷。3)市場情報較多，有利於掌握趨勢。4)較易獲取產品專業知識。其缺點：1)分散採購，損失數量折扣。2)買賣雙方缺乏依存關係。3)增加交貨管理的負擔。

Q15.多家供應適用於哪些狀況？ 多家供應較適合下列狀況：1)主要原料或物品的需用數量龐大。2)賣方無法獨力供應。3)規格標準化的物品。

Q16.什麼是獨家供應？適用於哪些狀況？

所謂獨家供應是指僅向一個供應商採購。適用於以下狀況：1)買賣雙方利害與共。2)來源管制或獨佔市場。3)精密複雜試製品。4)產品生命周期短，及經常需要變更設計。5)產品需具有獨特性。

Q17.什麼是聯合採購？有何優缺點？

所謂的聯合採購是指彙集同業或關係企業的需求量，向供應商訂購。聯合採購優點：1)統籌供需，建立產銷秩序。2)價格優惠。3)促進同業合作，達成經濟外交。聯合採購缺點：1)採購作業手續複雜，主辦單位必須煞費周章。2)採購時機與條件未必能配合個別需求。3)造成聯合壟斷。

Q18.聯合採購適用於哪些狀況？會遭遇哪些問題？

聯合採購適用於：1)進口管制下發生的緊急採購。2)賣方市場，買主勢單力薄。聯合採購面臨下列問題：1)數量分配不均。2)報價方式混亂。3)付款能力不一。4)提貨工作緩慢。

Q19.如何尋找供應商？

尋找供應商廣開來源，不管是自行徵求或經由報轉介紹，必須主動積極，另外供應商的尋求不應局限於本地或本國，也應該利用外地或國外的供應來源。尋找供應商由下列各種途徑來進行：1)利用現有的資料。從建立合格廠商的檔案或名冊中甄選。2)公開招標。3)透過同業介紹。3)新聞專業刊物。4)公會或採購專業顧問公司。4)參加產品展示會。

Q20.是否只由採購人員來擔負評選供應商的責任？

宜由採購、工程、品管及生管人員等組成評選供應商小組，收集思廣義之效。

Q21.評選廠商有哪些客觀標準？

評選廠商的客觀標準包括一般經營狀況、製造、技術、財務狀況、品管能力及管理制度。

Q22.為什麼合格廠商尚須加以分類、分級？

合格廠商的分類是按各廠的專業功能予以歸類；分級是將各類的合格廠商按其能力劃分等級。分類的目的為避免廠商包辦各種採購案件，預防外行人做內行事；分級的目的是防止廠商大小通吃，配合採購的需求，選擇適當的廠商。

Q23.詢價的對象是否愈多愈好？

原則上來說，詢價的對象應該是愈多愈好，因為報價的廠商愈多，就可精挑細選和讓供方競爭激烈，降低成本。

Q24.為什麼供應商必須提供成本分析表？

由於買方預估的底價或預算有時並不十分可靠，若能借重供應商的成本分析(Cost Analysis)，或許可以事半功倍。

Q25.成本分析若由賣方提供，對議價有何不便？

成本分析使用的報表通常有兩種方式：1)由各報價廠商自行提供。2)由採購單位事先編訂製式報價單或成本分析表，提供給所有供應商統一填報。若採用第一種個別提報的方式，會因各廠商之間報價的內容或成本分析的項目很難獲得一致，而增加採購人員將來議價、比價工作的困難，甚至有些供應商可能會避重就輕，因陋就簡，這種草率的成本分析表所能提供的效益就相當有限。反之，採購用第二種制式的成本分析表，則因報價內容與項目已經採購單位予以事先規劃，各廠商報價基礎完全一致，不會發生參差不齊的現象，使比價工作事半功倍。

Q26.為什麼需要進行價格分析？

價格分析可相互比較供應商的報價內容，達到公平競爭之目的。進行價格分析將可獲得下列效益：1)事先發現報價內容有無錯誤，避免造成將來交貨的紛爭，且確保供應商所附帶的任何條件，均為買方可以接受者。2)將不同的報價基礎加以統一，以利將來的議價、比價工作。3)培養採購人員的成本分析能力，也可避免按照「總價」來談判的缺失。

Q27.議價應從報價較高或較低的廠商開始？

經過報價分析與審查，將3~7個廠商的報價按高低次序排列(比價)，先找比價結果排行第三低者來議價，探知其降低的限度後，再找第二者來議價。經過這兩次議價，「底價」就可能浮現出來。若此底價比報價最低者還低，表示第三、第二低者承做的意願相當高，則可再找當初報價最低者來議價，以前述第三、第二低者降價後的底價，要求最低者降至底價以下來承做，若當初報價最低者不願降價，則可交予第二或第三低者按議價後的最低價格成交。

Q28.採購人員如何善用上級主管的議價能力？

供應商降價的意願與幅度，常因議價對象不同而有差異，如果採購人員對議價的結果不滿意，應要求上級主管、採購經理、甚至總經理出馬，邀約賣方的的業務經理或更高層直接對話，因為高階主管不但議價技巧熟稔，談判能力較高，且社會關係良好、地位較高，比較容易贏得對方的信任與友誼，往往只要招呼一聲，就可獲得令人相當滿意的議價效果。

Q29.對於組合式的產品，應採取何種議價技巧？

應以「化整為零」的議價技巧：1)請能供應完整產品的廠商提供報價單，但是報價單中必須將各項組件分開報價。2)依各供應商的報價單，找出總價最低者，訂為將來成交價格的上限。3)另請其它專業廠商(不能提供完整產品者)就單項組件提出報價。4)從所有廠商的報價單中，包括提供完整產品及單項組件者，將各單項組件的最低價挑選出來。5)將前述各單項組件的最低價格加起來，得到的總和訂為將來成交價格的下限。6)依據第二項的上限，及第五項的下限，將來的成交價格介於上、下限之間。不過，下限只是各單項組件價格的總和，須加計組合費用、測試費用等，所以最低的總值應略高於下限。

Q30.為什麼買方不宜過度壓迫賣方降低價格？

1)造成眾多劣質廠商：當買方強迫賣方接受不合理的價格時，有些廠商可能會憤而離去，留存的廠商恐怕已無優秀，徒然造成交貨、品質方面的困擾，就買方而言說不定得不償失。2)造成報復可能：當市場狀況好轉時，原來委曲求全的廠商，必定會連本來利通通要回來，造成買方成本暴漲。

Q31.為什麼買方不可輕易表露購買意願？

買方應採取「欲擒故縱」的議價技巧，不要明顯表露非買不可的語態，否則將使買方落居劣勢，買方還可採取「若即若離」的姿態，若能判斷賣方有強烈的出售意願，再要求更低的價格，並作出不答應即行放棄，或另行尋求其他來源的表示。若賣方雖想出售，但利潤太低而要求買方酌情加價。此時，買方的需求若相當急迫，應可略加價格迅速成交；若買方並非迫切需求，則可表明絕不加價的意思，賣方極可能同意買方的降價要求。

Q32.對供應商的報價不敢貿然議價時應如何處理？

請供應商公開成本資料，然後加上合理的利潤來計算價格。就成本而言，須將成本逐項查對，最主要是把供應商可能灌水的項目加以剔除或削減；就利潤而言，由於各行各業的情形不盡相同，因此很難有一定的標準，另外還得看交易金額大小而定，供應商利潤通常會隨交易金額的擴大而降低。

Q33.為什麼供應商經常不能如期交貨？

1)超過產能或製造能力不足。2)轉包不善。3)缺乏責任感。4)製造過程或品質不良。5)材料欠缺。6)報價錯誤或價格太低。

Q34.造成交貨延遲的原因有哪些是買方的責任？

1)購運時間不足。2)規格臨時變更。3)生產計劃不正確。4)緊急訂購。5)選錯訂購對象。6)催貨不積極。7)未能及時供應材料或模具。8)技術指導不周。9)遇有低價訂購。

Q35.如何才能確保供應商如期交貨？

1)制訂合理的購運時間。2)銷售、生產及採購單位加強聯繫。3)期中稽催，駐廠查驗。4)準備替代來源。5)加重違約罰則。

Q36.如何做好驗收工作？

一、點收數量。二、檢驗品質：1)確認供應商，物料來自何處，有無錯誤或混亂。2)確定送到日期與驗收日期。3)確定物料的名稱與品質。4)清點數量。5)通知驗收結果。6)處理短損。7)退還不合格物品。8)處理包裝材料。9)對已驗收存儲的物品加以標識。

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