哈佛商評：如何應對談判中的非理性因素

某諮詢公司的CEO Allison正在和公司的明星員工Trevor進行嚴肅的交談。一個月前Trevor提出辭職想單幹，Trevor手頭有超過公司20%銷售額的客戶，而且這些客戶都明確表示只有Trevor在，他們才會和公司做生意。而Trevor因為建立新公司正手頭緊張，Allision的公司則需要生意。

會議開始後沒幾分鐘（雙方都推遲了會議），Allison無聲地把寫有傭金數目的小紙條滑到Trevor面前。她滑紙條的動作激怒了Trevor。他看了看這個明顯偏低的數字，憤怒地皺了下眉頭。Trevor戲劇性地從夾克衫里掏出一支筆，在紙條上寫下了另一個高數字，朝Allison得意地揮了過去。

Allison臉漲紅了，說，「看起來我們沒什麼好談的了。只要你違反了非競爭協議一丁點，我們就會起訴你。」

關於談判的書林林總總，但是都把我們看成是理性的生物，能夠做出合理的判斷並追逐利益。這種說法有時候也對，但更多時候，談判是「關鍵的談話」——一場情緒瀰漫其中的人際交流。就像Allison和Trevor一樣，我們經常低估由情緒衝動帶來的利益，這讓我們變得不那麼理性。

我和我的同事花費了數千個小時來研究這些「關鍵時刻」，並發現了在談判時驅動人們的情緒以及應對這些衝動的好方法。

快速的擁抱衝突。由於對衝突感到不適，我們通常會拖延這些爭議話題的討論。同時，判斷，懷疑和情緒會不斷累積——直到我們不得不開啟對話。但這時候為時已晚，本來可以協商解決的問題變成了一場談判遊戲。如何才能讓情緒不再升騰？就應該投入衝突而不是拖延衝突。Allison和Trevor之間的硝煙就是因為Trevor提出辭職過後的數周都避免談話而放大的。

討論真正的問題。如果有什麼東西讓你心煩意亂，並主宰了你在談話中的舉止——你得暫停一下，並找出自己的顧慮所在。你可以問自己，「我身上究竟發生了什麼？」接著，如果有需要，將它放到檯面上。比如，如果Trevor感到Allison手寫的報價違反了協同解決問題的精神，他可以把談話引入討論這個過程中來：「比起現在就討論給我的報價來說，我們能不能談談此刻的原則和需求？如果我們對各自的想法了解更多的話，也許我們更容易達成解決方案。」

創建安全感。我們的族群能跨越千年而綿延不息，就是因為我們天生的安全感。我們的大腦結構天然地將受到威脅時產生的直覺作為第一反應。當威脅產生時，我們的理性思維關閉，而爬行腦接管。但這對我們進行複雜的人際談判是不利的。直覺造成的迷霧讓我們恐慌地從威脅中逃離，或是視野短淺，對解決困境的方法視而不見。更麻煩的是，我們的反應會激發別人同樣的行動。健康的談判首要條件就是心理安全。

只有每個人都完全承諾進行實施，那麼共識才會產生長期的正面結果。為了達到這種承諾，必須保證對方2件事情：1）你關注他們的權利——就像關注自己的權利一樣；2)你尊重他們。想像一下，如果Trevor在Allison遞來紙條的時候這麼回應，那麼事情就會變得完全不同，「Allison，我知道我的離職對公司產生了破壞。我想建立自己的公司很久了，但是我不想傷害現在的公司。我想繼續談下去，直到找到對你我都公平的辦法。」

使用事實，而不是威脅。談判雙方對利益，選項和結果帶有不同的看法是最普通不過的事情了。談判時，你時不時的會覺得要挑戰一下對方的看法的真實度。比如，Trevor加入公司時簽訂過不競爭協議，這意味著法律責任。Allison會認為Trevor用自己的新公司來接觸客戶太不負責任。她可以用兩種方法提出她對於非競爭協議的理解：事實或是威脅。前面說過心理安全是非常關鍵的，所以你可以用任何方式來分享你對於情況的看法，但是不要猜測對方懷有惡意企圖。你可以用3種方法來做：

1. 你的說法應該說明自然的結果而不是憤怒。「只要你違反了非競爭協議一丁點，我們就會起訴你」是一種威脅。相反地，「我想說明的是，我有義務保護公司的利益」這種說法就是很自然的結果。
2. 表達懲罰性措施時要表現出不情願。不必為保護自己的利益而道歉，但是也不能濫用你的權利。
3. 爭取對話，而不是讓步。當你在談判時和對方說到不好的結果時，要讓他們明白你也不希望這些後果產生，並且你樂意隨時隨地開啟對話來爭取更好的結果。

回到我們的故事，Allison本可以用冷靜的話來應對，表現出對對方的尊重，「這次我們沒法達成一致，我們能否用點時間來回顧一下你簽訂的非競爭協議？這樣我們能有相同的理解。」這樣的說法能夠讓Trevor想到法律後果，而不會引起他的敵意。

我們故事的最後，Trevor沒有接受他建立新公司急需的傭金賠償。Allison的公司雖然留住了客戶，但是第一年的銷售下降了50%。我們通常太關注談判的實質內容而忽視了驅動談判的人的情緒問題，但要記住，有時候一點這方面的小改變就能為你在關鍵談判問題上帶來大不同。

作者Joseph Grenny 曾4度榮獲《紐約時報》最佳暢銷書作者，,業務表現的主講人和首席社會科學家。他的著作被翻譯成28種語言，暢銷36國，財富500強中的300家公司都運用他的方法。他是VitalSmart公司的聯合創始人，該公司關注公司培訓和領導力發展的創新。

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